Cum să adresăm o întrebare astfel încât răspunsul să fie unul de succes!

Bine v-am găsit!

După ce săptămâna trecută am descoperit împreună cât de important este, pentru activitatea noastră, să adresăm întrebări, în articolul de azi vom discuta despre modalitatea de a formula o întrebare.

Probabil şi voi, la fel ca mine, aţi fost puşi în situaţia în care aţi adresat o întrebare unei persoane şi nu aţi primit răspunsul la care v-aţi fi aşteptat sau discuţia nu a mers în direcţia pe care aţi dorit-o. Pentru a evita astfel de situaţii pe viitor, Jeffrey Gitomer ne propune o strategie de a formula întrebările, inspirată din cartea “Success Secrets of the Sales Funnel” a lui Ray Leone.

Strategia de formulare a întrebării se compune din trei etape. În prima etapă, este important să introducem în întrebare subiectul discuţiei şi să facem o afirmaţie bazată pe fapte, care nu poate fi contestată. În a doua etapă, este important să dăm un exemplu personal, care să fie credibil şi să ne reflecte experienţa. În ceea ce mă priveşte, mi se întâmplă de multe ori să fiu mai atentă la prezentarea unui produs sau a unei idei dacă persoana care vorbeşte inserează şi exemple personale în prezentare. Oamenii sunt mult mai receptivi şi mai dornici să asculte atunci când realizează că şi alţii ca ei au folosit acel produs sau că şi alţi oameni au fost puşi în aceeaşi situaţie. În a treia etapă nu ne rămâne decât să adresăm întrebarea, o întrebare deschisă care să conţină primele două etape.

Vă invit şi pe voi să vă gândiţi la o situaţie în care nu aţi ştiut cum să adresaţi o întrebare astfel încât să fiţi convingător sau poate tocmai sunteţi în situaţia de a fi nevoiţi să adresaţi o întrebare al cărei răspuns contează mult pentru activitatea voastră. Încercaţi să compuneţi întrebarea respectând cele trei etape de mai sus, şi sunt convinsă că veţi avea mai multe şanse să primiţi un răspuns pe măsura aşteptărilor voastre.

Pentru inspiraţie, puteţi lectura mai jos, un exemplu pe care J. Gittomer îl oferă în cartea sa, “Biblia Vanzarilor”:

             “Să presupunem că vând traininguri în vânzări.

Prima etapă: “Ştiţi, domnule Jones, personalul din departamentul de vânzări îşi atinge destul de rar targeturile şi obiectivele de vânzări stabilite de şeful sau managerul lor.” Etapa a doua: “Experienţa în domeniu mi-a confirmat că, acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine necorespunzătoare, iar abilităţile în a stabili şi în a atinge obiectivele lipsesc cu desăvârşire. Interesant este faptul că, pentru incapacitatea de a vinde, membrii personalului au tendinţa de a da vina pe alte lucruri sau pe alţi oameni, în loc să-şi asume ei inşişi responsabilitatea,” (Acum şi doar acum este momentul de a lansa întrebarea.) A treia etapa: “Cum vă asiguraţi că reprezentanţii voştri în vânzări îşi realizează obiectivele şi îşi menţin o atitudine pozitivă?” “ (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.102)

Până data viitoare, vă doresc gânduri bune! 

A vinde sau a nu vinde, aceasta este întrebarea!

Bine v-am găsit!

Poate v-aţi întrebat vreodată ce puteţi face astfel încât să aflaţi cât mai multe informaţii despre potenţialul client căruia încercaţi să îi faceţi o vânzare. Răspunsul este foarte simplu şi la îndemâna oricui: Puneţi întrebări. Exact, întrebările ne pot ajuta foarte mult să aflăm informaţii importante despre persoana cu care discutăm, îi arătăm că suntem cu adevărat interesaţi de ea, şi putem astfel să îi propunem un produs sau un serviciu care să se potrivească nevoilor sale.

În următoarele 3 întâlniri vom descoperi împreună ce soluţii ne propune Jefrrey Gitomer astfel încât întrebările pe care le adresăm potenţialilor clienţi să îi transforme în clienţi existenţi.

“Fără întrebări nu vei primi răspunsuri. Fără răspunsuri nu vei încheia nicio vânzare. Fără vânzări, nu vei avea niciun ban”. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag 97)

Pare simplu, nu-i asa? Vânzările ar trebui să se realizeze foarte uşor şi totuşi câteodată par imposibil de finalizat. Autorul cărţii “Biblia vânzărilor” ne indică cinci motive pentru care procesul de vânzare nu merge aşa cum ar trebui:

• Întrebările nu sunt puse într-un mod eficient
• Nu asculţi clientul într-un mod eficient
• Ai idei preconcepute despre client şi nu aştepţi să işi termine ideea, crezând că deja stii ce vrea să spună
• Crezi că ştii deja toate răspunsurile şi nu mai are rost să pui întrebări suplimentare
• Nu ţi-ai dat interesul să afli care sunt cu adevarat nevoile clientului.

J. Gitomer afirmă că 25% din timpul unei întâlniri este reprezentat de discuţii sau întrebări. Vă întrebaţi ce reprezintă restul de 75% din timp? Răspunsul este ascultare. Este foarte important ca după ce punem întrebările potrivite să ascultăm cu atenţie şi interes persoana din faţa noastră. Aşa cum nici nouă nu ne place să fim întrerupţi când încercăm să ne exprimăm o idee, la fel clienţii noştri pot fi dornici să vorbească şi să fie ascultaţi până la final. La fel de important este să ascultăm activ, şi să folosim informaţiile date de clienţi în continuarea procesului de vânzare.

Autorul cărţii ne oferă câteva sugestii astfel încât întrebările pe care le formulăm să ne ajute în discuţia cu clienţii noştri:

• Întrebările trebuie să fie clare şi concise
• Întrebările trebuie să îl canalizeze pe client către produsul pe care încerci să îl vinzi
• Întrebările trebuie să îi facă pe clienţi să gândească altfel
• Întrebările trebuie să arate că tu te diferenţiezi de competitorii tăi
• Întrebările trebuie să îl facă pe client să se raporteze la experienţe trecute şi să vorbească de lucruri de care sunt mândri
• Întrebările trebuie să genereze un răspuns la care clientul nici nu s-a gândit vreodată.
• Întrebările trebuie să furnizeze un răspuns precis. În acest sens este utilă folosirea unor fraze precum: „ştiţi”, „nu-i aşa că”, „n-ar trebui să”.
• Întrebările trebuie să fie directe
• Întrebările trebuie să se refere la obiectivele clientului
• Întrebările trebuie genereze răspunsuri care să te ajute să închei vânzarea mai uşor
• Întrebările trebuie să creeze o atmosferă pozitivă
• Este bine să răspunzi la întrebări tot printr-o întrebare pentru a-ţi clarifica şi mai bine nevoile clientului
• Este bine să adresezi întrebări de final.

Cred că aceste sfaturi pe care le-am găsit în acest capitol se aplică nu numai în domeniul vânzărilor ci în oricare dintre domeniile în care noi activăm şi de ce nu şi în viaţa noastră de zi cu zi.

În loc de concluzie o să vă las să reflectaţi asupra acestui citat şi să vă răspundeţi la întrebarea „Cât de important este pentru vânzarea voastră, să adresaţi cât mai multe întrebări?”

Întrebările reprezintă pentru vânzări ceea ce respiraţia reprezintă pentru viaţă. Dacă nu reuşeşti să le adresezi în mod corespunzător, vei muri. Dacă nu le adresezi cum se cuvine, moartea ta nu va surveni imediat, va fi doar inevitabilă. Dacă le adresezi cum trebuie, răspunsul va fi...o vânzare. (Gittomer, Jeffrey. Biblia vânzărilor, pag. 101.)

Gânduri bune până data viitoare!

Adevărul plin de viață - cum te poate ajuta să vinzi mai bine.

Bun găsit,

Scriam săptămâna trecută despre un ”truc” care poate fi folosit în prezentarea soluției către client.

A venit vremea să îl dezvălui. Este vorba despre tehnici actoricești. Ce înseamnă toate acestea? Descoperim în rândurile de mai jos sau dacă lecturăm partea a doua a capitolului VII din Manualul ”Tehnici de a vinde”.

Tehnicile actoricești presupun ceva diferit de a ne preface sau a juca teatru, în sensul de a ne preface. După cum a afirmat la un moment dat Dale Carnegie: 

Sursa foto: Aici

”Adevărul trebuie făcut mai plin de viață, mai interesant, mai dramatic. Trebuie să folosiți tehnici actoricești. Cei din filme o fac. Cei de la radio ofac. Și dumneavoatră trebuie să faceți acest lucru dacă vreți să vă bucurați de atenție.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.190)

Într-o lume a concurenței și în contextul în care încă cel puțin 10 persoane încearcă să câștige timpul și încrederea unei companii care are nevoie de un anumit serviciu/ produs, pentru a ajunge să încheie un contract, trebuie să fii diferit și să faci lucruri diferite de majoritate.

Deși prezentarea soluției este faza în care tehnicile actoricești au cel mai bun rezultat, acestea pot fi utilizate în orice moment simți că ar atinge mintea și inima clientului, pentru a înțelege anumite lucruri sau pentru a lua anumite decizii.

Autorii recomandă câteva lucruri pentru cei care doresc să folosească tehnici actoricești:

• Ai în vedere natura relației tale cu clientul.
• Acționează cu bun gust.
• Nu te simți jenat de ceea ce faci, iar dacă te simți jenat, poate e încălcată recomandarea de mai sus.
• Fă în așa fel încât clientul să reacționeze pozitiv.
• Efectul prezentării prin tehnici actoricești să fie de durată.

A folosi aceste metode inedite de prezentare nu este cel mai ușor lucru și nici nu ne naștem învățați sau cu ideile în minte. Dar, prin exercițiu, putem reuși. Iată câteva moduri în care putem începe:

• Fă ceva neașteptat sau cu totul deosebit.
• Fă în așa fel încât să se întâmple ceva.
• Realizează o demonstrație sau o expunere de efect.
• Transformă demonstrația într-un concurs. Fă-i pe ceilalți să devină curioși.

Toate acestea, ținând cont și de recomandările enunțate mai sus.

Manualul ”Tehnici de a vinde” oferă numeroase exemple care ilustrează folosirea și succesul acestor tehnici.

Voi reda mai jos doar unul dintre ele, toate sunt interesante și te invit să le citești direct din carte.

”Agentul comercial al unei firme producătoare de matrițe din material plastic voia să dovedească faptul că produsul său era superior celorlalte produse din domeniu.

Ce făcea el? Aducea cu sine matrițele la întâlniri și stătea pe ele. Apoi îi făcea pe clienți să se implice. Din toată chestia asta ieșea un concurs, în care clienții erau puși să încerce să spargă matrițele sărind pe ele. Bineînțeles, matrițele nu se spărgeau niciodată, iar agentul comercial dovedea ca avea dreptate.” (Dale Carnegie & Ass., 2003, p.197)

O caracteristică a acestor metode este crearea de voie bună. Cu toții știm că atmosfera deschisă, veselă este benefică creării unor relații și, în cazul vânzării, contribuie la o decizie luată în favoarea celui care a creat aceste sentimente de bine.

Astfel de sentimente și voie bună doresc să ai în următoarea perioadă, până la următoarea lecturare.

Cu bine,

Eliza Păun

Cum să rămânem în memoria oamenilor cu care interacţionăm

Cu toţii vrem să avem succes în activităţile noastre şi să avem un impact pozitiv asupra oamenilor pe care îi cunoaştem. Vă invit să vă gândiţi la ultimele voastre participări la conferinţe sau la evenimente în interes de afaceri. Câţi oameni v-au contactat înapoi în urma acestor evenimente? Câţi oameni şi-au adus aminte de voi la următoarea întâlnire pe care aţi avut-o?

