vineri, 27 iunie 2014

Trimite o plăcintă şi obţine o întâlnire

E o zi frumoasă şi mă bucur că putem împărtaăşi ceva din această zi.
Sper ca recomandările şi ideile oferite până acum să îţi fi fost de folos şi să beneficiezi de pe urma lor.

Aşa cum am stabilit săptămâna trecută, astazi ne vom ocupa de un subiect interesant, uşor de aplicat în multe domenii, nu doar în cel al vânzărilor:

Captarea atenţiei (clientului potenţial)

Autorii cărţii „Tehnici de a vinde” ne aduc la cunoştinţă două posiblităţi pentru captarea atenţiei:

  • Apelarea la o declaraţie de credibilitate.
    Am amintit-o şi în articole anterioare, ca „armă secretă împotriva concurenţei”.
    Este un instrument care necesită pregătire complexă, puţini au răbdarea să îl conceapă. Aşa că dacă eu sau tu vom acorda timpul şi resursele necesare realizării acestui instrument, vom fi cu un pas înaintea altor agenţi de vânzări.
    Despre declaraţia de credibilitate, citeşte aici: Declaratia de credibilitate
  • Apelarea la o tehnică de captare a atenţiei.
    Înseamnă folosirea unor elemente care să stârnească interesul: fraze, acţiuni prin care putem atrage atenţia către noi.
Despre tehnicile de captare a atenţiei:
Acestea trebuie să fie relevante, caracteristice şi pline de semnificaţie pentru fiecare persoană în parte.
Autorii le aseamănă cu hainele – avem multe, dar nu le purtăm pe toate deodată: nu folosim toate tehnicile de captare a atenţiei deodată. Sunt diferite haine, pentru ocazii diferite: trebuie să înţelegem pentru fiecare client potenţial, pentru fiecare situaţie, care tehnici sunt potrivite.

Câteva tehnici de captare a atenţiei pe care le putem folosi:
Complimentele – cu grijă şi pentru lucruri foarte semnificative pentru clienţii potenţiali, pentru că se cam face abuz de ele, oricine le foloseşte şi deja nu mai sunt ceva care să atragă atenţia – doar dacă sunt cu adevărat sincere şi pentru lucruri pe care le-am aflat în timpul pregătirii pentru abordarea respectivului client.
Întrebările specifice, care vizează direct o nevoie – în acest fel arătăm că suntem informaţi bine şi dorim să atingem lucruri concrete.
Referinţele – le putem folosi chiar la începu, înainte de a spune cine suntem, doar să fim siguri că între persoana abordată şi persoana la care facem referire sunt în relaţii bune.
Cultivarea informaţiilor despre client – să fim ca o „agenţie de ştiri”, să ştim lucruri relevante despre persoanele abordate şi să facem referire exact la nevoile pe care le au. Astfel, fom fi mai bine cotaţi decât nişte agenţi comerciali, vom fi văzuţi ca posibili parteneri de afaceri.
Afirmaţiile sau gesturile surprinzătoare – Sunt o modalitate prin care putem spori şansele de a fi văzuţi. Abordarea prin metode neobişnuite, ieşite din comun şi din obişnuitele metode de abordare vor atrage cu siguranţă atenţia celor cu care dorim să ne întâlnim. Cred că trebuie să avem grijă, însă, ca aceste abordări să aibă un impact pozitiv.

În rândurile de mai jos voi oferi un exemplu al autorilor, preluat din „Tehnici de a vinde”. Exemplele sunt mai multe la număr, te invit să le descoperi şi să te inspiri din ele citind chiar tu această carte.

La fel, lui Bill Hermann îi era foarte greu să obţină o întâlnire cu directorul general al unei mari companii producătoare de calculatoare din San Diego. Însă nu a renunţat. Dimpotrivă, a încercat să aplice o tactică originală. A cumpărat o plăcintă cu mere de la o patiserie din zonă şi i-a ataşat un bilet în care spunea: „Cine împarte plăcinta? Am nişte idei pe care aş dori să le discut cu dumneavoastră, referitoare la modul în care va puteţi mări porţia.” Apoi a dus produsul la firmă, spunându-i secretarei că era vorba de un cadou perisabil. După două ore, Bill obţinea cu uşurinţă o întâlnire.”
(cit. Din Dale Carnegie & Associates, „Tehnici de a vinde”, 2003, p.94)

Scopul este să fim auziţi şi luaţi în seamă, pentru a obţine întâlniri. De data viitoare vom discuta despre aspecte de care trebuie să ţinem cont atunci când tehnicile descrise mai sus şi în capitolele anterioare au funcţionat şi ne aflăm în pragul întâlnirii.

O săptămână bună până atunci şi idei originale îţi doresc!




Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu