Foloseste umorul pentru a face vanzari

Bun gasit la o noua discutie de vanzari!

In capitolul de astazi, Jeffrey Gitomer ne recomanda sa folosim umorul in interactiunile noastre cu clientii si potentialii clienti, iar acest lucru ne va aduce cu siguranta vanzarea mult dorita!

“Umorul este una dintre cele mai importante metode de comunicare necesare pentru a stapani procesul de vanzare” (Jeffrey Gitomer)

Umorul este, in general, o unealta foarte puternica ce face oamenii sa se apropie, indeparteaza bariere si te poate scoate cu usurinta din situatii stanjenitoare, asadar, de ce sa nu il folosesti si pentru a-ti creste rata de succes in vanzari?

Sunt insa, cateva reguli, sau sugestii, mai bine spus, de care ar trebui sa tinem seama in cadrul unei intalniri cu un client sau potential client, in care dorim sa folosim umorul. De exemplu, este foarte oportun sa folosesti umorul in faza de inceput a unei conversatii, pentru a crea o atmosfera placuta si relaxata. Si, pentru ca in primele minute ale intalnirii inca nu iti cunosti foarte bine interlocutorul, este important sa nu faci glume rasiale sau pe socoteala altcuiva, fiindca se pot cu usurinta intoarce impotriva ta.

Asculta inainte sa faci o gluma si, cel mai bine, foloseste-te de experientele tale haioase pentru a face glume. Poti, de exemplu, sa iti tii un caiet in care sa notezi experientele amuzante prin care treci si astfel sa poti apela la ele atunci cand este cazul.

Adapteaza, sincronizeaza si fii pe faza! Foloseste umor cu bun simt si fii mereu receptiv la feedback-ul pe care il primesti. Nu uita, glumele te pot face sa ajungi rapid la incheierea unei vanzari, insa, o gluma nepotrivita, te poate la fel de bine, indeparta de obiectivul propus.

Asadar, succes si ganduri vesele!

Cu drag,

Ioana

Întrebările care îţi aduc un contract cu un potenţial client

Bun găsit!

Drag cititor şi cititoare, ştiai că modul în care pui întrebările în cadrul întâlnirii cu un potenţial client este esenţial pentru elaborarea soluţiei?

O sa „dovedesc” acest lucru mai jos, unde o să adaug un paragraf din Manualul de Vânzări „Tehnici de a vinde”, care oferă un model viu despre cum întrbările potrivite ne ajută să obţinem un „DA” din partea clientului pentru compania pe care o reprezentăm:

Lectură plăcută:

Greg Jacobson, de la firma American Power Conversion din Washington D.C., ştie din proprie experienţă care este legătura dintre formularea întrebărilor potrivite şi elaborarea soluţiei:

„La un moment dat, am avut drept client Poşta SUA. Eu lucrez în domeniul protecţiei instalaţiilor electrice, ceea ce înseamnă că firma noastră vinde sisteme de sigurană cu acumulatori şi asigură protecţia la suprasarcini a centrelor de prelucrare a datelor şi a aparaturii cu care sunt dotate acestea. Avem doi concurenţi care se pare că ofereau soluţii la fel de bune ca ale noastre. Din fericire, ştiam acest lucru şi mă pregătisem în consecinţă.

Învăţasem că, atunci când toate celelalte lucruri sunt indentice în ce priveşte oferta, oamenii cumpără de la cei pe care-i simpatizează sau de la aceia cărora le pasă de preocupările lor. Aşa încât a trebuit să găsesc o cale de a-i face să-şi dea seama că-mi păsa de doleanţele lor şi că le puteam satisface în totalitate.

Tot întrebându-i despre greutăţile pe care le întâmpinau, despre obiectivele pe care şi le propuseseră şi despre lucrurile care-i împiedicau să le atingă, am reuşit să pătrund în miezul problemei. În cele din urmă am aflat că, în afara nevoii generale de a asigura protecţia la suprasarcini a centrului propriu de prelucrare a datelor, ei doreau ca această protecţie să reprezinte o componentă activă a reţelei de lucru. Prin aceasta am înţeles că voiau ca unele dintre aplicaţiile lor informatice de uz general să poată fi utilizate cu aparatura noastră.

Era evident că puteam face acest lucru. Le-am arătat cum. Curând mi-am dat seama că cei de la firmele concurente nici măcar nu se gândiseră să-i întrebe despre aşa ceva.

Din fericire, întrebându-mi clienţii, i-am făcut să vorbească deschis şi să-mi furnizeze informaţii pe care concurenţii nu le obţinuseră. De la cine credeţi că aveau să cumpere în acel moment? În condiţiile în care toate celelalte lucruri erau la fel, ei au cumărat de la persoana care pătrunsese în lumea lor şi ştiuse să răspundă preocupărilor pe care le aveau. În treacăt fie spus, afacerea respectivă a fost cea mai importantă dintre afacerile pe care le-am făcut în acel an, ea aducându-mi un număr destul de mare de clienţi noi.” (Dale Carnegie & Associates, 2003, p.130)

Autorii recomandă folosirea înţeleaptă a întrebărilor şi fundamentarea acestora pe un început în care se câştigă credibilitatea în faţa potenţialului client.

După câştigarea credibilităţii, este bine ca întrebările să fie puse într-o anumită ordine, să sondeze, în această ordine, următoarele subiecte:

1. Care este situaţia acum;
2. Care ar trebui să fie situaţia acum;
3. Care sunt obstacolele;
4. Care este răsplata – mulţumirea pe care clientul o simte atunci când ajunge în situaţia ideală.

Întrebările nu ne ajută doar pe noi, pentru a îi înţelege pe ceilalţi mai bine, ci îi ajută şi pe ei să îşi conştientizeze propriile nevoi. Beneficii câştig – câştig.

Întrebările sunt importante. După adresarea întrebărilor, este important şi ce urmează: ascultarea. Despre ascultare, data viitoare.

Un weekend şi o saptămână frumoase!

Misiunea ta personala

Auzim, in ultima vreme, din ce in ce mai des discutii si idei referitoare la stabilirea unor obiective personale si profesionale. Aceste idei ocupa din ce in ce mai mult teren si castiga noi adepti datorita rezultatelor pe care le ofera.

Jeffrey Gitomer merge putin mai departe cu aceasta idee, indemnandu-ne sa ne facem o lista personala cu misiunea pe care ne-o stabilim in aceasta viata. “Misiunea” inglobeaza toate celelalte aspecte: obiective personale, profesionale, de viata, referitoare la serviciile oferite, la persoana care ne dorim sa devenim.

“Este o sansa pentru tine de a-ti scrie propria mostenire” (Jeffrey Gitomer)

Ca si reguli de baza pe care trebuie sa le urmezi in stabilirea acestei misiuni, le voi prezenta aici pe cele propuse de Gitomer:

• Defineste-te pe tine insuti
• Lucrurile sau persoanele carora le esti dedicat
• Defineste-ti serviciile oferite celorlalti
• Spune cum te vei stradui sa devii mai bun, sa te dezvolti
• Implica-te in servicii comunitare
• Arata cum le vei duce la bun sfarsit

Aceste cuvinte iti vor fi de folos in crearea listei personale: vointa, perseverenta, onestitate, dedicare, entuziasm, incurajare, pozitivism.

Si, pentru ca orice lucru bine facut necesita timp, rabdare, vointa si implicare si, de cele mai multe ori, nu iese perfect din prima incercare, se recomanda ca prima varianta sa fie revazuta, modificata daca este necesar, perfectionata, astfel incat sa te reprezinte cu adevarat cand ajunge la forma finala.

Important! Pune-o undeva la vedere, pentru a o vedea in fiecare zi si a nu pierde din vedere scopul, misiunea ta!

Succes, vointa si rabdare!

Pe curand!

Ioana Hodos

Culegerea informaţiilor potrivite în discuţia cu un posibil client

Bun găsit! 

Lectura de azi debutează cu un alt moment din întrevederea pe care o avem cu un client potenţial şi anume, culegerea informaţiilor.

Autorii ne recomandă să fim foarte atenti la modul în care culegem informaţiile şi la ce fel de informaţii culegem.

Este chiar momentul potrivit pentru a îi câştiga încrederea!

