Un tratament pentru fiecare pacient, o soluție pentru fiecare client

E o zi frumoasă și mă bucur că o avem. Sunt recunoscătoare și pentru timpul în care putem învăța ceva nou sau să ne reamintim lucruri pe care le știam deja.

Astăzi, împreună cu autorii Manualului de Vânzări ”Tehnici de a vinde”, începem să studiem modul de elaborare a soluției pentru clienții noștri.

Găsim în capitolele anterioare ideea că este important și util încheierii unui contract să aducem ceva în plus, ceva diferit față de concurență. Să fim autentici și să ne evidențiem între cei mai mulți, apoi să ne diferențiem de restul, pentru a fi cei care câștigă clientul.

Câteva rânduri din capitolul de astăzi doresc să le împărtășesc cu tine, în speranța că noi nu suntem din aceia la care face referire relatarea:

Doi agenți de aprovizionare discută despre un produs nou. Unul spune: ”Vreau să aflu mai multe lucruri despre el.” Celălalt zice: ”Întreabă-l pe agentul comercial.” ”Vai”, spune primul, ”nu vreau să aflu chiar atât de multe!” (Carnegie & Associates, 2003, p. 154)

Unii construiesc soluția pe informațiile pe care ei le au – despre produs, despre servicii.

Astfel că ar oferi aceeași soluție tuturor potențialilor clienți. Mă întreb câți din clienți ar accepta o soluție general valabilă și dacă ar accepta-o, cât le va fi de folos?

Agentul de vânzări care se diferențiază de ceilalți și are, astfel, câștig, creează soluția în funcție de ce spune potențialul client. Pune întrebări, ascultă răspunsurile, caută motivul afectiv pe care se bazează nevoia de cumpărare. Oferă clientului o soluție originală, la care, poate, clientul nici nu s-a gândit. Și atunci actul vânzării se desfășoară în toată plenitudinea lui, pentru că vânzătorul este mai mult decât un distribuitor de produse și taxator, este un consultant care acționează pentru binele clientului.

Din experiență și informațiile noastre, poate mergem la un client cu soluția în minte. Însă autorii ne recomandă: ”Renunță la ce crezi tu că este soluția potrivită și gândește-te la ce anume își dorește clientul cu adevărat.” (Carnegie & Associates, 2003, p.158)

Așadar, scopul este elaborarea unor soluții unice și autorii recomandă găsirea de modalități prin care să sporim valoarea produselor și a serviciilor oferite. Iată câteva exemple:

• Serviciile: Oferă un serviciu suplimentar, care să depășească așteptările clientului, fără a presupune cheltuieli în plus.
• Livrarea: Fă în așa fel încât produsul sau serviciul să fie întotdeauna livrat la timp.
• Instalarea: Pune produsul în funcțiune fără să perturbi activitățile curente.
• Finanțarea, Creditarea: Oferă clienților condiții cel puțin la fel de bune ca acelea oferite de furnizorii lor preferați.
• Asistența tehnică: Fă în așa fel încât timpul de nefuncționare să fie minim, iar randamentul să fie maxim.
• Instruirea: Asigură instruirea personalului astfel încât organizația respectivă să profite la maximum de produsul sau serviciul oferit.
• Altele: Dacă tu crezi că poți oferi și altceva pentru ca soluția ta să fie inegalabilă, șansa de a te diferenția de concurenți crește substanțial.

Așa cum în medicină se spune că ”nu există boală, ci bolnav”, făcând referire că nu există o schemă comună de tratament pentru ofice bolnav, ci, în funcție de fiecare, se individualizează tratamentul, tot așa este și în vânzări: nu există o ofertă/ soluție standard, ci aceasta se construiește în funcție de client.

Vânzări cu spor și toate cele bune, până data viitoare, îți doresc!