Din DA în DA

Salutări din prag de sărbători!

O sărbătoare poate însemna multe lucruri și la baza uneia pot sta multe motive.

De multe ori, sărbătoare e atunci când obținem ceva ce am dorit mult. De alte multe ori, sărbătoarea se naște din anumite angajamente pe care noi sau cineva drag le ia: un angajament pentru o căsătorie și nunta reprezintă sărbătorirea acestui angajament; un angajament pentru creșterea și educarea unui copil, iar sărbătorirea are loc după nașterea acestuia sau în momentul semnării actelor pentru adopție; un angajament pentru slujirea patriei, iar jurământul depus de viitorii soldați se transformă într-un motiv de sărbătoare și exemplele pot continua.

Tot despre angajamente vreau să scriu astăzi, în domeniul vânzărilor. Și mă refer la angajamentele pe care căutăm a le obține din partea clienților: acea fază terminală a unui proces de vânzare îndelungat. Acel DA care transformă clientul potențial despre care am scris până acum în client și atât – client efectiv.

Deși unele persoane poate consideră că această fază este mai importantă decât altele sau este de sine stătătoare, fără legătură cu celelalte, dacă gândim logic, putem să realizăm că un angajament din partea unui client este rezultatul logic al unui proces de vânzare derulat în condiții corespunzătoare.

Așadar, toate etapele, de la prima începând, sunt foarte importante pentru DA-ul mult dorit.

Citez autorii manualului Tehnici de a vinde:

Țineți minte faptul că pentru încheierea unei afaceri nu există o formulă magică. Magia constă în a face bine toate celelalte lucruri și apoi a avea curajul de a întreba care este decizia. (Carnegie & Associates, 2012, p. 249)

Există în manual un subcapitol dedicat întrebării: Cum putem obține un angajament?

Autorii descriu câteva metode:

Utilizarea unei întrebări directe

Lăsând teama la o parte. Dacă ne-am făcut bine datoria până în momentul acesta, trebuie să solicităm angajamentul.

Oferirea unei alternative

Alternativele se referă la unele variante care practic nu au importanță și se construiesc plecând de la ipoteza că răspunsul la întrebarea de mai sus este DA.

Exemple de alternative:

• Ce preferați? Aceasta sau cealaltă?
• Cum preferați să plătiți? Săptămânal sau lunar?
• Ce culoare va place mai mult?
• Unde intenționați să-l folosiți: Aici sau acolo?

Referirea la următorul pas

Din nou, trebuie să fim destul de siguri că răspunsul este DA, pentru a pune întrebări/ oferi informații despre ce urmează pentru implementarea produselor/ serviciilor.

Acordul comun asupra unei chestiuni minore

Dacă îl rugăm pe client să ia o decizie într-o chestiune minoră, iar acesta face acest lucru, reprezintă un indicator al faptului că decizia cea mare a fost luată sau este ca și luată.

Oferirea unei ocazii favorabile

Mulți clienți sunt gata să cumpere, dar tărăgănează lucrurile. Ocazie favorabilă înseamnă existența unei perioade destul de scurte în care, dacă este luat angajamentul, poate beneficia de un anumit serviciu sau de o anumită posibilitate.

Compararea variantelor existente

Pentru că este folosită de multă vreme, această metodă ar putea trezi în clienți suspiciunea că dorim să îi manipulăm, așezând pe hârtie argumentele pro și contra.

De aceea, autorii ne recomandă utilizarea acestei metode doar atunci când:

1) clientul nu este unul experimentat și va aprecia faptul că încercăm să clarificăm situația;

2) ne aflăm într-o situație în care a avut loc un schimb de informații și toată lumea va avea de câștigat de pe urma efectuării unui rezumat al chestiunilor abordate.

Poate că nu doar într-un proces de vânzare sunt valabile aceste aspecte legate de luarea unui angajament. Te provoc să te gândești cum mai poți folosi aceste informații, în ce domenii, pentru a îți lua sau a obține anumite angajamente.

Este un sfârșit de an și cred că ar trebui să medităm profund și serios la acest cuvânt: angajament, pentru că este sănătos să ne gândim la viitor și să ne întrebăm unde vrem să ajungem sau ce poate fi schimbat pentru a deveni mai asemănător cu ce îmi doresc să fiu?

Te invit să îți pui aceste întrebări și rezultatul răspunsurilor lor să fie un angajament sau mai multe pentru anul care vine, pentru tine și pentru viitorul tău. La ce alegi să spui DA? Lucrurile cărora le spui DA în prezent sunt cele care vrei să te definească în viitor – în societate, în fața copiilor tăi, în fața oamenilor, în fața lui Dumnezeu?

Dacă da, te încurajez să continui lucrurile bune pe care le-ai început. Dar dacă nu, e timpul să schimbi ceva și îți doresc înțelepciune, perseverență, răbdare și putere de a păstra și a duce la împlinire DA-urile pe care le spui.

Să ne recitim cu bine!

Cum facem față unei prezentări în cadrul unui grup de persoane

Bine v-am găsit!

Din capitolele pe care le-am analizat până acum, am observat că vânzarea, fie că vorbim de un produs, de un serviciu sau de propriile noastre calități și abilități, necesită mult efort și perseverență din partea noastră, dacă vrem să fim profesioniști și să avem rezultate pe măsură.

Discuția pe care o avem cu potențialul client ne poate pune deseori în dificultate, pot să apară situații neprevăzute pe care le gestionăm în diferite moduri, mai bine sau mai puțin bine. Gândiți-vă cum se schimbă lucrurile în momentul în care avem de făcut o prezentare în fața unui grup de persoane. Toate aspectele se multiplică în funcție de numărul de persoane, inclusiv emoțiile noastre de a vorbi în fața unui număr mai mare de persoane. De aceea, este important să gestionăm bine acest moment și să fim pregătiți pentru a face față provocării.

Jeffrey Gitomer spune că este suficient să nu convingem o persoană din zece și astfel putem pierde vânzarea. Oamenii pot fi ușor influențați de părerea celor din jur și este de ajuns ca cineva să ridice o obiecție sau să găsească un defect și tuturor li se va întipări în minte acel aspect. Un profesionist însă, va știi cum să gestioneze aceste situații și să realizeze o prezentare astfel încât toată lumea să fie impresionată. Autorul cărții ne oferă câteva sfaturi legate de acest aspect pe care bucuroasă, le voi împărtăși cu voi în acest articol.

• Îmbrăcămintea. Este important să fim îmbrăcați adecvat, însă nu trebuie să ieșim în evidență. Este important să atragem atenția asupra prezentării, nu asupra hainelor pe care le purtăm.
• Înainte de întâlnire. Ne va ajuta să cunoaștem câteva informații despre grup, despre obiective, realizări. Astfel, vom reuși să ne apropiem mai mult de acel grup, nu vom fi un străin.
• Începutul întâlnirii. Un aspect important al oricărei întâlniri este punctualitatea. Este bine să ajungem la timp la o întâlnire, poate cu câteva minute mai devreme însă nu foarte devreme și în niciun caz nu este bine să întârziem. Este bine să ne prezentăm fiecărei persoane în parte și să încercăm să îi identificăm pe cei mai entuziaști dintre participanți și să reținem câteva date despre ei.
• Numele participanților. Am discutat de multe ori cât este de important numele pentru fiecare dintre noi. Ne simțim bine când îl auzim și mai ales când vine dinspre o persoană pe care de abia am cunoscut-o. Ne facem să ne simțim importanți, nu-i așa? La fel se simt și potențialii noștri clienți.
• Liderul grupului. Este minunat să putem identifica liderul grupului. Persoana pe care ceilalți o admiră și ale cărui sfaturi le urmează. Odată identificată această persoană, este bine să îi acordăm atenție. O persoană din interiorul grupului poate convinge grupul mult mai rapid decât o putem face noi.
• Persoanele cârcotașe. Este foarte probabil să existe persoane care întotdeauna vor avea ceva de obiectat. Este de recomandat să clarificăm încă de la început orice nemulțumire. Nemulțumirile pot fi scrise pe un flipchart și discutate fiecare în parte.
• Interacțiunea cu participanții. Este bine să implicăm încă de la început persoanele din grup în prezentarea noastră. Cu cât este mai interactivă prezentarea cu atât șansele de succes sunt mai mari. Putem pune întrebări participanților, putem cere exemple din viața fiecăruia, putem glumi cu aceștia. Umorul este important într-o prezentare de grup și dacă ne alegem cuvintele cu înțelepciune putem lăsa o impresie foarte bună celor cu care interacționăm.
• Cifre. Este bine să avem pregătite și câteva tabele cu rezultate concrete, cifre care să demonstreze vorbele noastre. Vor conta mult pentru participanți ai grupului care sunt înclinați spre partea economică, statistică a companiei.
• Emotii. Pe lângă partea legată de cifre și statistici este important să punem accent și pe partea emoțională. Putem să ne axăm pe beneficii, siguranță, implicare.
• Materiale informative. Aici lucrurile se prezintă la fel ca în cazul oricărei prezentări. Calitatea materialelor, profesionalismul și utilitatea celor scrise trebuie să reprezinte stâlpii pe care ne bazăm în crearea unor materiale promoționale. De asemenea, cred că este important să putem oferi un exemplar din materialul nostru informativ fiecărui participant.

Îmi doresc ca aceste sfaturi să vă fie de folos în activitatea voastră. Trebuie doar să le încercați pentru a vedea cum funcționează și bineînțeles ce puteți adăuga în plus acestor sfaturi astfel încât să aveti rezultate frumoase!

Pentru că suntem în prag de sărbătoare, vă doresc un Crăciun Fericit, cu sănătate și liniște alături de oameni dragi vouă! Și pentru că tot în această perioadă începem să ne facem planuri pentru anul ce va veni, vă doresc un An Nou în care toate obiectivele voastre să fie bifate cu succes!

Dacă unul din obiectivele voastre este identificarea unei noi oportunități profesionale, vă invit să citiți mai jos care sunt cele mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare vă doresc numai bine!

Despre importanța implicării potențialului client în prezentarea noastră

Bine v-am găsit!

Vă propun ca azi să ne îndreptăm atenția spre un subiect interesant din procesul de vânzare. Știm cu toții cât de important este ca persoana din fața noastră, potențialul client sau potențialul partener de afaceri să fie atent la prezentarea noastră. Există câteva aspecte, pe care le-am discutat în articolele trecute, cum ar fi declarațiile de efect, prezentarea noastră, identificarea adevăratelor nevoi ale clientului, pe care este benefic să ni le amintim în fiecare întâlnire pe care o avem.

Vă întrebați poate, ce putem face mai mult de atât astfel încât să ne diferențiem de concurență? V-ați gândit vreodată cât de implicat este clientul vostru în prezentarea pe care o realizați? Participă el activ la prezentare sau pur si simplu participă la un monolog la care nu poate fi atent până la final?

Jeffrey Gitomer ne sfătuiește să implicăm persoana cu care discutăm în prezentarea noastră.

"Un discurs de 20 de minute (monolog) nu este nici pe departe la fel de eficient ca o interacțiune de 10 minute (dialog). (Gitomer, 2006, p.166). Autorul ne oferă câteva sugestii pe care le putem utiliza în prezentările noastre:

Prezentarea unui produs. În cadrul prezentării unui produs, implicarea fizică este cea mai importantă. Rugați potențialul client să apese butonul imprimantei, să utilizeze telefonul, să conducă mașina. Puteți chiar să îl rugați să va ajute la montarea produsului daca este cazul. Cu cât clientul este mai implicat în procesul de vânzare cu atât acesta va putea observa singur utilitatea produsului pe care îl promovați.

"Implicarea tactilă (atingere, pipăit) duce la crearea unui sentiment de propietate. Dacă vrei să afli cât de receptiv este un potențial client la serviciul sau produsul pe care îl oferi, implică-l cât mai devreme și cât mai des în procesul de vânzare.(Gitomer, 2006, p.166)." 

Prezentarea unui serviciu. În prezentarea unui serviciu, implicarea potențialului client poate fi mai dificilă însă, dacă dăm dovadă de creativitate putem reuși. Este bine să îl rugăm să ne ajute cu pregătirea prezentării (proiector, flip-chart, hârtie), putem să îl rugăm pe potențialul client să joace un rol în prezentare, să se imagineze într-o situație ipotetică. Important este să realizăm o prezentare interactivă și interesantă.

Atât în vânzarea unui produs cât și în vânzarea unui serviciu putem utiliza câteva întrebări care îl vor face pe client să devină aproape el vânzătorul:

• Care credeți că sunt beneficiile...?
• Cum credeți că veți folosi...în activitatea dumneavoastră?
• Care sunt aspectele produsului/serviciului care vă plac cel mai mult?

M-am gândit să închei articolul de azi prin a vă oferi câteva sfaturi pe care le-am regăsit în această carte, referitor la cuvintele pe care este bine să le evităm în cadrul unei prezentări. Oricât de bine pregătiți am fi, oricât de mult timp am investi în pregătirea prezentării noastre, totul se poate destrăma dacă, prin intermediul unor cuvinte nepotrivite, transmitem lucruri negative. Așadar, autorul ne sfătuiește să evităm să folosim expresii precum: Să fiu sincer, vorbesc cât se poate de serios, pot să vă ajut cu ceva? (această frază este utilizată mai ales în magazine și de cele mai multe ori nu are un rezultat pozitiv).

De asemenea, este foarte important să nu ne promovăm pe noi prin denigrarea altor concurenți. Cred că este important să ne evidențiem prin ce facem noi bine, nu prin ce fac alții rău. Este important să nu punem accent pe corectitudinea noastră, să nu îl bombardăm pe client cu afirmații despre cât de corecți suntem. Mult mai bine este să lăsăm faptele să demonstreze corectitudinea și profesionalismul companiei pe care o reprezentăm.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unuiDirector de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
• Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzăripentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facăTelesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

• Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Momente potrivite de consolidare a încrederii între noi și partenerii noștri de afaceri

Bine v-am găsit!

