Ce trebuie să ştii despre un client înainte de a-l contacta?

Salutări din biblioteca omului de vânzări de bibliotecă!

Poate fi amuzant salutul meu, dar cred că o parte importantă a vânzărilor este pregătirea lor/ pentru ele.

De aceea am şi alocat timp pregătirii în vederea abordării clienţilor, în articolul trecut şi nu mă voi opri nici astăzi.

Am scris despre motivele pentru care trebuie să ne pregătim înaintea abordării şi despre sursele care ne pot oferi informaţii.

Astăzi vom trece în revistă acele informaţii pe care trebuie să le aflăm:

Ce trebuie să ştim despre un potenţial client înainte de a-l aborda?

Sunt patru lucruri:

1. Numele exact, numărul de telefon şi titulatura sa.
   Poţi/ Ştii pronunţa corect numele său? Află şi dacă îi place să îşi audă sau nu titulatura la fiecare pronunţare a numelui său – acest lucru chiar poate face diferenţa.
2. Fă-ţi o idee generală despre modul în care poate folosi serviciul/ produsul pe care îl promovezi.
   Nu îi aduci soluţia din prima, pentru că nu ai discutat niciodată cu el, despre nevoile sale. Dar, în mare, ce ar putea să îi fie de folos din ce oferi?
3. Compară-te cu concurenţa.
   Nu în timpul discuţiei cu el, dar este important să ştii ce ai în plus sau în minus faţă de cei care îi furnizează deja anumite servicii care seamănă cu ale tale. În acest fel poţi elabora soluţii unice, pe care nu le mai găseşte nicăieri.
4. Află dacă este în situaţia de a cumpăra.
   Care sunt intenţiile sale de a cumpăra? Are puterea finaciară pentru a cumpăra?

Este esenţial ca toate informaţiile obţinute în această fază de pregătire să fie organizate, pentru a le putea folosi în mod eficient.

Organizarea poate fi foarte simplă, dacă ne raportăm la şase întrebări fundamentale:

• Pe cine contactez?
• Ce anume urmăresc să realizez la primul contact?
• Ce probleme sau nevoi cred că voi putea satisface?
• Ce lucruri/ cunoştinţe avem în comun şi m-ar putea ajuta?
• Ce anume vreau să obţin astăzi?
• Ce voi spune mai întâi?

Această organizare, dinaintea primului contact, duce la succes. Te vei diferenţia de mulţi alţi oameni de vânzări cu care s-a întâlnit sau a discutat la telefon fiecare din clienţii pe care îi contactezi. Şi această diferenţiere va aduce difetenţă şi în atitudinea sa faţă de tine.

Încearcă şi verifică singur: Este aşa?

Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Citind capitolul de astazi, din “Biblia Vanzarilor”, mi-am amintit de sentimente care ma incearca de fiecare data cand trec pe langa un magazin aflat in orasul din care vin eu.

Magazinul comercializeaza imbracaminte pentru tineret, iar vanzatoarele, doua surori foarte “sociabile” si vorbarete, nu mai contenesc cu laudele de indata ce te vad imbracate cu unul din articolele comercializate la ele in magazin. Chiar daca pantoful iti este cu o marime mai mare sau mai mica, acesta este “perfect” pentru tine! Sigur, poti taia putin din calcai daca iti este mai mic cu un numar, ori indesi un ghemotoc de vata in varf daca iti este prea mare. Rezultatul, te surprinzi iesind din magazin cu o sacosa de cumparaturi, haine si pantofi care, la o a doua proba, cea de acasa sau din fata prietenilor, observi ca nu iti doresti sa fii vazuta purtandu-le. Bineinteles, magazinul este plin de persoane care iubesc sa fie in centrul atentiei, insa cei care au avut doua-trei astfel de experiente, cu siguranta vor ocoli acest magazin in perioada urmatoare, la fel ca si mine, de altfel.

Jeffrey Gitomer a avut o initiativa foarte interesanta, iar eu, in postura de client, as fi fost mai mult decat bucuroasa sa particip la o astfel de chestionare.

Ideea lui a fost urmatoarea: chestionarea clientilor cu privire la modul in care acestia isi doresc sa fie abordati de catre agentii de vanzari, cum sa se comporte sau cum sa nu se comporte, etc.

Rezultatele acestei cercetari se gasesc (rezumate) in continuarea acestui articol, si, dupa cum deja cred ca v-ati obisnuit, provocarea de astazi suna in felul urmator:

“Tu cate dintre conditiile enumerate aici indeplinesti de fiecare data cand iti prezinti produsul sau serviciul?” - pentru a realiza exercitiul, va invit sa cititi integral capitolul din “Biblia Vanzarilor” scrisa de Jeffrey Gitomer.

Asadar, clientii asteapta din partea unui om de vanzari sinceritate (fara, insa, a utiliza acest cuvant in discutii), corectitudine, dovezi ca produsul este de calitate si functioneaza. Oamenii iubesc sa cumpere, insa nu le place sa li se vanda. Asculta-ti clientul, intelege-l si ofera-i solutii la ceea ce cauta. Ofera asistenta si dupa ce tranzactia s-a incheiat si lasa-i certitudinea ca a ales bine.

Nu te certa cu clientul tau, chiar daca el are dreptate. Gandeste-te ca “gusturile nu se discuta” si aminteste-ti ca “momentele in care interlocutorul nostru isi exprima opiniile contradictorii opiniilor noastre, sunt momentele in care este imperios de a face efortul, oricat de mare, de a-l asculta, fara a-l intrerupe.”

Fii interesat de interlocutorul tau si fa-l sa se simta deosebit in mod onest. Oamenii au un simt foarte fin de a detecta comportamente egoiste sau care ascund si alte intentii decat cele prezentate.

Una dintre cele mai importante reguli in a oferi, a pastra si a mentine credibilitatea o reprezinta pastrarea cu sfintenie a promisiunilor! Incalcarea acestei reguli poate insemna ultima afacere pe care ai incheiat-o cu clientul respectiv, sau inceputul unei relatii de lunga durata.

Nu uita: “...felul in care tratezi clientul va fi cel care hotaraste de cate ori vei obtine o comanda. Iar vanzarea se face intotdeauna. Ori il convingi pe client sa spuna <da>, ori te convinge el pe tine, spunand <nu>” (Jeffrey Gitomer)

Pe curand!

Ioana Hodos

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 3

Te salut!

Sunt pus, din nou, pe studiu şi pe împărtăşire, pentru a afla şi a transmite ce va trebui să fac în continuare în activitatea mea de vânzări. Până acum am identificat clienţi pe care îi pot aborda.

Acum ...nu, nu trec la capitolul abordare. Mă pregătesc în acest scop.

Înainte de a da un telefon, trebuie să ştiu cu cine voi discuta. Înainte de a căuta pe cineva, trebuie să ştiu cum pot ajuta acea persoană.

Paşii pe care îi voi urma, conform lui Dale Carnegie şi asociaţilor săi, sunt următorii:

• voi stabili care dintre oportunităţile descoperite în faza de prospectare sunt, cu adevărat, oportunităţi de afaceri;
• voi căuta să adun informaţii, pentru pasul de mai sus, dar şi după stabilirea companiilor pe care le voi contacta – pentru a înţelege care sunt nevoile pe care le au şi ce din ce ofer eu vine în întâmpinarea acestor nevoi;
• voi plănui primul contact.

De ce specialştii ne recomandă pregătirea în vederea abordării?

Ne ajută să fim pregătiţi pentru iniţierea primelor contacte: să ştim cu cine vom discuta, ce întrebări să îi punem în cadrul primei discuţii (telefonice), să îi captăm atenţia, în primele secunde, pentru a fi ascultaţi după aceea.

Ne ajută să nu greşim: putem evita situaţii jenante, putem să fim remarcaţi pentru că am investit timp în aflarea anumitor informaţii, putem evita să pierdem timpul anumitor persoane, în situaţia în care aflăm că, de fapt, nu ne pot ajuta, pentru că nu sunt persoane de decizie.

Ne ajută să găsim clienţi potenţiali potriviţi: vom şti cine are cu adevărat o nevoie pe care o putem împlini şi cine are capacitatea de a-şi satisface această nevoie.

Este o dovadă a competenţei: clienţii îşi vor face o imagine pozitivă despre noi şi acest lucru va facilita colaborarea.

Ne ajută să nu ne pierdem curajul: ne vom raporta, permanent, la ceea ce îl interesează pe celălalt, ne va creşte încrederea în sine, dar şi şansele pentru a obţine o discuţie.

