miercuri, 7 ianuarie 2015

Între NU și DA există întotdeauna o obiecție!

Bine v-am găsit!

Îmi doresc ca acest început de an să va găsească sănătoși și cu entuziasm pentru a face toți pașii necesari îndeplinirii obiectivelor voastre!

După acestă vacanță, în care sper că v-ați odihnit mintea și sufletul, este timpul să ne îndreptăm atenția din nou, spre cartea "Biblia vânzărilor" și să descoperim noi sfaturi ale unei vânzări de succes.

De-a lungul săptămânilor, am trecut împreună prin mai multe stadii ale procesului de vânzare și am descoperit cum să realizăm o prezentare personală de succes, cum să realizăm o prezentare a produsului sau serviciului pe care încercăm să îl vindem, care sunt momentele potrivite pentru a face o vânzare.

Începând de astăzi, vom vorbi despre posibilele obiecții pe care un client le poate avea, în legătură cu achiziționarea produsului sau serviciului nostru.

Dacă poți să îl transformi pe NU în DA, atunci înseamnă că ai incheiat vânzarea. (J. Gitomer, 2006, p.175)

Mi s-a întâmplat și mie de multe ori când cineva îmi propunea achiziționarea unui produs sau serviciu, să reacționez în primă fază, într-un mod negativ: "Nu am nevoie de asa ceva", "Trebuie să vorbesc și cu altcineva înainte să iau decizia", "Îmi trebuie timp să mă gândesc, nu pot să accept oferta pe loc". Acestea sunt doar câteva dintre obiecțiile pe care un client le poate avea în timpul unei discuții. Un agent bun de vânzări, va știi să deosebească obiecțiile reale de unele false și să ofere soluții pentru fiecare dintre acestea. Iată câteva dintre obiecțiile reale pe care un client le poate avea:

  • nu are suficienți bani
  • nu decide de unul singur
  • crede (sau știe) că poate obține un preț mai bun în altă parte
  • nu vrea să schimbe furnizorii
  • nu are nevoie (sau crede că nu are nevoie) de produsul respectiv
  • nu îi place firma pe care o reprezentăm sau nu are încredere în noi

În cadrul unui proces de vânzare există câteva aspecte foarte importante pe care trebuie să le urmărim:
  • să identificăm persoana de decizie
  • să aflăm nevoia reală a clientului
  • să stabilim un raport interpersonal
  • să inspirăm credibilitate și să câștigăm încrederea clientului
  • să avem o prezentare convingătoare
  • să anticipăm obiecțiile și să le depășim chiar în timpul prezentării.
Se poate întâmpla să apară obiecții, dacă nu am fost suficient de pregătiți în timpul prezentării. Este bine să știm să le deosebim pe cele reale de cele false și să avem o soluție pentru acestea.

Jeffrey Gitomer ne oferă șapte etape pentru a identifica obiecțiile reale și pentru a le depăși:

  • Să fim atenți la obiecția prezentată. Să încercăm să descoperim dacă este cea reală și dacă nu, să îl facem conștient pe client de aceasta. Este foarte important să nu discutăm în contradictoriu cu clientul nostru. Trebuie să ne prezentăm argumentele cu tact pentru a nu lăsa impresia că nu suntem de acord cu ideea persoanei cu care discutăm.
  • Să ne convingem că este singura obiecție reală. Cum putem face acest lucru? Prin adresarea de întrebări.
  • Să ne asigurăm de cele spuse de client. După ce a prezentat toate obiecțiile pe care le are putem să îi adresăm următoarea întrebare: "Dacă n-ar fi vorba despre... ați cumpăra produsul pe care vi-l ofer. Corect?"
  • Să introducem obiecția în soluția noastră. Odată stabilită obiecția putem pune o astfel de întrebare: "Dacă vă eșalonez plata pe o perioadă mai mare, ar fi suficient să luați o decizie finala?"
  • Să ne folosim de toate atu-urile noastre. Este important să ne punem în valoare creativitatea, cunoștințele despre produs, încrederea în noi, sinceritatea și puterea de convingere, astfel încât să îl convingem pe client să fie de acord cu noi.
  • Să adresăm o întrebare de final care să inspire siguranță în produsul pe care îl vindem. Putem de asemenea, să dăm exemple de alți clienți care au fost în aceeși situație și au acceptat vânzarea. Dacă avem câteva exemple concrete sau câteva tabele este cu atât mai bine.
  • Să confirmăm răspunsul clientului și vânzarea.

Este important să știm să rezolvăm obiecțiile clienților noștri însă, este și mai important să știm să prezentăm produsul sau serviciul pe care îl reprezentăm în așa fel încât obiecțiile să nici nu existe.

Vă doresc să acumulați destulă experiență și întelepciune în domeniul vostru astfel încât să obtineți numai răspunsuri de DA.


Până data viitoare va doresc numai bine! 

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu