vineri, 9 august 2013

1.3                       Cartea Secretelor                                            
                                     (partea a doua)


50% din succes îl constituie încrederea că poți să reușești.
Mai simplu spus, devii ceea ce crezi că poți fi.


Astăzi vom aborda trei teme, una care privește propria persoană, una legată de ceea ce își dorește cumpăratorul și una care se referă la ce își doresc agenții de vânzari.

”Înainte de toate trebuie să te cucerești pe tine.”

Ca să poți pleca la un drum lung cu încredere, trebuie să știi pe ce te poți baza și una dintre cele mai importante întrebări pe care trebuie să ți le pui(și la care să-ți răspunzi sincer) atunci când vrei să pășești pe un drum de succes este următoatea:
Ai cumva un handicap mental auto-impus? 
Ești chiar tu persoana care îți pune piedici? Vrei să știi ce este un handicap mental? Haide să vedem dacă îți sună cunoscut câteva dintre aceste scuze:
-Nu reușesc să-l prind la telefon.
-Nu îmi va returna apelul.
-N-o să vrea să stabilim o întalnire.
-Am dormit prea mult. 
-Am uitat. 
-Nu mi-am notat. 
-Nu mi-a spus nimeni.
-Nu a aparut la întâlnire.
-Nu-l pot face să se implice.

Dacă recunoști aceste scuze, vei avea foarte mare nevoie de ceea ce vei descoperi în continuarea acestui articol.
Dacă am depune la fel mult efort în încheierea vânzării precum o facem inventând scuze, am ajunge mult mai departe.

Diferența între oameni care au succes în vânzări și cei care nu au, constă în capacitatea de a fi focusat. Focusul te conduce în direcția vânzării, creează intensitate, dorință și implicare. Iată 7 lucruri pe care le poți face pentru a păstra focusul:
1. Nu mai da vina pe circumstanțe pentru situația în care te afli. Ai de ales în tot ceea ce faci. Dacă nu îți convine metoda sau situația, schimbă-le!
2. Nu mai da vina pe ceilalți pentru situația în care te afli. Asumă-ți responsabilitatea, pentru propria persoană.
3. Cunoaște-ți clientul sau potențialul client din ce în ce mai bine în fiecare zi. Este o modalitate bună atât pentru a preveni probleme cât și pentru a le ține piept.
4. Insistă până obții un răspuns. Chiar dacă răspunsul este ”nu”, cel puțin știi cum stai.
5.Să știi întotdeauna cum stai sau cum ar trebui să stai. Valorifică la maximum timpul pe care îl ai la dispoziție.
6. Perfecționează-ți abilitațile în fiecare zi. O oră pe zi, șapte zile pe săptămână timp de un an înseamnă 15 zile pline de perfecționare.
7. Orientează-te spre găsirea soluțiilor în loc să te chinui și să te afunzi în problemele tale.

Este greu sa recunoști că problemele pe care le trăiești zi de zi pleacă de fapt din tine, chiar și dacă recunoști doar în fața proprie persoane. Dar lasă-mă să-ți amintesc cel mai mare beneficiu de care te vei bucura dacă faci asta: Când vei vrea să schimbi ceva, nu o să mai depinzi niciodată de nimeni în afară de tine! 
Cred că puțină onestitate față de propria persoană e un preț foarte MIC de plătit dacă răsplata e atât de MARE. Amintește-ți de câteva situații în care ai făcut opusul sfaturilor de mai sus si ce ți-a adus asta. Dacă vrei mai mult de la tine și de la viață, știi ce ai de făcut: Pune această listă undeva la vedere, citește-o de două ori pe zi cu voce tare, gândește-te mereu la aceste lucruri(nu doar atunci când îți merge mai rău), până ele vor deveni un mod de viață, iar premiul tău va fi că atunci când îți dorești ceva, lucrurile se vor intampla, fără scuze, fără obstacole, fără amânări. 
Alegerea este (și a fost întotdeauna) a ta!

În continuare vom afla ce au spus clienții atunci când au fost întrebați cum vor să fie abordați atunci când îi abordezi:

- Prezintă-mi faptele. Nu am nevoie de un discurs amănunțit.
- Spune-mi adevărul și nu folosi cuvântul ”sincer”, pentru că mă enervează.
- Vreau un agent de vânzări corect.
-  Da-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine.
- Ofera-mi niste dovezi.
- Arata-mi ca nu e vorba doar despre cazul meu.
- Arata-mi o scrisoare de la un client satisfacut.
- Spune-mi si arata-mi ca imi vei mai oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat.
- Arata-mi cea mai buna modalitate de a plati.
- Da-mi posibilitatea de a alege si lasa-ma sa decid, dar ofera-mi o recomandare sincera.
- Da-mi certitudinea ca am ales bine.
- Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate.
- Nu ma zapaci.
- Nu-mi spune lucruri negative.
- Nu-mi vorbi de sus.
- Nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau ca am procedat gresit.
- Asculta-ma cand vorbesc.
- Fa-ma sa ma simt deosebit.
- Fa-ma sa rad.
- Fii interesat de ceea ce fac.
- Fii sincer atunci cand imi spui ceva.
- Nu folosi tehnici de vanzare depasite pentru a ma presa sa cumpar, daca eu nu vreau acest lucru.
- Livreaza-mi ceea ce mi-ai promis la data la care ai promis.
- Ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde.

Daca satisfacem aceste dorinte ale cumparatorilor, comunicarea cu ei va fi mult mai usoara si vor fi mult mai deschisi la ceea ce avem sa le prezentam. 
Foloseste-te pe toate si daca ai un client nemultumit, o sa-i scriu personal o scrisoare lui Jeffrey Gitomer in care sa ii spun despre tine si despre clientul tau.

Am aflat deci cum sa abordam situatia daca privim din prisma celui care vinde. Dar cum stau lucrurile atunci cand suntem cei care cumpara? Stim ce ii trece prin cap unui agent de vanzari? Stim cum sa il facem sa coopereze mai bine cu noi astfel incat cumpararea sa fie o placere? Iata ca autorul s-a gandit si la acest aspect si dupa discutii cu mii de agenti de vanzari, ne dezvaluie cateva secrete legate de cum vor oamenii de vanzari sa fie tratati:

- Raspunde-mi la telefon.
- Raspunde-mi daca esti acolo.
- Nu-l pune pe portar sa spuna: "Dl. Johnson nu primeste pe nimeni fara programare".
- Spune-mi adevarul.
- Daca nu esti persoana cu putere de decizie (sau nu esti singurul in masura sa ia decizii), spune-mi acest lucru si arata-mi cine se ocupa de acest aspect.
- Comunica-mi impresiile tale in timpul prezentarii.
- Acorda-mi toata atentia in timpul prezentarii.
- Spune-mi care sunt adevaratele tale obiectii.
- Fa ceea ce spui ca vei face.
- Nu-mi spune ca ai timp de gandire.
- Nu-mi spune ca o eventuala achizitie nu este prevazuta in buget sau ca ai cheltuit deja bugetul pentru anul in curs.
- Daca nu ai banii necesari, dar vrei sa cumperi, spune-mi astaca sa te pot ajuta sa gasesti o modalitate de a cumpara.
- Nu te juca cu mine. Nu spune: "Pot sa-l cumpar cu 500 de dolari mai ieftin. Vrei sa cadem la o intelegere?"
- Respecta-ma.
- Daca trebuie sa te intalnesti si cu alte persoane pentru a lua decizia finala, lasa-ma si pe mine sa particip la intalnire.
- Vino la timp la intalnire.
- Nu lipsi niciodata la intalniri.
- Ia decizia pe loc. Stii deja care este raspunsul.
- Ajuta-ma sa inchei vanzarea, atunci cand iti cer acest lucru.

Sunt lucruri de baza, lucruri care o sa ne ajute sa ajungem cu usurinta in punctul in care putem sa ne bucuram de acel sentiment efervescent care isi face aparitia dupa ce am cumparat ceva nou. Vrei acel sentiment, nu-i asa? 
Tine cont de lucrurile de mai sus si drumul catre el o sa fie lin si placut.

Iata ca am ajuns la finalul celor 3 teme pe care le propuneam la inceputul articolului. Am invatat impreuna si saptamana aceasta cateva lucruri utile pe care le vom folosi pe viitor, unele chiar incepand de astazi. Ma bucur ca am reusit sa parcurgem impreuna inca un capitol din acest izvor de informatii utile care este cartea lui Gitomer. Am regasit impreuna si lucruri pe care le-am facut deja, si altele care ne-au pus pe ganduri, am vorbit si despre puncte forte, am atins si puncte sensibile. 
Stai putin...cand am vorbit noi despre puncte sensibile? Am discutat despre cum sa devenim noi mai puternici, mai abili. Unde isi are locul sensibilitatea in aceasta discutie? Daca stau sa ma gandesc bine, sensibilitatea care m-a ajutat in vanzari, nici macar nu este a mea, ci a clientului. Stii acel punct in care atingi o coarda sensibila si omul din fata ta isi schimba brusc atitudinea? Cand devine mult mai interesat de ceea ce spui? Cand se inclina usor catre tine si te priveste cu ochi care parca vor sa inghita fiecare cuvant pe care il spui? 

AH! Daca ar exista un manual de instructiuni pentru a gasi acel punct de fiecare data cand avem nevoie!

Ia stai putin...stau cu cartea asta in mana, as putea macar sa o rasfoiesc sa vad daca are si ceva referitor la acest misterios punct sensibil.



HA! Ca sa vezi! Cartea asta chiar pare sa le aiba pe toate. Fii atent ce am gasit!
Cateva metode de a descoperi un punct sensibil personal sau de afaceri intr-o conversatie:

- Pune intrebari referitoare la statut si la situatie (unde si-a petrecut vacanta, la ce scoala merge copilul, cum merge afacerea in momentul respectiv si cum a inceput)
- Pune intrebari legate de orgoliul sau personal (care este cel mai mare succes)
- Pune intrebari legate de interesele personale(ce face in timpul liber, ce sporturi practica, ce hobby-uri are)
- Intreaba-l ce ar face daca nu ar trebui sa munceasca (care sunt visele si aspiratiile reale)
- Pune intrebari legate de obiectivele lui (care este cel mai important obiectiv e anul in curs, cum intentioneaza sa-l atinga, care este cel mai important obstacol)
- Priveste cu atentie toate lucrurile si obiectele de pe biroul lui(cauta ceva inramat, fotografii, diplome, intreaba-l petru ce le-a primit)

Bun, si am aflat cateva lucruri speciale despre omul din fata noastra, dar cum gasim punctul sensibil? Ni-l spune el pur si simplu? Cand o va face? Cum o sa stim? Putem ajuta cumva?
Un prim pas ar fi sa fim buni ascultatori, ca sa nu ratam detaliile importante. 
Haide sa vedem cate din lucrurile de mai jos poti bifa in mod normal intr-o conversatie.

1. Asculta cu atentie pe care il spune sau la care face aluzie interlocutorul. S-ar putea sa nu fie punctul sensibil dar cel putin iti da cateva indicii care te vor conduce la el. 
2. Fii atent la tonul primelor raspunsuri. Tonul indica importanta ideii, gesturile si volumul vocii indica entuziasmul.
3. Asculta cu atentie raspunsurile imediate si emfatice. Reactiile instantanee indica punctele sensibile.
4. Asculta cu atentie o povestire lunga sau o explicatie amanuntita. Acestea sunt de obicei importante.
5. Fii atent la afirmatiile care apar in mod repetat. Un lucru spus de doua ori esteimportant pentru cel care vorbeste.
6. Cauta raspunsurile cu incarcatura emotionala, ceva spus cu pasiune sau pe un ton diferit.

Recunosc, mai am de lucrat la cateva dintre ele, si intr-adevar, ascultand poti gasi punctul sensibil. Dar ce facem cand il gasim? Cum se apasa pe el?

1. Pune intrebari legate de importanta sau semnificatia unui anumit lucru. Aceste intrebari te vor ajuta sa intelegi mai bine situatia.
2. Pune intrebari legate de ceea ce crezi ca este extrem de important pentru client. Daca ti-ai luat notite, cu siguranta vei gasi cateva subiecte care merita examinate.
3. Pune intrebarile intr-un mod subtil. Include-le in discursul de vanzare ca parte fireasca a conversatiei si urmareste reactia declansata. Si daca ai gasit un punct sensibil, ofera solutii pentru a rezolva acele circumstante.
4. Nu-ti fie teama sa aduci in discutie subiecte legate de punctul sensibil in timpul prezentarii.
4,5 Foloseste afirmatii de genul:
"Daca eu(ofera solutie), tu vei(cumpara sau te vei gandi serios la)...?"
"Exista o modalitate..."

Stii acum unde sa cauti punctul sensibil, cum sa-l gasesti si cum sa apesi pe el, dar ATENTIE:
- Punctul sensibil reprezinta cateodata o problema foarte delicata. Daca simti ca aceasta problema este prea delicata, nu insista.
- Punctul sensibil este greu de gasit. El este premiul pe care il poti castiga daca il asculti cu atentie pe client.
- Punctul sensibil este liftul care te va duce pana la etajul de sus(vanzarea). El functioneaza insa numai daca stii cum sa apesi pe el.

Stufoasa aceasta carte a secretelor dar sunt sigur ca o sa te bucuri de fiecare secret in parte, si pe masura ce le aplici, iti va aduce avantaje pe care nici nu le banuiai cand ai inceput sa lecturezi aceste articole despre cartea lui Jeffrey Gitomer.

Voi pune in curand la dispozitie toate listele cu sfaturi si principii de urmat, despre care am discutat pana acum si despre care o sa discutam in continuare, intr-un format gata de print, ca sa vin in ajutorul celor care vor mai mult si vor sa schimbe ceva in viata lor.
Pana rezolvam cu partea tehnica, celor mai nerabdatori, pot sa le trimit si prin E-mail. 
Tot ce aveti de facut e sa lasati un comentariu in care sa-mi spuneti cu care dintre liste va pot ajuta. :)




Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu