"Oamenilor nu le este teama de esec. Numai ca nu stiu cum sa reuseasca"

Bine te regasesc!

Sper ca ai avut sarbatori linistite si binecuvantate!

Ma bucur sa reluam interactiunea noastra saptamanala, care consta in analiza, sinteza si discutiile referitoare la noua carte care mi-a captivat atentia – “Biblia vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer. Vreau sa cred ca si tu o citesti impreuna cu mine si ca pui in practica cele citite si inregistrezi succese.

Si, pentru ca fiecare lucru nou pe care il facem trebuie sa aiba o baza bine fundamentata, Jeffrey Gitomer ne prezinta cele 39,5 reguli de baza pe care nu trebuie sa le scapam din vedere daca ne dorim sa ajungem printre primii. Citindu-le, mi-am dat seama ca aceste reguli pot fi utilizate de orice om care isi doreste sa devina cel mai bun in meseria sa.

Reguli precum: “Adopta si mentine o atitudine pozitiva”, “Crede in tine”, “Fa un plan pe care sa il urmezi”, “Crede in produsele si in compania ta”, “Fii sincer”, “Foloseste umorul”, “Fii perseverant” sau “Respecta regulile” sunt general valabile pentru orice profesie pe care o practici, iar respectandu-le zilnic, acestea iti vor intra in obisnuinta, dupa care le vei utiliza natural, fara a constientiza necesitatea practicarii lor.

Imi amintesc de parca ar fi fost ieri o discutie pe care am avut-o cu colegul meu, de la care am invatat multe lucruri si care mi-a transmis multe idei care m-au facut sa reflectez mult timp dupa incheierea discutiilor, referitoare la caracteristicile unui bun comunicator. Evident, un bun comunicator, am spus eu, este o persoana care vorbeste mult, este ascultata, se exprima cu usurinta, iar  oamenii raman cu informatii in memorie in urma ascultarii sale. Ei bine, sa stiti ca nu este nici pe departe asa!

Un bun comunicator este persoana care stie sa asculte. Este persoana care intelege ce vrea sa spuna interlocutorul sau si vine in intampinarea nevoilor lui. Este persoana care adreseaza intrebari si descopera informatii noi despre persoana cu care interactioneaza si reuseste sa determine omul cu care interactioneaza sa se deschida in fata sa.

Asadar, o alta regula de baza este: “Intelege clientul si vino in intampinarea dorintelor lui”. In acest mod, vei construi relatii puternice si de durata – si iata asa, atingem o alta regula demna de urmat.

Cunoasterea produsului este esentiala in momentul in care doresti sa vinzi. In acest fel, vei fi stapan pe tine, poti sa anticipezi obiectiile si sa le depasesti cu usurinta. Pentru asta, este important sa urmezi o alta regula si anume aceea referitoare la sinceritate (“Fii sincer”).

Cei care fac vanzari din pacere, pentru a veni in sprijinul consumatorului si nu pentru comision, le este detectata cu usurinta atitudinea si scopul. Nu fii lacom! Se observa…

Sunt curioasa, tu cate din regulile acestea respecti?

Te invit cu drag sa citesti in intregime acest capitol din Biblia vanzarilor, iar in dreptul fiecarei reguli sa pui o bifa, in cazul in care tu o respecti in activitatea ta zilnica, sau un “X” in cazul in care nu o respecti. Aduna-le si calculeaza scorul. Vezi unde te situezi si ambitioneaza-te sa fii cel mai bun!

Ultima si una dintre cele mai importante reguli este urmatoarea: “Distreaza-te!”.

Este absolut essential sa urmezi aceata regula. Este important ca ceea ce faci, sa faci cu placere, pentru ca acest lucru se observa cu ochiul liber. Distrandu-te prin ceea ce faci  vei inregistra success professional, starea ta se va imbunatati, iar superiorii vor fi multumiti de tine.

Ne revedem saptamana viitoare pentru urmatorul pas!

Pe curand!

Ioana Hodos

Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Bun găsit,

Sper că toate sunt bune şi interesul fiecăruia pentru secretele vânzărilor a crescut.

Astăzi o să scriu câteva lucruri despre oamenii de vânzări, lucruri pe care poate le ştiam sau le aflăm acum.

1. „Nu se întâmplă nimic până când cineva nu vinde ceva.” (Red Motley, cit. În Dale Carnegie & Associates, 2014, p.11)

Dacă medităm câteva minute, realizăm că toate activităţile pe care le fac oamenii se învârt în jurul vânzărilor.

