miercuri, 24 septembrie 2014

Cum să adresăm o întrebare astfel încât răspunsul să fie unul de succes!

Bine v-am găsit!

După ce săptămâna trecută am descoperit împreună cât de important este, pentru activitatea noastră, să adresăm întrebări, în articolul de azi vom discuta despre modalitatea de a formula o întrebare.

Probabil şi voi, la fel ca mine, aţi fost puşi în situaţia în care aţi adresat o întrebare unei persoane şi nu aţi primit răspunsul la care v-aţi fi aşteptat sau discuţia nu a mers în direcţia pe care aţi dorit-o. Pentru a evita astfel de situaţii pe viitor, Jeffrey Gitomer ne propune o strategie de a formula întrebările, inspirată din cartea “Success Secrets of the Sales Funnel” a lui Ray Leone.

Strategia de formulare a întrebării se compune din trei etape. În prima etapă, este important să introducem în întrebare subiectul discuţiei şi să facem o afirmaţie bazată pe fapte, care nu poate fi contestată. În a doua etapă, este important să dăm un exemplu personal, care să fie credibil şi să ne reflecte experienţa. În ceea ce mă priveşte, mi se întâmplă de multe ori să fiu mai atentă la prezentarea unui produs sau a unei idei dacă persoana care vorbeşte inserează şi exemple personale în prezentare. Oamenii sunt mult mai receptivi şi mai dornici să asculte atunci când realizează că şi alţii ca ei au folosit acel produs sau că şi alţi oameni au fost puşi în aceeaşi situaţie. În a treia etapă nu ne rămâne decâtadresăm întrebarea, o întrebare deschisă care să conţină primele două etape.

Vă invit şi pe voi să vă gândiţi la o situaţie în care nu aţi ştiut cum să adresaţi o întrebare astfel încâtfiţi convingător sau poate tocmai sunteţi în situaţia de a fi nevoiţiadresaţi o întrebare al cărei răspuns contează mult pentru activitatea voastră. Încercaţi să compuneţi întrebarea respectând cele trei etape de mai sus, şi sunt convinsă că veţi avea mai multe şanse să primiţi un răspuns pe măsura aşteptărilor voastre.

Pentru inspiraţie, puteţi lectura mai jos, un exemplu pe care J. Gittomer îl oferă în cartea sa, “Biblia Vanzarilor”:

             “Să presupunem că vând traininguri în vânzări.
Prima etapă: “Ştiţi, domnule Jones, personalul din departamentul de vânzări îşi atinge destul de rar targeturile şi obiectivele de vânzări stabilite de şeful sau managerul lor.” Etapa a doua: “Experienţa în domeniu mi-a confirmat că, acolo unde trainingul nu este suficient, personalul are o atitudine necorespunzătoare, iar abilităţile în a stabili şi în a atinge obiectivele lipsesc cu desăvârşire. Interesant este faptul că, pentru incapacitatea de a vinde, membrii personalului au tendinţa de a da vina pe alte lucruri sau pe alţi oameni, în loc să-şi asume ei inşişi responsabilitatea,” (Acum şi doar acum este momentul de a lansa întrebarea.) A treia etapa: “Cum vă asiguraţi că reprezentanţii voştri în vânzări îşi realizează obiectivele şi îşi menţin o atitudine pozitivă?” “ (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.102)



Până data viitoare, vă doresc gânduri bune! 

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu