Din DA în DA

Salutări din prag de sărbători!

O sărbătoare poate însemna multe lucruri și la baza uneia pot sta multe motive.

De multe ori, sărbătoare e atunci când obținem ceva ce am dorit mult. De alte multe ori, sărbătoarea se naște din anumite angajamente pe care noi sau cineva drag le ia: un angajament pentru o căsătorie și nunta reprezintă sărbătorirea acestui angajament; un angajament pentru creșterea și educarea unui copil, iar sărbătorirea are loc după nașterea acestuia sau în momentul semnării actelor pentru adopție; un angajament pentru slujirea patriei, iar jurământul depus de viitorii soldați se transformă într-un motiv de sărbătoare și exemplele pot continua.

Tot despre angajamente vreau să scriu astăzi, în domeniul vânzărilor. Și mă refer la angajamentele pe care căutăm a le obține din partea clienților: acea fază terminală a unui proces de vânzare îndelungat. Acel DA care transformă clientul potențial despre care am scris până acum în client și atât – client efectiv.

Deși unele persoane poate consideră că această fază este mai importantă decât altele sau este de sine stătătoare, fără legătură cu celelalte, dacă gândim logic, putem să realizăm că un angajament din partea unui client este rezultatul logic al unui proces de vânzare derulat în condiții corespunzătoare.

Așadar, toate etapele, de la prima începând, sunt foarte importante pentru DA-ul mult dorit.

Citez autorii manualului Tehnici de a vinde:

Țineți minte faptul că pentru încheierea unei afaceri nu există o formulă magică. Magia constă în a face bine toate celelalte lucruri și apoi a avea curajul de a întreba care este decizia. (Carnegie & Associates, 2012, p. 249)

Există în manual un subcapitol dedicat întrebării: Cum putem obține un angajament?

Autorii descriu câteva metode:

Utilizarea unei întrebări directe

Lăsând teama la o parte. Dacă ne-am făcut bine datoria până în momentul acesta, trebuie să solicităm angajamentul.

Oferirea unei alternative

Alternativele se referă la unele variante care practic nu au importanță și se construiesc plecând de la ipoteza că răspunsul la întrebarea de mai sus este DA.

Exemple de alternative:

• Ce preferați? Aceasta sau cealaltă?
• Cum preferați să plătiți? Săptămânal sau lunar?
• Ce culoare va place mai mult?
• Unde intenționați să-l folosiți: Aici sau acolo?

Referirea la următorul pas

Din nou, trebuie să fim destul de siguri că răspunsul este DA, pentru a pune întrebări/ oferi informații despre ce urmează pentru implementarea produselor/ serviciilor.

Acordul comun asupra unei chestiuni minore

Dacă îl rugăm pe client să ia o decizie într-o chestiune minoră, iar acesta face acest lucru, reprezintă un indicator al faptului că decizia cea mare a fost luată sau este ca și luată.

Oferirea unei ocazii favorabile

Mulți clienți sunt gata să cumpere, dar tărăgănează lucrurile. Ocazie favorabilă înseamnă existența unei perioade destul de scurte în care, dacă este luat angajamentul, poate beneficia de un anumit serviciu sau de o anumită posibilitate.

Compararea variantelor existente

Pentru că este folosită de multă vreme, această metodă ar putea trezi în clienți suspiciunea că dorim să îi manipulăm, așezând pe hârtie argumentele pro și contra.

De aceea, autorii ne recomandă utilizarea acestei metode doar atunci când:

1) clientul nu este unul experimentat și va aprecia faptul că încercăm să clarificăm situația;

2) ne aflăm într-o situație în care a avut loc un schimb de informații și toată lumea va avea de câștigat de pe urma efectuării unui rezumat al chestiunilor abordate.

Poate că nu doar într-un proces de vânzare sunt valabile aceste aspecte legate de luarea unui angajament. Te provoc să te gândești cum mai poți folosi aceste informații, în ce domenii, pentru a îți lua sau a obține anumite angajamente.

Este un sfârșit de an și cred că ar trebui să medităm profund și serios la acest cuvânt: angajament, pentru că este sănătos să ne gândim la viitor și să ne întrebăm unde vrem să ajungem sau ce poate fi schimbat pentru a deveni mai asemănător cu ce îmi doresc să fiu?

Te invit să îți pui aceste întrebări și rezultatul răspunsurilor lor să fie un angajament sau mai multe pentru anul care vine, pentru tine și pentru viitorul tău. La ce alegi să spui DA? Lucrurile cărora le spui DA în prezent sunt cele care vrei să te definească în viitor – în societate, în fața copiilor tăi, în fața oamenilor, în fața lui Dumnezeu?

Dacă da, te încurajez să continui lucrurile bune pe care le-ai început. Dar dacă nu, e timpul să schimbi ceva și îți doresc înțelepciune, perseverență, răbdare și putere de a păstra și a duce la împlinire DA-urile pe care le spui.

Să ne recitim cu bine!

Cum facem față unei prezentări în cadrul unui grup de persoane

Bine v-am găsit!

Din capitolele pe care le-am analizat până acum, am observat că vânzarea, fie că vorbim de un produs, de un serviciu sau de propriile noastre calități și abilități, necesită mult efort și perseverență din partea noastră, dacă vrem să fim profesioniști și să avem rezultate pe măsură.

Discuția pe care o avem cu potențialul client ne poate pune deseori în dificultate, pot să apară situații neprevăzute pe care le gestionăm în diferite moduri, mai bine sau mai puțin bine. Gândiți-vă cum se schimbă lucrurile în momentul în care avem de făcut o prezentare în fața unui grup de persoane. Toate aspectele se multiplică în funcție de numărul de persoane, inclusiv emoțiile noastre de a vorbi în fața unui număr mai mare de persoane. De aceea, este important să gestionăm bine acest moment și să fim pregătiți pentru a face față provocării.

Jeffrey Gitomer spune că este suficient să nu convingem o persoană din zece și astfel putem pierde vânzarea. Oamenii pot fi ușor influențați de părerea celor din jur și este de ajuns ca cineva să ridice o obiecție sau să găsească un defect și tuturor li se va întipări în minte acel aspect. Un profesionist însă, va știi cum să gestioneze aceste situații și să realizeze o prezentare astfel încât toată lumea să fie impresionată. Autorul cărții ne oferă câteva sfaturi legate de acest aspect pe care bucuroasă, le voi împărtăși cu voi în acest articol.

• Îmbrăcămintea. Este important să fim îmbrăcați adecvat, însă nu trebuie să ieșim în evidență. Este important să atragem atenția asupra prezentării, nu asupra hainelor pe care le purtăm.
• Înainte de întâlnire. Ne va ajuta să cunoaștem câteva informații despre grup, despre obiective, realizări. Astfel, vom reuși să ne apropiem mai mult de acel grup, nu vom fi un străin.
• Începutul întâlnirii. Un aspect important al oricărei întâlniri este punctualitatea. Este bine să ajungem la timp la o întâlnire, poate cu câteva minute mai devreme însă nu foarte devreme și în niciun caz nu este bine să întârziem. Este bine să ne prezentăm fiecărei persoane în parte și să încercăm să îi identificăm pe cei mai entuziaști dintre participanți și să reținem câteva date despre ei.
• Numele participanților. Am discutat de multe ori cât este de important numele pentru fiecare dintre noi. Ne simțim bine când îl auzim și mai ales când vine dinspre o persoană pe care de abia am cunoscut-o. Ne facem să ne simțim importanți, nu-i așa? La fel se simt și potențialii noștri clienți.
• Liderul grupului. Este minunat să putem identifica liderul grupului. Persoana pe care ceilalți o admiră și ale cărui sfaturi le urmează. Odată identificată această persoană, este bine să îi acordăm atenție. O persoană din interiorul grupului poate convinge grupul mult mai rapid decât o putem face noi.
• Persoanele cârcotașe. Este foarte probabil să existe persoane care întotdeauna vor avea ceva de obiectat. Este de recomandat să clarificăm încă de la început orice nemulțumire. Nemulțumirile pot fi scrise pe un flipchart și discutate fiecare în parte.
• Interacțiunea cu participanții. Este bine să implicăm încă de la început persoanele din grup în prezentarea noastră. Cu cât este mai interactivă prezentarea cu atât șansele de succes sunt mai mari. Putem pune întrebări participanților, putem cere exemple din viața fiecăruia, putem glumi cu aceștia. Umorul este important într-o prezentare de grup și dacă ne alegem cuvintele cu înțelepciune putem lăsa o impresie foarte bună celor cu care interacționăm.
• Cifre. Este bine să avem pregătite și câteva tabele cu rezultate concrete, cifre care să demonstreze vorbele noastre. Vor conta mult pentru participanți ai grupului care sunt înclinați spre partea economică, statistică a companiei.
• Emotii. Pe lângă partea legată de cifre și statistici este important să punem accent și pe partea emoțională. Putem să ne axăm pe beneficii, siguranță, implicare.
• Materiale informative. Aici lucrurile se prezintă la fel ca în cazul oricărei prezentări. Calitatea materialelor, profesionalismul și utilitatea celor scrise trebuie să reprezinte stâlpii pe care ne bazăm în crearea unor materiale promoționale. De asemenea, cred că este important să putem oferi un exemplar din materialul nostru informativ fiecărui participant.

Îmi doresc ca aceste sfaturi să vă fie de folos în activitatea voastră. Trebuie doar să le încercați pentru a vedea cum funcționează și bineînțeles ce puteți adăuga în plus acestor sfaturi astfel încât să aveti rezultate frumoase!

Pentru că suntem în prag de sărbătoare, vă doresc un Crăciun Fericit, cu sănătate și liniște alături de oameni dragi vouă! Și pentru că tot în această perioadă începem să ne facem planuri pentru anul ce va veni, vă doresc un An Nou în care toate obiectivele voastre să fie bifate cu succes!

Dacă unul din obiectivele voastre este identificarea unei noi oportunități profesionale, vă invit să citiți mai jos care sunt cele mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare vă doresc numai bine!

Despre importanța implicării potențialului client în prezentarea noastră

Bine v-am găsit!

Vă propun ca azi să ne îndreptăm atenția spre un subiect interesant din procesul de vânzare. Știm cu toții cât de important este ca persoana din fața noastră, potențialul client sau potențialul partener de afaceri să fie atent la prezentarea noastră. Există câteva aspecte, pe care le-am discutat în articolele trecute, cum ar fi declarațiile de efect, prezentarea noastră, identificarea adevăratelor nevoi ale clientului, pe care este benefic să ni le amintim în fiecare întâlnire pe care o avem.

Vă întrebați poate, ce putem face mai mult de atât astfel încât să ne diferențiem de concurență? V-ați gândit vreodată cât de implicat este clientul vostru în prezentarea pe care o realizați? Participă el activ la prezentare sau pur si simplu participă la un monolog la care nu poate fi atent până la final?

Jeffrey Gitomer ne sfătuiește să implicăm persoana cu care discutăm în prezentarea noastră.

"Un discurs de 20 de minute (monolog) nu este nici pe departe la fel de eficient ca o interacțiune de 10 minute (dialog). (Gitomer, 2006, p.166). Autorul ne oferă câteva sugestii pe care le putem utiliza în prezentările noastre:

Prezentarea unui produs. În cadrul prezentării unui produs, implicarea fizică este cea mai importantă. Rugați potențialul client să apese butonul imprimantei, să utilizeze telefonul, să conducă mașina. Puteți chiar să îl rugați să va ajute la montarea produsului daca este cazul. Cu cât clientul este mai implicat în procesul de vânzare cu atât acesta va putea observa singur utilitatea produsului pe care îl promovați.

"Implicarea tactilă (atingere, pipăit) duce la crearea unui sentiment de propietate. Dacă vrei să afli cât de receptiv este un potențial client la serviciul sau produsul pe care îl oferi, implică-l cât mai devreme și cât mai des în procesul de vânzare.(Gitomer, 2006, p.166)." 

Prezentarea unui serviciu. În prezentarea unui serviciu, implicarea potențialului client poate fi mai dificilă însă, dacă dăm dovadă de creativitate putem reuși. Este bine să îl rugăm să ne ajute cu pregătirea prezentării (proiector, flip-chart, hârtie), putem să îl rugăm pe potențialul client să joace un rol în prezentare, să se imagineze într-o situație ipotetică. Important este să realizăm o prezentare interactivă și interesantă.

Atât în vânzarea unui produs cât și în vânzarea unui serviciu putem utiliza câteva întrebări care îl vor face pe client să devină aproape el vânzătorul:

• Care credeți că sunt beneficiile...?
• Cum credeți că veți folosi...în activitatea dumneavoastră?
• Care sunt aspectele produsului/serviciului care vă plac cel mai mult?