Azi vom discuta tot despre încredere, despre când și unde putem câștiga încrederea partenerilor noștri de afaceri, a potentialilor clienți, a persoanelor cu care interacționăm. Consider că încrederea unei persoane cu care interacționăm se câștigă în primul rând prin comportamentul nostru, prin acele caracteristici despre care discutam data trecută. În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne sugerează câteva sfaturi care ne ajută să utilizăm anumite situații în favoarea noastră și a partenerilor noștri, care ne ajută să stabilim mai repede o relație de încredere și de lungă durată.

Unul dintre momentele în care putem câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este în cadrul unui eveniment social. Un bun început de discuție cu o persoană poate să fie acela în care menționăm numele unei companii importante ce are încredere în serviciile noastre. Oamenii se pot identifica ușor cu acea companie și astfel atigem primul pas în construirea încrederii dintre noi și potențialul client.

O discuție telefonică este o altă situație care ne poate ajuta să stabilim o relație de încredere cu partenerii noștri de afaceri. Totuși, sfatul autorului cărții “Biblia vânzărilor”, este acela de a folosi discuția telefonică doar ca pe un pas spre câștigarea încrederii și anume stabilirea unei întâlniri. Putem începe convorbirea cu fraze precum: Mă gândeam la afacerea dumneavoastră, Numele dumneavoastră a fost menționat ieri într-o discuție. 

Este important să arătăm potențialului client cum anume putem să îi fim de folos, cum putem să contribuim la bunul mers al afacerii lui și foarte important, cum am ajutat alte companii care au avut încredere în serviciile noastre. Autorul ne sfătuiește să evităm să demonstrăm cum putem să îl facem pe potențialul client să economisească bani. Sunt de aceeași părere, este mult mai important să îi arătăm clientului cum îl poate ajuta serviciul sau produsul nostru și mai puțin important cât va economisi dacă îl va cumpăra. Este cert că odată ce va investi într-un produs sau serviciu nu va economisi bani, va investi o sumă, oricât de mică sau mare este aceasta.

Încrederea cumpărătorului trebuie câștigată și reconfirmată în toate fazele procesului de vânzare. (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.160)

Dacă am obținut o întâlnire, este bine să ținem cont de câteva elemente ce ne ajută să consolidăm încrederea potențialului client. Este important să avem la noi articole, broșuri, tabele comparative care să demonstreze cum anume am putut să ajutăm clienții noștri. De asemenea, este important să notăm informații pe care le aflăm din discuția cu potențialul client, pentru a-i arăta importanța și respectul pe care îl acordăm întâlnirii cu acesta. Nu în ultimul rând, atitudinea noastră este foarte importantă. O atitudine ce inspiră încredere va genera mai departe încredere.

Un semn care ne indică faptul că nu am câștigat încrederea potențialului client este situația în care acesta invocă pretexte pentru a nu stabili o întâlnire sau pentru a încheia o afacere. Este important să ne dăm seama dacă este vorba de un refuz categoric, situație în care nu am identificat cu adevărat nevoia clientului, sau doar un pretext de a nu ne alege pe noi.

Stabilirea unei relații de încredere este benefică și în cadrul unui interviu pentru obținerea unui job și este o relație ce trebuie construită cu ajutorul ambelor părți implicate. Sfaturile oferite de Jeffrey Gitomer ne pot fi de folos și în întâlnirile noastre cu potențiali angajatori.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Negocierea spre binele tuturor

Bun găsit, dragii mei!

Astăzi continuăm incursiunea în tehnicile de negociere pe care ni le prezintă domnul Dale Carnegie și asociații săi, autorii manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde”.

În speranța că aceste informații pot fi folosite și vă vor fi utile și în alte domenii sau situații, vă invit să luați cunoștință de ele:

Tehnica amânării sau a inactivității

Amânarea, tehnică folosită de obicei de clienți, poate fi justificată sau nu.

Este recomandat să aprofundăm motivul amânării și nu doar să o acceptăm. Să fim curioși – până când au nevoie să se gândească? Când putem reveni cu un telefon să aflăm decizia? Ce îi împiedică să ia decizia acum? Și altele.

Tehnica mandatului limitat

Sunt situații în care ne lovim de anumite limite, peste care clientul spune că nu poate trece. Aceasta poate să fie o problemă. Oare persoana cu care discutăm nu este factorul de decizie sau nu are drepturi de negociere complete? Sunt lucruri pe care ar trebui să le aflăm de la începutul procesului de vânzare, dar, dacă se întâmplă pe parcursul negocierii să aflăm, este bine să punem întrebări pentru a afla cum putem trece de acest obstacol.

De asemenea, se poate întâmpla ca de partea celealtă să fie niște cereri asupra cărora nu avem drept de decizie. Trebuie să respectăm limitele și să cerem părerea mai marilor noștri.

Tehnica ”întâi dumneavoastră”

Vechile teorii despre negociere afirmau că cine face primul pas, cine începe primul negocierea, este în dezavantaj.

Autorii manualului ”Tehnici de a vinde” nu aprobă această afirmație și, datorită faptului că încurajează o negociere bazată pe încredere și respect, consideră că nu contează cine începe și nu este în dezavantaj nici primul care propune, nici celălalt.

Tehnica ultimatumului

Diferența dintre ultimatum și renunțare este că atunci când renunțăm lăsăm, totuși, oferta pe masă. În cazul ultimatumului oferta încetează să mai fie valabilă în condițiile nerespectării anumitor standarde.

Este o tehnică drastică și îl determină pe celălalt să intre în defensivă. Este folosit, din acest motiv, doar în situații extreme.

Tehnica adaosurilor

Autorii recomandă oferirea de produse/ servicii suplimentare, în același preț, doar spre sfârșitul negocierii, ca un semn de apreciere față de client. Nu încercăm să convingem prin oferirea unui adaos, ci să sporim valoarea soluției pe care o propunem.

Important pentru definitivarea acordurilor negociate:

Puneți, împreună, pe hârtie toate amănuntele și punctele esențiale ale discuției – în acest fel nu vom uita să considerăm anumiți factori importanți discutați, poate chiar cei care au determinat clientul să încheie afacerea. Sau invers, clientul să uite anumite lucruri discutate.

Cum putem ști dacă o negociere a fost reușită?

Sunt câțiva indicatori care ne arată acest lucru:
• Toată lumea se simte mulțumită.
• Fiecare parte simte faptul că celeilalte i-a păsat de ea.
• Toți cred că negocierile au fost corecte.
• Ambele părți vor să mai facă afaceri împreună.
• Fiecare parte crede că celălalt își va respecta promisiunile.

De multe ori negocierea este folosită în obținerea unui job sau în stabilirea anumitor condiții după luarea deciziei de angajare.

Vă îndemn să încercați să folosiți aceste tehnici și în astfel de situații.

Poate sunteți în prezent în căutarea unui loc de muncă. Vă ofer câteva posibilități de a profesa, pentru care noi căutăm acum persoane potrivite:

În domeniul ingineriei, în Sibiu, promovăm posturile:

• Inginer Industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie al unei fabrici producătoare de senzori care se va deschide în Sibiu anul viitor: http://www.jobconnect.ro/Inginer-industrial-in-Sibiu.aspx;
• Director de Producție – va fi persoana care va conduce fabrica despre care scriam mai sus: http://www.jobconnect.ro/Director-de-productie-1.aspx;
• Șef de Linie în Producție – pentru aceeași fabrică: http://www.jobconnect.ro/Sef-de-linie-in-productie-.aspx.

Job-uri disponibile în alte domenii: 

• Dacă ești din Cluj și ai talent la vânzări, ai o pasiune pentru oameni și ai experiență în domeniul vânzărilor: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-pentru-Cluj.aspx;
• Dacă ești din zona de est a țării, profesia de bază este de inginer, dar îți plac oamenii și munca activă, căutăm un reprezentant de vânzări care oferă soluții în domeniul senzorilor pentru aproape toate industriile: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-zona-de-Nord---Est.aspx;
• Locuiești în Sibiu și ești o persoană de acțiune, te pricepi să legi relații durabile cu clienții pe care îi abordezi? Căutăm un Reprezentant Vanzari care să ne facă serviciul de recrutare mai cunoscut;
• Ești din Sibiu, vorbești limba germană și o poți folosi în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales in limba germana și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Îți doresc succes în toate lucrurile bune pe care dorești să le întreprinzi și următoarele zile să le folosești înspre binele tău și al celor din jur!

Despre încredere în relația cu partenerii noștri de afaceri.

Bine v-am găsit!

Încrederea...o caracteristică importantă pe care o regăsim la baza oricărei relații umane și de afaceri. Un aspect important pe care se clădește mai apoi întreaga relație dintre noi și ceilalți. Atât în viața personală cât și în mediul de afaceri, fiecăruia dintre noi ne place să fim considerați oameni de încredere pe care ceilalți se pot baza și de asemenea, preferăm să colaborăm cu oameni care inspiră încredere.

Când dorim să investim bani într-un anumit lucru, să achiziționăm un produs sau un serviciu, fiecare dintre noi se gândește dacă poate avea încredere în brandul și compania aleasă. Iar persoana cu care venim în contact și care trebuie să ne câștige încrederea este agentul de vânzări.

Acesta este subiectul pe care Jeffrey Gitomer îl propune în capitolul pe care vă invit să îl descoperim împreună. Fie că lucrăm în vânzări, în recrutare sau în orice alt domeniu este esențial să inspirăm încredere oamenilor cu care interacționăm.

Există patru elemente de bază în ceea ce privește construirea încrederii: entuziasmul, punctualitatea, profesionalismul și amabilitatea. Despre acestea am vorbit și în articolele anterioare și consider că sunt elemente de bază în orice activitate pe care o avem. În plus, autorul cărții “Biblia vânzărilor” ne oferă și alte tehnici pe care le putem utiliza în interacțiunea cu potențialii clienți, candidați sau parteneri de afaceri. Așadar, pentru a câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este bine:

• Să fim bine pregătiți, stăpâni pe situație. Este important să cunoaștem în detaliu produsul sau serviciul pe care îl oferim și să încercăm să avem un răspuns pentru fiecare întrebare adresată.
• Să implicăm cât mai devreme persoanele cu care interacționăm, potențialii clienți în prezentarea noastră. Cum putem face acest lucru? Putem să îi rugăm să țină mostrele, să ne ajute la montarea produsului, să îi facem să se simtă parte din echipa noastră.
• Să prezentăm dovezi, materiale scrise despre compania noastră. Dacă avem articole scrise în diverse reviste despre compania noastră sau despre produsele pe care le oferim, este bine să le aducem la vizita pe care o facem clientului. Acestea vor conferi o mai mare credibilitate în fața potențialului client.
• Să explicăm cum am ajutat și alte persoane. Putem explica persoanei din fața noastră cum le-am putut fi de folos și altor persoane. Astfel, potențialul client se va putea asocia ușor cu situația altora asemenea lui.
• Să ne folosim de recomandări. Se poate să fi colaborat înainte cu o companie despre care știm că este apreciată de potențialul client. Putem să îndrumăm persoana cu care interacționăm să ia legătura cu persoana de contact a companiei respective pentru a vedea cum le-am fost de folos acestora.
• Să menționăm nume de companii mai mari sau competitori ai potențialului client. Fără să ne lăudăm, într-un mod politicos putem aduce în discuție nume de companii foarte cunoscute cu care am colaborat și care au fost mulțumite de produsele sau serviciile noastre.
• Să avem la îndemână o listă cu clienții mulțumiți de serviciile noastre. Este important de asemenea, să evidențiem companiile cu care avem o relație de afaceri de lungă durată. Atenție însă! Este bine să evităm să exagerăm cu aceste exemple. Aceastea trebuie să facă parte din prezentarea noastră într-un mod cât mai natural.
• Să punem accent pe serviciile oferite după vânzare. Pe cât este de important produsul în sine, pe atât este de important suportul pe care noi îl vom oferi clienților noștri după încheierea vânzării. Este bine să asigurăm persoana cu care discutăm de tot suportul necesar privind livrarea, training, metenanță, service.
• Să punem accent pe relațiile pe termen lung. Să asigurăm potențialul client că vom ține legătura pe termen lung. Putem să îi oferim datele noastre de contact și să-l asigurăm că îl vom ajuta și pe viitor.
• Să vindem în interesul clientului, nu pentru comisioanele noastre. Atunci când ne concentrăm exclusiv pe vânzare și ignorăm dorințele și nevoile potențialului client, putem foarte ușor pierde încrederea și interesul persoanei cu care discutăm. Pentru a ne asigura că vindem în interesul clientului este important să punem întrebările potrivite. Vă invit să citiți aici despre acest aspect al procesului de vânzare.

Am descoperit împreună câteva tehnici care ne pot fi de folos în discuțiile cu partenerii noștri de afaceri. Vă invit să le puneți în practică și să observați îmbunătățirile în relația voastră ce ceilalți.

Sunt convinsă că mulți dintre dumneavoastră deja aplică principii precum, entuziasm, punctualitate, profesionalism, amabilitate în activitatea pe care o desfășoară. Se poate ca unii dintre dumneavoastră să își dorească să aplice aceste principii în noi oportunități profesionale. Vă invit să vizualizați pe site-ul nostru posturile pe care le avem disponibile în acest moment http://www.jobconnect.ro/.

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări pentru Cluj

Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

Administrator de rețea în Cehia;

Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);

Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu).

Până data viitoare vă doresc numai gânduri bune!

Tehnici de a negocia - în viață și în afaceri

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

Despre negociere. Am tot scris în ultima perioadă și pare că nu mai ajungem la fundul sacului.

Dacă negocierea are legătură cu toată viața, după spusele lui Edison, există o explicație de ce este o temă așa de complexă. Și reiese că este și foarte importantă.

Primești ceea ce negociezi. Pentru a negocia bine, autorii manualului ”Tehnici de a vinde” ne prezintă unele tehnici de negociere pe care să le folosim atât în situațiile de vânzare – cumpărare, dar și în alte situații în viață.

Privind la negocierea în viață, putem spune că reprezintă acele situații în care facem unele lucruri sau alții fac unele lucruri pentru ca discuția să avanseze în speranța găsirii unui teren comun.

Aceste ”lucruri” pot fi numite tehnici. Pe care poate le-am mai folosit și până acum sau pe care poate, după ce le aflăm, le vom folosi.

Unii le confundă cu sau le numesc tehnici de manipulare. Însă este un lucru de care trebuie să ne ferim și pentru a avea în minte mereu că atitudinea este foarte importantă, te invit să recitești articolele trecute, despre scopul negocierii (câștigul de ambele părți, de oricare parte m-aș afla eu).

Te invit să explorăm împreună câteva tehnici de negociere:

Tehnica renunțării

A renunța înseamnă a nu dori să schimbi soluția într-un moment dat al procesului de vânzare. Din diferite motive: nu este bine pentru firmă, am făcut deja câteva compromisuri și clientul nu a acceptat încă nicio soluție etc.

Renunțarea nu se folosește pentru a-l determina pe client să cumpere. Se folosește atunci când ai mers atât de departe pe cât posibil și dacă ai merge mai departe, în aceleași condiții, firma ta ar fi afectată în mod negativ. 

Tehnica persuasiunii

Se întâmplă atunci când încercăm să îl convingem pe un client. Atunci când reluăm logica din spatele motivului afectiv pentru care clientul vrea să cumpere.

Putem ușura acest proces de convingere dacă ne amintim că pentru a-i stârni cuiva interesul pentru ideile noastre, trebuie să fim sincer interesați de ale sale.

Tehnica tăcerii

Tăcerea este opusul manipulării. Folosim tăcerea pentru a ne gândi la următorul pas, atunci când una din afirmațiile celui din fața noastră nu ne favorizează. Tăcerea îl poate provoca pe celălalt să tacă sau să vorbească din nou. Tăcerea provoacă neliniște. Se spune că primul care va vorbi după un moment de tăcere este cel care va face, în general, un compromis – de teama a ce ar putea urma acelei tăceri, de teama de a nu pierde tot ce a câștigat până în acel moment.

Tehnica timpului limitat

Se referă la ”crearea unui sentiment de urgență, cu scopul de a grăbi obținerea unui angajament”. (Carnegie & Associates, 2003, p. 237).

Tehnica întocmirii contractului

Este indicat să folosim această tehnică (completarea unor documente, chiar dacă nu s-a luat încă un angajament) doar după ce am rezolvat toate obiecțiile unui client. 

Mă opresc aici deocamdată cu prezentarea tehnicilor de negociere, te invit săptămâna viitoare să le aflăm și pe celelalte. 

Până atunci, exercițiu plăcut și rezultate favorabile. 

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.”

Thomas Edison

La fel cum găsești...ceea ce cauți. Poate că în această perioadă te afli în căutare de ceva care să asigure un anumit domeniu din viața ta. Deși ne-ar plăcea să fim de folos în toate domeniile, doar de unul ne ocupăm. Dacă ești în căutarea unei noi oportunități profesionale, te invit să arunci o privire peste proiectele noastre curente, poate vreunul dintre posturile intermediate este chiar pentru tine. Sau pentru unul din prietenii tăi. 

Găsești lista completă accesând pagina http://www.jobconnect.ro/. 

Iar cele mai recente posturi sunt:

- Reprezentant de vânzări directe pe zona de nord - est a țării;

- Administrator de rețea în Cehia;
- Agent telesales pentru Job Connect (Sibiu);
- Reprezentant de vânzări servicii pentru Job Connect (Sibiu). 

Rămâi cu bine și succes în tot ce întreprinzi și este bun! 

Cel mai bun agent de vânzări este un prieten!

Bine v-am găsit!

Săptămâna aceasta ne vom îndrepta atenția spre un subiect care, cred eu, este foarte important în procesul de vânzare. Un agent de vânzări trebuie să fie foarte bine pregătit din punct de vedere al informației, din punct de vedere al modului în care prezintă oferta, al drumului pe care îl parcurge pâna la încheierea unei vânzări. Există un aspect însă, care poate face diferența între doi agenți de vânzări la fel de bine pregătiți.

Mi s-a întâmplat să intru într-un magazin sau să fiu sunată la telefon, iar persoana care încerca să facă vânzarea să înceapă să „recite” oferta dintr-o singură suflare iar la sfârșit să îmi adreseze întrebarea „Doriți?”. Presupun că știți care era răspunsul. În capitolul de azi, autorul cărții „Biblia vânzărilor” ne îndeamnă să stabilim, înainte de orice prezentare a ofertei, un raport interpersonal cu potențialul client. Altfel spus, să încercăm să găsim și alte subiecte de conversație înafara celor de afaceri, care pot să ne furnizeze informații importante despre potențialul client. Atenție însă, trebuie să fim pregătiți și isteți atunci când utilizăm această tehnică pentru a nu risca să trecem de partea cealaltă și să devenim mult prea curioși în ceea ce îl privește pe potențialul nostru client. Fiecare om este diferit iar un agent de vânzări cu experiență va ști până unde îi este permis să meargă.

Haideți să vedem ce sfaturi ne sunt prezentate în capitolul de azi!

Atunci când dăm un telefon pentru a stabili o întâlnire, Jeffrey Gitomer, ne sugerează să ne concentrăm asupra următoarelor patru aspecte:

• să prezentăm direct subiectul discuției
• să fim veseli și amuzanți
• să aflăm câteva informații personale despre potențialul client
• să stabilim clar următoarea întâlnire

Aspectul cel mai important atunci când sunăm un potențial client este să spunem încă de la început cine suntem, de unde sunăm și motivul pentru care l-am sunat. Apoi, dacă ne este permis să mergem mai departe putem încerca să stabilim un raport de prietenie cu potențialul client. Cum anume putem face acest lucru? Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Glume. Oamenilor le place să râdă iar o glumă de bun simț spusă la momentul potrivit poate să destindă atmosfera.
• Caracteristici ale potențialului client. Să fim atenți la accentul acestuia sau la alte indicii care să ne indice locul de unde provine clientul nostru și putem avea astfel un subiect de conversație.
• Dispoziția potențialului client. Dacă simțim că persoana cu care discutăm este ocupată sau nu este într-o dispoziție foarte bună, este mai bine să întrebăm când putem reveni cu un telefon. Mai bine amânăm discuția decât să pierdem o vânzare din cauza unui moment nepotrivit.
• Informații personale. Dacă avem informații despre pasiunile potențialului client ne putem folosi de acestea. De exemplu, dacă știm că discutăm cu un fan al tenisului, putem face o remarcă despre ultimul meci jucat.

Nouă tuturor, ne place să vorbim despre noi. Dacă îi dăm ocazia potențialului client să vorbească despre el, avem șanse mai mari să finalizăm o vânzare.

Atunci când avem o întâlnire cu un potențial client, este bine să fim atenți la lucrurile din jurul nostru, mai ales dacă suntem în biroul acestuia. Putem fi atenți la tablouri, la pozele pe care le are pe birou sau la alte diplome sau semne aflate la vedere. Este bine să îl incurajăm pe potențialul client să vorbească despre ce îl pasionează.

În situația în care potențialul client vine la noi în birou, nu avem atât de multe informații la îndemână, însă ne putem folosi de informații pe care le vedem la client (haine, marca de telefon, cărți de vizită).

Oricare ar fi mediul în care discutăm cu un posibil, este bine să ne ghidăm, în discuția cu acesta, după câteva reguli:

• Să fim prietenoși. Este bine să evităm întrebările de tipul „Ce mai faceți?” daca este prima oara când ne întâlnim sau întrebări legate de vreme. Mai bine discutăm despre filme sau cărți preferate, despre modul în care și-a petrecut weekendul. De asemenea, trebuie să evităm să avem discuții despre politică sau probleme personale și mai ales să evităm să vorbim despre problemele noastre personale.
• Să fim sinceri. Prin sinceritate putem câștiga încrederea clientului nostru.
• Să fim atenți la timp. Este bine să ne încadrăm într-un anumit interval de timp pentru a nu plictisi persoana din fața noastră. Cel mai important este să reușim să facem potențialul client să ne vorbească despre el.

De obicei, cele mai bune și mai ușoare vânzări se fac clienților deja existenți. Este limpede de ce este atât de important să stabilim o relație bună cu aceștia. Sper ca aceste îndemnuri să vă fie de folos în următoarele voastre interacțiuni cu posibili clienți sau cu diversele persoane cu care intrați în contact. Orice metode ați alege este bine să știți că “Oamenii sunt mai tenați să cumpere de la un prieten decât de la un agent de vânzări.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.152).

Sunt convinsă că sfaturile pe care le prezentăm în fiecare săptămână ne pot fi de folos în viata de zi cu zi, în orice domeniu am activa. Dacă dumneavoastră sau cunoscuți de-ai dumneavoastră sunt în căutarea unor oportunități profesionale vă invit să accesați următorul link pentru a vedea care sunt posturile noastre disponibile în acest moment. http://www.jobconnect.ro  

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări, zona de Nord Est a țării

Administrator retea, Cehia


Până data viitoare, să auzim numai de bine!