Obstacole în procesul de vânzare

Bine v-am găsit!

Nu vrea să se întâlnească cu mine. Nu pot obține o întâlnire. Nu a venit la întâlnire. Nu mi-a returnat apelul telefonic. Nu îmi răspunde la e-mail-uri. Citind aceste enunțuri îmi pot imagina un om la biroul său, descurajat, care este gata să renunțe. Cred că fiecare dintre noi, ne întâlnim în activitatea profesională cu obstacole. Unele sunt mai ușor de depășit sau de înlăturat, altele sunt mai rezistente și atunci trebuie să depunem un efort mai mare, să dăm dovadă de mai multă perseverență și răbdare.

Un bun agent de vânzări va privi aceste obstacole ca o bună oportunitate de a revizui toată interacțiunea pe care o are cu clientul respectiv și de a vedea ce informație a omis, unde putea proceda altfel și cel mai important, care este planul de acțiune în continuare.

Am discutat, în urmă cu ceva timp despre obiecții. Astfel de comportamente din partea clienților noștri fac parte din categoria aceasta, sunt, după cum menționeaza Jefrrey Gitomer, obiecții neformulate, dar evidente.

Iată câteva din adevăratele motive pentru care avem mulți de NU în fața noastră. Gândiți-vă bine câte dintre acestea se potrivesc cu situația voastră:

• Nu am identificat adevărata nevoie a clientului. Este bine să ne întrebăm: am adresat suficiente întrebări? Cât timp am alocat întrebărilor și cât timp am discutat despre noi și afacerea noastră?
• Nu am creat o relație de prietenie. Am depus efort să cunoaștem persoana din fața noastră? Cunoaștem și alte informații decât acelea știute de toata lumea, precum numele și funcția lui? Ne-am orientat spre crearea unei relații sau ne interesează strict vânzarea?
• Nu am stârnit destul interes. Mai citiți odată prezentarea făcută. Cu siguranță putem îmbunătăți unele aspecte. Rugați un prieten să vă ajute. Citiți-i prezentarea. Este atras de produs? L-ar cumpăra?
• Nu am reușit să depășim concurența. Se poate ca posibilul client să aibă deja un alt partener de afaceri. Putem afla care este acesta? Putem oare să oferim mai multe beneficii, mai multe avantaje?
• Potențialul client nu are încredere în noi sau în compania pe care o reprezentăm. Există șanse ca persoana cu care discutăm să nu fi auzit de noi sau de compania noastră. Nu îl priviți pe posibilul client ca pe cineva care intră zilnic pe site-ul companiei. Realizați o prezentare în care să includeți mărturii ale altor clienți, statistici, cifre, un eventual istoric pe scurt, realizări importante, aspecte care îl fac pe viitorul client să se intereseze de compania pe care o reprezenttați și după ce plecați de la întâlnire.

Folosește-ți creativitatea. Nu te teme că vei face o greșeală, nu îți fie frică de eșec, nu te îngrijora că vei fi refuzat și nu renunța doar pentru că un mocofan nu vrea să te vadă. Dacă crezi că poți să-l ajuți pe celălalt, nu renunța niciodată. (Gitomer, 2006, p.253)

Odată ce răspundeți la aceste întrebări, concepeți imediat planul de acțiune. Câștigați o noua întâlnire, refaceți prezentarea, trimiteți un e-mail cu informații noi care îl vizează pe viitorul client. Puteți chiar invita persoana respectivă la un eveniment organizat de companie, un târg, o piesă de teatru. Stabiliți o relație de prietenie și demonstrați că sunteți o persoană de încredere pentru care primează dorința de a ajuta și doar mai apoi dorința de a încheia o vânzare.

Gândesc că obstacolele sunt temporare, sunt aspecte din viața noastră care își găsesc într-un final o rezolvare dacă ne cunoaștem obiectivul și perseverăm spre atingerea lui. Satisfacția că nu ați renunțat și că v-ați îndeplinit scopul, ați finalizat un proiect, sunt aspecte care vor rămâne mult în memoria voastră. 

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Dacă sunteți o persoană pasionată de cifre și aveți experiență în domeniul financiar și controlling în cadrul unei fabrici, atunci vă invit să lecturați informațiile despre postul de Referent Financiar și Controlling. 

Dacă aveți experiență în activitatea de motostivuitorist, aveți cunoștințe de operare calculator și doriți să faceți parte dintr-o echipă în cadrul unei fabrici din Sibiu ce activeaza în domeniul automotive, atunci vă invit să citiți mai multe informații despre postul de Stivuitorist. 

Pentru activitate de dactilografiat - transcriere texte după dictare, dorim să intrăm în contact cu buni cunoscători ai limbii germane. 

Până data viitoare vă doresc zile însorite!

Căsuța vocală în relațiile de afaceri

Bine v-am găsit!

Data trecută am discutat despre perseverență și despre voința de a continua acțiunea de vânzare până când Nu se transformă în Da. Astăzi vom analiza un nou capitol din cartea Biblia vânzărilor și vom discuta despre căsuța vocală și mesajul pe care îl putem sau nu lăsa partenerilor noștri de afaceri.

Vi s-a întâmplat vreodată să vă pregătiți pentru un apel, o conversație telefonică cu o persoană nouă iar apoi, când sunați persoana respectivă să nu răspundă? Ce faceți mai departe? Reveniți cu un apel? Lăsați un mesaj? Așteptați să primiți un apel din partea persoanei respective?

Căsuța vocală este un instrument folosit pentru a stabili un contact. Nu este utilizat pentru a stabili o vânzare. (Gitomer, 2006, p.244)

Vă sfătuiesc ca varianta în care așteptați să vi se returneze telefonul, fără a face nimic înainte să o tăiați de pe listă. Există puțini oameni care returnează apelurile de la un număr pe care nu îl cunosc. Dacă persoana respectivă are instalată căsuța vocală putem decide dacă îi lăsăm un mesaj.

Jeffrey Gitomer este de părere și sunt de acord cu el, că este important să știm să utilizăm căsuța vocală în avantajul nostru. Bineînțeles, este de preferat să nu avem nevoie de aceasta, să vorbim direct cu persoana care ne interesează. Putem însă, să beneficiem și de avantajele unui mesaj vocal.

Obiectivul tău este să lași un mesaj care să provoace un răspuns. (Gitomer, 2006, p.244)

Este important să vedem, în funcție de fiecare situație în parte dacă este benefic să lăsăm un mesaj vocal sau nu.

Dacă am discutat cu persoană respectivă și cu o altă ocazie, dacă avem informații interesante pentru client care îl vor interesa imediat este bine să lăsăm un mesaj vocal. De asemenea, este foarte important să avem pregătit un text în cazul în care va trebui să lăsăm un mesaj vocal.

Când ne gândim la textul pe care dorim să îl lăsăm ca mesaj vocal este important să ne răspundem la întrebarea: Daca eu aș primi un astfel de mesaj, aș răspunde înapoi? Dacă răspunsul nu este un DA din toată inima, înseamnă că mesajul mai poate fi îmbunătățit. La partenerul nostru de afaceri trebuie să ajungă mesajul care îl va provoca să răspundă înapoi.

Autorul ne oferă câteva indicii, care ne pot ajuta să realizăm un astfel de mesaj.

• Este important ca mesajul să fie scurt și să conțină cele mai importante informații. Putem încerca să lăsăm într-un mod oficial, doar numele nostru și numărul de telefon.
• Putem folosi umorul.
• Este bine să nu oferim foarte multe detalii. Să oferim atâtea detalii cât să îl facem curios pe client.

În final, decizia de a lăsa sau nu un mesaj vocal ne aparține. Important este să folosim acea metoda care ne va aduce mai aproape de finalizarea unei vânzări.

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Să ne recitim cu bine și data viitoare!

Câți de NU sunt necesari pentru a obține, în final, un DA ?

Bine v-am găsit!

Vă propun, pentru început, să ne amintim de anii copilăriei. Poate o să vă întrebați care este legătura dintre copilărie și domeniul vânzărilor. În capitolul pe care îl vom analiza astăzi împreună, Jeffrey Gitomer, autorul cărții Biblia vânzărilor, face o paralelă între metodele utilizate de copii pentru a obține ceea ce își doresc și modul în care noi realizăm o vânzare. De multe ori copiii sunt foarte buni agenți de vânzări iar părinții sunt cei mai importanți clienți. Fie că este vorba de o nouă jucărie sau de o oră în plus de stat la joacă, copiii reușesc de multe ori să obțină ceea ce își doresc. Cum reușesc acest lucru? Prin perseverență, prin politețe și un pic de curaj. Acestea sunt calitățile unui bun reprezentant de vânzari.

Există posibilitatea ca viitorul client să nu fie convins de la prima întâlnire să achiziționeze produsul sau serviciu pe care noi îl promovăm. Dacă am omis să aflăm adevăratele nevoi ale clientului, dacă nu am reușit să rezolvăm obiecțiile clientului, dacă nu am realizat o prezentare inedită, atunci există posibilitatea să fim refuzați. Un agent bun de vânzări nu renunță la primul refuz, în schimb are un plan de continuare a acțiunilor de vânzări.

Autorul cărții ne oferă câteva sfaturi pe care le putem urma pentru continuarea activității de vânzare care să ne asigure o finalizare mai rapidă a vânzării.

• Aflarea lucrurilor și subiectelor de interes pentru potențialul client. În următoarea prezentare este de folos să punem accent pe aceste detalii care îi vor atrage imediat atenția.
• Prezentarea de noi informații legate de vânzare
• Introducerea unor elemente creative în prezentarea noastră
• Este important ca în fiecare vânzare să punem dorința noastră sinceră de a fi de folos respectivei persoane pe primul loc și mai apoi să ne gândim la facturi și comisioane.
• Este util să fim direcți în comunicare. Să răspunem sincer la întrebări și să nu dăm răspunsuri ezitante.
• Să fim prietenoși. Nu uitați! Oamenilor le place să cumpere de la prieteni.
• Folosirea umorului. Dacă vom reuși să îl facem pe client să râdă și să se destindă suntem deja la jumătatea drumului către reușită.
• Evidețierea avantajelor serviciului sau produsului nostru.

Un aspect important de care este bine să ținem cont este ce spunem atunci când îl contactăm pe un posibil client după ce acesta ne-a refuzat. Este important să evităm întrebările la care se poate răspunde cu DA sau NU. Înloc să spunem „V-am sunat să vă întreb dacă ați primit e-mail-ul de la mine” putem spune „V-am sunat să discutăm câteva detalii referitoare la informațiile din e-mail-ul trimis de mine”. De asemenea, alte fraze care vă pot ajuta, care pot să reprezinte o bună introducere sunt:

• M-am gândit la câteva lucruri care ar putea să va ajute să decideți dacă...
• A apărut ceva nou care ar putea să fie de interes pentru dumneavoastră
• Mă gândeam la dumneavoastră și v-am sunat să vă spun despre...

Este ideal să fim în situația în care toate informațiile de mai sus să nu fie necesare iar clientul să accepte vânzarea de la prima prezentare. În realitate însă, cei mai mulți agenți de vânzări se confruntă cu astfel de situații. Ceea ce îi diferențiază este că în timp ce unii renunță, alții perseverează și găsesc mereu noi modalități creative de a prezenta produsule sau serviciile companiei și de a convinge posibilii clienți de avantajele acestora. Vă doresc să faceti parte din a doua categore și spre că informațiile din acest articol să vă ajute să urcați o treaptă spre o vânzare încheiată cu succes.

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o fabrică din Sibiu ce produce cabine folosite in constructia autovehiculelor si a utilajelor suntem în căutare de Ingineri proiectanți. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric. 

Alte domenii:

Dacă sunteți vorbitor de limbă germană și activitatea de dactilografiat - transcriere texte dupa înregistrări audio, este de interes pentru dumneavoastra, suntem interesați să va cunoaștem și să discutăm mai multe detalii despre un post full time deTehnoredactor. 

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Pentru o fabrică ce se va deschide în Sibiu și activează în domeniul automatizărilor suntem în căutarea unui Sef Logistică. 

Pâna data viitoare vă doresc numai bine!