E
o zi frumoasă şi mă bucur că putem împărtaăşi ceva din
această zi.
Sper
ca recomandările şi ideile oferite până acum să îţi fi fost de
folos şi să beneficiezi de pe urma lor.
Aşa
cum am stabilit săptămâna trecută, astazi ne vom ocupa de un
subiect interesant, uşor de aplicat în multe domenii, nu doar în
cel al vânzărilor:
Captarea
atenţiei (clientului potenţial)
Autorii
cărţii „Tehnici de a vinde” ne aduc la cunoştinţă două
posiblităţi pentru captarea atenţiei:
- Apelarea la o declaraţie de credibilitate.Am amintit-o şi în articole anterioare, ca „armă secretă împotriva concurenţei”.Este un instrument care necesită pregătire complexă, puţini au răbdarea să îl conceapă. Aşa că dacă eu sau tu vom acorda timpul şi resursele necesare realizării acestui instrument, vom fi cu un pas înaintea altor agenţi de vânzări.Despre declaraţia de credibilitate, citeşte aici: Declaratia de credibilitate
- Apelarea la o tehnică de captare a atenţiei.Înseamnă folosirea unor elemente care să stârnească interesul: fraze, acţiuni prin care putem atrage atenţia către noi.
Despre
tehnicile de captare a atenţiei:
Acestea
trebuie să fie relevante, caracteristice şi pline de semnificaţie
pentru fiecare persoană în parte.
Autorii
le aseamănă cu hainele – avem multe, dar nu le purtăm pe toate
deodată: nu folosim toate tehnicile de captare a atenţiei deodată.
Sunt diferite haine, pentru ocazii diferite: trebuie să înţelegem
pentru fiecare client potenţial, pentru fiecare situaţie, care
tehnici sunt potrivite.
Câteva
tehnici de captare a atenţiei pe care le putem folosi:
Complimentele
– cu grijă şi pentru lucruri foarte semnificative pentru clienţii
potenţiali, pentru că se cam face abuz de ele, oricine le foloseşte
şi deja nu mai sunt ceva care să atragă atenţia – doar dacă
sunt cu adevărat sincere şi pentru lucruri pe care le-am aflat în
timpul pregătirii pentru abordarea respectivului client.
Întrebările
specifice, care vizează direct o nevoie – în acest fel arătăm
că suntem informaţi bine şi dorim să atingem lucruri concrete.
Referinţele
– le putem folosi chiar la începu, înainte de a spune cine
suntem, doar să fim siguri că între persoana abordată şi
persoana la care facem referire sunt în relaţii bune.
Cultivarea
informaţiilor despre client – să fim ca o „agenţie de ştiri”,
să ştim lucruri relevante despre persoanele abordate şi să facem
referire exact la nevoile pe care le au. Astfel, fom fi mai bine
cotaţi decât nişte agenţi comerciali, vom fi văzuţi ca posibili
parteneri de afaceri.
Afirmaţiile
sau gesturile surprinzătoare – Sunt o modalitate prin care putem
spori şansele de a fi văzuţi. Abordarea prin metode neobişnuite,
ieşite din comun şi din obişnuitele metode de abordare vor atrage
cu siguranţă atenţia celor cu care dorim să ne întâlnim. Cred
că trebuie să avem grijă, însă, ca aceste abordări să aibă un
impact pozitiv.
În
rândurile de mai jos voi oferi un exemplu al autorilor, preluat din
„Tehnici de a vinde”. Exemplele sunt mai multe la număr, te
invit să le descoperi şi să te inspiri din ele citind chiar tu
această carte.
„La
fel, lui Bill Hermann îi era foarte greu să obţină o întâlnire
cu directorul general al unei mari companii producătoare de
calculatoare din San Diego. Însă nu a renunţat. Dimpotrivă, a
încercat să aplice o tactică originală. A cumpărat o plăcintă
cu mere de la o patiserie din zonă şi i-a ataşat un bilet în care
spunea: „Cine împarte plăcinta? Am nişte idei pe care aş dori
să le discut cu dumneavoastră, referitoare la modul în care va
puteţi mări porţia.” Apoi a dus produsul la firmă, spunându-i
secretarei că era vorba de un cadou perisabil. După două ore, Bill
obţinea cu uşurinţă o întâlnire.”
(cit.
Din Dale Carnegie & Associates, „Tehnici de a vinde”, 2003,
p.94)
Scopul
este să fim auziţi şi luaţi în seamă, pentru a obţine
întâlniri. De data viitoare vom discuta despre aspecte de care
trebuie să ţinem cont atunci când tehnicile descrise mai sus şi
în capitolele anterioare au funcţionat şi ne aflăm în pragul
întâlnirii.
O
săptămână bună până atunci şi idei originale îţi doresc!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu