Treziţi dorinţa în cealaltă persoană!

 Acum o săptămână vă spuneam despre cel mai important secret al unei vânzări: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! În capitolul despre care discutam astăzi, Frank Bettger ne vorbeşte în continuare despre reuşită în termeni de dorinţă a celuilalt şi de oferirea de ajutor în satisfacerea acesteia.

Ne este povestită o întâmplare care i-a avut ca protagonişti pe Louis Holden, preşedintele universităţii Wooster şi pe marele industriaş american Andrew Carnegie. În urma unui incendiu devastator care a distrus una dintre clădirile Universităţii Wooster, Holden se afla în căutarea unor donaţii consistente, pentru a putea reconstrui ce fusese distrus. Ajuns în faţa lui Carnegie, tânărul preşedinte a apelat la ceea ce îl interesa pe prosperul om de afaceri, adică ajutarea tinerilor ambiţioşi aflaţi la început de drum, asta deşi magnatul oţelului declarase că nu dăduse niciodată bani universităţilor. Holden l-a convins să doneze 100 de mii de dolari pentru cauza sa strângând aceeaşi sumă, din alte surse în decurs de 60 de zile.

Singurul mod de a determina o persoană să facă ceva, este să o faci să-şi dorească cu adevărat să facă acel lucru. Nu există altă cale! Această idee mi se pare de o importanţă considerabilă atunci când, ca oameni de vânzări, încercăm să îl determinăm pe potenţialul client să ne asculte cu adevărat şi să ia în considerare oferta noastră. Exemplul oferit de Frank Bettger pentru a ilustra acest principiu face partea din experienţa sa de viaţă, din perioada în care era supraveghetor la o şcoală de duminică. Ce a făcut Frank pentru a-i motiva pe părinţi să se implice mai mult în activităţile şcolii de duminică? Le-a vorbit despre ceea ce îşi doreau cu adevărat: copiii lor să înveţe mai multe despre Biblie, să dezvolte relaţii de prietenie cu alţi copii şi să înveţe mai multe din experienţele de viaţă ale adulţilor. Ce credeţi că s-a întâmplat? În ziua respectivă, numărul de profesori pentru şcoala de duminică a crescut de la 9 la 30.

Cea de-a treia idee prezentată în acest capitol sună cam aşa: Când îi arăţi unui om ceea ce îşi doreşte, acesta va face tot ce îi stă în putinţă pentru a obţine acel lucru. Asta înseamnă că în momentul în care încercăm să vindem ceva unei persoane, trebuie să ne asigurăm că acea persoană îşi doreşte cu adevărat ceea ce noi vindem, iar atunci ştim sigur că va face orice pentru a avea acel ceva. Exemplul dat de autor face referire la celebrul Benjamin Franklin care a înţeles importanţa acestui principiu şi în fiecare zi, timp de 50 de ani a rostit următoarea rugăciune:

„O Dumnezeule Atotputernic! Tată generos! Îndrumător milostiv! Dă-mi mai multă înţelepciune ca să pot vedea care este adevăratul meu interes. Întăreşte-mi hotărârea de a face ceea ce îmi arată această înţelepciune. Acceptă serviciile pe care le aduc celorlalţi copii ai Tăi, ca fiind unica răsplată care îmi stă în putinţă pentru ajutorul Tău continuu.”

În concluzie, trebuie să descoperim ce-şi doreşte cealaltă persoană, s-o facem să-şi identifice dorinţa, iar mai apoi, acea persoană va face tot posibilul pentru a îndplini respectiva dorinţă.

Pe curând!

Şerban Manta

Deprinderile si cu tine. Care pe care?

“Nu sunteti unul si acelasi cu deprinderile dumneavoastra.”

Data trecuta am scris despre deprinderi si cat de importante sunt in viata noastra.

Te-ai gandit la deprinderile tale, intre timp?

Unde te duc ele?

Unde te duce deprinderea de a citi carti, Catalin? Dar deprinderea de a alerga?

Unde ma duce pe mine deprinderea de a scrie saptamanal un articol pe baza unei carti?

Cred ca trebuie sa fim foarte constienti de drumul pe care mergem, dar si de locul spre care merge acest drum.

Aceste lucruri inseamna sa ne cunoastem mai bine pe noi insine si ne ajuta si sa ne schimbam anumite drumuri, daca locul in care ne duc nu este locul in care vrem sa ajungem.

Afirmatia de la inceputul acestui articol ma incurajeaza, pentru ca daca eu nu sunt aceeasi cu deprinderile mele, inseamna ca eu le pot controla pe ele si le pot schimba pe cele care nu sunt prielnice scopurilor mele.

Covey ne incurajeaza, inainte de a trece la cele 7 deprinderi, sa platim pretul necesar pentru a incepe schimbarea in viata noastra. Desi nu este usor sa iti schimbi nici deprinderile, nici convingerile, nici principiile, daca este imperios necesar, atunci se poate, nu-i asa?!

Covey scrie:

“Va indemn cu cea mai sincera solicitudine sa deschideti “usa transformarii” si a cresterii studiind aceste deprinderi. Nu va impacientati, aveti rabdare cu dumneavoastra. A te naste pe tine insuti e o treaba delicata; calci pe pamant sfant. Insa nu exista o investitie mai grandioasa.”

(Covey, 2011, p.50)

Spre sfarsitul capitolului, il citeaza pe Thomas Paine:

“Ceea ce obtinem prea usor are pretul usuratatii. Numai ceea ce e scump da valoare oricarui lucru.”

Drag cititor a carui fata nu o cunosc, a carui viata nu o stiu; nu cunosc nici care sunt deprinderile tale, nici locul inspre care mergi...Desi, daca ti-as sti deprinderile, as putea sa estimez si cam unde vei ajunge.

Deci, cum spuneam, drag cititor, de saptamana viitoare intram in deprinderi!

In deprinderi si desprinderi – desprinderi de tot ce e nevoie pentru a ne forma noi deprinderi, care sa ne ajute sa devenim eficienti in ceea ce ce facem.

In ce domeniu iti doresti sa fii eficient? Ajuta-ma sa inteleg, scrie doua cuvinte la sectiunea de comentarii.

Eu imi doresc sa fiu eficienta in casnicia mea, in rolul meu de sotie. Imi doresc sa fiu eficienta in relatiile cu oamenii si in proiectele personale pe care le tintesc.

Imi propun sa devin (mai) eficienta la locul de munca. Sa obtin rezultate intr-un timp mai scurt, sa finalizez mai repede si mai eficient un proiect; sa obtin feedback si raspunsuri din partea candidatilor mai rapid si sa fiu mai eficienta in organizarea activitatii.

Sa fiu mai eficienta in ceea ce priveste organizarea timpului si in castigarea de timp liber, pe care sa il investesc in ceea ce imi place mie sa fac.

Iata cateva lucruri in care eu am nevoie sa fiu (mai) eficienta.

Tu? In ce ti-ar placea sa fii mai eficient? Acorda cateva minute timp acestui gand si scrie. Ar putea fi primul pas spre deprinderea deprinderilor spre eficienta :)

Pregateste-te, cu raspunsurile la intrebarea de mai sus. Data viitoare vedem practic ce putem face in fiecare situatie.

O sa scriu si eu concret lucrurile in care vreau sa fiu mai eficienta, ca sa am pe ce lucra concret si practic. Mi-ar placea sa facem impreuna exericitiul acesta pentru a fi mai eficienti, in exact ceea ce vrem noi!

Mai aveti vreo asteptare de la viata?

Ce intrebare nemaipomenita! „Ce asteptare am eu de la viata?!”

Stiti, mi se intampla, de multe ori, sa nu vad ceva pentru ca nu imi doresc sa vad acel lucru. La fel este si cu lucrurile pe care le am de facut – daca nu imi plac sau mi se par dificile, uit de ele.

Am primit o sarcina cu cateva zile in urma – sa imi stabilesc clar in minte ce imi doresc de la viata mea. Adica, sa fac o lista cu toate lucrurile care imi doresc sa fie implinite in momentul in care... „inchid ochii”. Este incredibil de dificil. Iar daca nu ma crezi, iti lansez aceasta provocare:

Ia o coala de hartie. Aseaza-te la o masa. Ramai singur, doar tu si gandurile tale. Fa un exercitiu de imaginatie. Imagineaza-ti ca esti undeva catre sfarsitul vietii. Cine esti? Ce ai devenit? Ce ai realizat in viata? Ce ai lasat in urma? Cum se vorbeste despre tine?

Adu-ti gandurile din nou in prezent. Ce ai vazut? Iti place ce ai vazut? Da?! Ma bucur. Acum asterne pe coala alba de hartie din fata ta traseul pe care l-ai urmat pentru a ajunge acolo unde te-ai vizualizat.

Aaaaa... nu iti place ceea ce ai vazut? Inca ai timp sa chimbi mersul lucrurilor. Si asta depinde doar de tine!

Capitolul de astazi incepe cu o povestire tare dragalasa. Este o invatatura pe care o putem desprinde si de aici – asa ne-a invatat Maxwell.

Povestea este despre un baiat care mergea zilnic la pescuit si se bucura de un real succes cu aceasta mica activitate a sa. Totusi, un batran a fost surpins de ceea ce facea baiatul cu pestii, dupa ce ii prindea. Acesta ii ridica pana la nivelul palmei si ii masura. Daca pestele era mai mare decat mana lui, il arunca inapoi in apa.

Curios, batranul l-a intrebat care este logica care sta in spatele actiunii sale. Baiatul a raspuns ca tigaia sa are doar 25 de centimetri si ca nu are ce face cu pestii mai mari, astfel ca ii arunca inapoi in apa.

Aceasta intamplare ma face sa ma gandesc la cateva zicale din popor: „A avea ochelari de cal” sau „A nu vedea padurea din cauza copacilor”. Cred ca sunt multi oameni care sunt limitati de o „tigaie cu diametrul de 25 de centimetri” si, in loc sa isi largeasca orizonturile prin cultivarea unor asteptari mai inalte, acestia isi „risipesc potentialul prin limitarea propriilor sperante”.

Asa cum ne-a obisnuit pana acum, John Maxwell are si cateva principii pentru noi, pe care ne indeamna sa le utilizam pentru a ne creste nivelul asteptarilor pe care le avem de la noi insine, de la viata:

1. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti, si nu de incercarile prin care ati trecut – invatatura pe care eu o pot desprinde de aici este aceea de a invata din greseli, insa sa nu ne lasam marcati, demoralizati de acestea. Cheia este sa incercam, sa esuam si sa incercam din nou. Sa gasim noi si noi modalitati de a ne atinge idealul.
2. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti, si nu de modelele din jur – este in regula sa avem oameni drept model. Pana la urma, multe deprinderi le obtinem prin imitare sociala, influentati fiind de parintii nostri si de persoanele apropiate, care servesc drept model. Ideea este sa nu uitam ca fiecare dinte noi este unic iar modelel noastre sunt tot oameni, care sunt predispusi esecurilor in aceeasi masura ca si noi. Sa luam ceea ce este bun de la toata lumea, iar noi sa fim un bun exemplu pentru cei apropiati noua.
3. Viata dumneavoastra trebuie sa fie influentata de asteptarile pe care le aveti si nu de beatitudinea pe care o simtiti – pentru ca dispozitiile afective sunt foarte schimbatoare, au aparut cateva „sfaturi” cum ca nu ar trebui sa luam decizii cand suntem foarte fericiti, dar nici cand suntem foarte suparati. „Deciziile trebuie luate cat mai rational cu putinta, pe baza unor fapte concrete, iar nu in momente in care suntem foarte emotionati” (J. Maxwell). Este important sa avem permanent in vedere scopul nostru si calea prin care ne-am propus sa il atingem.

Indemnul de astazi este: „Tinteste spre Luna. Chiar daca nu reusesti, macar vei fi printre stele” (Les Brown)

Ne vedem...printre stele!

Cel mai important secret al vânzării

Am revenit cu impresii despre cartea lui Frank Bettger "Cum am devenit expert în vânzări". Săptămâna trecută ne-am ocupat de prima parte, iar acum vom continua cu partea a doua, care este intitulată "Formula succesului în vânzări". Având în vedere utilitatea ideilor din această parte a cărţii, vom analiza fiecare capitol în parte, pentru a avea mai mult timp de reflecţie asupra celor citite.

Aşadar să începem cu primul capitol al acestei părţi, în care ni se dezvăluie cel mai important secret al vânzării: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! Oamenii sunt şi vor fi reticenţi în a împărtăşi unor necunoscuţi adevăratele lor dorinţe. Să facem un exerciţiu de imaginaţie: să presupunem că cineva vine la dumneavoastră şi vă cere să-i spuneţi ce vă doriţi cu adevărat. Cred că veţi ezita şi că vă veţi simţi chiar ofensaţi de o asemenea cerere, fapt care va scade încrederea dumneavoastră în cealaltă persoană şi va face comunicare mult mai dificilă.

Pentru a evita situaţii asemănătoare celei de mai sus, e important să aflăm dorinţa adevărată a unei persoane prin alte metode. Una dintre metode, dacă nu chiar cea mai bună, este să lăsăm persoana cealaltă să vorbească, iar în momentul în care exprimă o dorinţă intensă să ne concentrăm asupra modului în care putem să-l ajutăm pe celălalt să o satisfacă. 

Bettger ne povesteşte cum a aplicat fără să-şi da seama această tehnică în timp ce încerca să vândă o asigurare de viaţă lui John Scott, un important om de afaceri din Philadelphia. Clientul l-a refuzat din start, spunându-i că nu are nevoie de o asemenea asigurare, deoarece are 63 de ani, copiii săi sunt la casele lor, iar banii pe care îi are economisiţi ar ajunge pentru nevoile soţiei şi ale companiei. Văzând cum se pune problema, Bettger a spus, foarte abil, de altfel că sigur există şi altceva care e eproape de sufletul lui Scott, în afară de afaceri şi familie, cum ar fi o organizaţie caritabilă. Aici era punctul sensibil. Domnul Scott sprijinea financiar trei acţiuni de misionariat din străinătate la care ţinea foarte mult.

