Bine
v-am găsit!
Discutam
data trecută despre obiecții și spuneam că este foarte important
să știm să rezolvăm fiecare obiecție a unui posibil client, dar
că mai important și mai benefic pentru noi și vânzarea noastră
este să știm să le prevenim.
“Împiedică
apariția obiecțiilor prin discutarea lor în timpul prezentării,
înainte ca potențialul client să aibă șansa de a le rosti cu
voce tare. Prevenirea este cel mai bun remediu pentru preîntâmpinarea
obiecțiilor.” (Jeffrey
Gitomer, 2006, p.184)
Autorul
ne oferă câtiva pași care să ne ajute în procesul nostru de
prevenire a obiecțiilor. Atenție însă! Aceste sfaturi
funcționează dacă sunt încercate, repetate și îmbunătățite.
Putem avea succes doar dacă perseverăm în munca noastră!
Iată
care sunt pașii sugerați de autorul cărții „Biblia
vânzărilor”:
Identificarea
tuturor posibilelor obiecții. Este
benefic să realizăm împreună cu alti agenți de vânzări și
dacă este posibil cu clienții companiei, câteva ședințe care să
aibă ca scop identifcarea celor mai întâlnite obiecții.
Identificarea acestora este primul pas spre prevenirea lor!
Notarea
obiecțiilor. Este
important să le notăm pentru a avea o imagine de ansamblu mai bună
și de a identifica eventualele obiecții similare dar care apar sub
o alta formă.
Conceperea
unor răspunsuri scrise la obiecțiile respective, cu întrebări de
final pentru fiecare în parte. Este
o sarcină care poate dura mai mult timp. Este benefic pentru noi să
lucrăm alături de colegii noștri la această sarcină și eventual
chiar alături de câțiva clienți. În timp, putem modifica
răspunsurile astfel încât acestea să aibă cea mai bună formă.
În
cadrul acestor răspunsuri putem include fraze precum “Experiența
noastră ne-a arătat că...””Am discutat cu clienții noștri.
Erau îngrijorați în legătură cu...Iată ce am făcut pentru a
rezolva...””Mai demult crdeam că...dar am observat...și acum
credem că...”
Dezvoltarea
unor instrumente de vânzare care să sprijine fiecare răspuns.
Fiecare
dintre noi, poate avea obiecții despre un produs sau serviciu pe
care nu îl cunoaște. Pe mine prezentările, broșurile și mai ales
mărturiile altor oameni ca mine, mă fac să am mai mare încredere
în produsul sau serviciul respectiv. De multe ori, când vreau să
mă interesez asupra unui anumit produs, caut informații despre el
pe diverse site-uri și de multe ori încerc să găsesc ce au spus
alți oameni despre acesta. Cred că este important să avem astfel
de exemple și
să le putem prezenta posibilului client.
Repetarea
răspunsurilor la obiecții. Dacă
ne pregătim înainte de o prezentare în fața unui client important
putem ruga prietenii sau apropiații să pretindă că sunt clienți
și noi să repetăm răspunsurile la obiecții. Este important să
fim siguri pe noi și pe prezentarea noastră atunci când suntem în
fața unui posibil client pentru că altfel, putem pierde încrederea
persoanei respective.
Modificarea
scenariilor. Dacă
în timpul prezentării în fața cunoscuților apar modificări,
este bine să le facem chiar atunci. De asemenea, mai important este
să facem modificările asupra răspunsurilor după ce am făcut o
prezentare în fața unui posibil client.
Organizarea
unui dosar cu răspunsurile la obiecții.
Existența unui astfel de dosar ne poate ajuta pe noi, pentru a
reciti anumite situații, scenarii, dar și pe colegii noi din
companie care vor avea astfel, un adevărat material de training.
Organizarea
unor întălniri pentru discutarea obiecțiilor. Este
bine să organizăm întâlniri periodice alături de colegii noștri
pentru a găsi noi soluții la obiecții mai vechi sau mai noi.
Vă
încurajez să realizați acest exercițiu de a identifica anumite
obiecții și apoi a scrie o rezolvare pentru aceastea!
Vă invit să citiți mai jos care sunt cele mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.
În domeniul ingineriei:
Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant.
Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.
Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie.
În domeniul vânzărilor:
Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.
Alte domenii:
Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.
Până la următoarea întâlnire vă doresc numai zile cu soare!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu