Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa
„Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. Odata
cu discutia despre acest capitol vom incheia partea a doua a cartii –
„Formula succesului in vanzari”, iar incepand de saptamana
viitoare vom analiza cea de-a treia parte, intitulata „Sase feluri
de a castiga si pastra increderea celorlalti”.
In capitolul cu numarul 13, autorul ne povesteste despre o arta
uitata in vanzari: Ascultarea. Cu toate ca a asculta este foarte
dificil in anumite momente in care simtim foarte puternic nevoia de
a-i vorbi celui din fata noastra despre ceva ce noi consideram ca
fiind foarte interesant, trebuie sa rezistam tentatiei de a vorbi si
sa ascultam. Doar asa vom putea intelege cu adevarat gandurile,
ideile si sentimentele celuilalt.
Un alt obstacol pe care trebuie sa-l ocolim este sa ne gandim la ce
vom spune noi in timp ce celalalt vorbeste. Sunt convins ca fiecare
dintre noi se regaseste de multe ori in ipostaza aceasta, care este
foarte periculoasa prin prisma faptului ca vom intelege doar partial
ceea ce spune interlocutorul nostru si, evident, vom face asumptii si
vom trage concluzii gresite.
Bettger spune in acest capitol ca „a fi un bun ascultator inseamna
sa-i arati celuilalt un interes sincer pentru ceea ce spune,
acordandu-i toata atentia si aprecierea dupa care tanjeste si de care
este atat de avid, dar pe care le primeste rareori!”. Cred ca
trebuie sa reflectam cu adevarat la aceasta fraza daca dorim sa
devenim comunicatori mai buni si, implicit, vanzatori mai buni.
Un exemplu care mi-a parut foarte interesant il priveste pe
inegalabilul Benjamin Franklin care, in tinerete, era foarte
infumurat, voia sa vorbeasca cel mai mult aratandu-le oamenilor unde
gresesc incat acestia traversau strada doar ca sa-l evite. Acest mod
de a se purta s-a schimbat dramatic in momentul in care un prieten,
i-a atras atentia asupra acestor fapte, folosind exemple din trecut.
Asta l-a determinat pe Franklin ca peste aproape o jumatate de secol
sa scrie urmatoarele randuri: „Tinand cont de faptul ca, intr-o
conversatie, informatiile erau obtinute mai mult cu ajutorul
urechilor decat cu ajutorul limbii, am decis ca, printre virtutiile
pe care m-am hotarat sa le cultiv, tacerea este pe locul doi”.
Asadar, dragi prieteni, haideti sa nu mai incercam sa fim buni
interlocutori, ci sa incercam sa fim buni ascultatori. Asa cum spune
Frank Bettger „oamenii care fac acest lucru sunt de obicei bine
primiti oriunde se duc”.
Serban Manta
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu