Salutare din nou! Am revenit la ideile lui Frank Bettger despre cum sa
devenim oameni de vanzari mai abili si mai productivi. In capitolul despre care
vom vorbi astazi, totul porneste si se termina cu afirmatia lui JP Morgan, care
spunea: „Un om are in general doua motive pentru a face un lucru – unul care
suna bine si unul adevarat.”
In domeniul vanzarilor ne vom lovi des de refuzul potentialilor clienti
de a cumpara produsele sau serviciile pe care le reprezentam. Atunci cand ii
vom intreba de ce nu doresc sa colaboreze cu noi (si ar fi bine sa o facem) ne
vor prezenta un motiv „care suna bine”. Chiar daca ni se pare ca este un motiv
legitim si bine intemeiat, este de dorit sa mai incercam o data, folosind
expresia „Si in afara de asta...”. Pus fata in fata cu aceasta noua perspectiva
clientul isi va scoate masca si va comunica cinstit si onest cu noi. Acesta e
punctul in care ne dorim sa ajungem. In continuare vom putea sa ne concentram
pe adevarata obiectie, adevaratul motiv care-l impiedica sa colaboreze cu noi.
Bettger ilustreaza prin intermediul a trei exemple utilitatea acestui
mod de a pune problema, si o face folosind trei scenarii foarte diferite din
punct de vedere situational, insa asemanatoare din punct de vedere al solutiei
potrivite pentru toate.
In concluzie, pentru a putea ajunge la adevarata obiectie a unui
potential client, trebuie sa folosim intrebarile „de ce?” sau „in afara de
acest lucru...?” pentru a afla motivul „real” si nu doar pe cel care „suna
bine”. Doar asa ne putem raporta corect la obiectiile formulate de catre
clienti si le putem solutiona reciproc avantajos!
Serban Manta
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu