Din DA în DA

Salutări din prag de sărbători!

O sărbătoare poate însemna multe lucruri și la baza uneia pot sta multe motive.

De multe ori, sărbătoare e atunci când obținem ceva ce am dorit mult. De alte multe ori, sărbătoarea se naște din anumite angajamente pe care noi sau cineva drag le ia: un angajament pentru o căsătorie și nunta reprezintă sărbătorirea acestui angajament; un angajament pentru creșterea și educarea unui copil, iar sărbătorirea are loc după nașterea acestuia sau în momentul semnării actelor pentru adopție; un angajament pentru slujirea patriei, iar jurământul depus de viitorii soldați se transformă într-un motiv de sărbătoare și exemplele pot continua.

Tot despre angajamente vreau să scriu astăzi, în domeniul vânzărilor. Și mă refer la angajamentele pe care căutăm a le obține din partea clienților: acea fază terminală a unui proces de vânzare îndelungat. Acel DA care transformă clientul potențial despre care am scris până acum în client și atât – client efectiv.

Deși unele persoane poate consideră că această fază este mai importantă decât altele sau este de sine stătătoare, fără legătură cu celelalte, dacă gândim logic, putem să realizăm că un angajament din partea unui client este rezultatul logic al unui proces de vânzare derulat în condiții corespunzătoare.

Așadar, toate etapele, de la prima începând, sunt foarte importante pentru DA-ul mult dorit.

Citez autorii manualului Tehnici de a vinde:

Țineți minte faptul că pentru încheierea unei afaceri nu există o formulă magică. Magia constă în a face bine toate celelalte lucruri și apoi a avea curajul de a întreba care este decizia. (Carnegie & Associates, 2012, p. 249)

Există în manual un subcapitol dedicat întrebării: Cum putem obține un angajament?

Autorii descriu câteva metode:

Utilizarea unei întrebări directe

Lăsând teama la o parte. Dacă ne-am făcut bine datoria până în momentul acesta, trebuie să solicităm angajamentul.

Oferirea unei alternative

Alternativele se referă la unele variante care practic nu au importanță și se construiesc plecând de la ipoteza că răspunsul la întrebarea de mai sus este DA.

Exemple de alternative:

• Ce preferați? Aceasta sau cealaltă?
• Cum preferați să plătiți? Săptămânal sau lunar?
• Ce culoare va place mai mult?
• Unde intenționați să-l folosiți: Aici sau acolo?

Referirea la următorul pas

Din nou, trebuie să fim destul de siguri că răspunsul este DA, pentru a pune întrebări/ oferi informații despre ce urmează pentru implementarea produselor/ serviciilor.

Acordul comun asupra unei chestiuni minore

Dacă îl rugăm pe client să ia o decizie într-o chestiune minoră, iar acesta face acest lucru, reprezintă un indicator al faptului că decizia cea mare a fost luată sau este ca și luată.

Oferirea unei ocazii favorabile

Mulți clienți sunt gata să cumpere, dar tărăgănează lucrurile. Ocazie favorabilă înseamnă existența unei perioade destul de scurte în care, dacă este luat angajamentul, poate beneficia de un anumit serviciu sau de o anumită posibilitate.

Compararea variantelor existente

Pentru că este folosită de multă vreme, această metodă ar putea trezi în clienți suspiciunea că dorim să îi manipulăm, așezând pe hârtie argumentele pro și contra.

De aceea, autorii ne recomandă utilizarea acestei metode doar atunci când:

1) clientul nu este unul experimentat și va aprecia faptul că încercăm să clarificăm situația;

2) ne aflăm într-o situație în care a avut loc un schimb de informații și toată lumea va avea de câștigat de pe urma efectuării unui rezumat al chestiunilor abordate.

Poate că nu doar într-un proces de vânzare sunt valabile aceste aspecte legate de luarea unui angajament. Te provoc să te gândești cum mai poți folosi aceste informații, în ce domenii, pentru a îți lua sau a obține anumite angajamente.

Este un sfârșit de an și cred că ar trebui să medităm profund și serios la acest cuvânt: angajament, pentru că este sănătos să ne gândim la viitor și să ne întrebăm unde vrem să ajungem sau ce poate fi schimbat pentru a deveni mai asemănător cu ce îmi doresc să fiu?

Te invit să îți pui aceste întrebări și rezultatul răspunsurilor lor să fie un angajament sau mai multe pentru anul care vine, pentru tine și pentru viitorul tău. La ce alegi să spui DA? Lucrurile cărora le spui DA în prezent sunt cele care vrei să te definească în viitor – în societate, în fața copiilor tăi, în fața oamenilor, în fața lui Dumnezeu?

Dacă da, te încurajez să continui lucrurile bune pe care le-ai început. Dar dacă nu, e timpul să schimbi ceva și îți doresc înțelepciune, perseverență, răbdare și putere de a păstra și a duce la împlinire DA-urile pe care le spui.

Să ne recitim cu bine!