Spre finalul acestui articol, poate şi pentru tine vor fi de folos câteva idei, referitoare la sursele accesate pentru găsirea de informaţii despre posibilii clienţi:

(Lista este oferita de Carnegie & Associates, 2003, p.62):

• Rapoarte anuale;
• Birourile asociaţiilor de profil;
• Agenţiile de încurajare a iniţiativei în afaceri;
• Camerele de Comerţ;
• Ghidurile firmelor din oraşele mari;
• Buletinele informative ale companiilor;
• Site-urile oficiale ale companiilor;
• Agenţiile de informaţii comerciale;
• Ministerul Comerţului şi Industriilor;
• Baze de date;
• Ghidurile firmelor pe Internet;
• Reviste;
• Ziare;
• Comunicate de presă;
• Alte agenţii de vânzări, alţi clienţi;
• Oameni care lucrează în acelaşi domeniu;
• Asociaţiile comercianţilor cu amănuntul;
• Publicaţiile de specialitate.

În speranţa că aceste informaţii ţi-au fost de folos şi astăzi, te invit la aplicarea lor şi îţi doresc vânzări plăcute!

Ai un handicap mental auto-impus?

Bun gasit din nou!

Astazi voi incepe prin a-ti adresa o intrebare, la care te rog sa reflectezi:

Ai tendinta de a rata anumite ocazii pentru ca esti prea focusat asupra obstacolelor?

Jeffery Gitomer ne spune ca multi oameni vad mai degraba obstacolele in loc sa gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor, fiind orbiti de acestea. Te regasesti in situatia prezentata mai sus? Eu iti marturisesc ca da! Ma panichez adesea in momentul in care ma confrunt cu o problema, fara a putea sa vad solutia la problema mea. Adesea prietenii mei ma “trag de maneca” si imi arata solutia care pentru ei, privind din afara, era evidenta si logica, insa eu eram mult prea “ocupata” sa ma concentrez asupra problemelor, incat nu imi mai ramanea energie pentru a le rezolva.

Imi vine acum o expresie, pe care o folosesc adesea: “Nu am vazut padurea din cauza copacilor”

Pentru a deveni oameni de succes, este important sa ne concentram pe partile pozitive, pe reusite, pe rezolvare de probleme, pe calm si sa ne amintim mereu sa “gandim la rece”. Cum spunea Dale Carnegie, “Stop worrying and start living!” (Lasa grijile, incepe sa traiesti!), cuvinte care inca mai sunt de actualitate.

Aici, Jeffrey Gitomer face o paralela intre persoanele cu handicap fizic, care reusesc de cele mai multe ori sa isi depaseasca aceasta incapacitate, si persoanele cu handicap mental autoimpus pot face cateva lucruri pentru a-si depasi acest neajuns, ramanand focusati asupra lucrurilor si activitatilor care conteaza. Investind energie, dorinta si implicare, vei reusi sa inchei afacere dupa afacere, intr-o piata competitiva.

Esti principalul responsabil pentru rezultatele pe care le obtii! Daca acestea sunt excelente, iti face o deosebita placere sa primesti laude si felicitari pentru acestea. Deci, trebuie sa iti asumi si atunci cand rezultatele nu sunt cele dorite. Este timpul sa renunti la invocarea conditiilor potrivnice si a situatiilor neprevazute si sa incepi sa iti “faci norocul cu mana ta”!

Cunoaste-ti clientul, afla ce ii place, de ce are nevoie si insista sa il cunosti! Viziteaza-l pana cand ii obtii acordul de a face afaceri impreuna! Fii perseverent si implica-te!

Rezultatele depind doar de tine!

Un alt aspect de care rtebuie sa tii seama este perfectionarea continua. Ai grija de calitatile si abilitatile tale. Hraneste-le si perfectioneaza-le zilnic. Alocand o ora in fiecare zi pentru acest lucru, intr-un an vei aduna mai bine de noua saptamani de munca in folosul tau.

Iti doresc spor si curaj!

Ioana Hodos

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 2

Te salut!

Ne-am cunoscut săptămâna trecută. Astăzi am revenit cu forţe şi cunoştinţe noi despre cum trebuie să procedez în continuare, pentru a deveni unul dintre cei mai buni şi apreciaţi oameni de vânzări, atât de către companie, dar şi de către clienţi.

„Tehnici de a vinde”(Dale Carnegie & Associates, Inc.) îmi este un ghid bun şi practic.

Sunt câteva surse care îmi pot furniza posibili clienţi, care vor deveni viitori fideli clienţi.

Sunt câteva metode prin care putem să profităm la maxim de clienţii existenţi, pentru a produce o creştere a vânzărilor:

1. Clienţii existenţi – voi întreprinde acţiuni pentru a îi cunoaşte mai bine, pentru a cunoaşte mult mai bine activitatea lor şi nevoile pe care le au. Mă voi asigura, prin diferite mijloace, că ei ştiu tot ce oferă compania pe care o reprezint. Voi fi acolo atunci când o nouă nevoie va apărea, pentru a le oferi cea mai bună soluţie, astfel încât nici să nu se gândească să mai caute în altă parte.
2. Susţinătorii interni – persoane din cadrul companiilor – cliente cu care am dezvoltat o relaţie bazată pe încredere şi care au o influenţă asupra persoanelor de decizie din compania lor. Aceste persoane pot să ne suţină interesele în compania respectivă, dar şi în alte sedii ale companiei respective, recomandând serviciile noastre colegilor din alte oraşe/ sedii.
3. Referinţele – de multe ori fac uşile să se deschidă mai uşor înaintea persoanei care vinde. Cel mai bun moment pentru solicitarea de referinţe este după ce au fost puse bazele unei relaţii cu un client potenţial sau după ce a fost încheiată o relaţie de afaceri bazată pe încredere cu un client existent.
4. Listele – Asigură-te întotdeauna că listele de care te foloseşti sunt actualizate.

Pe lângă clienţii existenţi, este important să apară mereu clienţi noi. În multe dintre situaţii, ajungem la o contactare spontană a posibililor clienţi. Nu ştiu cum sunt alţii, dar eu învăţ de la specialişti (autorii de faţă), că prospectarea pieţei în scopul de a găsi clienţi noi este o activitate complexă şi variată, mult variată. Mai jos sunt câteva idei pe care orice om de vânzări le poate folosi:

1. Timpul petrecut la volan – investeşte-l în prospectarea pieţei. Fie că ai un reportofon sau te înregistrezi pe telefon, fă observaţii cu privire la companiile pe lângă care treci, atunci când mergi să vizitezi alţi clienţi. Fii atent la anunţurile publicitare pe care le auzi la radio, citeşte, în timp ce conduci, ce scrie pe maşinile care distribuie diferite produse.
2. Timpul de aşteptare înainte de întâlnirea cu un client – te afli într-o clădire cu birouri şi aştepţi preţ de câteva minute? Valorifică acest timp. Vei afla despre companii despre care poate nici nu ai ştiut că există sau nici nu te gândeai că le poţi oferi soluţii.
3. Cărţile de telefon – format clasic sau pe internet, pot fi surse foarte valoroase.
4. Implicarea în organizaţiile locale - „seamănă, înainte de a culege”, dăruieşte din timpul şi reursele tale comunităţii şi la vremea potrivită vei culege roadele.
5. Camera de Comerţ – aici este locul în care se uneşte comunitatea de afaceri – o ocazie de a cunoşte persoane influente.
6. Participă la evenimente sociale/ cu specific profesional – sau organizează-le. Acesta este un foarte bun mod de transformare a unei pasiuni într-o ocazie de vă face noi clienţi.
7. Participă la expoziţiile de profil – în cadrul acestora, este foarte important să te diferenţiezi, printre ceilalţi participanţi.
8. Contactarea altor persoane, pe lângă clienţii programaţi – când faci o vizită unui client, intră şi la vecinii lor.
9. Exploatează informaţiile furnizate de publicaţii – ziare, articole, anunţuri publicitare din reviste, reviste de specialitate, autorizaţiile de funcţionare emise firmelor noi, Ministerul Comerţului.
10. Profită de Internet – motoare de căutare, site-urile companiilor. Internet-ul este o sursă foarte generoasă.
11. Reţeaua de relaţii personale – Asigură-te că oamenii care fac parte, mai mult sau mai puţin, din viaţa ta personală, ştiu cu ce te ocupi şi îţi oferă, periodic, recomandări. Sau poate îţi pot oferi date de contact din interiorul unor companii la care nu ai reuşit să ajungi până acum.
12. Organizarea evidenţei contactelor – înseamnă a şti, oricând: evenimentele, acţiunile, aprecierile şi aşteptările noastre şi ale clienţilor noştri. Foloseşte instrumente eficiente, care să îţi permită să găseşti repede informaţii, să realizezi rapoarte.
13. Perioadele cu activitate scăzută – trebuie evitate. Pentru aceasta, nu te limita la o singură metodă pe care o foloseşti în prospectare. Cu cât mai multe metode folosite, cu atât mai multe rezultate obţinute.

17 metode am enumerat şi descris mai sus. Toate, pentru a prospecta mai mult şi mai adânc piaţa, pentru a găsi mai mulţi oameni cărăra să le oferim ajutorul în activităţile pe care le desfăşoară.

Sper ca şi ţie să îţi fie de folos aceste idei. Poate pe unele din ele deja le-ai exploatat. Am reţinut un cuvânt din lecţiile anterioare – perseverenţă şi muncă. That`s all, folks!

Nu la fel de distractiv ca un desen animat care se termină cu această afirmaţie, dar, cu siguranţă, mult mai folositor şi provocator de creştere şi dezvoltare.

Să muncim cu drag şi în săptămâna care urmează! 

Vanzarile?! - O arta!

 “Arta vanzarilor este o indeletnicire care se invata si care este dobandita de oamenii inzestrati cu atitudinea, aptitudinea, forta morala, convingerea si dorinta de a reusi.” (J. Gitomer)

In citatul de mai sus gasesti foarte frumos prezentat cel de-al doilea secret al agentilor de vanzari care au succes.

Contrar opiniei larg raspandite conform careia agentii de vanzari se nasc cu anumite abilitati care ii diferentiaza de ceilalti oameni, adevarul este ca oamenii care au succes invata pe cont propriu pentru a se dezvolta in aceasta directie. Acesti oameni vad viata ca pe o provocare, o fascinanta oportunitate zilnica, nicidecum ca pe o suita de probleme care trebuiesc rezolvate.

Crezi ca tu te indrepti in directia cea buna pentru a deveni un vanzator de succes?

Iata ca Jeffrey Gitomer ne propune un mic test de evaluare personala prin care putem verifica acest lucru. Contine cele 21 de caracteristici ale “agentilor de vanzari extraordinari”.

Tu cate bifezi? :)

(“Atentie: pentru agentii de vanzari, exista o zona de mijloc intre <da> si <nu>, numita <mai am de lucrat la asta>. Cel mai bine este sa raspunzi <nu> pana capeti acea caracteristica.)

DA  NU

□     □     Mi-am stabilit obiectivele in scris.

□      □     Am o buna auto-disciplina.

□     □     Ma auto-motivez.

□     □     Vreau sa stiu mai multe.

□     □     Vreau sa-mi fac relatii.

□     □     Am incredere in mine.

□     □     Am o parere buna despre mine.

□     □     Imi plac oamenii.

□     □     Imi plac provocarile.

□     □     Imi place sa castig.

□      □     Pot accepta refuzul pastrand o atitudine pozitiva.

□      □     Sunt atent la detalii.

□      □     Sunt loial.

□      □     Sunt entuziast.

□      □     Sunt atent.

□      □     Sunt un bun ascultator.

□      □     Am un fin simt al observatiei.

□      □     Am abilitati bune de comunicare.

□      □     Sunt dedicat muncii mele

□      □     Vreau sa am siguranta financiara.

□      □     Sunt perseverent.

Preluat din “Biblia Vanzarilor” de Jeffrey Gitomer)

In continuare, voi reda modalitatea de interpretare a rezultatelor:

Daca ai peste 15 raspunsuri de <da>, atunci ai ceea ce-ti trebuie pentru a fi un agent de vanzari bun. Daca ai intre 10 si 15 raspunsuri <da>, situatia este neclara (ai sanse mai mari de reusita daca ai raspuns <da> la punctele privind cunosintele, entuziasmul, increderea in sine, automotivarea si perseverenta).

Daca raspunsurile tale <da> nu insumeaza mai mult de 10 raspunsuri, inseamna ca mai ai de lucrat la toate punctele enumerate mai sus. In forma ta actuala, ar fi un esec sa te apuci sa faci vanzari, fiindca sansele de succes sunt minime.

Pana la urmatoarea intalnire, iti doresc energie, putere de munca si vointa pentru a incepe sa iti strunesti calitatile ca sa devii un om de vanzari de succes!

Pe curand!

Ioana

Din jurnalul unui reprezentant de vânzări - 1

Bine v-am găsit, 

Îmi pare bine de cunoştinţă. 

Sunt noul angajat din compania X. Cei care m-au angajat cred că eu sunt persoana potrivită pentru a promova serviciile şi produsele companiei în faţa celor care au nevoie de aceste servicii şi produse pentru a continua afacerea lor şi pentru a prospera în activitatea desfăşurată.

Faptul că am fost angajat este un lucru bun. Sunt la începutul activităţii mele profesionale, dar vreau să fie un început bun, care să fie în stare a lansa o carieră strălucitoare în viitor.

Pentru că sunt la început, m-am gândit să învăţ de la cei mai buni. Nu există o facultate care să te înveţe cum să vinzi, însă am manifestat o atitudine proactivă şi mi-am căutat cei mai buni profesori – meditatori, care, de-a lungul timpului, au scris cărţi şi au realizat alte materiale pe această temă. Mă bucur de oportunităţile pe care le am pentru a învăţa singur multe lucruri, fără să investesc sume enorme timp de câţiva ani.

Pe lângă acest studiu individual, ştiu că este nevoie de multă muncă. Spuneam că este un lucru bun faptul că am fost angajat. Acum rămâne să păstrez şi să beneficiez la maxim de poziţia în care mă aflu, nu doar pentru a rămâne angajat, ci pentru a aduce rezultate, benefice atât companiei, dar şi mie.

De la W.C. Holman am învăţat:

„Doar munca asiduă aduce rezultate remarcabile. Însă munca asiduă însoţită de o metodă şi de un sistem organizat vor aduce rezultate miraculoase.

Nimeni nu va ieşi mai câştigat din punerea în practică a acestor adevăruri decât persoana care vinde pentru a-şi asigura existenţa.”

Eu sunt persoana care trebuie să vândă pentru a-şi asigura existenţa.

Aşadar, iată-mă în faţa primei responsabilităţi pe care o am, ca reprezentant de vânzări: identificarea potenţialilor clienţi: companii care au nevoie de servicii, produse ca cele pe care eu le promovez.

Această identificare o pot realiza prin prospectare. Dacă m-aş fi angajat pe post de grădinar, primul lucru pe care ar fi trebuit să îl fac ar fi fost să semăn, pentru a putea culege, peste câteva sezoane, roadele seminţelor puse în pământ.

Deşi sunt om de vânzări (mai bine zis, voi deveni), activitatea şi etapele procesului în care sunt implicat se aseamănă grădinăritului: prospectarea este semănarea seminţelor. Logic, este condiţia de bază pentru a culege ceva, peste o anumită perioadă.

De aceea trebuie să îi ofer importanţă şi să îi aloc timp, să investesc, în mod organizat, în această primă etapă.

Am auzit multe persoane „din domeniu” că nu oferă, din diferite motive, importanţa cuvenită acestei etape.

Asociaţia Dale Carnegie îmi recomandă să fac această activitate una interesantă, pentru ca mereu să o realizez cu entuziasm şi energie aducătoare de idei şi creativitate.

Iată şi nişte recomandări concrete:

1. „Poartă cu tine însuţi o discuţie încurajatoare.”
   Convinge-te singur de necesitatea prospectării – ea este fundamentul vânzărilor pe care le vei realiza.
2. „Stabileşte un obiectiv şi impune-ţi să îl îndeplineşti.”
   De exemplu, stabileşte un număr de contacte noi pe săptămână şi apucă-te acum să lucrezi pentru contactarea lor. O altă idee ar fi să participi, o dată pe lună, la un eveniment în cadrul unei comunităţi, unde ai ocazia să cunoşti persoane noi – un număr concret este bine să stabileşti şi aici).
3. „Încetează să te mai scuzi.”
   Încetează să mai găseşti motive pentru a nu lucra! („e vineri după amiaza, e luna august, e zi ploioasă” etc.)
4. „Nu te teme că vei fi extenuat.”
   Câteva telefoane în plus nu te vor duce dincolo de limita supravieţuirii.

Probabil va fi mai greu şi va fi nevoie de mai mult autocontrol, perseverenţă la începutul acestei activităţi. Dar în momentul în care voi culege din roadele acestei activităţi, voi afla cu adevărat ce înseamnă investirea tuturor resurselor disponibile în această activitate de prospectare.

Prospectarea presupune găsirea oamenilor care pot să tragă foloase de pe urma serviciilor şi produselor pe care le oferim, indiferent de unde se află sau cu cine fac afaceri în prezent.

Trebuie să îi cunosc pe aceşti oameni, trebuie să aflu despre aceste companii.

Până data viitoare am să mă documentez despre următorii paşi – cum pot stabili contactele, de unde obţin contactele şi alte informaţii utile acestei etape.

Vă doresc spor în activităţi şi nu uitaţi: În fiecare dintre noi este un mic sau mare vânzător.

Pe curând!

Cartea secretelor – De ce dau gres agentii de vanzari?

Pssst...Iti plac secretele? Vrei sa iti dezvalui cateva din domeniul vanzarilor?

Atunci, ai nimerit bine!

In urmatoarele 6 saptamani vom despica fiecare secret din domeniul vanzarilor in parte si nu vom lasa nimic sa ne scape! Trebuie neaparat sa promitem ca ni le vom insusi si le vom utiliza in activitatea noastra zilnica, in viata de zi cu zi.

Minunat!

Astazi, vorbim despre motivele care stau in spatele esecurilor in domeniul vanzarilor si anume, raspundem la intrebarea: „De ce dau gres agentii de vanzari?”

Ei bine, raspunsul este, dupa cum deja probabil ca ati intuit, ATITUDINEA! Aceasta sta in spatele oricarui esec sau a oricarei reusite personale. Un “Nu pot!” spus din toata inima si cu toata credinta ca intr-adevar nu poti sa faci acest lucru, te va conduce inevitabil la neputinta de a face acel lucru, chiar daca esti perfect capabil de a finaliza cu succes respectiva activitate.

Exista un citat, spus de Henry Ford, pe care il vad in fiecare dimineata cand ajung la birou: “Si daca crezi ca poti si daca crezi ca nu poti, in ambele cazuri, ai dreptate!” (Henry Ford).

Elimina negativismul din viata ta! Lasa-te inconjurat de lucruri pozitive, de oameni optimisti. Adopta capacitatea de a vedea partea plina a paharului si fii in fiecare zi recunoscator pentru ceea ce esti, ceea ce ai, ceea ce stii!

Renunta la activitatile care iti “mananca” din timp, fara a-ti aduce un beneficiu real si investeste in lucrurile care iti fac placere, care te dezvolta si te imbogatesc din punct de vedere intelectual si spiritual.

Apropos de activitatile care iti consuma inutil timpul, am vizualizat recent un filmulet despre cum toate lucrurile si activitatile care tin de Social Media de fapt nu duc la crestere a gradului de socializare, ci te instraineaza din ce in ce mai mult de contactul direct cu oamenii.

Da, traim intr-o lume in care tehnologia ocupa o parte din ce in ce mai mare in vietile noastre, insa este adevarat ca “se intinde” doar atat cat ii permintem noi insine.

Transforma activitatile inutile in activitati recreative, educative si pozitive si vei vedea ca viata ta se va schimba radical!

Ma bucur ca am impartasit primul secret cu tine!

Iti dau intalnire saptamana urmatoare, pentru cel de-ad doilea...secret! :)

Pe curand!

Ioana

Primele sfaturi pe care să le urmezi dacă vrei să vinzi ceva

Ne apropiem zi de zi, lună cu lună, de vară, de absolvire, de căsătorie, de maturitate, de atingerea ţelurilor vieţii noastre. Mă întreb ce facem, zilnic, pentru a ne apropia de folosirea resurselor noastre la maxim, pentru a funcţiona optim, pentru a fi prieteni cu succesul în activitatea noastră zilnică, în munca noastră.

Dacă citeşti aceste rânduri, înseamnă că îţi doreşti să ajungi să îţi cunoşti şi să îţi foloseşti resursele interne, pentru binele tău.

Mă bucur că îmi eşti alături şi de abia aştept să aflăm unde ne duce drumul acesta al investirii în noi înşine.

Continuăm azi cu incursiunea în secretele succesului în vânzări. Despre „Tehnici de a vinde” discutăm şi căutăm să descoperim în noi înşine micii sau marii vânzători.

Autorii cărţii consideră că o persoană are nevoie de câteva lucruri pentru a fi remarcată în abilitatea de a vinde, pentru a fi extraordinară în domeniul vânzărilor, pentru a fi admirată de concurenţă şi respectată de clienţi.

Cine dintre noi nu doreşte să fie remarcat în abilităţile sale de profesor, muncitor, inginer, medic, recruiter, om de afaceri, în funcţie de ce şi-a ales fiecare?

Cine nu visează să fie extraordinar în domeniul său? Cine nu doreşte admiraţia celorlalţi şi respectul tuturor?

Toate acestea reprezintă încă un motiv să luăm seama la această carte şi principiile ei.

Printre lucrurile necesare pentru a fi îndeplinite dorinţele şi realizările de mai sus sunt:

• O deprindere sănătoasă: efortul, ambiţia şi perseverenţa de a realiza anumite acţiuni în mod repetat, până acestea intră în ritmul nostru personal.
• Aplicarea cunoştinţelor: la ce îţi foloseşte informaţia, dacă nu o foloseşti? La ce bun cel mai eficient remediu pentru problema ta de sănătate, dacă nu îl urmezi?
• Munca şi efortul susţinut: Autorii îl citează pe domnul Thomas Edison: „Majoritatea oamenilor îşi irosesc şansa vieţii pentru că aceasta este îmbrăcată în salopetă şi seamănă cu munca.” Nu ne place munca, poate tocmai de aceea îi sărbătorim ziua .... evitând-o. Dar este unul din secretele de la baza piramidei succesului, în orice domeniu.
• „Vânzările înseamnă mult noroc. Noroc pronunţat M-U-N-C-Ă.”
• Aspecte legate de personalitate şi comportamentul în muncă.

Acestora din urmă le vom aloca mai mult spaţiu, pentru că sunt deosebit de importante, pentru oamenii de vânzări şi pentru oamenii care lucrează, în principal, cu oameni.

Controlul asupra propriului comportament:

Atitudinea să fie şi să rămână pozitivă!

Atitudinea nu este ceva palpabil în sine, dar se vede: în vocea noastră, pe faţa noastră, în acţiunile noastre.

Clienţii o remarcă şi se vor comporta în funcţie de aceasta.

Aptitudinile profesionale:

Trebuie întreţinute. De la stăpânirea informaţiilor tehnice sau de alt fel despre produsele/ serviciile pe care le vindem, până la utilizarea tehnologiei în folosul nostru şi pentru uşurarea muncii noastre, pentru menţinerea şi îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii, trebuie să ne actualizăm frecvent aptitudinile profesionale.

Aptitudinile de comunicare:

Să fie dezvoltate şi să fie avansate, prin diverse mijloace.

Aptitudinile de organizare:

Înseamnă a îţi organiza bine timpul, dar şi a te îngriji ca sistemul tău de gestionare a contactelor să funcţioneze eficient. Oricând, de oriunde, trebuie să fim în stare a oferi clienţilor orice informaţie au nevoie, cu promptitudine.

Aptitudinile pentru relaţiile interumane:

Câştigă şi menţine respectul şi încrederea clienţilor! Scopul nu este să îi facem să ne accepte produsele, ci să le oferim rezolvarea problemelor lor. Asumarea greşelilor şi responsabilităţilor, investirea în înţelegerea problemei şi rezolvarea ei sunt obligatorii pentru a menţine relaţii de durată cu clienţii. Pentru clienţi, nu există alte persoane implicate, ci doar voi doi.

Abilitatea de a învăţa din greşeli:

Dale Carnegie: „Diferenţa dintre un om realizat şi unul ratat constă adeseori în faptul că primul va profita de greşelile sale şi va încerca să facă lucrurile altfel:”

Am speranţa că poţi folosi ideile de mai sus în orice domeniu ai munci. Şi vreau să cred, pentru că suntem aici, împreună, că vom profita de aceste idei şi le vom face acţiuni, aplicaţii pentru a duce activitatea noastră pe drumul către succes.

Un weekend plăcut îţi doresc şi practicare inteligentă a principiilor acestei cărţi.