În capitolul de azi, Jeffrey Gitomer ne oferă câteva sugestii şi sfaturi care să ne ajute să rămânem mult timp în memoria celor pe care îi întâlnim cu diferite ocazii. Este important să fim inediţi, să găsim acele lucruri care ne reprezintă şi să le folosim cât mai mult în promovarea imaginii noastre. Iată câteva exemple pe care le puteţi folosi şi voi pentru a fi persoane memorabile:

• Cartea de vizită: Gândiţi-vă cât de importantă este cartea de vizită. Este bucata de hârtie care vă reprezintă în faţa partenerilor de afaceri sau în faţa viitorilor clienţi. Cum v-aţi dori să arătaţi în faţa lor? Cartea de vizită trebuie să fie calitativă, să conţină toate informaţiile actualizate şi să vă reprezinte, astfel încât să nu poata fi confundată cu restul carţilor de vizită. De exemplu, dacă lucraţi într-o bancă puteţi să vă faceţi cărţi de vizită care să imite cardurile bancare. Lăsaţi-vă creativitatea să vă ajute astfel încât să realizaţi cele mai inedite cărţi de vizită!
• Surprize personale: Obişnuiam să trimit colete în diferite oraşe ale ţării şi pentru acest lucru colaboram cu două firme de curierat. De Crăciun, am primit de la una dintre ele un cadou, o cutie din lemn sub forma unui cufăr, frumos realizată, împreună cu o scrisoare în care mi se mulţumea că am apelat la serviciile lor. Am fost impresionată de gestul lor şi prima companie de curierat care imi vine in minte este întotdeauna aceea. Sunt gesturi care fac diferenţa între companii şi dacă veţi ţine cont de ele veţi avea cu siguranţă succes. Autorul ne sugerează şi alte lucruri pe care le putem face pentru a ne diferenţia de ceilalţi. Putem de exemplu, să îi felicităm pe colaboratorii noştri cu ocazia zilei de naştere sau putem să le trimitem mesaje cu urări de sărbători. Putem să le oferim servicii pe care nu le întâlnesc la alţi concurenţi (de exemplu, livrarea produselor la ore foarte târzii sau foarte devreme), putem să le trimitem articole sau cărţi care să îi ajute în activitatea lor. Este de apreciat să facem orice care să spună: “ Mi-am făcut timp să vă cunosc cu adevărat şi îmi exprim aprecierea faţă de afacerea dumneavoastră.”

Pentru a implementa aceste sugestii cu succes, este important să avem cât mai multe informaţii despre oamenii cu care interacţionăm. Cum putem aduna aceste informaţii? Răspunsul este simplu: prin interesul sincer pe care îl manifestam faţă de clienţii noştri , faţă de partenerii noştri de afaceri. Încercaţi să aveţi cât mai multe conversaţii cu clienţii vostri, să aflaţi lucruri despre ei şi în afara vieţii profesionale (daca au copii, ce pasiuni au, ce liceu au terminat, ce cărti citesc, unde îşi petrec timpul liber etc).

De asemenea, este important să petreceţi timp împreuna cu clienţii voştri. Puteţi merge împreună la evenimente de afaceri sau dacă aveţi ocazia puteţi petrece timp liber împreună cu aceştia.

Vă invit să vă gândiţi şi la alte lucruri pe care le puteţi face pentru a fi printre persoanele cu adevărat memorabile!

Până săptămâna viitoare vă urez gânduri bune!

Cum să le spui clienților ce să facă, în așa fel încât ei să accepte

Pas cu pas, împreună cu posibilul client, ajungem, așa cum ne-am propus, la prezentarea soluției.

Și în această fază trebuie să fim atenți la modul în care comunicăm și să depunem eforturi pentru a atrage interesul clienților.

Recomandările autorilor manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde” în acest sens sunt:

• Fă în așa fel încât să fii captivat de ceea ce spui și nerăbdător să îți împărtășești ideile. Pe scurt, fii entuziast!
• Fii expresiv, prin voce și gesturi.
• Adresează-te direct celor care te ascultă: referă-te exact la nevoile lor, pe care le-ai aflat în timpul discuțiilor.
• Exprimă-te concis și atacă subiectul direct.
• Folosește dovezile și consideră-le importanța. Despre portofoliul cu dovezi am discutat într-un articol precedent.
• Recapitulează de mai multe ori ceea ce spui.
• Dacă se poate, implică-l pe client în prezentarea soluției.
• Pregătește-te bine pentru această întâlnire de prezentare a soluției, asigură-te că ai facilitățile necesare, aparatura audiovizuală și factorii logistici. Cere ajutorul clientului, dacă este necesar.

Există mai multe tipuri de prezentări:

• prezentările realizate în picioare,
• prezentările prin telefon,
• ofertele scrise,
• prezentările sub forma unei conversații,
• prezentările în echipă,
• prezentările cu caracter tehnic.

Fiecare dintre acestea au avantaje și dezavantaje și putem opta, în funcție de context, pe care dintre ele să o/ să le folosim la un moment dat.

Te invit să citești în detaliu despre ele la capitolul VII din ”Tehnici de a vinde”, de Dale Carnegie & Associates.

Autorii mai prezintă un ”truc” prin care poți crește eficacitatea prezentării și să ai parte de un efect mai puternic.

Dar despre acesta, te invit să discutăm săptămâna viitoare.

Numai bine până atunci.

Tu folosesti astfel de factori extraordinari?

Bine va regasesc, dragi prieteni, dupa o scurta perioada in care am lipsit de la intalnirea saptamanala cu voi si cu Jeffrey Gitomer!

Astazi, continuam discutia inceputa cu 3 saptamani in urma cu privire la importanta utilizarii factorului “UAU!” in prezentarile de vanzari. Va spuneam, in postarea anterioara, ca acest factor inseamna abilitatea de a fi diferit fata de toti ceilalti vanzatori. Abilitatea de a face o prezentare altfel si de a ramane astfel in mintea celui care a asistat la prezentarea ta. De a pastra si imbunatati relatii cu potentialii tai clienti.

Pentru a avea o imagine mai clara asupra prezentei factorului “UAU!” in efortul tau de a face vanzare, Gitomer ne prezinta 10 aspecte care alcatuiesc acest factor:

1. Fii foarte perseverent;
2. Sa stii totul despre posibilul client – in acest fel, acesta va vedea ca esti realmente interesat de el si ca esti bine documentat;
3. Fii foarte pregatit – sa ai mereu raspunsurile la tine, sa iti cunosti in detaliu produsele pe care vrei sa le vinzi;
4. Prezinta-te la intalniri cu 10 minute mai devreme – punctualitatea este un element foarte important, care isi aduce aportul la crearea primei impresii;
5. Fii foarte profesionist – haine impecabile, ingrijite, accesorii profesioniste, tinuta care sa transmita seriozitate si profesionalism;
6. Spune repede ce ai de spus, apoi pune intrebari, asculta si pune iar intrebari;
7. Diferentiaza-te complet de competitorii tai si de restul lumii – fii creativ, original si adu elemente inovatoare prezentarii tale;
8. Fii foarte increzator in ceea ce spui si in modul in care te comporti – fii politicos, lucreaza la relatia cu potentialul tau client, fii amuzant si comporta-te ca si cum deja afacerea este incheiata;
9. Nu-ti fie frica sa folosesti tactici de vanzare – foloseste-te subtil de ceea ce ai invatat teoretic;
10. Fii tu insuti “UAU!” - “Trebuie sa fii pozitiv, entuziast, concentrat, rafinat si decis.” (J. Gitomer) - Fii memorabil!

Adreseaza-ti permanent urmatoarele intrebari:

• “Tu ai cumpara daca ai fi in locul cumparatorului?”
• Ai ceea ce-ti trebuie pentru a promova, a sustine si a duce pana la capat ceea ce faci?
• Prezentarea ta il va face pe potentialul client sa actioneze?
• Clientul va vorbi in termeni pozitivi despre tine cand va ajunge acasa sau la birou?

Iti doresc sa raspunzi la toate cele patru intrebari de mai sus cu un “DA” hotarat”

Ganduri bune pana la urmatoarea postare!

Ioana Hodos