Cum să le spui clienților ce să facă, în așa fel încât ei să accepte

Pas cu pas, împreună cu posibilul client, ajungem, așa cum ne-am propus, la prezentarea soluției.

Și în această fază trebuie să fim atenți la modul în care comunicăm și să depunem eforturi pentru a atrage interesul clienților.

Recomandările autorilor manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde” în acest sens sunt:

• Fă în așa fel încât să fii captivat de ceea ce spui și nerăbdător să îți împărtășești ideile. Pe scurt, fii entuziast!
• Fii expresiv, prin voce și gesturi.
• Adresează-te direct celor care te ascultă: referă-te exact la nevoile lor, pe care le-ai aflat în timpul discuțiilor.
• Exprimă-te concis și atacă subiectul direct.
• Folosește dovezile și consideră-le importanța. Despre portofoliul cu dovezi am discutat într-un articol precedent.
• Recapitulează de mai multe ori ceea ce spui.
• Dacă se poate, implică-l pe client în prezentarea soluției.
• Pregătește-te bine pentru această întâlnire de prezentare a soluției, asigură-te că ai facilitățile necesare, aparatura audiovizuală și factorii logistici. Cere ajutorul clientului, dacă este necesar.

Există mai multe tipuri de prezentări:

• prezentările realizate în picioare,
• prezentările prin telefon,
• ofertele scrise,
• prezentările sub forma unei conversații,
• prezentările în echipă,
• prezentările cu caracter tehnic.

Fiecare dintre acestea au avantaje și dezavantaje și putem opta, în funcție de context, pe care dintre ele să o/ să le folosim la un moment dat.

Te invit să citești în detaliu despre ele la capitolul VII din ”Tehnici de a vinde”, de Dale Carnegie & Associates.

Autorii mai prezintă un ”truc” prin care poți crește eficacitatea prezentării și să ai parte de un efect mai puternic.

Dar despre acesta, te invit să discutăm săptămâna viitoare.

Numai bine până atunci.