Ascultă ca să înțelegi, nu asculta ca să vorbești.

Bun găsit!

Se spune în popor că ”Dumnezeu ne-a dat două urechi și o singură gură pentru a asculta mai mult decât a vorbi.”

Nu știu cât de mulți dintre noi ne conformăm acestei ”împărțiri”, însă ascultarea este un subiect mult dezbătut și foarte important în multe domenii, printre care și în domeniul vânzărilor.

Dale Carnegie scrie:

Secretul influențării oamenilor constă nu atât în faptul de a fi un bun vorbitor, cât mai ales în acela de a fi un bun ascultător. În tentativa lor de a-i face pe ceilalți să gândească așa cum gândesc ei, majoritatea oamenilor vorbesc prea mult. Ar fi mai bine să-i lăsăm pe ceilalți să spună tot ce au de spus. Ei știu mai multe despre munca sau problemele lor decât dumneavaostră. Puneți-le, deci, întrebări. Lăsați-i să vă spună câteva lucruri. (Dale Carnegie, 2003, p.139)

Există câteva niveluri ale ascultării și, pentru noi, cel mai important este să ajungem să îl experimentăm pe ultimul, cel mai înalt. În orice rol social am juca, ascultarea este importantă, din mai multe motive. Te provoc să scrii la secțiunea ”Comentarii” un motiv pentru care crezi că a asculta pe cel din fața ta este important, în orice context. Sau poate chiar poți să dai un exemplu din propria experiență, când ai realizat ceva sau ai eșuat, datorită faptului că ai ascultat bine sau...nu.

Despre nivelurile ascultării: în care mă regăsesc?

1. Ignor – și aici sunt două variante, una cu plus și una cu minus: A învăța să ignor tot ce îmi poate distrage atenția de la ascultarea celuilalt, toți ceilalți stimuli care devin neimportanți în acel moment, sau ar trebui să devină pentru a asculta eficient. Varianta negativă se întâmplă atunci când ignorăm importanța discuției și nu acordăm celuilalt atenția pe care ar trebui să o acordăm.

2. Mă prefac că ascult – nu doar că la sfârșit nu voi ști ce a vorbit, dar cel din fața mea își va da seama că mintea mea zboară pe alte câmpii.
3. Ascult ca să pot răspunde – comunicarea devine, astfel, ca un joc de ping – pong, în care miza este ”cine câștigă”.
4. Ascult ca să înțeleg – acesta este ultimul nivel și cel mai înalt al ascultării. Aceasta este ascultarea reală: eliminăm lucrurile care ne distrag atenția, chiar auzim ceea ce spune interlocutorul, oferim soluții și răspunsuri după ce ascultăm tot, nu înainte.

Dacă nu ne regăsim întotdeauna la cel de-al patrulea nivel al ascultării, avem un motiv de a exersa și a deveni mai buni în acest domeniu și mai jos sunt câteva moduri în care putem exersa această abilitate:

Concentrarea permanentă a atenției:

Faptul că în mod natural nu avem capacitatea de a ne concentra atenția asupra unui singur gând mai mult de câteva secunde nu trebuie să fie un obstacol în încercarea de a reuși. Ce nu reușim în mod natural, reușim în mod voluntar, cu participarea voinței la această activitate.

Receptivitatea la cuvinte și stări sufletești:

În spatele cuvintelor rostite se găsesc sentimente, care dau greutate comunicării și de care un ascultător bun se poate folosi pentru a înțelege mai bine lucrurile pe care le aude, contextele și situația.

Evitarea întreruperilor:

Interlocutorul trebuie lăsat să vorbească până la sfârșit, chiar dacă avem tendința de a tot întrerupe pentru a insera in discuție ideile noastre, argumente sau contra argumente. Eventual, este bine să notăm momentele în care am dorit să intervenim și, când ne va veni rândul, să le pronunțăm, dacă mai este cazul.

Rezistența în fața tentației de a filtra informațiile:

Prin filtrarea informațiilor, pierdem o parte din imaginea de ansamblu. Avem tendința de a auzi sau de a ne aminti doar ceea ce dorim sau ceea ce ne place.

Rezumarea mesajului:

După ce interlocutorul a oferit toate informațiile, pentru a ne asigura că am înțeles bine, este recomandat să rezumăm cele ce am înțeles.

Autorii cărții ”Tehnici de a vinde” se referă la capacitatea de a asculta eficient ca la ”Știința de a asculta”. Poate că este una dintre cele mai ușoare științe, însă și foarte rar folosită.

Te îndemn să faci uz de această știință și să observi cum relațiile și discuțiile tale vor duce spre lucruri mai bune decât până acum, dacă nu ascultai pentru a înțelege.

Un final de săptămână plin de ascultare!