Autorul ne povesteşte în continuare că n-a realizat în acel moment ce se întâmplase, însă reuşise să semneze un contract în valoare de 8672 de dolari, unul dintre cele mai mari din istoria firmei pe care o reprezenta. După o scurtă perioadă de timp acesta a avut o revelaţie făcută posibilă de un alt agent de vânzări asupra modului în care reuşise să-l convingă pe John Scott: A aflat ce-şi dorea acesta, iar apoi i-a arătat cum poate să obţină acel lucru.

Această strategie poate să ne aducă mai mult decât bani; ne poate aduce recunoştinţa persoanelor pe care le ajutăm să-şi urmărească visele. Bettger ne povesteşte cum a fost invitat de către Scott la un dineu, la care era singura persoană din afara companiei şi unde a fost elogiat pentru ceea ce făcuse. Pe lângă acest fapt, agentul de vânzări a reuşit să încheie asigurări pentru fiii domnului Scott şi pentru alte persoane importante din companie, acestea aducându-i doar în ziua respectivă un venit mai mare decât avuse în tot anul precedent.

Haideţi să mai repetăm o dată ce şi-a propus Frank Bettger să facă: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! Sunt de părere că ne-ar ajuta pe fiecare să facem la fel, indiferent de domeniul în care activăm sau de persoanele cu care interacţionăm!

Pe curând!

Şerban Manta

Deprinderile - te urca sau te coboara?

Suntem ceea ce facem in mod repetat. De aceea, maiestria nu este o arta, ci o deprindere. 

Din citatul de mai sus, apartinand inteleptului Aristotel, (sau citatul intelept al lui Aristotel), inteleg ca deprinderile mele determina maiestria sau banalitatea mea.

Sunt destul de importante atunci. Am invatat despre ele la scoala. Am invatat ce sunt, cum pot sa le dobandesc. Dar la momentul acela nimeni nu mi-a spus – sau nu am considerat ca fiind important – legatura lor cu destinul meu.

Intotdeauna m-am gandit la deprindere ca la spalatul pe dinti, spalatul pe maini inainte de masa, facutul curateniei prin casa in timp ce vorbesc la telefon.

Tocmai o sa fac un exercitiu: Sa aflam: La ce se gandesc oamenii cand se gandesc la o deprindere. Sunt curioasa la ce te gandesti CHIAR TU, cand auzi acest cuvant. Care este exemplul tau?

Ioana, colega mea pretioasa, crede ca o deprindere pe care o putem avea sau nu, este: sofatul - ex. manevrele voluntare trebuie repetate pana cand devin deprinderi, adica sa le faci automat in momentul in care este necesar sa le faci. Multumim, Ioana, pentru contributie!

De partea stanga a biroului meu, sta Alex, pentru care, o deprindere pe care si-a propus sa o dobandeasca este verificarea usii dupa ce o incui. Este valabila si pentru mine deprinderea aceasta, atat de bine insusita, incat de multe ori fac eforturi maxime pentru a imi aminti daca AM INCUIAT usa. Paradoxal: O deprindere insusita tocmai pentru a nu uita sa fac acest lucru. Cred ca asta inseamna ca ma indoiesc de deprinderile mele, nu am incredere in ele. Pe de alta parte, de cate ori am aceasta groaznica dilema, cu incuiatul usii, ma gandesc: Sigur am incuiat-o, pentru ca de fiecare data verific, chiar daca nu imi amintesc! Multumesc si tie, Alex!

Adevarul este ca deprinderile sunt “factori activi in viata noastra”. Si nu doar in lucrurile marunte ale vietii noastre, ci chiar in privinta destinului spre care ne duce caracterul nostru. Ele ne ajuta sau ne incurca. Si, mai presus de toate, ne exprima in mod constant caracterul, eficacitatea sau ineficacitatea.

Deprinderile au invat – in acest fel devin deprinderi; dar si dezvat, in cazul in care am format o deprindere care nu ma face eficient si nici nu ma duce mai aproape de caracterul frumos pe care imi doresc sa il am.

Nici nu stiu care este mai greu: invatul sau dezvatul?

Se spune ca pentru a deveni deprindere, un comportament/ o actiune trebuie repetata timp de 28 – 30 de zile. (Numarul zileleor difera de la sursa la sursa, important este ca este o perioada limitata de timp, in care trebuie sa depui eforturi pentru a savarsi acea actiune sau pentru a adopta acel comoprtament, dupa care totul va deveni “mecanism.”

Poate ca dezvatul dureaza mai mult, de aceea cred ca, inainte de a ne decide sa ne formam o deprindere, ar trebui sa ii analizam bine consecintele. De asemenea, nu toate deprinderile pe care le avem ne-am propus noi sa le facem parte din viata noastra. De aceea cred ca este bine sa fim atenti si, din cand in cand, sa ne urmarim: este ceva din ceea ce fac in mod obisnuit/ din deprinderile mele o piedica pentru dezvoltarea mea? Pentru cresterea eficientei mele?

Covey ne da o reteta pentru crearea unei deprinderi. Spune ca avem nevoie de:

• cunostinta: ce-i de facut si de ce?
• abilitate: cum se face ce este de facut.
• dorinta: impusul de a face.

Deprinderile care ne vor ajuta sa crestem si sa ne dezvoltam, din punctul de vedere al eficientei (al succesului, daca vrei), au legatura si se pot dezvolta doar in prezenta acestora trei: cunostinta, abilitate si dorinta. Cred ca este nevoie si de perseverenta, pe langa acestea trei si poate ca si alte ingrediente.

Covey vorbeste despre dobandirea celor 7 deprinderi care ne vor ajuta sa devenim eficienti, astfel incat sa existe o crestere, sa fie un proces natural, despre importanta caruia am scris in articolele anterioare.

Le-a gandit dupa modelul dezvoltarii fizice si mentale, in raporturi de dependenta – independenta.

Astfel, primele trei deprinderi pe care le vom dezvolta au scopul de a ne face sa avansam, de la persoane dependente, la persoane independente.

Urmatoarele trei ne vor duce la un nivel si mai avansat: de la independenta la interdependenta.

Si exista o deprindere care se va forma de la inceput pana la sfarsit, care inconjoara aceasta piramida a deprinderilor lui Covey, despre care vom afla la timpul potrivit.

Insusirea acestor deprinderi, se pare, ne va face eficienti. Prefer acest cuvant termenului de succes.

Eficacitatea, in perspectiva lui Covey, rezulta dintr-un echilibru: echilibru intre productia de rezultate si capacitatea de productie, abilitatea sau resursa care aduce rezultatele.

Ne apropiem tot mai mult de numirea si descrierea principiilor. Cred, insa, ca este important sa intelegem aceste aspecte introductive, pentru a ne forma un mod de gandire referitoare la aceste deprinderi si sa fim gata sa ne dorim sa ni le formam, odata ce am cunoscut necesitatea lor si am aflat cum anume putem dobandi eficienta.

La recitire placuta si zile de toamna in culori!

Esecurile constructive

Esecul constructiv... o idee din ce in ce mai des intalnita in cartile motivationale, in articolele de specialitate din domeniul psihologiei pozitive si o vorba adesea rostita de apropiatii nostri cand doresc sa ne incurajeze sa trecem peste un esec.

Fiecare dintre noi experimentam de-a lungul vietii esecuri si succese. Este importanta reactia noastra in urma acestora. Modul in care alegem sa trecem peste acestea – alegem sa fim tristi, dezamagiti, indurerati, sau sa tinem fruntea sus, sa invatam ceva din experienta avuta si sa transformam esecul in succes.

John maxwell ne ofera si cateva motive pentru care o infrangere poate fi, cu usurinta, transformata intr-o treapta noua pe scara succesului. Iata care sunt acestea:

1. O incercare ce ne face sa perseveram si mai mult nu poate fi numita esec - „Linia de demarcatie intre esec si succes e atat de slaba, incat abia ne dam seama cand o trecem” . In cadrul articolelor pe care le-am tratat pana acum, apare constant ideea de perseverenta, urmarea scopului stabilit, de a nu ne da batuti dupa prima infrangere. Barierele apar doar atunci cand ni le impunem noi, cand renuntam de fapt la telul nostru. O poveste draguta pe care o relateaza Maxwell in sustinerea acestei idei este despre un magar, care a cazut intr-o fantana adanca. Stapanul sau, fiind convins ca magarul va sfarsi in acea fantana, s-a gandit ca decat sa lase biata creatura sa moara de foame, mai bine o ucide. Astfel, a inceput sa arunce cate o remorca de pamant in fantana. Magarul, dupa prima remorca de pamant care a fost aruncata peste el, s-a scuturat si a inceput sa isi faca cu copitele loc, urcandu-se deasupra pamantului. La fel a procedat si dupa a doua, a treia si a patra remorca de pamant, ajungand intr-un final la gura fantanii. Ideea principala pe care o putem desprinde din aceasta poveste este aceea ca obstacolul initial, care ar fi putut demoraliza la prima vedere, a fost cel care l-a scapat pe magarus de la pieire.
2. O incercare ce ne face sa vedem unde am gresit si sa tragem invatamintele de rigoare nu poate fi numita esec – acest principiu cred ca s-a transmis din generatie in generatie. Ideal ar fi ca intr-adevar sa ne putem concentra mereu asupra acestui principiu, iar data viitoare cand ne confruntam cu o problema similara sa procedam in asa fel incat reactia noastra sa ne conduca negresit spre victorie.
3. O incercare prin care ne descoperim adevaratul sine nu poate fi numita esec – sunt situatii in care esuam. Suntem tristi, demoralizati si ne simtim lipsiti de sansa. Totusi, vine o vreme cand ajungem la concluzia ca acea experienta pe care am catalogat-o drept insucces, ne conduce catre o conjunctura care ne ajuta sa ne descoperim pe noi insine, sa ne dam seama ca fara a fi trecut prin experienta anterioara, nu am fi ajuns unde suntem acum. Si da, acea experienta ne-a ajutat sa fim ceea ce suntem azi.
4. O incercare ce ne face sa fim mai disciplinati nu poate fi numita esec – incercarile prin care trecem ne formeaza ca om. Suntem o suma de experiente fericite si nefericite prin care am trecut, iar daca acestea „ne clarifica scopurile, ne purifica sufletele si ne fac mai sensibili la valori superioare si mai intelegatori fata de cei nefericiti, atunci putem spune ca am izbavit.” (J. Maxwell)
   
   
   
   
   

1.3                  Cartea marilor secrete

Am revenit!

Stiu! Stiu ca te intrebai unde e sursa ta constanta de sfaturi practice pentru vanzari si iata ca asteptarea a meritat!

Dupa ce am explorat secretele vanzarilor ne bucuram inca o data ca Jeffrey Gitomer, asa cum spune si el, nu poate pastra un secret si ne delectam in aceasta saptamana cu tainele ascunse printre paginile Cartii MARILOR Secrete.

Cred ca esti de acord cu mine ca prietenii adevarati sunt cei care raman alaturi de tine la bine si la greu. De ce ar fi diferit in cazul clientilor? Conform cu Gitomer, nici cel mai bun competitor al tau nu-ti poate fura un client care iti este si prieten.
Eu am simtit-o pe pielea mea, am intalnit oameni care au o loialitate nebanuita din cauza dublei relatii cu omul de vanzari, prieten si partener de afaceri.
Daca esti in cautarea unei solutii pentru solidificarea relatiei cu clientii actuali sau a unor noi oportunitati de a vinde, poti sa te opresti din cautat.
Ceea ce vrei sa faci e sa castigi mai multi prieteni! Daca vinzi, castigi un comision, daca-ti faci un prieten, castigi o avere.

Sa discutam mai intai despre clientii pe care ii ai deja.
Relatia cu ei prezinta deja mai multe avantaje si o sa te ajut sa ti le amintesti.
Clientii tai:

1. Te cunosc.
2. Te plac.
3. Ati stabilit deja un raport.
4. Cu timpul, le-ai castigat increderea.
5. Aveti un trecut in ceea ce priveste livrarile si avantajele reciproce.
6. Te respecta.
7. Folosesc (si le place) produsul sau serviciul tau.
8. Te suna inapoi.
9. Vor fi mai receptivi la prezentarile si ofertele tale.
10. Se bucura de incredere si si-au platit datoriile la timp.
10,5. Nu trebuie sa li se vanda, pentru ca vor sa cumpere.

Iti suna cunoscut? Astia sunt clientii multumiti, si prefer sa am 100 din acestia decat 1000 de potentiali clienti. Bun, si daca stim asta, care este avantajul? Exista macar vreun avantaj?

DESIGUR! Exista, daca stii sa faci pasii potriviti. Clientii tai asteapta sa cumpere de la tine, tu doar:

Vinde-le ceva nou.

Vinde-le produse modernizate.

Vinde-le o cantitate mai mare din acelasi produs pentru departamente diferite.

Vinde-le produse si servicii suplimentare.

Intalneste-te cu clientii la pranz.

Fa-i pe clienti sa te recomande si altora.

Ofera-le si tu clientilor un potential client pe luna.

Cu gandul la clientii tai, intreaba-te: Ai reusit sa stabilesti un raport real cu ei? Au fost eficiente discutiile de dupa vanzare?(Au existat macar?) Ai vreo retinere sa-ti suni clientul? A avut clientul vreo problema cu produsul sau serviciul pe care i l-ai vandut?
Suna-ti clientul si atunci cand nu vrei sa-i vinzi ceva, invita-l la un pranz, la un seminar, la un eveniment social, la un concert, daca clientul are copii, ia cateva bilete la un film de animatie, afla-i hobby-urile si daca se intampla ceva interesant in oras si stii ca l-ar interesa, suna-l si anunta-l. Sunt sigur ca ar fi incantat sa afle o noutate legata de pasiunea lui tocmai de la tine. Daca nu esti tu cel care cladeste o relatie de durata cu clientul tau, altcineva o va face. Ce mai astepti?

