Bine
v-am găsit!
După
ce săptămâna
trecută am
descoperit împreună
cât de important
este, pentru activitatea noastră,
să adresăm
întrebări, în
articolul de azi vom discuta despre modalitatea de a formula o
întrebare.
Probabil
şi voi, la fel ca mine, aţi
fost puşi în
situaţia în
care aţi adresat
o întrebare unei
persoane şi nu aţi
primit răspunsul
la care v-aţi fi
aşteptat sau
discuţia nu a
mers în direcţia
pe care aţi
dorit-o. Pentru a evita astfel de situaţii
pe viitor, Jeffrey Gitomer ne propune o strategie de a formula
întrebările,
inspirată din
cartea “Success Secrets of the Sales Funnel” a lui Ray Leone.
Strategia
de formulare a întrebării
se compune din trei etape. În
prima etapă,
este important să introducem în întrebare
subiectul discuţiei
şi să facem o afirmaţie
bazată pe fapte,
care nu poate fi contestată.
În a
doua etapă,
este
important să dăm
un exemplu personal, care să fie credibil şi să ne reflecte
experienţa.
În
ceea ce mă
priveşte,
mi se întâmplă
de multe ori să fiu mai atentă
la prezentarea unui produs sau a unei idei dacă
persoana care vorbeşte
inserează
şi exemple personale în prezentare. Oamenii sunt mult mai receptivi
şi mai dornici să asculte atunci când
realizează
că
şi alţii
ca ei au folosit acel produs sau că
şi alţi
oameni au fost puşi
în aceeaşi
situaţie.
În
a treia etapă
nu ne
rămâne
decât
să adresăm
întrebarea,
o întrebare
deschisă
care să conţină
primele două
etape.
Vă
invit şi pe voi să vă
gândiţi
la o situaţie
în care nu aţi
ştiut
cum să adresaţi
o întrebare
astfel încât
să fiţi
convingător
sau poate tocmai sunteţi
în situaţia
de a fi nevoiţi
să adresaţi
o întrebare
al cărei
răspuns
contează
mult pentru activitatea voastră.
Încercaţi
să
compuneţi
întrebarea
respectând
cele trei etape de mai sus,
şi sunt convinsă
că
veţi
avea mai multe şanse
să primiţi
un răspuns
pe măsura
aşteptărilor
voastre.
Pentru
inspiraţie,
puteţi
lectura mai jos, un exemplu pe care J. Gittomer îl
oferă
în cartea sa, “Biblia Vanzarilor”:
“Să
presupunem
că
vând
traininguri în vânzări.
Prima
etapă:
“Ştiţi,
domnule Jones, personalul din departamentul de vânzări îşi
atinge destul de rar targeturile şi obiectivele de vânzări
stabilite de şeful
sau managerul lor.” Etapa a doua: “Experienţa
în domeniu mi-a confirmat că,
acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine
necorespunzătoare,
iar abilităţile
în a stabili şi în a atinge obiectivele lipsesc cu desăvârşire.
Interesant este faptul că,
pentru incapacitatea de a vinde, membrii personalului au tendinţa
de a da vina pe alte lucruri sau pe alţi
oameni, în loc să-şi
asume ei inşişi
responsabilitatea,”
(Acum şi doar acum este momentul de a lansa întrebarea.)
A treia etapa: “Cum vă
asiguraţi
că
reprezentanţii
voştri
în vânzări îşi
realizează
obiectivele şi îşi
menţin
o atitudine pozitivă?”
“
(Gitomer, Jeffrey, Biblia
vânzărilor,
p.102)
Până
data viitoare, vă doresc gânduri bune!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu