Despre importanța implicării potențialului client în prezentarea noastră

Bine v-am găsit!

Vă propun ca azi să ne îndreptăm atenția spre un subiect interesant din procesul de vânzare. Știm cu toții cât de important este ca persoana din fața noastră, potențialul client sau potențialul partener de afaceri să fie atent la prezentarea noastră. Există câteva aspecte, pe care le-am discutat în articolele trecute, cum ar fi declarațiile de efect, prezentarea noastră, identificarea adevăratelor nevoi ale clientului, pe care este benefic să ni le amintim în fiecare întâlnire pe care o avem.

Vă întrebați poate, ce putem face mai mult de atât astfel încât să ne diferențiem de concurență? V-ați gândit vreodată cât de implicat este clientul vostru în prezentarea pe care o realizați? Participă el activ la prezentare sau pur si simplu participă la un monolog la care nu poate fi atent până la final?

Jeffrey Gitomer ne sfătuiește să implicăm persoana cu care discutăm în prezentarea noastră.

"Un discurs de 20 de minute (monolog) nu este nici pe departe la fel de eficient ca o interacțiune de 10 minute (dialog). (Gitomer, 2006, p.166). Autorul ne oferă câteva sugestii pe care le putem utiliza în prezentările noastre:

Prezentarea unui produs. În cadrul prezentării unui produs, implicarea fizică este cea mai importantă. Rugați potențialul client să apese butonul imprimantei, să utilizeze telefonul, să conducă mașina. Puteți chiar să îl rugați să va ajute la montarea produsului daca este cazul. Cu cât clientul este mai implicat în procesul de vânzare cu atât acesta va putea observa singur utilitatea produsului pe care îl promovați.

"Implicarea tactilă (atingere, pipăit) duce la crearea unui sentiment de propietate. Dacă vrei să afli cât de receptiv este un potențial client la serviciul sau produsul pe care îl oferi, implică-l cât mai devreme și cât mai des în procesul de vânzare.(Gitomer, 2006, p.166)." 

Prezentarea unui serviciu. În prezentarea unui serviciu, implicarea potențialului client poate fi mai dificilă însă, dacă dăm dovadă de creativitate putem reuși. Este bine să îl rugăm să ne ajute cu pregătirea prezentării (proiector, flip-chart, hârtie), putem să îl rugăm pe potențialul client să joace un rol în prezentare, să se imagineze într-o situație ipotetică. Important este să realizăm o prezentare interactivă și interesantă.

Atât în vânzarea unui produs cât și în vânzarea unui serviciu putem utiliza câteva întrebări care îl vor face pe client să devină aproape el vânzătorul:

• Care credeți că sunt beneficiile...?
• Cum credeți că veți folosi...în activitatea dumneavoastră?
• Care sunt aspectele produsului/serviciului care vă plac cel mai mult?

M-am gândit să închei articolul de azi prin a vă oferi câteva sfaturi pe care le-am regăsit în această carte, referitor la cuvintele pe care este bine să le evităm în cadrul unei prezentări. Oricât de bine pregătiți am fi, oricât de mult timp am investi în pregătirea prezentării noastre, totul se poate destrăma dacă, prin intermediul unor cuvinte nepotrivite, transmitem lucruri negative. Așadar, autorul ne sfătuiește să evităm să folosim expresii precum: Să fiu sincer, vorbesc cât se poate de serios, pot să vă ajut cu ceva? (această frază este utilizată mai ales în magazine și de cele mai multe ori nu are un rezultat pozitiv).

De asemenea, este foarte important să nu ne promovăm pe noi prin denigrarea altor concurenți. Cred că este important să ne evidențiem prin ce facem noi bine, nu prin ce fac alții rău. Este important să nu punem accent pe corectitudinea noastră, să nu îl bombardăm pe client cu afirmații despre cât de corecți suntem. Mult mai bine este să lăsăm faptele să demonstreze corectitudinea și profesionalismul companiei pe care o reprezentăm.

Dacă în această perioadă sunteți în căutarea unei oportunități profesionale, vă invit să accesați site-ul nostru http://www.jobconnect.ro/ pentru a descoperi posturile disponibile în acest moment.

Mai jos puteți regăsi o listă a celor mai recente posturi:

În domeniul ingineriei:

• Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
• In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unuiDirector de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
• Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.

În domeniul vânzărilor:

• Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
• Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 
• Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzăripentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
• Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facăTelesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Alte domenii:

• Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Oricare ar fi activitatea în care sunteți implicați, vă doresc succes!

Până data viitoare, vă doresc numai bine!