Pe langa a le fi prieten, le poti castiga loialitatea clientilor tai, prin a-i ajuta sa cumpere de mai multe ori. Prima data poate fi o intamplare, a doua oara o coincidenta, dupa a treia oara poti fi sigur ca acel om va apela in primul rand la tine atunci cand vrea sa cumpere ceva.
Fa din oameni prieteni, fa din cumparatori ocazionali clienti multumiti si o sa poti spune ca ai descoperit si aplicat cu succes un mare secret a vanzarilor.

Cat de mult imi place momentul cand vine sfarsitul de saptamana! Si nu sunt singurul!
In fiecare week-end vad pe retelele de socializare cum oamenii isi exprima euforia cand se apropie acel moment in care stii ca a doua zi nu trebuie sa te trezesti la aceeasi ora, in care stii ca ai in sfarsit timpul sa faci acel lucru pe care ti-l doresti de cateva zile, ca primesti ca premiu pentru saptamana de lucru incheiata doua zile cadou pe care poti sa le cheltui asa cum poftesti. Trece pe nesimtite sambata, trece si duminica, si vad cum rasar un alt soi de poze, citate si vorbe de duh. De data asta ele se refera la cat de mult uraste toata lumea ziua de luni. Printre fețele morocanoase, putinii care zambesc sunt de obicei aceia care inca nu s-au deconectat de la lucrurile frumoase petrecute in week-end. De ce sa revenim morocanosi la munca? De ce sa nu ne bucuram ca ne asteapta o saptamana extraordinara? Exista oameni care raspund cu „NU!” provocarilor si exista oameni care spun “De ce nu?”. Daca faci parte din lumea vanzarilor, cel mai probabil apartii de a doua categorie, si tocmai de aceea cred ca esti omul potrivit pentru provocarea pe care o lanseaza autorul: Incheie o vanzare in fiecare zi de luni, acest lucru te va face sa ai o saptamana extraordinara!
Greu? Depinde de tine. Neobisnuit? Pentru cine nu o face deja.
Secretul unei saptamani extraordinare consta in a folosi ziua de luni pe post de trambulina. Nu fi unul dintre cei morocanosi, fa-le in ciuda si arata-le ca succesul vine cand vrei tu, da, chiar si intr-o zi de luni. Programeaza-ti pentru luni dimineata o intrevedere cu cel mai “tare” potential client.

Si daca vrei performante in vanzari:

1. Incheie o vanzare lunea dimineata, pentru a incepe bine saptamana.
2. Asculta o caseta cu tehnici de vanzare lunea dimineata. (pentru a-ti ridica moralul)
3. Stabileste suficiente intalniri pentru ziua de luni (cel putin cinci), pentru a te asigura ca ai o saptamana productiva.
4. Munceste pe branci intreaga saptamana.
5. Asculta o caseta despre tehnici de vanzare vinerea dimineata.
6. Incheie o vanzare vinerea dupa-amiaza, pentru a termina cu bine saptamana.
7. Reconfirma si stabileste clar in ziua de vineri intalnirile pentru ziua de luni.
8. Stabileste din ziua de vineri cinci intalniri pentru saptamana viitoare.
8,5. Asigura-te ca ai destui potentiali clienti importanti in baza de date, pentru ca vanzarea de luni sa nu reprezinte un obstacol major. Pregateste-te temeinic pentru succes, altfel nu va veni!

Ziua de luni. Felul in care te descurci in prima zi din saptamana da tonul pentru tot restul saptamanii. Reusitele dintr-o zi de luni se bazeaza in intregime pe felul in care te-ai descurcat in saptamana precedenta:

1. Incheie o vanzare luni, la prima ora
2. Invata ceva nou.
3. Stabileste cel putin cinci intalniri pentru restul saptamanii.
4. Munceste din greu toata saptamana iar in ziua de vineri stabileste ritmul pentru saptamana viitoare!
5. Invata ceva nou.
6. Incheie o vanzare vinerea dupa-amiaza.
7. Reconfirma si stabileste clar vinerea intalnirile de luni.
8. Stabileste cel putin cinci intalniri pentru saptamana urmatoare.
8,5. Secretul unei saptamani extraordinare este sa folosesti ziua de luni pe post de trambulina.

Acum stii secretul. Ti-am oferit raspunsul. Intrebarea este, ce vei FACE cu el?



„ Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” Jeffrey Gitomer

In continuare vom discuta despre vanzarea de sus in jos. Iata patru pasi pentru a obtine intalnirea cu persoana decidenta dintr-o structura:

1. Pregateste-te inainte de a incepe. Ai doar o sansa. Profita de ea din plin.

• Fa-ti un plan scris al jocului.
• Fii pe deplin pregatit sa vinzi inainte de a suna.
• Identifica liderul (afla-i numele) si obtine cat mai multe informatii, afland totul despre el.

2. Foloseste tacticile potrivite pentru a obtine legatura telefonica si pentru a ajunge la directorul executiv.

• Cere ajutorul cuiva.
• Daca vorbesti cu secretara lui, afla-i numele si foloseste-l cand i te adesezi.
• Fii politicos dar ferm.
• Fii profesionist.
• Insista - nu se poate sa accepti din prima un refuz.
• Afla-i numele.
• Daca nu ti se face legatura de prima data:
  1. Afla care este numarul lui de la birou.
  2. Afla care este momentul cel mai bun pentru a-l suna.
  3. Afla ora la care vine de obicei la lucru.
  4. Afla ora la care ia de obicei pranzul.
  5. Afla cine ii stabileste programul.
  6. Afla daca pleaca din cladire pentru a lua pranzul.
  7. Afla ora la care pleaca de la birou.

• Obtine toate informatiile de natura personala.
• Asigura-te ca persoana cea mai apropiata de sef te place.
• Incearca-ti norocul cu o replica amuzanta.

3. Cand reusesti sa il prinzi la telefon, spune-i repede ce ai de spus.

• Spune replica introductiva.
• Treci imediat la subiect.
• Fii cat se poate de convingator.
• Cere-i o intrevedere mai lunga de cinci minute.
• Mai incearca inca de cinci ori daca esti refuzat.
• Este greu sa ajungi la directori executivi, dar e usor sa le vinzi.
• Daca cineva este interesat va incheia vanzarea.
• Daca incearca sa scape de tine, fara sa iti acorde o intrevedere inseamana ca nu ai transmis mesajul suficient de convingator. Insista pana obti intrevederea.
• Seful este in totdeauna cel care decide.

• Fereste-te de derogarile de responsabilitate.

4. Fa in asa fel in cat acea intalnire de cinci minute sa fie cea mai buna din cate a avut vreodata.

• Fa o promisiune in scris.
• Ia-ti notite privind toate aspectele pe care vrei sa le abordezi.
• Fa o lista cu intrebari si raspunsuri pe care le anticipezi.
• Este indicat sa ai mostre sau ceva care sa demonstreze spusele.
• Prezinta-te mai devreme la intalnire.
• Fii hotarat.
• Fii informat.
• Fii memorabil.
• Ofera multe detalii.