M-am gândit să închei articolul de azi prin a vă oferi câteva sfaturi pe care le-am regăsit în această carte, referitor la cuvintele pe care este bine să le evităm în cadrul unei prezentări. Oricât de bine pregătiți am fi, oricât de mult timp am investi în pregătirea prezentării noastre, totul se poate destrăma dacă, prin intermediul unor cuvinte nepotrivite, transmitem lucruri negative. Așadar, autorul ne sfătuiește să evităm să folosim expresii precum: Să fiu sincer, vorbesc cât se poate de serios, pot să vă ajut cu ceva? (această frază este utilizată mai ales în magazine și de cele mai multe ori nu are un rezultat pozitiv).

De asemenea, este foarte important să nu ne promovăm pe noi prin denigrarea altor concurenți. Cred că este important să ne evidențiem prin ce facem noi bine, nu prin ce fac alții rău. Este important să nu punem accent pe corectitudinea noastră, să nu îl bombardăm pe client cu afirmații despre cât de corecți suntem. Mult mai bine este să lăsăm faptele să demonstreze corectitudinea și profesionalismul companiei pe care o reprezentăm.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unuiDirector de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
• Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzăripentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facăTelesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

• Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!

Momente potrivite de consolidare a încrederii între noi și partenerii noștri de afaceri

Bine v-am găsit!

Azi vom discuta tot despre încredere, despre când și unde putem câștiga încrederea partenerilor noștri de afaceri, a potentialilor clienți, a persoanelor cu care interacționăm. Consider că încrederea unei persoane cu care interacționăm se câștigă în primul rând prin comportamentul nostru, prin acele caracteristici despre care discutam data trecută. În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne sugerează câteva sfaturi care ne ajută să utilizăm anumite situații în favoarea noastră și a partenerilor noștri, care ne ajută să stabilim mai repede o relație de încredere și de lungă durată.

Unul dintre momentele în care putem câștiga încrederea persoanelor cu care interacționăm este în cadrul unui eveniment social. Un bun început de discuție cu o persoană poate să fie acela în care menționăm numele unei companii importante ce are încredere în serviciile noastre. Oamenii se pot identifica ușor cu acea companie și astfel atigem primul pas în construirea încrederii dintre noi și potențialul client.

O discuție telefonică este o altă situație care ne poate ajuta să stabilim o relație de încredere cu partenerii noștri de afaceri. Totuși, sfatul autorului cărții “Biblia vânzărilor”, este acela de a folosi discuția telefonică doar ca pe un pas spre câștigarea încrederii și anume stabilirea unei întâlniri. Putem începe convorbirea cu fraze precum: Mă gândeam la afacerea dumneavoastră, Numele dumneavoastră a fost menționat ieri într-o discuție. 

Este important să arătăm potențialului client cum anume putem să îi fim de folos, cum putem să contribuim la bunul mers al afacerii lui și foarte important, cum am ajutat alte companii care au avut încredere în serviciile noastre. Autorul ne sfătuiește să evităm să demonstrăm cum putem să îl facem pe potențialul client să economisească bani. Sunt de aceeași părere, este mult mai important să îi arătăm clientului cum îl poate ajuta serviciul sau produsul nostru și mai puțin important cât va economisi dacă îl va cumpăra. Este cert că odată ce va investi într-un produs sau serviciu nu va economisi bani, va investi o sumă, oricât de mică sau mare este aceasta.

Încrederea cumpărătorului trebuie câștigată și reconfirmată în toate fazele procesului de vânzare. (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.160)

Dacă am obținut o întâlnire, este bine să ținem cont de câteva elemente ce ne ajută să consolidăm încrederea potențialului client. Este important să avem la noi articole, broșuri, tabele comparative care să demonstreze cum anume am putut să ajutăm clienții noștri. De asemenea, este important să notăm informații pe care le aflăm din discuția cu potențialul client, pentru a-i arăta importanța și respectul pe care îl acordăm întâlnirii cu acesta. Nu în ultimul rând, atitudinea noastră este foarte importantă. O atitudine ce inspiră încredere va genera mai departe încredere.

Un semn care ne indică faptul că nu am câștigat încrederea potențialului client este situația în care acesta invocă pretexte pentru a nu stabili o întâlnire sau pentru a încheia o afacere. Este important să ne dăm seama dacă este vorba de un refuz categoric, situație în care nu am identificat cu adevărat nevoia clientului, sau doar un pretext de a nu ne alege pe noi.

Stabilirea unei relații de încredere este benefică și în cadrul unui interviu pentru obținerea unui job și este o relație ce trebuie construită cu ajutorul ambelor părți implicate. Sfaturile oferite de Jeffrey Gitomer ne pot fi de folos și în întâlnirile noastre cu potențiali angajatori.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!