Trimite o plăcintă şi obţine o întâlnire

E o zi frumoasă şi mă bucur că putem împărtaăşi ceva din această zi.

Sper ca recomandările şi ideile oferite până acum să îţi fi fost de folos şi să beneficiezi de pe urma lor.

Aşa cum am stabilit săptămâna trecută, astazi ne vom ocupa de un subiect interesant, uşor de aplicat în multe domenii, nu doar în cel al vânzărilor:

Captarea atenţiei (clientului potenţial)

Autorii cărţii „Tehnici de a vinde” ne aduc la cunoştinţă două posiblităţi pentru captarea atenţiei:

• Apelarea la o declaraţie de credibilitate.
  Am amintit-o şi în articole anterioare, ca „armă secretă împotriva concurenţei”.
  Este un instrument care necesită pregătire complexă, puţini au răbdarea să îl conceapă. Aşa că dacă eu sau tu vom acorda timpul şi resursele necesare realizării acestui instrument, vom fi cu un pas înaintea altor agenţi de vânzări.
  Despre declaraţia de credibilitate, citeşte aici: Declaratia de credibilitate
• Apelarea la o tehnică de captare a atenţiei.
  Înseamnă folosirea unor elemente care să stârnească interesul: fraze, acţiuni prin care putem atrage atenţia către noi.
  

Despre tehnicile de captare a atenţiei:

Acestea trebuie să fie relevante, caracteristice şi pline de semnificaţie pentru fiecare persoană în parte.

Autorii le aseamănă cu hainele – avem multe, dar nu le purtăm pe toate deodată: nu folosim toate tehnicile de captare a atenţiei deodată. Sunt diferite haine, pentru ocazii diferite: trebuie să înţelegem pentru fiecare client potenţial, pentru fiecare situaţie, care tehnici sunt potrivite.

Câteva tehnici de captare a atenţiei pe care le putem folosi:

Complimentele – cu grijă şi pentru lucruri foarte semnificative pentru clienţii potenţiali, pentru că se cam face abuz de ele, oricine le foloseşte şi deja nu mai sunt ceva care să atragă atenţia – doar dacă sunt cu adevărat sincere şi pentru lucruri pe care le-am aflat în timpul pregătirii pentru abordarea respectivului client.

Întrebările specifice, care vizează direct o nevoie – în acest fel arătăm că suntem informaţi bine şi dorim să atingem lucruri concrete.

Referinţele – le putem folosi chiar la începu, înainte de a spune cine suntem, doar să fim siguri că între persoana abordată şi persoana la care facem referire sunt în relaţii bune.

Cultivarea informaţiilor despre client – să fim ca o „agenţie de ştiri”, să ştim lucruri relevante despre persoanele abordate şi să facem referire exact la nevoile pe care le au. Astfel, fom fi mai bine cotaţi decât nişte agenţi comerciali, vom fi văzuţi ca posibili parteneri de afaceri.

Afirmaţiile sau gesturile surprinzătoare – Sunt o modalitate prin care putem spori şansele de a fi văzuţi. Abordarea prin metode neobişnuite, ieşite din comun şi din obişnuitele metode de abordare vor atrage cu siguranţă atenţia celor cu care dorim să ne întâlnim. Cred că trebuie să avem grijă, însă, ca aceste abordări să aibă un impact pozitiv.

În rândurile de mai jos voi oferi un exemplu al autorilor, preluat din „Tehnici de a vinde”. Exemplele sunt mai multe la număr, te invit să le descoperi şi să te inspiri din ele citind chiar tu această carte.

„La fel, lui Bill Hermann îi era foarte greu să obţină o întâlnire cu directorul general al unei mari companii producătoare de calculatoare din San Diego. Însă nu a renunţat. Dimpotrivă, a încercat să aplice o tactică originală. A cumpărat o plăcintă cu mere de la o patiserie din zonă şi i-a ataşat un bilet în care spunea: „Cine împarte plăcinta? Am nişte idei pe care aş dori să le discut cu dumneavoastră, referitoare la modul în care va puteţi mări porţia.” Apoi a dus produsul la firmă, spunându-i secretarei că era vorba de un cadou perisabil. După două ore, Bill obţinea cu uşurinţă o întâlnire.”

(cit. Din Dale Carnegie & Associates, „Tehnici de a vinde”, 2003, p.94)

Scopul este să fim auziţi şi luaţi în seamă, pentru a obţine întâlniri. De data viitoare vom discuta despre aspecte de care trebuie să ţinem cont atunci când tehnicile descrise mai sus şi în capitolele anterioare au funcţionat şi ne aflăm în pragul întâlnirii.

O săptămână bună până atunci şi idei originale îţi doresc!

Cei mai buni potentiali clienti sunt clientii pe care ii ai deja

Bine te regasesc!

Nu-i asa ca, de cele mai multe ori, pomul din curtea vecinului pare mai plin de fructe decat cel din curtea ta? Ce ai crede daca ti-as spune ca si al tau este la fel de imbelsugat, sau chiar mai plin de fructe si mult mai usor de ajuns la ele pentru a le culege?

Astazi discutam despre modul in care te vor ajuta relatiile deja consolidate sa iti dezvolti afacerea. Este un trend in domeniul vanzarilor dezvoltarea portofoliului de noi clienti, fara a mai pune foarte mare pret pe relatiile deja construite, insa, Jeffery Gitomer ne spune ca tocmai acesta este unul dintre secrete: mentinerea relatiilor cu clientii actuali si determinarea lor de a cumpara mai mult.

Iata cum poti face acest lucru:

• Vinde-le ceva noi – lucreaza la un produs imbunatatit, modernizat, regandit special pentru a veni in intampinarea nevoilor lor. Clientii tai vor fi incantati de entuziasmul tau!
• Vinde o cantitate mai mare de produs pentru departamente diferite – profita de expansiunea companiei sau de inlocuirea produselor uzate sau deteriorate.
• Vinde produse sau servicii suplimentare – unii clienti poate nici macar nu stiu de existenta unor produse sau servicii noi, de aceea este bine sa prezinti tot portofoliul de produse si sa il reamintesti constant.
• Determina-i pe clienti sa te recomande altora – in felul acesta iti vor oferi o evaluare a serviciilor tale si in acelasi timp, tu vei obtine noi clienti pentru portofoliul tau.
• Gandeste-te si tu la modalitati prin care poti sa ii recomanzi pe clientii tai catre alte companii sau oameni, astfel incat si clientii tai sa castige, prin intermediul tau, noi clienti pentru ei.

OBSERVATIE: “Indiferent daca vinzi sau nu, faptul ca esti in permanent contact cu clientul sudeaza relatiile cu acesta si ii mareste bunavointa” (Jeffrey Gitomer)

Lucreaza la relatia ta cu clientul actual! 100 de clienti activi sunt mai importanti decat 1000 de potentiali clienti!

Pe curand!

Ioana Hodos

Cum să vorbeşti cu mesageria vocală pentru a fi sunat înapoi

Bun găsit!

Săptămâna trecută vorbeam despre discuţiile telefonice şi rolul lor în abordarea potenţialior clienţi.

Am rămas dator cu aducerea în discutie a acelor obstacole care pot să intervină atunci când planificăm şi pregătim o discuţie telefonică.

Conform autorului Dale Carnegie şi asociaţiilor săi, acestea pot fi:

1. „Paznicii”

De cele mai multe ori ne gândim la ei ca la cei care păzesc persoanele importante, împiedică pătrunderea noastră într-o companie. Dacă am gândi altfel? Ce s-ar întâmpla dacă i-am face „aliaţi” ai noştri? Autorii recomandă două comportamente importante, atunci când avem de-a face cu „paznicii”: transmiterea adevărului, despre noi şi despre scopul şi compania din care facem parte; stăruinţa: Se spune că „stăruinţa îi răsplăteşte pe cei ce o practică.”

Atitudinea de prietenie şi amabilitate nu trebuie să lipsească în această interacţiune.

Şi pentru discuţiile telefonice cu paznicii trebuie să ne pregătim. Pregătirea va fi eficientă dacă păstrăm în minte, mereu, faptul că ei au rolul de a îi îndepărta pe cei care nu vin cu ceva preţios pentru compania lor. Concluzia? Trebuie să fim capabili să le transmitem că ce avem este preţios pentru compania pe care o păzesc.

Atunci când un „paznic” răspunde la telefon, am putea să îl ajutăm să îşi facă datoria, spunându-i ceea ce îl interesează, făra să fim întrebaţi: „Sunt Ion Ionescu şi reprezint compania X&Y.” Pentru a transmite motivul pentru care sunăm, putem să fim eficienţi: făcând referire la o cunoştinţă, menţionând faptul că am fost îndrumaţi de cineva din cadrul firmei (dacă este aşa!), referindu-ne la corespondenţa anterioara (dacă am urmat acel model al abordării în doi paşi despre care am discutat săptămânile trecute).

Bine de ştiut este că nu este indicat să întrebăm dacă au citit acel mesaj. Cred că o atitudine asertivă şi fermă, politicoassă în acelaşi timp, este necesară.

2. Mesageria vocală

Este încă o unealtă pe care o considerăm obstacol, iar autorii sunt de părere că ar trebui să profităm de ea.

Autorii scriu: „Ţine minte: a lăsa mesaje la căsuţa vocală este echivalent cu orice alt lucru legat de serviciu pe care nu ne prea place să-l facem. Atitudinea noastră este cea care contează cel mai mult.”

• Sfaturi pentru a folosi în interesul tău căsuţa vocală:
• Lasă întotdeauna un mesaj. - Este singurul mod în care oamenii pot afla că încerci să ajungi la ei.
• Lasă un mesaj scurt şi cu informaţii pertinente. - Omul trebuie să înţeleagă scopul apelului tău şi că trebuie să te contacteze.
• Lasă numărul de telefon la care poţi fi contactat – la începutul şi la sfârşitul mesajului.
• Păstrează permanent controlul asupra situaţiei. Transmite mesajul că vei reveni mâine la o anumită oră şi ţine-te de cuvânt. Dacă şi mâine vei vorbi cu mesageria, spune că vei reveni a doua zi. Fii stăruitor, scriam mai sus şi stăruinţa îţi va fi răsplătită.

Discutăm şi data viitoare tot despre această fază, vom afla cum putem să captăm atenţia clientului potenţial. Dacă nu mai ai răbdare până data viitoare, îţi recomand să faci rost de cartea „Tehnici de a vinde” şi să studiezi în ritmul tău.

O săptămână bună şi de succes!

Legi cu usurinta prietenii? Uite ce cariera poti urma!

Marturisesc ca a fost nevoie sa citesc de cateva ori capitolul acestei carti, pentru a intelege la ce se refera, de fapt, Jeffrey Gitomer cand spune „Inchei mai multe vanzari cu ajutorul relatiilor de prietenie decat stapanind arta vanzarilor” (Jeffrey Gitomer)

Oamenilor nu le prea place sa li se vanda, insa le place la nebunie sa cumpere. Si ce placere mai mare, decat sa cumperi de la un prieten? Un prieten in care ai incredere, care iti acorda atentie si care transmite siguranta.

Lucreaza la relatiile cu clientii tai, hraneste legatura dintre voi si cladeste prietenii. Chiar daca rezultatele nu vor apare pe loc, efectele acestor actiuni se vor observa cu siguranta in timp. Imagineaza-ti aceste relatii ca pe un pom, pe care il sadesti intr-o primavara, dupa care, la inceput, este nevoie sa ii acorzi o importanta mai mare, pana se prinde si face radacini in pamant. Apoi, toamna, culegi roadele muncii tale de peste an. La inceput, poate nu sunt multe fructe, insa, dupa trecerea anilor, pomul va rodi din ce in ce mai mult, cu conditia ca in fiecare an sa ii acorzi atentia necesara, sa il cureti de crengile uscate si de insecte.

Nu degeaba, Jeffrey Gitomer, spune ca:

„Daca vinzi, castigi un comision.

Daca-ti faci un prieten, castigi o avere!”

Pe curand!

Ioana Hodos

Sursa foto: Aici

Cum sa vorbesti eficient la telefon, in interes de serviciu/ afaceri

Bun găsit!

De când am început să studiez cum să devin un om de vânzări admirat de concurenţă şi respectat de superiori, m-am tot pregătit: pentru căutarea potenţialilor clienţi, pentru a afla informaţii înainte de prima abordare şi probabil te aştepţi ca acum să urmeze pasul important al abordării, al iniţierii comunicării. Bineînţeles, chiar astăzi vom afla cum putem să iniţiem contactul şi comunicarea cu potenţialii clienţi:

Sunt doi paşi, dintre care, unul este folosit de toţi agenţii de vânzări, iar celălalt, este neglijat.

Paşii unei abordări profesioniste şi cu sorţi mari de izbândă sunt:

• Corespondenţa scrisă, care are ca scop familiarizarea clientului potenţial;
• Contactarea telefonică.

Corespondenţa scrisă este reprezentată de acea declaraţie de credibilitate despre care am scris şi în articolul precedent.

Câteva lucruri foarte importante despre această scrisoare:

• scopul ei nu este să vândă un serviciu/ un produs, ci acela de a obţine o întâlnire, de a „cumpăra” din timpul clientului potenţial pentru o întâlnire faţă în faţă;
• trebuie să facă referire la lucrul de care clientul este cel mai interesat;
• trebuie să câştige încrederea clientului, pe baza referirii la alte companii care au câştigat în urma unei colaborări cu dumneavoastră;
• trebuie să anunţe o viitoare discuţie telefonică.

Câteva lucruri despre contactarea telefonică:

• atitudinea: autorii ne recomandă să facem tot ce este nevoie pentru a ne simţi bine şi încrezători în noi inşine, pentru că atitudinea face diferenţa;
• tonul vocii: va avea un efect pozitiv asupra interlocutorului dacă transmite energie, entuziasm, încredere, amabilitate;
• claritatea şi concizia: pregăteşte-te, exersează, dar asigură-te că te exprimi în mod firesc şi cursiv;
• rostirea numelui interlocutorului: numele cuiva este, pentru acea persoana, cel mai dulce şi important sunet dintr-o limbă, spunea domnul Dale Carnegie, în „Secretele succesului”;
• entuziasmul: trebuie să fie şi să vină în mod natural, din convingerea fermă că cealaltă persoană are de câştigat prin ceea ce dorim să îi transmitem;
• umorul adecvat situaţiei: putem folosi umorul pentru a însufleţi convorbirea, dacă este cazul şi dacă îl putem face de calitate.

Gândindu-mă în acest moment la toţi cititorii acestui articol, realizez cât este de important subiectul „convorbiri telefonice” pentru mulţi dintre ei, profesând în domenii diferite.

Telefonul este o unealtă foarte importantă în vremea noastră – chiar indispensabilă, îndrăznesc să spun.

Mai jos găseşti câteva recomandări despre cum poţi obţine rezultate mai bune atunci când vorbeşti la telefon:

• Obţine o întâlnire în care să stabileşti viitoarele întâlniri;
• Determină numărul de întâlniri pe care trebuie să îl realizezi săptămânal;
• Sună mai multe persoane la rând;
• Foloseşte un formular de evidenţă a contactelor;
• Completează un formular de pregătire în vederea abordării clienţilor potenţiali.

Am speranţa că nu te vei opri la citirea acestor lucruri, ci vei trece şi la punerea lor în aplicare, pentru că sunt valoroase şi uşor de iniţiat în practica de toate zilele.

Data viitoare vom acorda atentie şi obstacolelor care stau în calea comunicării prin telefon şi vom afla cum să trecem de acestea.

Până atunci, experienţe plăcute în urma practicării principiilor de mai sus să ai!

Cum gasesti misteriosul punct sensibil?!

Ma bucur de reintalnire, dragii mei!

Ceea ce am citit in capitolul de astazi din “Biblia Vanzarilor” nu este un lucru nou, il stiam deja. Insa mi-a intarit si mai mult ideea importantei ascultarii cu atentie a interlocutorului.

Aceasta idee am regasit-o din nou si din nou in fiecare carte de dezvoltare personala citita, carte de vanzari, iar Jeffrey Gitomer ne spune ca se regaseste si in fiecare training de vanzari.

De fapt, acest “misterios punct sensibil” il vei gasi doar ascultand cu atentie si incercand sa iti intelegi interlocutorul dar si adresand intrebarile potrivite, menite sa te faca sa descoperi punctul sensibil al potentialului tau cumparator.

“Daca vrei sa faci vanzarea, asigura-te ca apesi acest punct sensibil” Jeffrey Gitomer

Descoperirea punctului sensibil, eu am identificat-o ca fiind compusa din trei etape:

1. Adresarea de intrebari potrivite – intrebari referitoare la statut si situatie, legate de orgoliul sau personal, de interesele personale, hobbyuri sau obiective. Priveste cu atentie asezarea obiectelor din biroul sau si identifica-le pe acelea care par ca sunt expuse la loc de cinste, sunt inramate si li se acorda o importanta deosebita. Adreseaza intrebari despre acestea si.....
2. Asculta cu atentie!!! - dupa ce a adresat intrebarile potrivite, nu iti ramane decat sa astepti ca punctul misterios sa iti fie dezvaluit. Tot ce trebuie sa faci este sa ai rabdare si sa iti tii “urechile ciulite” pentru a gasi punctul sensibil al clientului tau. El iti va vorbi entuziasmat despre acesta, va repeta lucrurile importante pentru el, va descrie in detaliu intamplari prin care a trecut, iar povestile vor fi incarcate de emotie. Apoi, dupa ce vei fi descifrat punctul sensibil, nu iti ramane decat sa treci la cea de-a treia etapa, …
3. Apasarea punctului sensibil – Adreseaza intrebari pe marginea subiectelor despre care clientul tau iti vorbeste, fii cu adevarat interesat sa afli mai mult, sa il asculti, sa ii acorzi atentia cuvenita si, bineinteles, importanta. Ofera solutii si apasa punctul sensibil realizand vanzarea pe care ti-o doresti sii care, deja stim, il va face multumit pe clientul tau.

Sherlock Holmes, in 1888, a spus: “Este o ofensa grava sa faci speculatii inainte de a cunoaste toate datele.”

Asadar, dragul meu Sherlock, strange toate datele de care ai nevoie pentru a gasi punctul sensibil al potentialului tau client si apasa-l! Incheie prezentarea cu o vanzare!

Noroc!

Ioana

Tu foloseşti declaraţia de credibilitate în timpul primului contact cu un potenţial client?

Bun găsit!

Iată-ne ajunşi la un pas interactiv. După ce am prospectat piaţa şi m-am pregătit pentru abordarea potenţialilor clienţi, trebuie să fac această abordare să se întâmple.

A venit vremea primului contact.

Pentru ca acesta să se sondeze cu rezultate bune, Dale Carnegie & Associates spun ca trebuie să captez atenţia pesoanei de la celălalt capăt al firului telefonic.

Am primit şi în articolul trecut întrebarea „Cum te deosebeşti de ceilalţi agenţi de vânzări care îl contactează pe domnul client?”

Pentru a capta atenţia, sunt câteva aspecte cărora trebuie să le acordăm atenţia cuvenită:

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la cantitate la calitate

În dorinţa noastră de a fi eficienţi, putem uşor să acceptăm ideea „cu cât mai mare este numărul celor cu care vorbim, cu atât vom realiza mai multe vânzări”. Vânăm, astfel, un număr şi uităm să fim originali, să captăm atenţia celuilalt şi să acordăm importanţa cuvenită fiecărui contact. Dăm multe telefoane, dar probabil că acestea sunt – dă-mi voie să folosesc acest cuvânt – fuşerite.

Să ne deplasăm centrul atenţiei de la noi la ei

Atunci când contactăm un potenţial client, cei mai mulţi dintre noi vorbesc despre cine sunt, ce fac, cu ce pot ajuta respectivul client. Ne bazăm pe informaţiile obţinute în etapa de pregătire a abordării, dar acestea nu sunt suficiente pentru a oferi soluţii.

Dacă ai fost acceptat, gândeşte-te care este motivul şi încearcă să repeţi ceea ce ai făcut. Dacă ai fost refuzat, gândeşte-te de ce şi încearcă să înveţi din această experienţă.

O şansă de a te diferenţia de majoritatea celor care contactează un potenţial client, o reprezintă declaraţia de credibilitate.

Aceasta este un instrument care ne fereşte de a face singuri reclamă propriului produs, reclamă cu greu eficientă.

Încorporează experienţa unor clienţi care au obţinut rezultate pozitive apelând la produsele/ serviciile noastre.

În acest fel, contactul iniţial nu se mai axează pe opinia noastră.

Poate este un termen nou pentru tine – declaraţie de credibilitate -, aşa că poate deveni şi o tehnică nouă pe care să o foloseşti în abordarea iniţială a potenţialilor clienţi.

Cum se concepe o declaraţie de credibilitate?

Informaţiile pentru realizarea acesteia le obţinem din experienţele trăite de clienţii satisfăcuţi pe care îi avem.

Este un instrument eficient, mai ales că se poate folosi şi în etape ulterioare ale vânzării.

Declaraţia de credibilitate utilizată în primul contact cuprinde câteva elemente:

• ce am făcut noi pentru alte companii;
• cum le-am ajutat;
• cum l-am putea ajuta pe clientul potenţial, cel cu care discutăm;
• stabilirea următorului contact.

Te invit să citeşti câteva exemple de declaraţii de credibilitate, aşa cum sunt ele oferite în „Tehnici de a vinde”.

În speranţa că ţi-am dat un subiect la care să meditezi şi de care să te preocupi pentru îmbunătăţirea primului tău contact, îmi iau rămas bun, până data viitoare.

Toate vânzările bune!

Cum ar vrea un agent de vanzari sa fie tratat

In articolul anterior discutam despre cum isi doresc clientii si potentialii clienti sa fie tratati. Iata ca am ajuns si la etapa in care discutam despre ceea ce isi doresc agentii de vanzari de la cumparatorii lor, cum se asteapta si cum isi doresc sa fie primiti si tratati. Cu alte cuvinte, ajungem la binecunoscutul proverb “Poarta-te cu semenii tai asa cum iti doresti sa fii tratat”.

Cred ca SINCERITATE este cuvantul care ar putea defini la modul general aceasta postare. Asa cum clientii si potentialii clienti isi doresc sa fie tratati cu respect si sa li se prezinte produsul cat mai clar si corect cu putinta, tot la fel si agentii de vanzari doresc sa aiba parte de onestitate din partea clientilor lor.

Sa raspunda la telefon sau sa returneze apelul, sa isi respecte promisiunile sau sa le comunice decizia luata pe loc, fara a amana comunicarea acesteia, scutind in acest fel timp de ambele parti.

De asemenea, respecta, daca vrei sa fii respectat! Cred ca este o regula general valabila in interactiunile umane, iar daca am respecta-o cu totii, lumea cu siguranta ar arata altfel.

Oricum, aceasta este o regula fundamentala in vanzari – domeniu care se cladeste pe relatii solide si stabile. A ajunge la timp la intalnire si a respecta termenele promise sunt, de ambele parti, reguli de bun simt. Respectandu-le, ii vei arata celuilalt ca il respecti, ca iti pasa de el, iar cealalta parte, egal daca este vanzatorul sau cumparatorul te va percepe ca un om cinstit, care ii va oferi solutia de care are nevoie, care I se potriveste.

Asadar, dragi vanzatori si/sau cumparatori, comportati-va cu oamenii cu care interactionati asa cum va doriti ca ei sa se comporte cu voi sau cu apropiatii vostri. In 90% din cazuri acest lucru va va aduce o satisfactie interioara care nu se poate obtine printr-un alt mijloc. Iar pentru celelalte 10% din cazuri, cand lucrurile vor lua o intorsatura care nu va multumeste, fiti impacati cu voi insiva ca nu v-ati incalcat principiile!

Va salut!

Ioana Hodos