Secretul vanzarii de sus in jos:

• Fii plin de resurse!
• Fii pregatit!
• Fii neobosit!
• Fii memorabil!
• Risca! Indrazneste!

Inainte de a aborda urmatorul subiect, trebuie sa te intrebi care este scopul, filosofia ta in viata, pentru ca o sa te ajut sa-ti faci din idealuri realitate. 
Inainte sa pornim la drum insa, o sa avem nevoie de o harta. Daca tu vrei ca eu sa te ajut sa-ti atingi obiectivul, sa ajungi in punctul marcat cu X, eu am nevoie ca tu sa ma ajuti cu harta, sa o desenezi. O sa te ajut chiar si cu cateva puncte de reper iar tu o sa poti desena aceasta harta cu ochii inchisi, pentru ca drumul pe care il vei desena se gaseste deja in interiorul tau, nu e nevoie sa il vezi undeva, sa il copiezi, sa il downloadezi. Nu exista GPS atunci cand vorbim despre misiunea personala. E putin mai greu, dar rezultatul o sa fie MULT mai satisfacator. 
Ce ai de facut pentru inceput este sa iei o foaie de hartie si sa concepi o schita, un cadru pe care sa lucrezi ulterior pana ce harta este gata si putem porni la drum. Pentru a desena linia de start si pentru a trasa drumul:

• Defineste-te pe tine insuti.
• Lucrurile sau personele carora le esti dedicat.
• Defineste-ti serviciile oferite celorlalti.
• Spune cum vrei sa te dezvolti.
• Arata cum le vei duce la bun sfarsit.

Uite, ai aici chiar si cateva cuvinte care te pot ajuta sa conturezi aceasta schita:
vointa, dedicare, perseverenta, onestitate, etic, pozitiv, entuziast, amuzament, sanatate, a invata lucruri noi, a asculta, a incuraja, altii, continuu. 
Pentru a gasi X-ul pe harta, cauta printre:

• Exemplele pe care incerci sa le stabilesti
• Idealurile dupa care traiesti sau incerci sa traiesti
• Afirmatiile pe care le poti folosi zilnic pentru a deveni un om mai bun

Bun, ai prima schita(ai facut-o, nu-i asa?). O sa mai dureze pana e harta completa cu totul. Poti sa lasi schita deoparte 2-3 zile, apoi reciteste-o cu atentie si daca crezi ca exista schimbari pe care trebuie sa le faci pentru a exprima mai clar dorintele tale, fa-le si o sa obtii a doua varianta a schitei. Nu-ti fie teama sau jena, faci asta pentru tine, fii mandru ca pleci in aceasta aventura! Nu exista obiective "prea mari" sau pe durata prea indelungata. E harta ta, si daca vrei sa contina 3 strazi sau 3 oceane, e dreptul tau sa alegi asta si nimeni altcineva nu are un cuvant de zis in aspiratiile tale.

Vânzări prin puterea entuziasmului şi a planificării!

Am început de curând să citesc cartea “Cum am devenit expert în vânzări – De la eşec la success” a lui Frank Bettger. Trebuie să recunosc că, la început, am făcut-o cu o oarecare ezitare, neîncredere chiar, deoarece nu auzisem nimic despre autor şi nici despre carte şi asta mă făcea să fiu sceptic. Apoi, brusc, observ că se termină prima parte; cu alte cuvinte citisem patru capitole pe nerăsuflate.

Bettger a fost numit de către Dale Carnegie „cel mai plin de succes şi cel mai bine plătit agent de vânzări din America”, iar despre carte, acesta spune că este „cea mai utilă şi mai instructivă carte despre vânzări pe care am citit-o în viaţa mea”. Cu asemenea referinţe nu cred că mai e nevoie şi de alte introduceri.

Prima parte a cărţii se numeşte „Aceste idei m-au scos din rândurile rataţilor”, aşa că trebuie să fie foarte importantă. Bettger spune că entuziasmul reprezintă diferenţa dintre succes şi ratare, adică, cu cât eşti mai entuziasmat de ceea ce faci, cu atât vei face acel lucru mai bine şi vei avea mai mult succes. Nu te entuziasmează ceea ce faci? Nici o problemă, entuziasmează-te forţat, până când acest fapt devine normal, o rutină. Vă mărturisesc că am încercat şi eu această tehnică şi am fost surprins plăcut de fapul că chiar funcţionează.

A doua idee expusă de Bettger este că trebuie să iei contact cu oamenii pentru a vinde. Ai spune că acesta e un lucru evident şi că deja ştiai asta. Aşa este, dar iată ce a făcut Frank: A ţinut eviddenţa tuturor contactelor pe care le-a iniţiat timp de un an de zile, iar la finalul acelui an a putut să spună mândru că a iniţiat 1849 de contacte, 828 de întâlniri de afaceri, a reuşit 65 de vânzări, comisionul său fiind de 4251 de dolari.

Un alt lucru sugerat de autor este să participăm la un curs de vorbit în public pentru a ne învinge timiditatea şi teama de a vorbi în faţa oamenilor. Este foarte important să-ţi poţi expune coerent ideile într-o discuţie pentru a putea fi înţeles pe deplin, dar, în acelaşi timp trebuie şi să ştii să-l asculţi cu atenţie pe celălalt pentru a-i putea fi de ajutor. Frica de a vorbi trebuie transformată în entuziasm care devine constructiv şi în acelaşi timp, foarte valoros în orice activitate întreprindem. O caracteristică întâlnită la majoritatea oamenilor de succes, dacă nu chiar în cazul tuturor, este abilitatea de a se exprima convingător.

Cea de-a patra şi ultima sugestie făcută de Bettger în această parte a cărţii este să devenim eficienţi. Cum putem face asta? Am fi tentaţi să credem că răspunsul este să muncim mai multe ore. De fapt, altul este secretul: Planificarea. Cu cât suntem mai bine organizaţi, cu atât vom avea rezultate mai bune. Astfel avem nevoie de un plan concret, foarte detaliat al activităţilor pe care le desfăşurăm în fiecare zi şi aşa vom munci mai eficient, dar vom avea şi mai mult timp liber. Practic TIMPUL este singura resursă la dispoziţia noastră şi, cum o să vă spună orice om de succes, e foarte important pentru fiecare dintre noi aşa că nu ne putem permite să-l irosim.

În concluzie, Frank Bettger ne propune să fim entuziaşti când facem ceva, să iniţiem contacte, să vorbim convingător şi să ne planificăm foarte riguros toate activităţile. 

Pe curând!

       Şerban Manta

Dezvoltare procesuala - pas cu pas

Am observat, din cele cateva pagini citite pana in acest moment din „Cele 7 deprinderi ale persoanelor eficace”, ca S.R. Covey pune ca fundament al succesului in relatii, in afaceri, in viata niste lucruri trainice, dar si greu de construit si, mai ales, de desavarsit: caracter, principii, paradigme de gandire.

Unele din principiile despre care scrie in acest prim capitol sunt cele legate de procesualitate, in crestere si dezvoltare.

Foarte naturale in procesele de dezvoltare fizica, foarte vizibile, aceste principii sunt invizibile, dar perceptibile, in ceea ce priveste dezvoltarea psihica, de exemplu. Este insa si ea foarte naturala, chiar daca multi nu o inteleg si, spre exemplu, asteapta de la un copil cu varsta de 7 ani sa gandeasca/ sa se comporte ca si unul de 15 ani.

Acest subcapitol m-a facut sa inteleg ca in orice fenomen, relatie, drum exista acest principiu al procesualitatii. O relatie, ca sa se construiasca in mod corect si ca sa aiba o finalitate (stadiul de maturitate, de dezvoltare completa) sanatos si trainic, trebuie sa urmeze anumite faze, sa parcurga anumite etape. O casa, pentru a fi terminata si locuibila, trebuie sa fie inceputa din temelii si etajele trebuie construite unul dupa celalalt. O anumita forma de educatie – liceul, de exemplu, poate avea loc doar daca inaintea lui, o persoana a urmat 8 clase, an dupa an. Este natural ca toate lucrurile sa se intample gradual, printr-un proces. La fel si caracterul, la fel si succesul.

Covey pune in opozitie acest mod de gandire, pe care am incercat sa il descriu mai sus, cu paradigma pe care el o numeste a „personalitatii” - adica acele incercari de a deveni un om de succes, eficient, prin tehnici si metode care nu tin seama de niveluri de dezvoltare si de naturalitatea procesualitatii.

De aceea este considerata importanta urmarea unor pasi, „dinauntru spre afara”, depunerea de efort pentru a face ca anumite comportamente sa izvorasca in mod natural din mine, si nu incercari de a adopta aceste comportamente, fara sa am nicio temelie pentru ele. Pentru ca la cea mai mica suflare de vant sau greutate deasupra lor, se vor prabusi.

Cred ca este o lectie destul de importanta si foarte greu de insusit. De aceea, nu voi mai alatura inca una ei.

Cred ca e bine de meditat cum am ajuns fiecare acolo unde suntem, din mai multe puncte de vedere. Am ajuns pe sarite, folosind tehnici si metode „moderne”, sugerate de autori si mai moderni sau suntem, chiar daca ceva mai jos, pe scara solida a construirii unei personalitati si a unui caracter frumoase si de incredere – atat pentru noi, cat si pentru ceilalti?

Viata va dovedi aceste raspunsuri, chiar daca noi nu ii vom cere asta. De aceea, ne indemn la naturalete, la legea firii si la intelepciune in utilizarea „proptelelor” pe care le-am putea folosi pentru a ajunge mai in varful societatii.

Te salut cu drag!

Merita sa fiti perseverent!

Perseverent, perseverenta... O notiune foarte des folosita de multi dintre noi in momentul in care ni se adreseaza rugamintea de a ne caracteriza, de a spune cateva cuvinte despre noi.

Eu folosesc acest atribut de foarte multe ori pentru a ma descrie.

Privind acum in urma, realizez ca de fapt nu sunt atat de perseverenta pe cat ma consider. Recunosc ca m-am dat de multe ori batuta dupa doar cateva incercari, sau chiar dupa o singura incercare. Am urmat lectii de pian, apoi de chitara, apoi de flaut. Am cantat in corul scolii. Am facut parte din echipa de handbal, am jucat volei si am alergat. Am fost foarte entuziasmata de fiecare activitate in parte. La inceput. Treptat treptat, entuziasmul meu a scazut, fiindca nu vedeam performante, nu vedeam rezultate notabile si pentru ca aveam impresia ca...”poate totusi nu este ceea ce imi doresc sa fac”.

Aceasta incertitudine cu privire la scopul pe care il aveam si care cred ca la momentul respectiv nu era de fapt sa fac performanta cu activitatile respective, ci sa ma relaxez, sa acumulez cunostinte, cultura generala, sa-mi dezvolt si sa imi descopar anumite abilitati, m-a facut de fiecare data sa renunt.

De fapt, si Maxwell considera acest motiv ca fiind un motiv general valabil pentru persoanele care se dau batute usor – multi oameni nu sunt perseverenti pentru ca nu stiu ce-si doresc cu adevarat.

Un alt motiv pentru care oamenii se dau usor batuti este din cauza faptului ca nu au nicio satisfactie pe care sa le-o aduca activitatea respectiva. Aceasta este una dintre cele mai comune greseli, dar si cea mai costisitoare, oamenii considerand ca succesul se afla doar de partea geniilor, iar oamenii obisnuiti nu au parte de succes.

Lipsa sperantei de a-si duce la bun sfarsit un plan este o alta greseala pe care o comitem, renuntand usor sa urmarirea cu perseverenta a scopului nostru. Perseverenta ne este testata in momente de deznadejde si nu atunci cand simtim gustul victoriei – acesta este momentul in care deja am trecut peste situatiile critice si ne bucuram de succes.

„Linia de demarcatie dintre esec si succes e atat de slaba, incat abia ne dam seama cand o trecem” - sustine Maxwell.

De asemenea, in momentul in care suntem pusi in situatia de a plati un pret pentru a avea succes (si, intre noi fie vorba, fiecare moment de succes are pretul sau), multi dintre noi, evaluand situatia, nu suntem dispusi sa platim acest pret.

Am o intrebare pentru voi: Ati simtit vreodata gustul succesului? Da?! Ce gust are? Nu-i asa ca este dulceee? Este atat de dulce, incat creaza dependenta. Cei care au avut vreodata succes, cu siguranta vor mai avea. Inca unul si inca unul. Stiti de ce? Fiindca deja au devenit dependenti. Dar ce facem cu cei care nu stiu cum este sa traiesti sentimentul victoriei? Probabil ca deja s-au resemnat. Le trebuie un imbold. Esti dispus sa il oferi? Eu cred ca nimeni nu ar trebui sa se invete cu gustul amar al esecului. ATENTIE! Si esecul provoaca dependenta, din pacate!

La cat mai multe succese dragii mei! Sper ca dependenta voastra sa nu se vindece niciodata!

Schimbare, progres

Bine te-am regasit, cititor aflat in schimbare.

De unde stiu ca esti intr-o schimbare? Pentru ca toti suntem. In mod constient, ca ne-am propus sa ne schimbam sau inconstient, fara sa ne fi propus, ne schimbam. Nu suntem statici si ficsi, ci mereu ne schimbam – fie sub actiunea propriilor decizii si atunci ne schimbam in ce dorim; fie sub actiunea circumstantelor si a hazardului si atunci ne schimbam in ce apucam, in ce se nimereste. In cazul acesta putem spune ca nu ne facem noi viata, ci viata ne face pe noi.

Buun! Si acum, ca tot am inceput cu schimbarea, sa ramanem la ea.

Scriam in ultimul articol ca e important momentul “aha” in care realizez ca am ochelarii pusi invers sau ochelarii nepotriviti pentru situatia respectiva: am realizat ca am nevoie de o schimbare a paradigmei, a modului meu de gandire.

Termenul de “schimbare a paradigmei” a fost introdus de Thomas Kuhn in cartea sa Structura revolutiilor stiintifice. Ideea este ca

“aproape orice progres semnificativ in campul cercetarii stiintifice reprezinta, inainte de toate, o rupere cu vechile traditii, cu modurile anterioare de gandire.” (Covey, 2011, p.17)

Prin schimbare de paradgima au aparut multe din interpretarile actuale ale lumii/ stiintelor/ politicii etc. Tot asa pot sa apara “revolutii” si in viata noastra, care vor schimba, odata cu modul de gandire, comportamentul, atitudinile si relatiile noastre.

Nu intotdeauna schimbam macazul pe sina care deschide drumul cel bun. Putem din greseala in greseala se ne ducem gandirea, dar important cred ca este sa fim vigilenti si precauti, pana in momentul in care suntem siguri ca acesta este modul cel bun de gandire, care ne va duce la rezultatul pe care il dorim.

De ce sunt schimbarile de paradigma eficiente?

Pentru ca o schimbare de paradigma va aduce cu sine, implicit, schimbarea comportamentului si atitudinilor, pe care poate de multe ori incercam sa le schimbam, dar nu reusim. Covey ne sfatuieste:

“Daca vrem cu tot dinadinsul sa ne amelioram substantial modul de viata, trebuie sa renuntam la taiatul frunzelor – in atitudini si comportament si sa ne apucam de lucru la radacina; altfel spus, sa ne schimbam paradigmele, caci mentalitatea noastra si conduita din ele se nasc.” (Covey, 2011, p.20)

Sunt doua modalitati in care poate avea loc o schimbare de paradigma: instantaneu/ neprogramat, fara sa fii constient ca ai nevoie de una sau dupa ce ai realizat ca este nevoie de o schimbare si iti propui acest lucru, programezi, intr-un fel, schimbarea de paradigma, care va avea loc nu deodata, ci printr-un proces.

Atunci cand simtim nevoia de a vedea altfel lucrurile, nu trebuie schimbate lucrurile, ci trebuie sa ne schimbam noi. Si ca sa ne schimbam noi, trebuie sa “umblam” la caracterul nostru. Sa depunem eforturi constiente si sa intreprindem actiuni planificate pentru a fi altfel decat suntem, in sensul in care dorim sa fim. Pentru ca ceea ce vedem este strans legat de ceea ce suntem.

Sunt curioasa cati dintre noi impartasim aceste ganduri sau cati dintre noi le intelegem si le putem sustine sau le putem sta impotriva cu argumente.

Covey este destul de greu de citit si de inteles. Insa cred ca acest lucru are legatura cu profunzimea despre care vorbeste chiar el, chiar in aceasta carte. Asa cum si schimbarile trebuie sa fie unele profunde, si intelegerea mecanismelor schimbarii este profunda.

Daca este destul de greu de inteles de la altcineva, te provoc sa faci rost de carte si sa o citesti in ritmul tau, cu tot cu exemple, care reprezinta explicatii foarte clare ale conceptelor despre care Covey scrie.

In speranta ca suntem cu totii responsabili in ceea ce priveste devenirea si schimbarea noastra, va salut, pana la urmatoarea recitire.

Oportunitatile se ivesc, adesea, de doua ori

Va salut cu drag!

In inceputul acestui capitol, John Maxwell ne prezinta etimologia cuvantului “oportun”, care provine din latinescul “ob portum”, si se refera la momentul in care corabiile, pentru a ajunge in port, asteapta fluxul pentru a putea intra in port. Astfel, echipajul navelor erau mereu vigilenti si atenti, in asteptarea acestui moment, pentru a nu-l pierde si a rata ocazia de a intra in port. Era singura sansa pentru ei, iar daca ratau acest moment, trebuiau sa il astepte pe urmatorul.

La fel este si in viata de zi cu zi. Este important ca mereu sa vim vigilenti, pentru a nu rata o ocazie importanta de a ne afirma, de a ne atinge scopul. De asemenea, este important sa fim rapizi atunci cand ni se ofera o astfel de ocazie, altfel, ne-o va lua inainte altcineva. In acest sens, imi amintesc o zicala care spune “Daca astepti momentul potrivit, ti-o vor lua inainte altii care nu-l asteapta”

John Maxwell sustine ca si oportunitatile, sunt asemenea fluxurilor si refluxurilor: vin de mai multe ori, oferindu-ne, astfel, sansa de a ne implini scopurile.

Putem profita de o a doua sansa, daca tinem cont de cateva aspecte:

1. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca aveti rabdare – Bineinteles, cum spuneam si putin mai sus, ideal este sa profitam de prima ocazie, si sa fructificam fiecare sansa pe care o avem sau care ni se ofera. Totusi, exista situatii cand oportunitatile ne prind “pe picior gresit”. In acest caz, este important sa fim rabdatori cu noi insine si sa ne pregatim mental si spiritual pentru urmatorul flux, astfel incat sa nu il ratam si a doua oara.
2. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca va doriti asta cu adevarat – Ocazii exista mereu. Trebuie doar sa ne formam ochiul si mintea pentru a putea zari aceste ocazii. Sunt convinsa ca fiecare dintre voi aveti in minte o situatie de care ati fi putut sa profitati, insa nu ati vazut-o ca fiind o oportunitate. Iar din spate, a aparut o alta persoana care a vazut in situatia respectiva o oportunitate de a-si atinge scopul. La fel sunt si inventatorii – “oameni care vad oportunitati acolo unde ceilalti nu vad nimic, oameni care intuiesc posibilitati de creatie” (J. Maxwell)
3. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca bateti mereu la usa lor – sau, cu alte cuvinte, “norocul ni-l facem cu mana noastra” . Este important sa fim mereu in cautare de oportunitati, mereu vigilenti si atenti la sansele care ar putea sa se iveasca, pentru a profita in timp util de acestea. Este total gresit sa stam sa ne lamentam sau sa ne plangem de mila si sa dam vina pe nesansa sau nenoroc. “Exista in lume o gramada de usi in spatele carora se ascund oportunitati, asa ca incepeti sa bateti la acele usi!” (J. Maxwell)
4. Oportunitatile vin de mai multe ori, daca sunteti dispus sa incercati sa va atingeti scopul pe mai multe cai – Intotdeauna la o anume destinatie se poate ajunge pe mai multe cai. Sa luam, de exemplu, drumul din orasul A in orasul B. Putem sa ajungem la B pe mai multe rute, unele sunt mai scurte, altele, mai lungi. Insa, in final, vom ajunge unde ne dorim. La fel este si cu atingerea scopului nostru. Putem sa reusim urmand mai multe drumuri catre succes. Sa avem mereu un plan de rezerva la care sa apelam, iar gandirea noastra sa nu fie rigida.

Va doresc, ca pana la urmatoarea intalnire virtuala, sa reusiti sa profitati de fiecare sansa care va apare in cale!

Ganduri bune!