”Un
client, o soluție” – spuneam cu ocazia scrierii articolului
trecut.
Vine
momentul, în comunicarea și relația cu posibilul client, când
trebuie să îi oferim o soluție. Și aceasta trebuie să îi fie
transmisă într-un mod care îi va risipi eventualele îndoieli, va
răspunde la toate întrebările din mintea sa.
Autorii
cărții ”Tehnici de a vinde” ne oferă un ajutor pentru
elaborarea soluției și anume, ”Șablonul de construcție a
soluției”. Folosirea acestui instrument ne va ajuta să avem
pentru posibilul client soluții mai bune decât adversarii noștri.
Acest
șablon de construcție a soluției este format din câteva piese de
rezistență, pe care trebuie să construim soluția oferită
clientului:
Piesa
1: Faptele = Ce este?
Presupune
construirea unor afirmații exacte, care nu lasă loc de interpretare
sau necredință. Afirmațiile se referă la produse, la companie, la
experiență sau alte aspecte interesante pentru client.
Piesa
2: Puntea de legătură
Reprezintă
un grup de cuvinte de legătură, care face trecerea de la faptă la
beneficiu: De exemplu: ”Avem un tehnician autorizat (fapta) , ceea
ce înseamnă că ........(beneficiul). Astfel de grupuri de cuvinte
care pot precede beneficiul sunt: ”astfel”, ”de aceea”,
”deci”, ”prin urmare” și altele.
Piesa
3: Beneficiul = Ce face?
Lipsa
beneficiilor din oferirea soluției ar fi un nonsens. Este bine să
ne amintim întotdeauna că oamenii ”nu cumpără lucruri, ci
beneficii”. (Carnegie & Associates, 2003, p.163)
Și
încă un lucru important, trebuie să vorbim clientului despre acele
fapte și beneficii de care este interesat, nu de toate pe care le
cunoaștem. Este de dorit să știm multe, dar nu este de dorit să
vorbim mult, ci la obiect.
Piesa
4: Utilitatea = Ce face pentru clientul din fața mea?
Clientul
nu dorește să afle informații generale sau cum poate produsul
nostru să ajute o lume întreagă, este interesat de ceea ce poate
face pentru el, personal. Utilitatea este, de fapt, partea aplicativă
a soluției și punctând utilitatea, avem șansa de a arăta că
l-am înțeles pe client.
Piesa
5: Dovezile
Acestea
ajută mult la risipirea îndoielilor din mintea cuiva și întăresc
efectul soluției pe care o avem.
Dovezile
pot consta în: Demonstrații, fapte certe, expuneri, analogii,
mărturii, date statistice.
Manualul
”Tehnici de a vinde” conține descrieri amănunțite ale acestor
tipuri de dovezi și oferă exemple pentru a ilustra modul în care
le putem folosi. Te invit să citești direct din carte despre
dovezi.
Piesa
6: Întrebarea de verificare
Are
scopul de a testa, în unele momente ale discuției, atenția
clientului. Și, în cazul în care aceasta nu trece testul, avem
ocazia de a reveni asupra anumitor informații și de a clarifica
anumite aspecte deja discutate.
În
continuare, pentru a vedea cum putem construi un discurs după
șablonul de construcție, te invit să citești exemplul oferit de
autori:
Fapt
cert: Dispunem
de piese de schimb și materiale pentru toate produsele Tech pe care
le vindem...
Punte
de legătură: ...ceea
ce înseamnă că....
Beneficiu:
...atunci când veți avea nevoie, puteți obține tot ceea ce vă
trebuie ca să mențineți utilajele în stare de funcționare.
Utilitate:
Deci, puteți obține piese de schimb în termen de o oră, în loc
să vă trimiteți utilajele la reparat în altă parte sau să
așteptați să vină cineva din altă localitate ca să vi le
repare. Managerii dumneavoastră vor fi mult mai fericiți datorită
faptului că timpii morți se vor reduce la minimum, iar reclamațiile
pe care le veți primi de la ei se vor diminua.
Întrebare
de verificare:
Întreținerea sau înlocuirea componentelor utilajelor dumneavoastră
și reducerea la minimum a timpilor morți este importantă pentru
dumneavoastră, nu-i așa?
Am
dat și exemplul, acum ne rămâne de folosit acest șablon.
Să
ne fie de folos și cu el, să vindem mai gros!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu