Bun
găsit!
Săptămâna
trecută vorbeam despre discuţiile telefonice şi rolul lor în
abordarea potenţialior clienţi.
Am
rămas dator cu aducerea în discutie a acelor obstacole care pot să
intervină atunci când planificăm şi pregătim o discuţie
telefonică.
Conform
autorului Dale Carnegie şi asociaţiilor săi, acestea pot fi:
- „Paznicii”
De
cele mai multe ori ne gândim la ei ca la cei care păzesc persoanele
importante, împiedică pătrunderea noastră într-o companie. Dacă
am gândi altfel? Ce s-ar întâmpla dacă i-am face „aliaţi” ai
noştri? Autorii recomandă două comportamente importante, atunci
când avem de-a face cu „paznicii”: transmiterea adevărului,
despre noi şi despre scopul şi compania din care facem parte;
stăruinţa: Se spune că „stăruinţa îi răsplăteşte pe cei ce
o practică.”
Atitudinea
de prietenie şi amabilitate nu trebuie să lipsească în această
interacţiune.
Şi
pentru discuţiile telefonice cu paznicii trebuie să ne pregătim.
Pregătirea va fi eficientă dacă păstrăm în minte, mereu, faptul
că ei au rolul de a îi îndepărta pe cei care nu vin cu ceva
preţios pentru compania lor. Concluzia? Trebuie să fim capabili să
le transmitem că ce avem este preţios pentru compania pe care o
păzesc.
Atunci
când un „paznic” răspunde la telefon, am putea să îl ajutăm
să îşi facă datoria, spunându-i ceea ce îl interesează, făra
să fim întrebaţi: „Sunt Ion Ionescu şi reprezint compania X&Y.”
Pentru a transmite motivul pentru care sunăm, putem să fim
eficienţi: făcând referire la o cunoştinţă, menţionând faptul
că am fost îndrumaţi de cineva din cadrul firmei (dacă este
aşa!), referindu-ne la corespondenţa anterioara (dacă am urmat
acel model al abordării în doi paşi despre care am discutat
săptămânile trecute).
Bine
de ştiut este că nu este indicat să întrebăm dacă au citit acel
mesaj. Cred că o atitudine asertivă şi fermă, politicoassă în
acelaşi timp, este necesară.
- Mesageria vocală
Este
încă o unealtă pe care o considerăm obstacol, iar autorii sunt de
părere că ar trebui să profităm de ea.
Autorii
scriu: „Ţine minte: a lăsa mesaje la căsuţa vocală este
echivalent cu orice alt lucru legat de serviciu pe care nu ne prea
place să-l facem. Atitudinea noastră este cea care contează cel
mai mult.”
- Sfaturi pentru a folosi în interesul tău căsuţa vocală:
- Lasă întotdeauna un mesaj. - Este singurul mod în care oamenii pot afla că încerci să ajungi la ei.
- Lasă un mesaj scurt şi cu informaţii pertinente. - Omul trebuie să înţeleagă scopul apelului tău şi că trebuie să te contacteze.
- Lasă numărul de telefon la care poţi fi contactat – la începutul şi la sfârşitul mesajului.
- Păstrează permanent controlul asupra situaţiei. Transmite mesajul că vei reveni mâine la o anumită oră şi ţine-te de cuvânt. Dacă şi mâine vei vorbi cu mesageria, spune că vei reveni a doua zi. Fii stăruitor, scriam mai sus şi stăruinţa îţi va fi răsplătită.
Discutăm
şi data viitoare tot despre această fază, vom afla cum putem să
captăm atenţia clientului potenţial. Dacă nu mai ai răbdare până
data viitoare, îţi recomand să faci rost de cartea „Tehnici de a
vinde” şi să studiezi în ritmul tău.
O
săptămână bună şi de succes!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu