Dinauntru in afara si de la inceput

"Fiecaruia dintre noi ii este data o minunata putere, aceea a binelui si a raului – anume influenta tacita, inconstienta, nevazuta, pe care o are viata sa: Simpla iradiere a ceea ce este cu adevarat un om, si nu ceea ce pretinde ca este."

Si raman cu intrebarea: Ce radiez? Ce iradiez prin viata mea?

Pana saptamana viitoare, va doresc sa radiati curat si autentic, dinauntru spre afara!

Am citat din primul articol scris din Cartea lui Covey, in data de 9 august 2013. A trecut ceva timp de atunci. Si iata ca azi inchidem cercul si ne referim la acelasi lucru: dinauntru – in afara.

O sa dau scriere mai jos unui citat folosit pentru deschiderea acestui ultim gand al autorului:

Dumnezeu lucreaza dinauntru in afara. Lumea lucreaza din afara inauntru. Lumea vrea sa scoata oamenii afara din mocirla. Hristos scoate mocirla dinauntrul oamenilor si ei ies singuri din mocirla. Lumea ar vrea sa modeleze oamenii schimbandu-le mediul. Hristos schimba oamenii si ei isi schimba singuri mediul. Lumea vrea sa formeze comportamentul uman. Hristos poate schimba natura umana.

Ezra Taft Benson

Este o lucrare facuta posibila de catre Dumnezeu. El, Creatorul fiintei umane – atat exteriorului (dupa Chipul Sau) cat si interiorului (dupa Asemanarea Sa), cel mai bun Trainer, cel mai capabil Dezvoltator, cel mai fin Psiholog si cel mai bland Pishoterapeut.

Ii dam creditul si am fi lasi sa Il ascundem – de parca El poate fi ascuns!

Eu recunosc, Covey recunoaste, multi alti autori recunosc: El este Autorul, El este Ziditorul si  Transformatorul fiintei umane.

El incepe lucrarea Sa dinauntru. De aceea toate lucrurile facute de El sunt bune.

Chiar si aceasta carte ne indeamna sa Ii urmam exemplul. Atunci cand dorim schimbare, sa privim intai inauntrul fiintei/ mecanismului/ fenomenului pe care il credem mai bun daca ar fi schimbat. Daca intentionam transformare, cu siguranta inauntrul este cel mai potrivit punct din care sa incepem. Si astazi? Astazi este cea mai buna zi pentru a incepe sa actionam dinauntru – in afara, sa curatam dinauntru in afara, sa vindecam dinauntru in afara, sa intelegem dinauntru, bineinteles, in afara.

Asa cum am mai spus, este mai dificil, necesita resurse mai multe si mai valoroase, dar rezultatele sunt trainice, pe masura investitiei.

Sursa foto: Aici

Si dinauntru in afara sa stimulam si sa ne deprindem sa fim persoane eficace, pentru folosul nostru si al comunitatii, mediului, societatii in care traim. 

Asadar:

1. Fii proactiv
2. Incepe cu gandul la final
3. Pune prioritatile pe primul loc
4. Gandeste castig/ castig
5. Incearca mai intai sa intelegi si apoi sa fii inteles
6. Actioneaza in sinergie
7. Asculte fierastraul

Ne vom bucura cu totii de persoana eficace care vei deveni!

Cu multumiri pentru ca mi-ai fost alaturi cale de inca o carte,

Eliza Paun

Cum sa lasi o prima impresie pozitiva

Te salut!

Si, daca am fi fata in fata, mi-ar face o deosebita placere sa iti strang mana! In felul acesta, am schimba foarte multe informatii unul despre celalalt. De fapt, pentru ca strangerea de mana are loc chiar la inceputul unei interactiuni, acestea dau tonul intregii relatii pe care o vom construi ulterior. Tocmai din acest motiv este de o importanta majora sa detii cateva dintre “secretele” unei strangeri de mana potrivite, mai ales daca iti doresti sa pui bazele unei relatii de afaceri, poate.