Pentru a îţi fi mai uşor să îţi faci o imagine, gândeşte-te la momentul unui consult medical, în care medicul te intreabă, te ascultă, obţine informaţii înainte de a îţi pune un diagnostic şi de a îţi prescrie o reţetă.

Nu ţi-ai dori să fii medicul care scrie reţeta fără a pune întrebări şi a culege informaţii potrivite despre simptomele pacientului. Pentru binele tuturor, sper că nu există un astfel de medic. Şi pentru binele companiei tale şi al clientului, sper că nu eşti un reprezentant de vânzări care oferă o soluţie înainte de a pune întrebări potrivite.

Culegând informaţii, obţii „o imagine a lumii clientului aşa cum o vede el”. În felul acesta, te pregăteşti pentru negocieri şi pentru evitarea obiecţiilor viitoare.

Dacă te întrebi care sunt informatiile pe care să le culegi pentru a îţi fi de ajutor şi pentru a câştiga încrederea clientului, iată mai jos sugestiile autorilor:

1. Să afli ce vrea clientul

De ce are nevoie, din produsele şi serviciile pe care le oferi? Care dintre ele au efectul pe care clientul îl doreşte? Clienţii, de fapt, nu îşi doresc un produs/serviciu, ci un efect. Despre acesta trebuie să afli.

2. Să afli care sunt criteriile de cumpărare după care se ghidează clientul.

Afli despre aceste criterii şi apoi incluzi informaţii despre ele în prezentarea ta şi în soluţia oferită.

3. Afli ce ar dori clientul să aibă

Sunt alte considerente pe care este bine să le afli şi să le ai în vedere, astfel încât soluţia ta pentru client să fie una originala şi, pe lângă criteriile de cumpărare, să existe şi alte beneficii.

4. Să afli de ce vrea clientul ceea ce vrea.

Motivul dominant al cumpărării îl reprezintă temeiul afectiv irezistibil pentru care clientul va cumpăra. Este motivul afectiv din spatele motivului logic. Dacă vei trece dincolo de motivul logic, vei ajunge la coarda sensibila a clientului şi el se va simţi atins şi tu te vei diferenţia de ceilalţi agenţi care îl vizitează. Ghici cu cine va colabora?

Ne oprim puţin asupra acestor motive dominante şi descoperim că ele sunt grupate în cinci categorii, astfel, pot avea legătură cu:

• supravieţuirea;
• siguranţa;
• apartenenţa;
• importanţa;
• realizarea de sine.

Ceva ce are legătură cu aceste aspecte ale vieţii reprezintă motorul pentru care un om, la un moment dat, doreşte să investească în ceva.

Cheia cu ajutorul căreia poţi porni acest motor este să îţi dai seama care este motivul dominant (afectiv) din spatele deciziei de cumpărare sau să aduci clientul în punctul în care să realizeze singur acest lucru.

Mă opresc aici cu momentul „culegerea informaţiilor” şi te invit să descoperim data viitoare cum să profităm de întrebări pentru a elabora o soluţie pentru clientul din faţa noastră.

Toate bune!

Cea mai usoara metoda de a realiza o vanzare

Mereu cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta, la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii, fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.

Probabil va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!

Am dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.

Gitomer ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie. Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey Gitomer)

Intr-adevar, poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!

In primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.

De asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.

Daca reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere – intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.

In cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata” (Jeffrey Gitomer)

Ofera credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand, calitate a produselor vandute.

Acum ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face prima vanzare “de sus in jos”!

Succes!

Ioana

Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :)

Bun găsit!

Am revenit pentru a plăti datoria pe care am făcut-o când am scris că data viitoare vom discuta despre prima întrevedere pe care o avem cu un posibil client.

Sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim şi pe care trebuie să le aplicăm pentru a crea relaţii amiabile cu persoanele cu care discutăm. Despre acestea, în rândurile de mai jos.

Priveşte situaţiile din perspectiva altora, a posibililor clienţi de data aceasta.

Autorii oferă câteva exemple prin care ilustrează acest sfat. Un lucru care mi-a atras atenţia a fost sfatul unui „reprezentant păţit” de a ne gândi, în relaţiile dificil de stabilit, cine din compania respectivă va beneficia cel mai mult de produsele/serviciile noastre. În exemplul dat, persoana în cauză era persoana care trebuia să se trezească noaptea şi să meargă la fabrică atunci când apăreau defecţiuni. Ea era în mod direct interesată ca utilajele să funcţioneze mai bine şi să nu se mai strice, pentru ca să nu mai fie nevoită să se trezească noaptea pentru a remedia situaţia.

Fii sincer interesat de ceilalţi – de oamenii către care se îndreaptă activitatea ta.

Aminteşte-ţi mereu că în spatele unei funcţii se află un om. Nu te mai gândi la comisioane, gândeşte-te doar la modul în care poţi ajuta persoana respectivă.

Asigură un început plin de amabilitate.

Chiar dacă discutaţi situaţii dificile, păstraţi tonul pozitiv al discuţiei.

Zâmbeşte – un sfat deloc nou. Gest valabil şi uşor de înţeles în orice limbă, acesta trebuie să exprime încântarea pe care o ai pentru că te-ai întâlnit cu persoana respectivă.

Sursa foto: Aici

Fă-l pe celălalt să se simtă important, în mod sincer.

Principiu despre care am discutat sşi pe vremea când studiam „Secretele succesului” de Dale Carnegie.

Vorbeşte raportat la ceea ce îl interesează pe celălalt.

Nu plictisi vorbind doar despre experienţa şi persoana ta. Fă referire la interesele sale.

Lasă-l pe celălalt să vorbească mai mult.

În acest fel te asiguri că nu se va plictisi :)

Amabilităţile – mă refer la „spargerea gheţii”, trebuie să dureze cam 2-3 minute, însă depinde de client. Trebuie să ne adaptăm lui şi să facem în aşa fel încât să fie ei confortabili. Poate unii chiar vor să sară peste această etapă şi unii să o lungească.

Ce mai este de reţinut aici este că amabilităţile diferă de la o cultură la alta şi dacă ai de-a face cu clienţi din culturi diferite, asigură-te că ştii care este perspectiva lor cu privire la amabilităţi.

De la faza amabilităţilor la faza în care discutăm afaceri putem trece în trei moduri:

• prin tehnici de captare a atenţiei;
• prin declaraţii de credibilitate;
• prin declaraţii privind motivul discuţiei.

Despre primele două am discutat în capitole anterioare.

Despre a treia, sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim:

O putem folosi atât în discuţia telefonică anterioară întâlnirii, cât şi în timpul întâlnirii.

Există trei elemente esenţiale pe care trebuie să le cuprindă:

a) un beneficiu concret pentru client, legat direct de întâlnire – motivul pentru care are de câştigat în urma discuţiei;

b) un rezumat/ o prezentare a obiectivelor întâlnirii – notarea punctelor care vor fi discutate. Să îl întrebăm şi pe client dacă vrea să aăugă ceva pe listă.

c) o întrebare prin care ceri permisiunea de a trece la primul punct de pe listă realizată.

Autorii oferă exemple de astfel de declaraţii şi te invit să le citeşti şi să te inspiri din ele pentru întâlnirile tale.

Din momentul în care începem discuţiile „de afaceri”, urmează alte lucruri de care trebuie să fim conştienţi şi de care să ne folosim pentru a face din întâlnire o situaţie câştig – câştig.

Despre următoarele etape din prima întrevedere, săptămâna viitoare.

Îţi mulţumesc pentru timpul acordat!

Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :) 

Secretul unei saptamani extraordinare

 “Secretul unei saptamani extraordinare consta in a folosi ziua de luni pe post de trambulina.” (Jeffery Gitomer)

Probabil ati auzit de foarte multe ori expresii referitoare la acea “prima data” cand faci un lucru, la modul de start, la prima impresie.

Ei bine, prima impresie cu care iti incepi saptamana conteaza si din acest motiv este important sa o incepi “ca la carte”! Incepand saptamana cu un start bun, cu rezultate extraordinare, incheind o afacere profitabila cu un client, poti sa te asiguri ca iti vei incepe saptamana cu entuziasm si forta pozitiva. Bineinteles, succesul este garantat daca iti vei mentine pozitia, entuziasmul si vei munci din greu in saptamana in curs pentru a-ti atinge fiecare obiectiv stabilit in ziua de vineri... Si daca tot am ajuns la ziua de vineri, care reprezinta tot un inceput – inceputul de weekend – este important, de asemenea, sa ne asiguram un inceput de weekend promitator, cu relaxare si voie buna garantate.

