Nu tot ce zboară se mănâncă; tot așa, nu tot ce vrea să cumpere de la tine este un client potrivit.

Bine v-am găsit!

Am ajuns în punctul în care am contactat clientul, am discutat cu el, l-am ascultat și trebuie să luăm o decizie.

Da, te miră? Decizia de a colabora sau nu nu îi aparține doar clientului, ci și reprezentantului de vânzări care știe ce vrea și pentru ce muncește.

Astfel, putem spune că ne găsim în momentul analizei oportunității de afaceri.

Capitolul începe cu următorul gând:

Un agent comercial de succes care are timp să se întâlnească cu toți cei care doresc să dicute cu el nu va avea succes pentru prea multă vreme. (Dale Carnegie & Associates, 2003, p, 149)

Scopul unui om de vânzări foarte bun este să poarte discuții benefice cu clienți potențiali promițători. În loc de asta, mulți își petrec timpul purtând discuții superficiale cu oricine pare interesat să cumpere. Și succesul nu stă cu ei.

O recomandare a autorilor este să împărțim clienții potențiali pe categorii de urgență și în funcție de aceste categorii să ne ocupăm sau nu de ei:

Categorii de urgență:

Acum. Este o nevoie bine definită, care trebuie satisfăcută imediat.

În viitorul apropiat (în următoarele maxim 6 luni). Este o nevoie previzibilă, concretă, dar nu urgentă.

În viitorul îndepărtat (peste mai mult de 6 luni). Este o nevoie concretă, previzibilă, dar nu acum și nu imediat.

Niciodată. Nu este nicio posbilitate de colaborare și nici nu ar putea să apară vreuna.

O altă categorisire este în funcție de capacitatea persoanei cu care discutăm de a lua decizia de cumpărare. Dacă în această fază sau în faza obținerii informațiilor aflăm că persoana cu care discutăm nu are dreptul de a lua decizii, trebuie să aflăm cine este persoana respectivă și să ne îndreptăm către ea.

Sunt câteva întrebări pe care trebuie să ni le punem în faza de analiză a oportunității de afaceri:

1. Este nevoia sau dorința clientului suficient de mare ca să justifice efortul financiar?
2. Clientul potențial are acces la resursele necesare?
3. Este persoana respectivă un factor de decizie?
4. Poate deveni aceasta o relație de afaceri benefică pentru ambele firme?

Se pare că există companii care oferă un punctaj unui posibil client, în funcție de răspunsurile la aceste întrebări și iau decizia de colaborare în funcție de câte condiții din 4 sunt îndeplinite.

Ai de vizitat clienți săptămâna viitoare, nu? Cu siguranță și tot cu siguranță vei avea anumite decizii de luat. Sper să le iei înțelept și sper să îți fie de ajutor articolele de până acum.

Weekend prelungit petrecut cu folos!