Regulile limbajului non-verbal spun ca in momentul in care dai mana cu cineva, iar palma ta este indreptata in jos, lasi impresia de dominare, ceea ce poate fi un dezavantaj din start, pentru ca intr-o relatie de afaceri, se pleaca, de cele mai multe ori, de la premisa de egalitate. Palma indreptata in sus denota supunere, insa tinerea palmei vertical, exact ca in imaginea de mai jos, creaza o legatura de egalitate.

Allan Pease ne atentioneaza asupra unei modalitati de strangere a mainii, si anume strangerea cu doua maini. Desi oamenii care iti strang mana cu doua maini doresc sa transmita siguranta si bunavointa, ei creaza exact opusul acestei stari, mai ales cand vorbim despre un necunoscut.

Este, de asemenea, important sa zambim in momentul in care cunoastem o persoana noua. “Oamenii sunt singurele animale care isi retrag buzele pentru a-si arata dintii, nu ca sa muste” (Allan Pease).

Zambetul, este un vechi semnal de linistire.

Un alt “secret” care este bine sa il stii consta in respectarea spatiului personal al persoanelor cu care interactionezi.

Daca observi ca de fiecare data cand te apropii de cineva acesta face un pas in spate, acest lucru inseamna ca acela este spatiul de care persoana respectiva are nevoie pentru a se simti in largul sau.

Si, pentru ca aici discutam in special despre relatiile de afaceri, un aspect foarte important de care trebuie sa tinem seama il reprezinta tinuta pe care o imbracam la o prima intalnire de afaceri. Trebuie, in permanenta, sa tinem seama de intrebarea: “Cum se asteapta clientul potential sa fii imbracat?” O tinuta nepotrivita, in opinia interlocutorului tau, iti poate scadea din start sansele crearii unei relatii care sa evolueze pozitiv.

Sper ca iti sunt de ajutor informatiile prezentate mai sus si m-as bucura tare mult sa putem sa avem o conversatie bazata pe aceasta tema, in sectiunea de comentarii :)

Pe curand!

Pentru ce sa ne facem timp, in primul rand

Bun gasit!

Iata-ne ajunsi la ultimul capitol al cartii lui Stephen Covey, ultima lectie, care incheie suita lectiilor despre schimbarea personala.

Am trecut prin cele 6 deprinderi ale persoanelor eficace si ramane sa aflam care este a saptea deprindere, care ne va apropia, din punct de vedere teoretic, de o persoana eficace.

Deprinderea se numeste, ilustrativ, Ascute ferastraul!

Ascute ferastraul este a saptea deprindere si face referire la acel timp pe care il rezervam pentru a ascuti ferastraul. Ferastraul simbolizand persoana mea si ascutirea – investirea in mine, investirea de timp, resurse, dezvoltare si altele ce m-ar putea ajuta sa am mai mult spor.

Practic, deprinderea a saptea este “capacitatea de a produce” personala. “Inseamna a pastra si a spori cel mai important bun pe care il avem – pe noi insine.”(Covey, 2011, p.272)

Covey recunoaste patru dimensiuni in care putem investi:

• dimensiunea fizica: ingrijirea acordata trupului: exercitii fizice regulate, miscare in aer liber, menite pastrarii si imbunatatirii conditiei fizice;
• dimensiunea spirituala: centrul fiintei umane, fidelitatea fata de sistemul de valori(deprinderea 2) caruia ne-am alaturat; adevaruri atemporale pe care ne bazam si dupa care ne ghidam existenta;
• dimensiunea mentala: sa nu ne lasam mintea in paragina dupa terminarea studiilor: sa cultivam si sa ascutim mintea noastra, prin activitati precum: lecturi, scriere, gandire, organizare, planificare.
• dimensiunea social – emotionala: depinde mult de valoarea personala si de relatiile pe care le avem cu oamenii. Sentimentul sigurantei personale trebuie sa vina din resurse interne; astfel, vom avea taria necesara pentru a avea relatii eficace cu cei din jurul nostru.

Sursa foto: Aici

Dobandirea eficacitatii, dupa implinirea celorlalte sase deprinderi, consta in preocuparea pentru cele patru dimensiuni, in mod consecvent si echilibrat.

Cat timp investim acum, cat timp am investit pana acum in aceste dimensiuni personale?

Unii dintre noi poate ne asemanam cu un om care se chinuia de cateva ore, intr-o padure, sa taie un copac. Cineva ii sugereaza sa se opreasca pentru a ascuti ferastraul – cu siguranta ar avea mai mult spor dupa aceea. Insa omul considera ca nu are timp pentru a ascuti ferastraul.

Doresc pentru fiecare dintre noi sa ne facem timp pentru a ne ascuti pe noi insine, pentru a avea spor in ceea ce facem si pentru a face lucrurile in timp util, castigand, astfel, timp pentru altele de facut care stau la rand.

Nu avem timp sa neglijam reinnoirea si investirea in fiinta noastra:

“Am atatea de facut astazi, incat trebuie sa mai stau un ceas in genunchi.” (Martin Luther, reformator religios)

Sursa foto: Aici

Sase strategii pentru o prezentare convingatoare

Salutare, drag prieten!

Iti spuneam in prima postare din seria “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, ca am impresia ca fiecare interactiune dintre doi oameni este, de fapt, un proces complex de vanzare-cumparare. Chiar daca interlocutorii sunt doi prieteni care s-au intalnit la o cafea, la un moment dat se va ajunge in punctul in care fiecare va incerca sa isi convinga interlocutorul de validitatea propriilor opinii.

Astazi, Allan Pease ne dezvaluie cateva din secretele sustinerii unei prezentari convingatoare. Vei vedea, cele mai multe dintre acestea se refera la limbajul nonverbal, care este, in ultima vreme, din ce in ce mai intens studiat de catre cercetatori. Asta pentru ca, limbajul nonverbal este cel care ne da, de cele mai multe ori, de gol discrepanta dintre ceea ce gandim si ceea ce spunem.

Datorita lui Allan Pease si altor cercetatori, am aflat cateva mici “trucuri” pentru a convinge interlocutorul sa ne asculte si sa ne aprobe ideile in cadrul unei prezentari.

Prima strategie se refera la “Construirea de punti” intre tine si interlocutorul tau. Aceasta strategie este foarte utila in momentul in care intalnesti o persoana noua, care nu este extraordinar de deschisa la conversatie si pe care o poti foarte bine antrena prin realizarea acestor punti pentru a putea ajunge la gandurile sale. Uneori, adresarea de intrebari deschise nu este suficienta pentru a face o persoana sa se deschida si atunci, vei cere informatii suplimentare, folosind expresii precum: “adica...?; de exemplu...?; asta inseamna ca...?;”

Tehnica aprobarii cu capul este cea de-a doua strategie pe care o poti utiliza pentru a incuraja persoana cu care discuti sa continue, sa se deschida in fata ta si aprobandu-l binevoitor poti crea un mediu securizant intre tine si interlocutorul tau.

Micile incurajari, prin cuvinte precum “aha...; inteleg...; mai spune-mi...;” sunt elemente pe care le poti utiliza pentru a mentine activa prezentarea si a incuraja cealalta persoana sa vorbeasca.

Mentinerea contactului vizual este o reala provocare in cadrul unei discutii! O strategie la care poti apela pentru a mentine contactul vizual cu partenerul tau de conversatie este utilizarea unui creion, pe care il poti folosi pe post de pointer, iar cand explici, varful creionului ar trebui sa se afle in dreptul ochilor tai, la jumatatea distantei dintre tine si persoana cu care vorbesti.

Stiai ca, intre doi oameni care sunt apropiati ca si distanta se poate crea o asemenea legatura, incat cei doi ajung sa copieze ulnul altuia gesturile si comportamentul?

Aceasta tehnica se numeste “tehnica oglindirii” si apare involuntar si chiar inconstient. Bineinteles, cei care cunosc si stapanesc aceasta tehnica, o pot utiliza in beneficiul lor!

