Dezamagirile nu sunt un capat de drum

Salutare, dragi prieteni!

Astazi s-au intamplat cateva lucruri minunate in viata mea, pe care le-am constientizat ca fiind benefice doar in momentul in care m-am asezat la birou sa scriu articolul pentru astazi. Iar lucrurile au fost aranjate in asa fel, incat sa pot impartasi si cu voi experientele si gandurile experimentate astazi.

Poate colegii mei vor spune ca acum „dau din casa”, insa trebuie sa va spun ca, de o bucata de vreme incoace, discutam zilnic cate un principiu din cartea „Secretele succesului” scrisa de Dale Carnegie. Este un exercitiu bun si benefic pentru mine, ca persoana si tind sa cred ca pentru intreaga echipa Job Connect. Reusim sa interactionam dincolo de viata de serviciu, ne cunoastem ganduri, stari, reactii, la care in alt mod nu cred ca am fi avut acces.

Din vorba in vorba, am ajuns si sa ne punem intrebarea „Care sunt beneficiile acestor carti motivationale?”. Adica...bine, bine discutam noi aici principiile astea, dar...practic, ele ne ajuta?!

Raspunsul este NU! Aceste principii NU te ajuta daca le discuti cu gandul fiind in alta parte, NU te ajuta daca atunci cand sunt discutate si oferite exemple iti spui in gand „ce prostie!” si NU te ajuta, daca le uiti de indata ce discutia s-a incheiat si revii la activitatile tale de zi cu zi.

Totusi, aceste principii sunt foarte utile in momentul in care, dupa incheierea discutiei reflectezi la modalitatea in care le poti integra si utiliza in viata ta de zi cu zi, le incorporezi si le adaptezi la personalitatea ta si incepi sa le utilizezi, cu stangacie la inceput si cu succes pe masura ce ele devin parte din tine.

Una peste alta, dupa incheierea discutiei despre care va vorbesc, am revenit in birou pentru a citi capitolul despre care urma sa scriu articolul de astazi. Dupa lecturarea lui, am simtit in mod real ca starea mea de spirit s-a imbunatatit.

Capitolul, dupa cum observati si in titlu, se numeste „Dezamagirile nu sunt un capat de drum”. Nu am fost dezamagita, insa, ultimele zile au adus cu ele cateva schimbari care mi-au zguduit putin rutina si m-au scos cu forta din zona mea de comfort, in care stateam eu bine merci.

Acest capitol contine cateva observatii pe care trebuie sa le avem in vedere in momentul in care suntem dezamagiti, iar lumea noastra isi schimba pozitia initiala.

John Maxwell ne spune ca trebuie sa avem in vedere faptul ca „dezamagirile sunt simple amanari”,...ca „ sunt instructive”,... „au un rol preventiv” ... sau ca „stabilesc un ritm”

In acest sens, am un citat care ilustreaza foarte bine beneficiul adus de situatia prin care trecem: „Clipa in care se produce o rasturnare de evenimente si va vedeti obligat sa iesiti din rutina vietii este cu adevarat mareata” (J. Maxwell)

O alta idee pe care trebuie sa o avem in minte in momentul in care experimentam o dezamagire, este aceea ca „Dezamagirile sunt necesare”. Da, aceasta a fost si reactia mea la citirea acestei idei. Insa Maxwell vine si cu o explicatie pentru a-si sustine afirmatia: „Unele dintre cele mai mari virtuti ale vietii, precum credinta, perseverenta si speranta, ni le cultivam in clipele de dezamagire”.

De asemenea, este important de avut in vedere faptul ca, de multe ori, dezamagirile au un rol supresiv. Adica, „Uneori ne atasam sufleteste de lucruri nepotrivite, iar ceea ce consideram a fi ghinioane se intampla sa fie chiar mijloacele prin care realizam ceva ce ar fi fost, altfel, de nerealizat”. Iar acest exemplu imi aminteste de o vorba a mamei mele, care vine sa ma mangaie atunci cand sunt dezamagita: „Tot raul e spre bine”.

Dragii mei, va invit sa lecturati in intregime acest capitol, din care am expus doar cateva principii, insa va asigur ca toate celelalte sunt la fel de importante si ofera un real sprijin moral in momentele de cumpana.

Maxwell spune: „Dezamagirile sunt trepte pe scara progresului” - nu lasati obstacolele sa stea in calea victoriei voastre! Victorios e cel care stie sa transforme aceste obstacole in trepte spre victorie. Urcati aceste trepte si apropiti-va de victorie!

Fiecare dintre noi o poate face, trebuie sa avem vointa!

Salutari!

Sapte factori ai succesului

Bun gasit, dragi prieteni!

Capitolul de astazi, scris de John Maxwell, ne propune o trecere in revista a celor sapte factori ai succesului, pe care el i-a identificat in urma unui moment al vietii sale incununat de succes.

Nu, aceasta NU este o reteta a succesului, ci sunt cateva puncte comune pe care le putem identifica in istoricul actiunilor unor persoane care declara ca au cunoscut succesul la un moment dat.

1. Orice victorie incepe cu o viziune. Diferenta intre oamenii care au succes si cei care nu il ating niciodata consta in faptul ca primii se pot vizualiza inca de dinainte de a incepe activitatea ca fiind invingatori. De asemenea, acestia NU se lasa descurajati! “In vreme ce altii critica, ei se concentreaza asupra efortului depus” (J. Maxwell)
2. Un factor – cheie al victoriei este strategia. Este de la sine inteles ca fara un plan bine gandit nu poti “sa iesi din casa”. De regula, marile realizari sunt precedate de o planificare atenta a actiunilor. “Constientizand ce instrumente avem la indemana, putem sa le folosim cu succes” (Maxwell). In sprijinul afirmatiei precedente, vreau sa aduc in atentia dumneavoastra un citat al lui Maslow care mi-a ramas intiparit in memorie si mi-a placut mult: “Daca singura unealta pe care o ai este un ciocan, vezi cuie peste tot!” - tie nu iti da de gandit acest citat? Pe mine, una, m-a pus serios pe ganduri :)
3. Succesul presupune rezistenta. Te intrebi, poate, <rezistenta la ce?!> Ei bine, Maxwell ne ofera si un raspuns - “Invingator iese cel capabil sa munceasca intens pe perioade indelungate, fara sa renunte” Si Da, acesta cred cu tarie ca reprezinta un factor al succesului. In timp ce altii renunta, tu sa ai capacitatea sa mai faci un pas, cu siguranta vei trece inaintea lor.
4. Victoria poate fi obtinuta doar daca avem o tinta. De ce? Pentru ca altfel, cum putem sti cand ne-am atins scopul? Cum putem sti ca am ajuns acolo unde ne-am dorit sa ajungem? Trebuie sa ne concepem, fiecare dintre noi, o masura cu care sa ne evaluam progresele.
5. Victoria e posibila numai prin sprijinul celorlalti. Si aici ma refer chiar si la suportul psihic si emotional, incurajarile celor din jurul nostru. De unul singur, cel mai probabil, vom parcurge jumatate din drumul pe care l-am fi parcurs fara sprijinul celor apropiati noua.
6. Fiecare om trebuie sa se achite de responsabilitatile sale. Chiar zilele trecute am citit despre beneficiile vs. ineficienta muncii in echipa. Oare in ce consta diferenta dintre o echipa productiva si una care esueaza in indeplinirea obiectivelor si a scopului? In primul rand, cred ca in echipa victorioasa, fiecare membru isi aduce maximul de forta de care dispune pentru ca echipa sa sa reuseasca, iar ce este cel mai important, toti membrii echipei trag in aceeasi directie. Va las pe voi, acum, sa caracterizati, in cateva cuvinte, echipa ineficienta, la rubrica de comentarii!
7. Ultimul si cel mai important factor – cheie al victoriei sunteti chiar dumneavoastra. “Doar dumneavoastra aveti drept de decizie cu privire la sacrificiile pe care le faceti si la energia si timpul pe care sa le dedicati faptului de a deveni un invingator” Dumneavoastra sunteti cei care trebuie sa luati tot ce este mai bun din ceea ce va ofera viata. Dumneavoastra trebuie sa profitati de orice ocazie care se iveste. Dumneavoastra puteti sa fructificati la maxim oportunitatile si uneltele de care dispuneti. Doar dumneavoastra puteti sa raspundeti la intrebarea: <Victorie sau infrangere, ce aleg?

Asadar, nu uitati, cei sapte factori determinanti ai victoriei sunt: viziunea, strategia, rezistenta, tinta, sprijinul celorlalti, responsabilitatile si dumneavoastra!

Eu cred ca fiecare dintre noi este un invingator! Ajutati-ma sa am dreptate!

Pe curand!

Sursa foto

Folosesti harta corecta?

S.R. Covey a dat numele cartii sale gandindu-se la niste principii fundamentale care reprezinta baza succesului si a satisfactiilor de durata.

Pentru intelegerea acestor principii este necesar sa intelegem conceptul de paradigma si legatura pe care o are aceasta cu felul nostru de a gandi.

Paradigma: termenul provine din greaca, care la origini desemna un termen stiintific, dar astazi denota un model, o teorie, o modalitate de percepere; o supozitie sau un cadru de referinta.

Covey aseamana aceasta paradigma a gandirii fiecarui individ cu o harta. Harta este modul nostru de gandire si realitatea este reprezentata de teritoriu.

Ofera un exemplu, al unui turist care are o harta a unui oras pe care il viziteaza, insa, din pacate, harta are o eroare. Una singura, dar de ajuns. Eroarea sta chiar in titlul ei, care este gresit: Titlul hartii pretinde ca este harta orasului Sibiu, dar, de fapt, este reprezentarea orasului Brasov.

Imaginati-va un turist care ajunge la intrarea in Sibiu si cauta pe harta drumul corect catre destinatia sa. Nimic din ce scrie pe harta nu se potriveste cu ce are el in fata.

Folosind tehnicile si metodele "la moda", printre cautatorii de succes, poate recurge la cateva dintre ele, pentru a-si imbunatati experienta:

• Schimbarea comportamentului: sta in picioare cand se uita pe harta, se gandeste sa inainteze mai incet, ca sa observe mai atent teritoriul, cauta puncte de orientare etc. Il ajuta la ceva?
• Schimbarea atitudinii mentale: se calmeaza, respira adanc si adopta o atitudine pozitiva. Schimba aceasta cu ceva teritoriul sau? Nu.
• Isi modeleaza discursul astfel incat sa obtina raspunsuri amabile de la trecatorii chestionati. Il ajuta sa ajunga mai aproape de obiectivul sau? Doar daca este cineva care il constientizeaza ca harta lui este total gresita.

Aceasta este, de fapt, problema care il impiedica sa isi atinga obiectivul, sa aiba succes in cautarea sa: Harta este gresita. Orice alte incercari de a schimba ceva sau de a avansa sunt inutile.

Toate acestea ar capata sens in momentul in care cineva i-ar da o harta potrivita cu orasul in care se afla – acesta este fundamentul, punctul de pornire pentru reusita.

Covey recomanda, asadar,  asigurarea ca paradigma din care privim lucrurile este corecta, iar mai apoi, schimbarea ei, daca este necesar.  

Un minus pe care il avem si care de multe ori poate fi piedica pentru o gandire buna este ca nici nu ne punem intrebarea: Gandesc corect? Privesc lucrurile din coltul potrivit al camerei?

Probabil ca nu exista o educatie trainica in acest sens si sunt necesare multe teste in "Scoala Vietii" pentru a invata si a practica aceste lucruri.

Paradigmele pe care le dezvoltam si le folosim pentru a privi viata si evenimentele sunt formate de-a lungul vietii, sub influenta factorilor si mediului, dar mai ales, a "autoritatilor" din viata noastra: familie, scoala, biserica, societate etc.

Covey afirma:

Cu totii, fiecare in parte, credem ca vedem lucrurile asa cum sunt, ca suntem obiectivi. Dar nu e cazul. Chiar deloc. Vedem lumea nu asa cum este, ci asa cum suntem noi – sau am fost conditionati sa o vedem. Cand deschidem gura sa descriem ce vedem, in realitate ne descriem pe noi insine, felul nostru de a percepe, paradigmele noastre." (Covey, 2011, p.17)

Acum, ca am auzit despre existenta unor paradigme in mintea fiecaruia dintre noi, cred ca putem incepe sa ne punem intrebari cu privire la ele. Sau, cel putin, atunci cand suntem in anumite situatii in care nu inaintam deloc, ci stam pe loc, ca si lipiti cu picioarele de pamant si cu fiecare timp ce trece, suntem tot mai lipiti.

Sa ne gandim daca nu cumva punctul de vedere este cel care ne face sa ramanem acolo: nu atitudinea, nu agerimea, nu personalitatea noastra esuata, ci harta pe care o folosim pentru acel drum.

In articolele viitoare vom afla si ce putem face atunci cand semnalam o harta gresita/ nepotrivita cu situatia respectiva.

Pana atunci, va doresc o balanta echilibrata intre flexiblitate si rigiditate si multa, multa intelepciune!

Sa ne recitim bucurosi!

Faceti-va planuri din timp!

 „Masoara de doua ori si taie o data!” - in acest mod isi incepe Maxwell cel de-al douazecilea capitol si reprezinta o povata data de un tamplar batran mai tanarului sau ucenic.

Facand o analogie cu tema despre care discutam astazi, cred ca este un indemn care merita a fi urmat zi de zi. “Planificarea oricarei activitati este foarte importanta pentru rezultatul final” (J.C. Maxwell).

In acest capitol, Maxwell pune la dispozitia cititorilor un ghid organizatoric pe care el il utilizeaza in discursurile sale catre lideri si care pe el l-a ajutat sa isi structureze viata.

1.   Stabiliti o directie!

Trebuie sa stim de la bun inceput incotro dorim sa ne indreptam si unde vrem sa ajungem. Aceasta planificare este utila pentru a sti cum sa ajungem unde dorim, cand ajungem, de ce mijloace avem nevoie pentru a ajunge dar si care este drumul cel mai scurt pentru a ajunge unde ne dorim.

Nimic mai simplu! La fel cum harta rutiera ne indica ce drum trebuie sa urmam pentru a ajunge la destinatia dorita, tot la fel, o harta a...vietii ne va ajuta sa ne gasim rapid calea de urmat in viata.

2. Stabiliti-va teluri pe termen lung!

“Planurile marete se tin cu obiective marunte” ideea este tocmai sa avem un plan maret, pe care sa il punem in aplicare, nu sa ne stabilim scopuri marunte pe care le putem duce cu usurinta la indeplinire.

3. Ajustati-va prioritatile!

Odata stabilita traiectoria care va fi urmata, este important sa vizualizam traseul si sa indepartam obstacolele. Obstacolele pot fi activitati inutile, lucruri marunte sau detalii carora le acordam atentie, piersand din vedere lucrurile cu adevarat importante, care ne vor ajuta sa ne atingem scopul.

4. Comunicati cu oamenii de baza!

Eu cred ca aceasta regula are la baza ideea lui Napoleon Hill, cu “Consiliul mintilor superioare”. E important sa strangem in jurul nostru oameni informati, influenti, pozitivi, care sa ne dea energie si suport pentru a merge mai departe in indeplinirea visului nostru.

5. Aveti rabdare!

Cei mai multi oameni accepta cu greu schimbarea, de aceea este nevoie de rabdare in a implementa o idee noua, atat pentru ca altii sa se obisnuiasca cu noua idee, cat si pentru a o gandi bine inainte de a fi implementata.

6. Treceti la actiune!

Dupa ce detaliile au fost puse la punct, este important sa treceti cat mai repede la actiune. Este o povestioara din care putem trage multe concluzii, despre generalul Douglas MacArthur, din timpul celui de-al Doilea Razboi Mondial.

“Acesta l-a chemat la el pe unul dintre ingineri si l-a intrebat: <<Cat ne-ar lua sa facem un pod peste rau?>> <<Trei zile>, i-a raspuns inginerul. <<Bine, a zis MacArthur. Zi-le proiectantilor sa se apuce negresit de planuri!>>

Dupa trei zile, generalul a trimis dupa inginer si l-a intrebat in ce stadiu se afla podul. <<E gata>>, a raportat inginerul. <<Puteti da ordin trupelor sa-l traverseze, daca nu va trebuie si planurile proiectantilor. Ele nu sunt inca gata>>”

7. Asteptati-va la probleme!

Chiar si cea mai buna planificare are unele scapari, sau, cum spune vorba cunoscutului proverb, “Planurile de acasa nu se potrivesc cu cele din targ”, de cele mai multe ori intampinam obstacole in activitatile pe care le intreprindem. Ceea ce este important este sa trecem cu bine peste acestea si sa fim neclintiti in urmarea drumului pe care l-am trasat.

8. Ganditi-va in permanenta ca actiunea o sa aiba succes!

Sau, vorba lui Jeff Keller :”Atitudinea este totul!” (carte pe care, de altfel, va invit cu mare drag sa o cititi! Este minunata!). Intr-o activitate precum cea de planificare a traseului vietii, motivatia cu care plecam la drum este unul dintre cele mai importante “obiecte” de pus in ruxac. Fara o motivatie puternica, nu ne vom atinge niciodata scopul, iar unii dintre noi vor renunta chiar inainte de a incepe.

9. Revizuiti-va zilnic planurile!

E bine sa revedem in fiecare zi drumul pe care ne-am propus ca il vom urma pentru tot restul vietii. De multe ori se intampla ca “astazi” sa vedem lucrurile usor diferit de “ieri”, iar planul nostru poate suferi mici imbunatatiri. Acesta nu trebuie sa fie “batut in cuie”.

De asemenea, revederea acestuia ne ajuta sa ne evaluam progresele si sa recapitulam lucrurile.

Mult spor in construirea drumului pe care vei merge de astazi inainte!

Te salut!

Ioana

"Invizibilul e esential"

Bine te-am regasit, stimate cititor!

Sper ca vara aceasta care se desfasoara din plin iti prinde bine si caldura te reincarca si nu te descarca.

Dupa o scurta pauza de scris, am revenit cu noutati.

Cartea pe care am inceput sa o citesc si pe care vreau sa o impartasim, este Cele 7 deprinderi ale persoanelor eficace. Poarta subtitlul Lectii importante pentru schimbarea personala.

Oamenii care au citit-o, nume de renume, spun ca "este o carte care iti poate schimba viata."

E dusa la extrem afirmatia. Viata ti-o poti schimba tu si mi-o pot schimba eu, chiar daca o fac in urma citirii unei carti. Si, da, pentru mine exista cel putin o carte care mi-a schimbat viata – pentru ca cineva s-a investit in a arata oamenilor o privire dintr-un unghi din care eu nu mai privisem pana atunci.

Sa vedem cat vom privi cu autorul Stephen R. Covey si cat vom lasa investirea lui sa ne afecteze.

Daca incerc sa aduc la un numitor comun – in sens foarte larg – cele doua carti din care am scris si scriu, cred ca acesta s-ar invarti undeva in jurul conceptelor de schimbare, modelare, transformare.

Cu totii ne dorim schimbari, atat in aspecte mari, colective, globale chiar (care depind foarte putin de noi), dar si in aspecte mici, individuale: legate de diferite domenii ale vietii sau de propria noastra persoana – fizic, psihic, mental, comportamental. Trebuie sa recunoastem: Intrebarea "Ce ai schimba, daca ai putea...?" nu ramane niciodata fara raspuns.

In acest moment cred ca este importanta o anumita intrebare, care va da directia si, probabil, rezultatul schimbarii: Ce trebuie sa schimb? Sau De unde sa incep a schimba?

Inca de la inceputul cartii aflam raspunsul lui Covey la aceasta intrebare.

Dinauntru – in afara.

Ceea ce se vede – comportamentul –, nu apare asa, de nicaieri, adus de vant sau vreme buna.

Comportamentul uman este urmare a ceva. Asa cum o floare este ceea ce incanta ochii privitorului, dar ea este bine prinsa de pamant, chiar IN pamant, acolo unde ochiul nu poate vedea, fiind doar o continuare a radacinii, la fel si comportamentul omului este o continuare a ceva ce nu se vede.

Sursa foto: Aici 

Perceptii – optica – comportament este formula pe care o vede Covey, al carei rezultat este modul in care se comporta o persoana.

El pune un mare accent nu doar pe felul in care privim lumea, ci pe lentilele prin care o privim.

Care sa fie lentilele mentionate, din formula de mai sus? Pentru ca aici este si raspunsul la intrebarea noastra: Ce trebuie sa schimb?

"Lentilele ne modeleaza interpretarea despre lume." (S.R. Covey)

Folosind deviza "dinauntru – in afara", este clar ca ceea ce trebuie schimbat este unghiul de perceptie a lucrurilor.

Atunci cand dorim sa schimbam o situatie, se impune in mod imperios a incepe sa ne schimbam pe noi. Si pentru a ne schimba in mod efectiv (eficient), trebuie, intai si intai, sa ne modificam felul de a percepe.

Reintorcandu-ma la numitorii comuni ai cartilor de dezvoltare personala, imi dau seama ca schimbarea este un scop, dar exista altul mai presus de el: succesul.

Covey a facut o analiza a literaturii despre succes care s-a scris pana in vremea lui si parerea lui, despre tot ce s-a scris, era ca a gasit un pansament social; o aspirina, ceva care acoperea rana/ durerea, dar nu ii atingea cauza, astfel incat sa poata aduce o imbunatatire. "Parea sa ofere ameliorari temporare, care lasau, insa, neatinse aspectele cronice, subiacente, ce supurau si ieseau din timp in timp la iveala."

Analiza lui a impartit literatura in doua tabere, fiecare dintre ele bazandu-se pe un anumit cod etic: Etica Caracterului si Etica Personalitatii.

Etica Caracterului promova, ca fundament al succesului, trasaturi de caracter: integritatea, modestia, fidelitatea, masura, curajul, dreptatea, rabdarea, harnicia, simplitatea. Credinta, conform acestei Etici, era ca un mod de viata eficient presupune adoptarea anumitor principii de baza; oamenii nu pot avea succese reale si multumiri de durata decat asimiland si introiectand aceste principii, modelandu-si, astfel, caracterul initial.

Etica Personalitatii vedea succesul ca depinzand de personalitate, imagine publica, atitudini si comportamente anume, tactici si strategii care faciliteaza procesele interactiunii umane. Etica Personalitatii este fundamentata pe tehnici de relationare umana individuala si colectiva + adoptarea unei atitudini pozitive. Aspecte manipulative, perfide, tehnici de seductie, de mimare a interesului fata de slabiciunile sau maniile celorlalti, pentru a-i influenta; adoptarea unor procedee intimidatoare. Aceasta etica priveste caracterul doar ca pe un alt instrument, fara roluri principale.

Cred ca citind ultimele doua paragrafe, putem recunoaste, cu ochii mintii noastre, autori, carti, lucrari care promoveaza fie o Etica, fie pe cealalta. Sa facem si noi propria analiza si sa raspundem intrebarii: Care este cea care are mai multi sorti de izbanda? Pe care vreau sa o adopt? Ambele fac referire la toti acesti stalpi ai succesului, dar in proportii diferite.

Intrebarea cred ca rezulta: Ce este mai important pentru succes? Sa ai Caracterul sau sa stii si sa folosesti Tehnicile?

Imi place cum descrie Covey un raspuns la aceasta intrebare si o sa il citez mai jos:

"In interactiunile umane ocazionale sau de scurta durata, poti utiliza cu folos Etica Personalitatii, pentru a face o impresie buna, prin farmecul personal sau prin abilitate sau mimand interes pentru preferintele sau maniile celorlalti. Poti aplica tehnici usoare, rapide, care dau rezultate pe termen scurt. Insa trasaturile secundare, derivate, nu au o valoare permanenta in relatiile de durata. In final, in absenta unei autentice integritati si a unei forte de caracter funciare, provocarile vietii vor scoate la iveala adevaratele motivatii si, dupa succese de moment, relatiile umane vor suferi un grav esec.

[...] Bineinteles ca exista si situatii in care oamenii dau dovada de caracter, insa nu dispun de mijloacele adecvate de comunicare, fapt care afecteaza calitatea relatiilor lor. Dar efectele raman secundare." (Covey, S.R., 2011, p.10)

Benefic, ca si concluzie, este sa ne concentram, mai mult decat pe tehnici si metode, pe motivatii si pe modul de a percepe lucrurile. Sau, cel putin, asa gasesc si eu potrivit si adevarat. Imi place viziunea lui Covey. 

Comportamentul incepe a se naste in interior; acolo se afla originile lui. Ca si in agricultura; pentru a avea o recolta bogata, trebuie platit pretul si depus efortul necesar fiecarei faze a procesului in parte. Si acesta incepe cu pamantul, cu plamadeala. Tot o plamadeala suntem si noi, oamenii. Si este bine sa aflam si sa ne amintim mereu: 

"Comunicam mult mai elocvent prin ceea ce suntem decat prin ceea ce spunem sau facem."

William George Jordan are concluzia, spunand asa de frumos:

"Fiecaruia dintre noi ii este data o minunata putere, aceea a binelui si a raului – anume influenta tacita, inconstienta, nevazuta, pe care o are viata sa: Simpla iradiere a ceea ce este cu adevarat un om, si nu ceea ce pretinde ca este."

Si raman cu intrebarea: Ce radiez? Ce iradiez prin viata mea?

Pana saptamana viitoare, va doresc sa radiati curat si autentic, dinauntru spre afara!

1.3                       Cartea Secretelor                                            

                                     (partea a doua)

50% din succes îl constituie încrederea că poți să reușești.
Mai simplu spus, devii ceea ce crezi că poți fi.

Astăzi vom aborda trei teme, una care privește propria persoană, una legată de ceea ce își dorește cumpăratorul și una care se referă la ce își doresc agenții de vânzari.

”Înainte de toate trebuie să te cucerești pe tine.”

Ca să poți pleca la un drum lung cu încredere, trebuie să știi pe ce te poți baza și una dintre cele mai importante întrebări pe care trebuie să ți le pui(și la care să-ți răspunzi sincer) atunci când vrei să pășești pe un drum de succes este următoatea:

Ai cumva un handicap mental auto-impus? 

Ești chiar tu persoana care îți pune piedici? Vrei să știi ce este un handicap mental? Haide să vedem dacă îți sună cunoscut câteva dintre aceste scuze:

-Nu reușesc să-l prind la telefon.

-Nu îmi va returna apelul.

-N-o să vrea să stabilim o întalnire.

-Am dormit prea mult. 

-Am uitat. 

-Nu mi-am notat. 

-Nu mi-a spus nimeni.

-Nu a aparut la întâlnire.

-Nu-l pot face să se implice.

Dacă recunoști aceste scuze, vei avea foarte mare nevoie de ceea ce vei descoperi în continuarea acestui articol.

Dacă am depune la fel mult efort în încheierea vânzării precum o facem inventând scuze, am ajunge mult mai departe.

Diferența între oameni care au succes în vânzări și cei care nu au, constă în capacitatea de a fi focusat. Focusul te conduce în direcția vânzării, creează intensitate, dorință și implicare. Iată 7 lucruri pe care le poți face pentru a păstra focusul:

1. Nu mai da vina pe circumstanțe pentru situația în care te afli. Ai de ales în tot ceea ce faci. Dacă nu îți convine metoda sau situația, schimbă-le!

2. Nu mai da vina pe ceilalți pentru situația în care te afli. Asumă-ți responsabilitatea, pentru propria persoană.

3. Cunoaște-ți clientul sau potențialul client din ce în ce mai bine în fiecare zi. Este o modalitate bună atât pentru a preveni probleme cât și pentru a le ține piept.

4. Insistă până obții un răspuns. Chiar dacă răspunsul este ”nu”, cel puțin știi cum stai.

5.Să știi întotdeauna cum stai sau cum ar trebui să stai. Valorifică la maximum timpul pe care îl ai la dispoziție.

6. Perfecționează-ți abilitațile în fiecare zi. O oră pe zi, șapte zile pe săptămână timp de un an înseamnă 15 zile pline de perfecționare.

7. Orientează-te spre găsirea soluțiilor în loc să te chinui și să te afunzi în problemele tale.

Este greu sa recunoști că problemele pe care le trăiești zi de zi pleacă de fapt din tine, chiar și dacă recunoști doar în fața proprie persoane. Dar lasă-mă să-ți amintesc cel mai mare beneficiu de care te vei bucura dacă faci asta: Când vei vrea să schimbi ceva, nu o să mai depinzi niciodată de nimeni în afară de tine! 

Cred că puțină onestitate față de propria persoană e un preț foarte MIC de plătit dacă răsplata e atât de MARE. Amintește-ți de câteva situații în care ai făcut opusul sfaturilor de mai sus si ce ți-a adus asta. Dacă vrei mai mult de la tine și de la viață, știi ce ai de făcut: Pune această listă undeva la vedere, citește-o de două ori pe zi cu voce tare, gândește-te mereu la aceste lucruri(nu doar atunci când îți merge mai rău), până ele vor deveni un mod de viață, iar premiul tău va fi că atunci când îți dorești ceva, lucrurile se vor intampla, fără scuze, fără obstacole, fără amânări. 

Alegerea este (și a fost întotdeauna) a ta!

În continuare vom afla ce au spus clienții atunci când au fost întrebați cum vor să fie abordați atunci când îi abordezi:

- Prezintă-mi faptele. Nu am nevoie de un discurs amănunțit.

- Spune-mi adevărul și nu folosi cuvântul ”sincer”, pentru că mă enervează.

- Vreau un agent de vânzări corect.

-  Da-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine.

- Ofera-mi niste dovezi.

- Arata-mi ca nu e vorba doar despre cazul meu.

- Arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut.

- Spune-mi si arata-mi ca imi vei mai oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat.

- Arata-mi cea mai buna modalitate de a plati.

- Da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o recomandare sincera.

- Da-mi certitudinea ca am ales bine.

- Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate.

- Nu ma zapaci.

- Nu-mi spune lucruri negative.

- Nu-mi vorbi de sus.

- Nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau ca am procedat gresit.

- Asculta-ma cand vorbesc.

- Fa-ma sa ma simt deosebit.

- Fa-ma sa rad.

- Fii interesat de ceea ce fac.

- Fii sincer atunci cand imi spui ceva.

- Nu folosi tehnici de vanzare depasite pentru a ma presa sa cumpar, daca eu nu vreau acest lucru.

- Livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis.

- Ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

Daca satisfacem aceste dorinte ale cumparatorilor, comunicarea cu ei va fi mult mai usoara si vor fi mult mai deschisi la ceea ce avem sa le prezentam. 

Foloseste-te pe toate si daca ai un client nemultumit, o sa-i scriu personal o scrisoare lui Jeffrey Gitomer in care sa ii spun despre tine si despre clientul tau.

Am aflat deci cum sa abordam situatia daca privim din prisma celui care vinde. Dar cum stau lucrurile atunci cand suntem cei care cumpara? Stim ce ii trece prin cap unui agent de vanzari? Stim cum sa il facem sa coopereze mai bine cu noi astfel incat cumpararea sa fie o placere? Iata ca autorul s-a gandit si la acest aspect si dupa discutii cu mii de agenti de vanzari, ne dezvaluie cateva secrete legate de cum vor oamenii de vanzari sa fie tratati:

- Raspunde-mi la telefon.

- Raspunde-mi daca esti acolo.

- Nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. Johnson nu primeste pe nimeni fara programare".

- Spune-mi adevarul.

- Daca nu esti persoana cu putere de decizie (sau nu esti singurul in masura sa ia decizii), spune-mi acest lucru si arata-mi cine se ocupa de acest aspect.

- Comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii.

- Acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii.

- Spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii.

- Fa ceea ce spui ca vei face.

- Nu-mi spune ca ai timp de gandire.

- Nu-mi spune ca o eventuala achizitie nu este prevazuta in buget sau ca ai cheltuit deja bugetul pentru anul in curs.

- Daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi astaca sa te pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara.

- Nu te juca cu mine. Nu spune: "Pot sa-l cumpar cu 500 de dolari mai ieftin. Vrei sa cadem la o intelegere?"

- Respecta-ma.

- Daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pentru a lua decizia finala, lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire.

- Vino la timp la intalnire.

- Nu lipsi niciodata la intalniri.

- Ia decizia pe loc. Stii deja care este raspunsul.

- Ajuta-ma sa inchei vanzarea, atunci cand iti cer acest lucru.

Sunt lucruri de baza, lucruri care o sa ne ajute sa ajungem cu usurinta in punctul in care putem sa ne bucuram de acel sentiment efervescent care isi face aparitia dupa ce am cumparat ceva nou. Vrei acel sentiment, nu-i asa? 

Tine cont de lucrurile de mai sus si drumul catre el o sa fie lin si placut.

Iata ca am ajuns la finalul celor 3 teme pe care le propuneam la inceputul articolului. Am invatat impreuna si saptamana aceasta cateva lucruri utile pe care le vom folosi pe viitor, unele chiar incepand de astazi. Ma bucur ca am reusit sa parcurgem impreuna inca un capitol din acest izvor de informatii utile care este cartea lui Gitomer. Am regasit impreuna si lucruri pe care le-am facut deja, si altele care ne-au pus pe ganduri, am vorbit si despre puncte forte, am atins si puncte sensibile. 

Stai putin...cand am vorbit noi despre puncte sensibile? Am discutat despre cum sa devenim noi mai puternici, mai abili. Unde isi are locul sensibilitatea in aceasta discutie? Daca stau sa ma gandesc bine, sensibilitatea care m-a ajutat in vanzari, nici macar nu este a mea, ci a clientului. Stii acel punct in care atingi o coarda sensibila si omul din fata ta isi schimba brusc atitudinea? Cand devine mult mai interesat de ceea ce spui? Cand se inclina usor catre tine si te priveste cu ochi care parca vor sa inghita fiecare cuvant pe care il spui? 

AH! Daca ar exista un manual de instructiuni pentru a gasi acel punct de fiecare data cand avem nevoie!

Ia stai putin...stau cu cartea asta in mana, as putea macar sa o rasfoiesc sa vad daca are si ceva referitor la acest misterios punct sensibil.

HA! Ca sa vezi! Cartea asta chiar pare sa le aiba pe toate. Fii atent ce am gasit!

Cateva metode de a descoperi un punct sensibil personal sau de afaceri intr-o conversatie:

- Pune intrebari referitoare la statut si la situatie (unde si-a petrecut vacanta, la ce scoala merge copilul, cum merge afacerea in momentul respectiv si cum a inceput)

- Pune intrebari legate de orgoliul sau personal (care este cel mai mare succes)

- Pune intrebari legate de interesele personale(ce face in timpul liber, ce sporturi practica, ce hobby-uri are)

- Intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca (care sunt visele si aspiratiile reale)

- Pune intrebari legate de obiectivele lui (care este cel mai important obiectiv e anul in curs, cum intentioneaza sa-l atinga, care este cel mai important obstacol)

- Priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele de pe biroul lui(cauta ceva inramat, fotografii, diplome, intreaba-l petru ce le-a primit)

Bun, si am aflat cateva lucruri speciale despre omul din fata noastra, dar cum gasim punctul sensibil? Ni-l spune el pur si simplu? Cand o va face? Cum o sa stim? Putem ajuta cumva?

Un prim pas ar fi sa fim buni ascultatori, ca sa nu ratam detaliile importante. 

Haide sa vedem cate din lucrurile de mai jos poti bifa in mod normal intr-o conversatie.

1. Asculta cu atentie pe care il spune sau la care face aluzie interlocutorul. S-ar putea sa nu fie punctul sensibil dar cel putin iti da cateva indicii care te vor conduce la el. 

2. Fii atent la tonul primelor raspunsuri. Tonul indica importanta ideii, gesturile si volumul vocii indica entuziasmul.

3. Asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. Reactiile instantanee indica punctele sensibile.

4. Asculta cu atentie o povestire lunga sau o explicatie amanuntita. Acestea sunt de obicei importante.

5. Fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. Un lucru spus de doua ori esteimportant pentru cel care vorbeste.

6. Cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau pe un ton diferit.

Recunosc, mai am de lucrat la cateva dintre ele, si intr-adevar, ascultand poti gasi punctul sensibil. Dar ce facem cand il gasim? Cum se apasa pe el?

1. Pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru. Aceste intrebari te vor ajuta sa intelegi mai bine situatia.

2. Pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pentru client. Daca ti-ai luat notite, cu siguranta vei gasi cateva subiecte care merita examinate.

3. Pune intrebarile intr-un mod subtil. Include-le in discursul de vanzare ca parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. Si daca ai gasit un punct sensibil, ofera solutii pentru a rezolva acele circumstante.

4. Nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in timpul prezentarii.

4,5 Foloseste afirmatii de genul:

"Daca eu(ofera solutie), tu vei(cumpara sau te vei gandi serios la)...?"

"Exista o modalitate..."

Stii acum unde sa cauti punctul sensibil, cum sa-l gasesti si cum sa apesi pe el, dar ATENTIE:

- Punctul sensibil reprezinta cateodata o problema foarte delicata. Daca simti ca aceasta problema este prea delicata, nu insista.

- Punctul sensibil este greu de gasit. El este premiul pe care il poti castiga daca il asculti cu atentie pe client.

- Punctul sensibil este liftul care te va duce pana la etajul de sus(vanzarea). El functioneaza insa numai daca stii cum sa apesi pe el.

Stufoasa aceasta carte a secretelor dar sunt sigur ca o sa te bucuri de fiecare secret in parte, si pe masura ce le aplici, iti va aduce avantaje pe care nici nu le banuiai cand ai inceput sa lecturezi aceste articole despre cartea lui Jeffrey Gitomer.

Voi pune in curand la dispozitie toate listele cu sfaturi si principii de urmat, despre care am discutat pana acum si despre care o sa discutam in continuare, intr-un format gata de print, ca sa vin in ajutorul celor care vor mai mult si vor sa schimbe ceva in viata lor.

Pana rezolvam cu partea tehnica, celor mai nerabdatori, pot sa le trimit si prin E-mail. 

Tot ce aveti de facut e sa lasati un comentariu in care sa-mi spuneti cu care dintre liste va pot ajuta. :)

Deciziile ne determina destinul!

Titlul acestui capitol nu mai are nevoie de nicio descriere. Deja spune totul!

In fiecare zi suntem pusi in situatia de a alege intre doua sau mai multe alternative. Trebuie sa luam decizii!

Inca de la primul moment al zilei trebuie sa luam prima decizie: aman alarma ceasului inca 5 minute si sar peste micul dejun, sau ma trezesc, iau micul dejun si am grija de sanatatea mea. Apoi aleg daca voi merge la serviciu pe jos, cu masina sau cu atutobuzul. Aleg daca sa am o dispozitie buna, pozitiva, sau sa fiu morocanoasa si o companie nu foarte placuta. La serviciu, aleg intre mai multe task-uri, pe care le voi rezolva astazi. Seara, aleg intre mai multe optiuni de petrecere a timpului liber – imi petrec timpul cu familia, cu prietenii, cu persoana iubita, ma uit la un film sau ma culc devreme. Iar a doua zi, o iau de la capat.

Decizii, decizii, decizii!

Imi amintesc de un curs pe care l-am avut in facultate despre Teoria Jocurilor si Teoria Alegerii Rationale. Este un domeniu intens studiat si acum si a fost la fel de studiat si in Antichitate. Concluzia la care am ajuns este ca de cele mai multe ori, deciziile pe care le iau oamenii nu sunt deloc rationale, bazate pe scheme rationale de gandire.

Trebuie sa fim permanent constienti de faptul ca fiecare decizie pe care o luam ne va afecta viitorul. Unele intr-un mod pozitiv, altele nu. Este important sa cantarim foarte bine fiecare decizie luata si sa incercam sa vedem rezultatele inca inainte de a se intampla – sa vedem in perspectiva. Uneori este necesar sa ne asumam cateva riscuri, insa fara a face acest lucru cu siguranta nu vom castiga, poate chiar vom pierde totul.

In capitolul prezentat de Maxwell, acesta scrie despre “Pilda copiilor lui Israel” care, determinati de circumstante, de influenta negativa a celor zece spioni si de faptul ca nu au fost dispusi sa plateasca pretul, au luat decizia gresita de a nu intra in Canaan. Astfel, ei au considerat, ca multi dintre noi, de altfel, ca “daca eviti bataliile vietii, esti la loc sigur”, ocolind Canaanul si murind cu totii in pustie. “Au incercat sa isi salveze vietile, insa si le-au pierdut” (Maxwell)

Pe curand si la cat mai multe decizii intelepte!

Ioana

Sursa foto: aici

1.3                      Cartea Secretelor                                            
                                                               (prima parte)

Pentru a ajunge să stăpânești un meșteșug,
trebuie să-i cunoști secretele.

De ce dau greș agenții de vânzări? Pentru ca au tot timpul impresia că vor greși.
Tu ai o atitudine pozitivă? Răspunde sincer la cateva întrebări simple și află chiar acum și aici:

Da/Nu

 □  □   Urmăresc știrile cam o oră pe zi.

 □  □   Citesc ziarul în fiecare zi. 

 □  □   Citesc câte o revistă de știri în fiecare săptămână.

 □  □   Mi se întâmplă uneori să fiu într-o dispoziție proastă toată ziua.

 □  □   Slujba mea e o corvoadă.

 □  □   Supărarea mă ține câte o oră sau chiar mai mult.

 □  □   Discut cu cei pesimiști și îi consolez.

 □  □   Caut să dau vina pe ceilalți când ceva nu merge bine.

 □  □   Când ceva merge prost, sau e greșit, le spun și altora.

 □  □   Mă supăr pe soție/soț și nu vorbesc cu el/ea mai bine de 4 ore.

 □  □   Aduc problemele personale la muncă și discut despre ele.

 □  □   Mă aștept la ce-i mai rău și încerc să fiu pregătit.

 □  □   Vremea rea(prea frig, prea cald, ploaie) mă afectează destul cât să vorbesc despre asta.

Dacă ai 0-2 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine pozitivă.
3-6 răspunsuri ”da”: Ai o atitudine negativă.
7 sau mai multe răspunsuri ”da”: Ai o problemă de atitudine. Și încă una gravă.

Ai mai mult de 4 răspunsuri afirmative? Investește niște bani în casete, cărți și cursuri de-ale lui Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, Ken Blanchard, W. Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, Wayne Dyer, Tony Robbins sau Denis Waitley. Acești oameni îți spun cum sa reușești, nu de ce nu reușești.

În urma unor sondaje desfășurate la nivel național putem vedea mai jos care sunt motivele pentru care dau greș agenții de vânzări:
15% Pregătire insuficientă.
20% Abilități slabe de comunicare verbală și scrisă.
15% Șef sau management slab sau cu probleme.
50% Atitudine.

Te-ai convins? Vrei să începi să-ți schimbi atitudinea?
Pune în practică aceste idei și exerciții:

• Când ceva merge prost adu-ți aminte că este doar vina ta.
• Întotdeauna ai avut și vei avea de ales.
• Dacă tu crezi că ceva este în regulă, atunci înseamnă că este, dacă nu, atunci nu este.
• Ignoră informațiile inutile. Lucrează la un proiect care să merite efortul, fă un plan sau ceva care să-ți ușureze viața.
• Timp de un an, citește doar cărți și materiale pozitive.
• Dacă te afli în fața unui obstacol sau dacă ceva merge prost, caută partea bună.
• Ascultă casete despre atitudine, participă la seminarii și urmează cursuri în domeniu.
• Nu-i lua în seamă pe cei care-ți spun ca ”Nu vei reuși” sau care încearcă sa te descurajeze.
• Verifică-ți limbajul. Spui ”Paharul e pe jumătate gol sau pe jumătate plin?”, ”E pe alocuri înnorat sau ușor însorit?”. Evită expresii de genul: ”de ce”, ”nu pot”, ”nu voi...”.
• Spune de ce îți plac anumite lucruri, oameni, slujba sau familia. Nu de ce nu-ți plac.
• Ajută-i pe ceilalți, fără să te aștepți la o răsplată din partea lor și fără să le ții socoteala.
• Dacă spui: ”Nu fac... pentru ca nici el nu...”, cine are de pierdut? Dacă spui ”De ce ar trebui să fac eu..., cînd el nu face decât să...?”, cine are de pierdut?
• Vizitează un spital de copii sau găsește o persoană în scaun cu rotile.
• Cît timp ești prost dispus? Dacă e vorba de mai mult de cinci minute, atunci ceva nu e în regulă.
• Numără în fiecare zi calitățile cu care ai fost binecuvântat.

Lucrezi în domeniu vânzărilor și nu te descurci așa cum ți-ai dori?

Te gândești să te apuci de vânzări și vrei să-ți faci o idee despre șansele tale de succes?
Hai să parcurgem împreună urmatorul test de evaluare personală, la final o să-ți spun cum stau lucrurile în situația ta. Pentru unele dintre întrebări există o zonă de mijloc între ”da” și ”nu” numită ”mai am de lucrat la asta”, răspunde cu ”da” doar la caracteristicile pe care le-ai căpătat deja.
Iată cele 21 de caracteristici ale unui vânzător extraordinar! Pe care dintre ele le ai și tu? Nu uita, fii sincer cu tine:

Da/M/Nu

 □  □  □  Mi-am stabilit obiectivele în scris.

 □  □  □  Am o bună auto-disciplină.

 □  □  □  Mă auto-motivez.

 □  □  □  Vreau să știu mai multe.

 □  □  □  Vreau să-mi fac relații.

 □  □  □  Am încredere în mine.

 □  □  □  Am o parere bună despre mine.

 □  □  □  Îmi plac oamenii.

 □  □  □  Îmi plac provocările.

 □  □  □  Îmi place sa câștig.

 □  □  □  Pot accepta refuzul păstrând o atitudine pozitivă.

 □  □  □  Sunt atent la detalii.

 □  □  □  Sunt loial.

 □  □  □  Sunt entuziast.

 □  □  □  Sunt atent.

 □  □  □  Sunt un bun ascultător.

 □  □  □  Am un fin simț al observației.

 □  □  □  Am abilități bune de comunicare.

 □  □  □  Sunt dedicat muncii mele.
 □  □  □  Vreau să am siguranță financiară.
 □  □  □  Sunt perseverent.

Sper ca și s-au părut interesante și antrenante întrebările!
Primul lucru util pe care îl poți face pentru tine este să-ți notezi caracteristicile la care ai bifat coloana din mijloc. Vei putea muta in curand aceste caracteristici (la care TU ai decis ca mai ai de lucrat) pe coloana ”da”, dacă le ții undeva la vedere și îți iei un angajament să lucrezi la ele zi de zi. Trebuie să nu uiți ca TU ești cel care crede ca este loc de mai bine și vrea să-și însușească aceste caracteristici.

Acum haide să vedem cum interpretează autorul raspunsurile la test:
-Dacă ai peste 15 răspunsuri „da”, atunci ai ceea ce își trebuie pentru a fi un agent de vânzări bun.

-Dacă ai între 10 și 15 raspunsuri ”da”, situașia este neclară(ai șanse mai mari de reușită dacă ai răspuns ”da” la punctele privind cunoștințele, entuziasmul, încrederea în sine, atenția, automotivarea și perseverența)

-Dacă ai sub 10 răspunsuri ”da”, nu te apuca de vânzări nici dacă de asta ar depinde pacea mondială, eradicarea bolilor sau un pas în programul spațial.

După cum poți observa nici una dintre afirmațiile de mai sus nu se referă la finalizarea unei vânzări sau la depășirea obiecțiilor. Arta vânzărilor poate fi învățată ușor dacă ai trăsăturile menționate mai sus. Tot ce trebuie să faci este să crezi că vei reuși, să te angajezi trup și suflet în realizarea acestui lucru și să te ridici la înălțimea angajamentului luat.