Astfel, pentru a avea un weekend asa cum ti-l doresti, va trebui sa inchei saptamana de munca exact in acelasi ton cu care ai inceput-o – cu o victorie. Cu un contract incheiat. Cu o vanzare!

Tot in ziua de vineri iti vei pregati terenul pentru saptamana care urmeaza: vei stabili cel putin cinci intalniri si le vei confirma pe cele deja stabilite. Te vei pregati temeinic pentru a avea succes!

Bineinteles, entuziasmul se mentine invatand mereu lucruri noi si avand o gandire pozitiva – poti asculta pe masina, dimineata, casete motivationale sau de training, iar daca inveti o tehnica noua cand esti in drum spre o intalnire cu un client, o poti pune imediat in practica!

Maine va fi mijlocul saptamanii. Tu alegi cum o vei incheia!

Cu ganduri bune,

Ioana

Prima întrevedere cu un client: DO's şi DONT'S

Bine te-am găsit şi astăzi.

Am emoţii. Sunt în momentul pentru care mă pregătesc de ceva vreme: am reuşit să obţin o întrevedere cu posibilul client, despre care m-am documentat, la care m-am gândit mult şi pe care vreau să îl impresionez. Vreau să încheiem un contract.

Dar nu mă duc oricum, m-am pregătit şi pentru această întrevedere, nu e foarte lungă, trebuie să profit la maxim de timpul pe care mi l-a acordat.

Mi-au fost de ajutor tot domnul profesor Dale Carnegie şi asociaţii săi.

Am învăţat un lucru de-a lungul timpului şi pe timpul lecturării manualului „Tehnici de a vinde”: dacă procedezi în acelaşi fel ca majoritatea, s-ar putea să te îndrepţi în direcţia greşită.

Se pare că majoritatea agenţilor de vânzări folosesc timpul scurt al primei întrevederi pentru a vorbi despre companie şi ce are aceasta de oferit. Vor să se asigure că posibilul client primeşte informaţia, poate nu vor mai avea a doua şansă pentru a i-o oferi.

Ei, se pare că tocmai acest lucru le cam reduce şansele celei de-a doua întrevederi.

Cum voi face eu pentru a creşte şansele unei a doua întâlniri?

Voi stabili o relaţie amiabilă, îl voi face să mă simpatizeze, voi oferi încredere.

Dale Carnegie şi asociaţii definesc o relaţie amiabilă ca fiind „O relaţie bazată pe o combinaţie de aptitudini interpersonale, ştiinţă de a asculta, credibilitate şi profesionalism. Este un proces pe parcursul căruia se câştigă încrederea şi se stabileşte o legătură între clientul potenţial şi agentul de vânzări.” (Carnegie & Associates, 2012, p.98) Este terenul pentru apariţia încrederii şi pentru crearea unei atmosfere plăcute, relaxate.

Autorii cărţii cred cu tărie, în urma observaţiilor făcute de-a lungul experienţei, că în 90% din cazuri, finalitatea întâlnirii se stabileşte în primele două minute – timp în care potenţialul client încă este preocupat de alte lucruri.

O relaţie amiabilă trebuie începută imediat, din prima secundă.

Scriu mai jos câteva sfaturi pe care le dau autorii referitor la întrevederile pe care le obţinem:

• Inspiră încredere. Poartă-te ca şi cum ai avea de transmis un mesaj foarte important.
• Acordă atenţie imaginii tale.
• Pregăteşte-te pentru a folosi tehnici de captare a atenţiei. Nu te baza pe inspiraţie.
• Evită să spui: „S-a întâmplat să fiu prin apropiere”.
• Când te întâlneşti cu mai multe persoane, adresează-te fiecăreia dintre acestea.
• Fii original cu amabilităţile.
• Când apelezi la umor, asigură-te că nu deranjezi şi că o faci pe socoteala ta.
• Nu exagera vorbind despre pasiunile clienţilor.

Atât pentru astăzi. Revin săptămâna viitoare cu noi „tip”-uri.