Si ultima, dar nu cea din urma strategie, este cea a pasirii in acelasi ritm cu interlocutorul tau: intonatia, inflexiunea vocii si ritmul de vorbire se sincronizeaza in timpul conversatiei pentru a stabili o “atitudine mutuala si a construi o legatura pozitiva”. Un ritm foarte accelerat, ofera interlocutorului tau sentimentul de graba, de instabilitate si chiar stres.

Te provoc sa utilizezi aceste tehnici prezentate aici si sa imi spui intr-un comentariu mai jos daca ele chiar functioneaza si la tine!

Pe curand!

Cum sa eviti intrebarea: "Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?"

Bine te-am gasit!

Din paginile citite astazi mi s-a parut interesant sa extrag cateva citate, cu rol de invataminte.

Citatele ii apartin domnului Stpehen Covey si au fost scrise pe aceste pagini in ideea generala a termenului de sinergie, asupra caruia am poposit si saptamana trecuta.

“Soliditatea unei relatii conta tocmai in diferenta – in deosebirea punctelor de vedere.”

“Unitatea sau identitatea se naste din complementaritate, nu din similaritate, care este necreatoare si ...plictisitoare.”

“Esenta sinergiei consta in valorificarea diferentelor.”

“Accesul la sinergia interpersonala se face pe calea sinergiei intrapersonale, adica a sinergiei realizate inauntrul nostru.”

“Integritatea – a fi si a actiona cu toata fiinta.”

Aceste afirmatii, luate ca principii, pot fi de folos in multe domenii, de la afaceri si relatii profesionale pana la relatiile celor doi soti intr-o casnicie, relatiile dintre profesori si elevi intr-o sala de clasa si altele.

Dupa cum i-a spus domnului Covey un presedinte al unei companii, dupa ce a participat la un seminar: “Stephen, sunt foarte intrigat. Materialul pe care l-ai prezentat m-a dus cu gandul mai curand la mariajul meu decat la afaceri.”

Te ajuta in orice recunosti ca ai nevoie, as completa eu.

Inteleg din acest subcapitol ca atunci cand nu ne folosim ambele emisfere ale creierului (si vorbim pornind de la un fapt fizic, care implica unul psihologic), suntem ca doua persoane care au cate o jumatate de creier: de exemplu, atunci cand sotul gandeste cu emisfera stanga, sotia cu emisfera dreapta si nu ajung deloc la niciun consens!

Imi doresc sa fiu, in orice situatie, o persoana care isi foloseste tot creierul, pentru ca nu as avea nicio explicatie pentru cineva care m-ar intreba intr-o zi: “Unde ti-e cealalta jumatate a creierului?”

Pe langa fapte logice si realitati palpabile, traim numeroase(mult mai) realitati psihologice. Nu este “logic ca doi oameni sa aiba pareri diferite si totusi sa aiba amandoi dreptate.” Dar aceasta este o realitate psihologica, neavand de-a face cu logica: “Viata nu este intotdeauna dihotomica: ori/ori si exista aproape intotdeauna o a treia alternativa.”

Probabil ai vazut macar o data in viata o imagine dintre acelea folosite in ilustrarea perceptiilor, de exemplu:

Sursa foto: Aici 

O persoana poate spune cu toata convingerea ca vede o peruca neagra si cealalta persoana, ca vede o fata de barbat pe un fundal negru. (Apropo, tu ce vezi?:) )

Ambele au dreptate, cu siguranta si poate nu doar eu pot sa confirm acest lucru.

Sinergia si castigul consta in deschiderea fiecaruia pentru a accepta perceptia celuilalt si a se lasa invatati, pentru a ajunge sa accepte, amandoi, a treia posibilitate, care este, de fapt, realitatea: Ambele imagini pot fi vazute de catre oricine. Nu este a treia alternativa – compromis, ci este realitatea, adevarul.

Destul de clar si destul de dificil de reamintit cand ma voi gasi chiar eu pe scaunul celui care trebuie sa accepte si sa inteleaga.

Poate ar fi interesat sa purtam o bratara cu imaginea aceasta, pentru a ne reaminti mereu ca doua puncte de vedere nu se exclud unul pe celalalt si daca intre noi doi este o diferenta, atunci 1 + 1 poate oricand rezulta mai mult de 2.

Metode infailibile de creare a increderii

            In articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie, ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.

            In penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem, conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori. Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii `30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o si folosesc.

             In ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne ingrijim de aspectul nostru.

             In concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om de afaceri profesionist.

Cum sa obtii un "DA"

Salutare, prieteni!

Cred ca intrebarea din titlu se regaseste pe buzele multora dintre noi atunci cand ne dorim ca cineva sa fie de acord cu noi, sau atunci cand ne dorim sa convingem pe cineva asupra unor idei pe care le expunem.

Tocmai am terminat de citit cel de-al doilea capitol al cartii scrisa de Allan Pease - "Intrebarile sunt de fapt raspunsuri" si ma bucur ca pot impartasi cu voi aceste informatii.

Bineinteles, pentru o expunere mai ampla a acestor idei, va recomand sa cititi cartea integral si cu siguranta imaginea acestor idei va fi mult mai complexa.

Probabil ati trecut si voi prin urmatoarea situatie: prezentant o idee personala unei persoane, aceasta a gasit rapid argumente care sa demonteze ideea sustinuta de tine, lasandu-ti impresia ca, totusi, ai fi putut sa convingi, daca abordarea ta era una diferita.

Da-mi voie sa iti spun ceva: lucrurile chiar asa stau! Tot ceea ce tu vei sustine, clientii tai vor demonta, mai ales daca este o interactiune al carei scop final este realizarea unei vanzari. Si acest lucru se intampla dintr-un motiv simplu: tu sustii idei care vin de la tine, ideile tale. Lucrurile stau cu totul altfel in momentul in care clientul este cel care iti propune o idee noua, pe care tu sa o accepti. Dar ce spui de situatia in care tu conduci clientul pe pista pe care tu iti doresti ca el sa mearga, pentru a ajunge la aceeasi idee pe care tu vrei ca el sa o accepte?

Vrei sa stii cum poti face acest lucru?

Simplu!

Prin "Tehnica celor patru chei"

Cheia nr. 1: Topeste gheata - in acest stadiu este foarte important sa stabilesti o relatie cu potentialii tai clienti, sa gasesti un punct comun, in care ei sunt dispusi sa te asculte cu placere

Cheia nr. 2: Gaseste butonul fierbinte - "Orice om este motivat de unul dintre aceste doua lucruri: sa aiba un castig sau sa evite o durere" . Este important sa afli care este factorul primar care motiveaza persoana cu care interactionezi, iar apoi sa exploatezi informatia obtinuta.

Cheia nr. 3: Apasa butonul fierbinte - In acest moment al discutiei, este important sa oferi un plan, sa arati drumul pe care trebuie "cumparatorul" tau sa mearga pentru a-si indeplini visul, ideal ar fi, prin repetarea cuvintelor clientului: nu uita: sunt ideile lui, nu ale tale!

Cheia nr. 4: Obtine implicarea - Acum este momentul propice pentru a-i cere persoanei cu care discuti ce iti doresti de la ea! Obtine implicarea sa! Deja stie toate datele problemei, iar rezolvarea se afla in mainile sale!

Acum, "Go out there and get me a YES!"

Pe curand!

Cum sa aduni 1 cu 1 si sa obtii cel putin 3

Cinci deprinderi ale persoanei eficace am studiat pana acum si suntem cu cinci pasi mai aproape de a deveni persoane eficace – daca am si integrat studiul facut in trairea noastra.

Am ajuns la cea de-a sasea deprindere – “Actioneaza in sinergie”.

Dictionarul explicativ roman defineste termenul de sinergie astfel:

SINERGÍEs. f.1. asociere a mai multor organe, sisteme, factori care desfășoară activități simultane; sinergism. 2. coordonarea mai multor acțiuni în vederea unui rezultat comun cu economie de mijloace. (< fr.synergie) (Sursa: http://dexonline.ro/definitie/sinergie) 

Actiunile despre care vorbeste definitia sunt, in viziunea domnului Covey, deprinderile prezentate pana acum – primele cinci.

