Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Pasul 1 în vânzări: schimbarea lentilelor prin care privim vânzarea.

Bun găsit,

Sper că toate sunt bune şi interesul fiecăruia pentru secretele vânzărilor a crescut.

Astăzi o să scriu câteva lucruri despre oamenii de vânzări, lucruri pe care poate le ştiam sau le aflăm acum.

1. „Nu se întâmplă nimic până când cineva nu vinde ceva.” (Red Motley, cit. În Dale Carnegie & Associates, 2014, p.11)

Dacă medităm câteva minute, realizăm că toate activităţile pe care le fac oamenii se învârt în jurul vânzărilor.

2. Oamenii de vânzări fac lucrurile să se întâmple.

3. Ei sunt reprezentanţii companiei în piaţă, în faţa clienţilor.

4. Activitatea lor nu se bazează pe manipularea oamenilor – clienţilor. Vânzarea înseamnă a crea o atmosferă care să-i facă pe clienţi „să ia o hotărâre favorabilă pentru toţi cei implicaţi.” (Dale Carnegie & Associates, 2014, p.12)

5. Oamenii de vânzări de succes realizează că vânzarea este un proces şi succesul lor are la bază faptul că ei verifică acest proces, putând, astfel, să predice rezultatele. Atunci când evaluarea unui proces le indică rezultate favorabile, îl repetă şi în alte situaţii, pentru a obţine rezultate asemănătoare.

Aş rata un punct foarte important al articolului dacă nu aş acorda timp şi procesului (de vânzare) în sine.

Procesul de vânzare schiţat de autorii cărţii „Tehnici de a vinde” este următorul:

1. Identificarea unor noi posibilităţi de afaceri.
2. Pregătirea în vederea abordării.
3. Primul contact.
4. Întrevederea.
5. Analizarea posibilităţilor de afaceri.
6. Elaborarea soluţiei.
7. Prezentarea soluţiei.
8. Evaluarea poziţiei clientului.
9. Negocierea.
10. Obţinerea angajamentului.
11. Punerea în aplicare.

Sunt paşi importanţi, fiecare cu timpul său. Fiecăruia trebuie să îi acordăm atenţia, grija şi timpul necesare.

Se impune să facem o diferenţă între fiecare situaţie/ tranzacţie/client. Procesul este acelaşi, paşii sunt aceiaşi, însă fiecare client este unic şi trebuie tratat într-un mod unic, specific lui.

Sunt curioasă dacă tu, cel care citeşti şi lucrezi în vânzări eşti om de vânzări, cunoşti acest proces, îl foloseşti şi ai succes cu el.

Autorii oferă în carte exemple de reuşite ale unor oameni care au început să folosească principiile enuntate de ei, însă cu siguranţă o mai mare încredere ar putea avea cineva dacă cineva dintre „ai noştri” ar spune acelaşi lucru.

În cazul în care citeşti acest articol şi nu eşti om de vânzări, ci ai o meserie diferită, mă întreb dacă ai putut extrage învăţăminte pentru a creşte eficienţa în lucrul tău.

Ca şi aplicaţie personală la acest punct, m-am gândit, în timp ce citeam, că trebuie să ticluiesc un proces asemănător – sau să îl adaptez pe acesta – pentru activitatea mea. Să îl aplic, să îl observ, să evaluez rezultatele şi în funcţie de ele, să repet procesul în interacţiuni şi relaţii diferite sau să aduc acele schimbări necesare pentru a îmbunătăţi rezultatele.

Cred că merită să „ascuţim fierăstrăul” foarte bine şi apoi să ne apucăm de treabă. În speranţa că noi nu tăiem copaci şi nu contribuim în exces la tăierea lor, îţi doresc spor şi multă creativitate, dar şi planificare şi organizare.

Pe săptămâna viitoare,

Eliza Păun