2. Oamenii de vânzări fac lucrurile să se întâmple.

3. Ei sunt reprezentanţii companiei în piaţă, în faţa clienţilor.

4. Activitatea lor nu se bazează pe manipularea oamenilor – clienţilor. Vânzarea înseamnă a crea o atmosferă care să-i facă pe clienţi „să ia o hotărâre favorabilă pentru toţi cei implicaţi.” (Dale Carnegie & Associates, 2014, p.12)

5. Oamenii de vânzări de succes realizează că vânzarea este un proces şi succesul lor are la bază faptul că ei verifică acest proces, putând, astfel, să predice rezultatele. Atunci când evaluarea unui proces le indică rezultate favorabile, îl repetă şi în alte situaţii, pentru a obţine rezultate asemănătoare.

Aş rata un punct foarte important al articolului dacă nu aş acorda timp şi procesului (de vânzare) în sine.

Procesul de vânzare schiţat de autorii cărţii „Tehnici de a vinde” este următorul:

1. Identificarea unor noi posibilităţi de afaceri.
2. Pregătirea în vederea abordării.
3. Primul contact.
4. Întrevederea.
5. Analizarea posibilităţilor de afaceri.
6. Elaborarea soluţiei.
7. Prezentarea soluţiei.
8. Evaluarea poziţiei clientului.
9. Negocierea.
10. Obţinerea angajamentului.
11. Punerea în aplicare.

Sunt paşi importanţi, fiecare cu timpul său. Fiecăruia trebuie să îi acordăm atenţia, grija şi timpul necesare.

Se impune să facem o diferenţă între fiecare situaţie/ tranzacţie/client. Procesul este acelaşi, paşii sunt aceiaşi, însă fiecare client este unic şi trebuie tratat într-un mod unic, specific lui.

Sunt curioasă dacă tu, cel care citeşti şi lucrezi în vânzări eşti om de vânzări, cunoşti acest proces, îl foloseşti şi ai succes cu el.

Autorii oferă în carte exemple de reuşite ale unor oameni care au început să folosească principiile enuntate de ei, însă cu siguranţă o mai mare încredere ar putea avea cineva dacă cineva dintre „ai noştri” ar spune acelaşi lucru.

În cazul în care citeşti acest articol şi nu eşti om de vânzări, ci ai o meserie diferită, mă întreb dacă ai putut extrage învăţăminte pentru a creşte eficienţa în lucrul tău.

Ca şi aplicaţie personală la acest punct, m-am gândit, în timp ce citeam, că trebuie să ticluiesc un proces asemănător – sau să îl adaptez pe acesta – pentru activitatea mea. Să îl aplic, să îl observ, să evaluez rezultatele şi în funcţie de ele, să repet procesul în interacţiuni şi relaţii diferite sau să aduc acele schimbări necesare pentru a îmbunătăţi rezultatele.

Cred că merită să „ascuţim fierăstrăul” foarte bine şi apoi să ne apucăm de treabă. În speranţa că noi nu tăiem copaci şi nu contribuim în exces la tăierea lor, îţi doresc spor şi multă creativitate, dar şi planificare şi organizare.

Pe săptămâna viitoare,

Eliza Păun

In prag de Inviere

Drag cititor, 

Dragă cititoare! 

Sper că te găsesc bine şi astăzi. 

Ne aflăm în pragul celei mai mari sărbători a creştinătăţii, sărbătorirea anuală a învierii Mântuitorului Hristos.

Doresc, cu această ocazie, să scriu un gând personal pentru aceste zile, în care majoritatea dintre noi vom fi liberi de la serviciu. Mă întreb cu ce ne vom ocupa acest timp liber, fiecare dintre noi. Îl vom pierde sau îl vom investi în ceva mai mare şi mai presus decât noi înşine?

Doresc pentru tine şi pentru mine să fie câteva zile de sărbătoare a inimii, în primul rând (şi mai puţin a stomacului), zile încărcate cu bucurie, pace şi seninătate.

Avem motive multe, sunt sigură şi avem cel mai sublim motiv pentru a ne bucura - Hristos e viu şi doresc ca învierea şi domnia Lui să fie în folosul tău şi al meu. 

Să spunem "Hristos a înviat" cu toată credinţa şi să credem întru totul că El este viu!

Să depăşim momentul în care ciocnim două ouă colorate. Să facem din această afirmaţie "Hristos a înviat", un mod de viaţă. 

Aşa să ne ajute Dumnezeu! 

 

Cu respect,

Eliza Paun
& echipa Job Connect

 

Cum a inceput totul - urare la inceput de drum!

 “Biblia vanzarilor a lui Jeffrey Gitomer este, de departe, cel mai eficient instrument de vanzari pe care l-am vazut in cei 23 de ani de cand lucrez in domeniu. Nu mai vindeti, va rog, aceasta carte, ca sa nu se prinda si concurenta de valoarea ei.”

(Greg Gillis)

Ma bucur sa te regasesc, drag prieten – cititor!

Incepand de astazi, vom face impreuna o incursiune in cartea scrisa de Jeffrey Gitomer si denumita “Biblia Vanzarilor”. Vom afla secretele acestui domeniu, ascunzisurile, ne vom pregati, vom invata noi reguli, iar la final vom deveni experti in vanzari.

Cartea se adreseaza oamenilor care sunt in permanenta in cautare de idei noi, care au nevoie de o sursa de motivare, care doresc raspunsuri imediate si celor care doresc sa faca mai multe vanzari.

Esti pregatit sa faci performanta? Ma bucur sa te am alaturi de mine! Ma bucur sa imi impartasesti din ideile tale, experientele si sentimentele traite in urma celor citite aici, pe blog.

Chiar m-as bucura sa citim in paralel aceasta carte si sa discutam in fiecare zi de marti.

Ce spui? Nu-i asa ca suna interesant?!

Gitomer ne spune ca vanzarile inseamna DISCIPLINA!

Hai sa incepem cu cateva intrebari, pentru a verifica daca suntem, intr-adevar, pregatiti pentru a incepe studiul acestei carti:

• Cat de bine cred ca vand?
• Cum imi exersez abilitatile in fiecare zi?
• Cat timp petrec invatand noi metode de vanzare?
• Cate tehnici noi pun in practica in fiecare zi?
• Cat sunt de dedicat si angajat in obtinerea succesului?

Oferindu-ti raspunsuri la aceste intrebari, vei realiza daca vei face fata acestei pregatiri si daca rezultatele se vor vedea si la tine negresit.

“Vanzarile sunt amuzante, vanzarile sunt profitabile, dar numai daca esti dispus sa iei in serios angajamentul tau de a fi cat mai bun in acest domeniu” (Jeffrey Gitomer)

Asadar, tu esti dispus sa iti asumi acest angajament?

Ma bucur!

Iata un adevar absolut pe care l-a descoperit Gitomer, in cei 30 de ani de vanzari si studiu ai sai: “Cei mai buni agenti de vanzari sunt aceia care au cea mai potrivita atitudine, cele mai bune cunostinte despre produs si care ofera cele mai bune servicii.”

Exista cateva strategii de vanzari pe care trebuie sa le avem permanent in vedere, sa le invatam pe dinafara si sa ne ghideze in actiunile si interactiunile pe care le avem.

Aceste strategii se refera la pastrarea clientilor vechi cu orice pret, a investi timp si resurse in consolidarea relatiei cu acestia si de asemenea, la revizuirea calitatii serviciilor si a produselor pe care le vindem.

Fa-te remarcat si cunoaste mai multi oameni – potentiali clienti; construieste-ti reputatia si investeste timp in gasirea de solutii noi (uita de vaicareli si victimizari)

Invata despre atitudine si creativitate! Cate carti legate de acest subiect ai citit in ultima vreme?

Esti o persoana matinala? Pai incepe sa fii! Lucreaza in timp ce altii dorm si astfel vei castiga timp! Obiceiurile si timpul petrecut in afara orelor de serviciu te vor conduce, de asemenea, catre indeplinirea obiectivelor tale (sau te vor indeparta de ele, depinde de ceea ce alegi).

O idee originala si interesanta pe care ne-o impartaseste Jeffrey Gitomer este cea a stabilirii unor obiective pe care sa le avem permanent in fata ochilor, ca de exemplu, scrierea lor pe post-it-uri si lipirea pe oglinda in care ne privim dimineata, pentru a ne incepe ziua cu acestea in minte.

Drag tovaras de drum, iti doresc succes si drum bun!

Sa ne vedem cu bine la finalul acestei lecturi, mai bogati din toate punctele de vedere!

Enjoy the ride!

Ioana Hodos

Vanzatorul din tine? Sa-l descoperim!

Bun găsit, stimate şi fidel cititor!

Astăzi este o nouă zi şi o nouă zi înseamnă o nouă şansă!

O nouă şansă de a continua devenirea noastră spre ceea ce ne îndreptăm a fi.

O nouă şansă pentru a mai deschide o carte şi a mai învăţa ceva din experienţele altora.

De astăzi, în fiecare zi de vineri, timp de câteva luni, vom deschide, împreună, cartea „Tehnici de a vinde”, aparţinând lui Dale Carnegie & Associates, Inc.

„Tehnici de a vinde” sună puţin exclusivist, aşa gândeşti şi tu?

La a doua cugetare, cred că nu este doar pentru cei care au un job în care trebuie să vândă. La un moment dat, fiecare dintre noi ne întâlnim cu o situaţie în care am avea nevoie de „uneltele” celui mai bun vânzător din lume. De exemplu, acum câteva săptămâni am fost în situaţia de a afirma „Poate că altul ar fi fost rezultatul dacă aş fi citit cartea pe care tocmai am primit-o cadou.”

De multe ori cred că pierdem, când am fi putut câştiga. Şi dacă pierdem, pierdem.

Dar cred că această carte, dincolo de a ne învăţa despre tehnici de a vinde, ne învaţă cum să câştigăm, să fim câştigaţi.

Din orice domeniu provenim, sigur găsim în această carte ceva care să ne fie de folos.

Provocarea pentru fiecare dintre noi este să ne gândim: Ce anume dintr-un vânzător, din atitudine, tehnici, scopuri, metode, mijloace se regăseşte în munca mea zilnică?

Poate un mic vânzător sălăşluieşte în fiecare dintre noi. Poate ar fi bine să îl hrănim şi să îl dezvoltăm. Poate că aceasta este o ocazie potrivită – în fiecare săptămână, să mâncăm puţin dintr-un vânzător.

Sursa foto: Aici 

Folosesc cuvântul acesta „vânzător” şi nu ştiu ce trezeşte în tine. Suntem obişnuiţi şi ştim că vânzătorul este doamna/domnişoara de la magazinul de la colţul blocului. Odată cu „evoluţia meseriilor”, cu apariţia atâtor şi atâtor magazine, producători, furnizori şi alţii de acest gen, vânzarea, pentru a fi eficientă în continuare, a trebuit reinventată şi ea, astfel că au apărut „reprezentanţi de vânzări”, „ingineri de vânzări”, „agenţi de vânzări”. Aceştia sunt oameni care reprezintă nişte companii care oferă produse, servicii sau idei şi care sunt proactive, nu aşteaptă să vină clienţii să cumpere, ci merg la clienţi şi, fiecare, prin metodele pe care le consideră de cuviinţă, vând, sau cel puţin, încearcă să vândă.

Eu când mă gândesc la un „vânzător” mă gândesc la o persoană care are anumite calităţi, atribute care îl deosebesc de ceilalţi oameni, în stilul de comunicare, atitudine, viziune, comportament etc.

Te invit în următoarele săptămâni să descoperim pas cu pas ce înseamnă un om care face vânzări şi, mai mult, să descoperim ce din profilul ideal al unei astfel de persoane regăsim în noi.

Las şi o provocare până săptămâna viitoare: care este domeniul în care activezi şi cum crezi că te poate ajuta o lecţie despre vânzări în activitatea ta, pentru a deveni mai bun/ă, mai performant/ă?

Secţiunea de comentarii îţi stă la dispoziţie pentru a împărtăşi cu noi răspunsul.

Numai bine!

Limbajul trupului - cum sa citesti semnele

Bine va regasesc, dragii mei!

Astazi discutam despre un aspect foarte inportant in interactiunile umane si anume, despre limbajul corpului.
Incep cu o statistica prezentata in cartea lui Allan Pease, care ne spune ca, intr-o prezentare fata in fata, impactul mesajului asupra ascultatorilor este impartit dupa cum urmeaza:

Cuvinte: 7% - 10% din impactul total
Voce: 10% - 30% din impactul total
Limbajul trupului: 60% - 80% din impactul total

Cred ca vi s-a intamplat de foarte multe ori sa interactionati cu o persoana noua, iar la finalul discutiei sa afirmati si sa ganditi ca persoana respectiva va displace, dar sa nu gasiti o explicatie logica pentru acest lucru. Se pare ca, prin limbajul non-verbal pe care aceasta persoana l-a transmis catre dumneavoastra, ati perceput-o ca fiind o persoana cu care nu va simtiti foarte confortabil.

Limbajul non-verbal a fost utilizat din cele mai vechi timpuri, chiar si de catre primate, iar anumite lucruri pe care le facem inconstient, tradeaza cel mai adesea simtirile noastre.

Un aspect foarte important de care trebuie sa tinem seama, este interpretarea limbajului non-verbal in context. De exemplu, daca o persoana isi tine bratele incrucisate la piept in timp ce discutati, se poate sa fie in dezacord cu ideile tale. Daca, insa, persoana sta intr-o statie de autobuz cu mainile si picioarele incrucisate iar afara este o zi racoroasa, este posibil ca acesteia sa ii fie frig.

De asemenea, un anumit gest poate avea semnificatii diferite in cadrul anumitor culturi, cum este semnul "OK", care la americani inseamna "bine", la francezi inseamna "zero", iar pentru greci este o insulta.

In cartea lui Allan Pease sunt cateva gesturi descrise succint si va invit sa le lecturati, sunt convinsa ca citirea lor va aduce un plus de bogatie pentru dumneavoastra, indiferent de domeniul in care activati pentru ca, pana la urma, suntem mereu inconjurati de oameni.

Eu, personal, am fost realmente fascinata de un serial de televiziune in care exact aceasta era ideea in jurul careia se construia intreaga actiune si intriga: descifrarea comportamentului uman si a microexpresiilor faciale!

Va urez zile senine pana la urmatoarea recitire!

Pe curand!

Ioana Hodos