Covey mai da o definite, cred eu, mai explicita si care ofera o imagine mai clara:

Ce este sinergia? Pe scurt, inseamna ca intregul este mai mare decat suma partilor care il alcatuiesc. (Covey, 2011)

Matematic vorbind, este scris asa: 1+1=3. Ciudat, nu? Logic, da. Din punctul de vedere al sinergiei, este oricand posibil ca 1+1=3 sau 1+1=10 sau 1+1=100.

Vorbeste in continuarea capitolului despre un fenomen care poata lua nastere in urma deschiderii, creativitatii, spontaneitatii, brainstorming-ului in cadrul unei sedinte/ prezentari/ reuniuni cu scop de luare a unor decizii.

Inca o idee pe care o aduce noua este ca diferentele sunt puse in valoare; doua idei diferite nu se exclud una pe cealalta, ci, prin discutii transparente, autentice, pot da nastere unei cai de mijloc, care nu inseamna compromis, ci care inseamna ceva mai mult (sinergia). E usor de inteles daca ne imaginam un triunghi, la care cele doua laturi care se intalnesc formeaza varful. Important este sa ne situam pe aceeasi baza cu cealalta persoana, impreuna cu ideile noastre si sa stam alaturi, nu fata in fata. Discutand si fiind deschisi pentru a ajunge la o solutie de tip castig/castig, vom ajunge la cel mai inalt punct pe care discutia il poate atinge, gasind, astfel, solutia optima pentru rezolvarea problemei.

Deci: deschidere, dorinta de a gasi idei noi, dorinta de a iesi toti castigatori, smerenia de a te considera egal cu ceilalti si nu “mai egal decat altii”, de a considera ideile tuturor la fel de valoroase si, totusi, sa consideri binevenite modificari asupra acestora.

Acestea par a fi secretele actionarii in sinergie si, din cele citite, rezultatele par a fi extraordinare, foarte aproape de “magice” uneori, asa cum afirma domnul Stephen Covey.

Sa incercam dar si vom vedea cu ochii nostri!

Sursa foto: Aici

Despre crearea increderii

          Iata ca ne intalnim din nou la o discutie despre cartea “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes” a prolificului vanzator Frank Bettger. Continuand ideea ultimei postari, vom aborda astazi subiectul crearii si mentinerii increderii clientului.

          

          In primul capitol, Bettger ne indeamna sa ne perfectionam in mod continuu in domeniul nostru de activitate. Asa cum spunea si Abraham Lincoln “Oricine se opreste din invatat este batran – indiferent daca are 20 sau 80 de ani”. Da, este foarte important sa fii la curent cu toate noutatile in ceea ce priveste produsul sau serviciul pe care il vindem; doar asa ii putem inspira incredere potentialului client, fiind cu adevarat buni profesionisti. Aceasta idee este ilustrata de autor prin intermediul unei intalniri cu un reputat medic din sud-vestul Statelor Unite, care desi avea o multime de pacienti si venerabila varsta de 66 de ani isi petrecea in fiecare vara sase saptamani pentru a participa la diferite conferinte si prezentari de caz. Concluzia acestui capitol este ca trebuie: SA VA CUNOASTETI BINE MESERIA SI SA CONTINUATI SA INVATATI DESPRE EA

           In cel de-al doilea capitol, Bettger ne propune sa ne laudam concurentii. E nefiresc, e neobisnuit, e contra-intuitiv, dar este productiv sa facem asta. In exemplul prezentat de autor este vorba despre un client care avea contracte cu trei firme foarte capabile si cunoscute la nivel national. Frank le-a laudat pe fiecare in parte, fapt ce l-a facut pe client sa il asculte cu foarte mare atentie si sa fie de acord cu el. Apoi i-a sugerat acestui ca exista si pe plan local companii care se ridica la nivelul celor nationale si ca ii pot oferi aceleasi conditii. A reusit in cele din urma sa primeasca contractul, insa chiar daca nu se intampla asta era totusi un succes. Cum asa, va veti intreba. E simplu, laudandu-ti concurentii poti sa treci de prima faza a prezentarii si sa il faci pe client sa fie de acord cu tine si sa aiba incredere in tine.

           In cel de-al treilea capitol, si ultimul despre care vom vorbi astazi, Frank Bettger ne spune cum putem fi dati afara. E simplu, tot ce trebuie sa facem este sa incercam sa pacalim clientul, adica sa-i prezentam oferte pe care nu le putem onora. Autorul ne povesteste cum a obtinut un contract atunci cand un client l-a chemat sa-l anunte ca nu va mai avea nevoie de serviciile sale. Fiind socat de acest fapt, Frank a cerut sa afle oferta concurentului, iar cand a vazut-o a realizat ca ceva nu este in regula si a sunat la compania respectiva pentru a confima posibiltatea unei asemenea oferte. Evident ca oferta era o exagerare a posibilitatilor respectivei companii si astfel nerealizabila. Ce trebuie sa retinem din acest exemplu este ca trebuie sa fim mereu onesti in ceea ce priveste oferta pe care putem sa i-o prezentam clientului.

Primul pas – sau, URMEAZA-TI VISUL!

Bine te-am regasit, prieten drag!

Dupa o scurta perioada de pauza, am revenit cu o carte noua, subiecte si idei noi, pe care astept cu nerabdare sa le impartasesc cu voi!

Am ales ca urmatoarea carte din care voi scrie sa fie una interesanta pentru toata lumea, indiferent de varsta, de domeniul in care lucreaza, de interesele pe care le are sau de educatie. Asta pentru ca este o carte de vanzari!

Cu totii ne dorim sa castigam, sa avem succes si cred ca, indiferent de activitate, cu totii vindem idei, servicii, produse.

Va propun, astfel, sa facem o incursiune in cartea lui Allan Pease, care a reusit sa imi capteze atentia, spunandu-mi ca “Intrebarile sunt de fapt raspunsuri”, mai ales ca, fie vorba intre noi, eu am o gramaaada de intrebari! :)

Primul capitol ne vorbeste despre cum sa fim consecventi, perseverenti si sa NE URMAM VISUL! Allan Pease a descoperit, la 11 ani, secretul legii consecventei, pe care a auzit-o de la “seful cercetasilor, un om batran si intelept”.

“Succesul este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu atat castigi de mai multe ori. Si cu cat castigi de mai multe ori, cu atat vei juca mai bine.”

Pe scurt, regula de baza si cea mai importanta este sa lucrezi la reteaua ta de cunostinte. Sa vorbesti tuturor despre ideile tale, despre afacerea ta, despre visele tale, despre obiectivele pe care vrei sa la implinesti. “Spune continuu povestea ta!”

Apoi, foloseste legea probabilitatii: “Asta inseamna ca daca vei face acelasi lucru, in acelasi fel, de mai multe ori, in aceleasi circumstante, vei avea un set de rezultate care vor ramane totdeauna constante.”

Ca sa ofer un exemplu, ma voi ajuta de paragraful din carte, care m-a ajutat si pe mine sa inteleg aceasta schema:

Media intr-o Retea de Vanzari directe este

10:6:3:1

Din fiecare 10 clienti probabili care ti-au ascultat prezentarea, 6 au fost interesati de ea si au spus ca vor intra in afacere. Jumatate din acestia au intrat intr-adevar, iar dintre cei trei, unul a avut succes, unul s-a pierdut pe drum, iar altul a continuat doar sa cumpere produse. Deci, la fiecare 10 prezentari ale planului, vei obtine un distribuitor productiv pe termen lung.

Asadar, dragi prieteni, vorbiti despre visul vostru! Vorbiti despre afacerea voastra, despre plan! Afla care este media ta proptie de vanzari si imbunatateste-o!

Povesteste-mi despre planul tau! Cu siguranta te pot ajuta!

Ioana