miercuri, 14 ianuarie 2015

Cum să prevenim obiecțiile în cadrul procesului de vânzare

Bine v-am găsit!


Discutam data trecută despre obiecții și spuneam că este foarte important să știm să rezolvăm fiecare obiecție a unui posibil client, dar că mai important și mai benefic pentru noi și vânzarea noastră este să știm să le prevenim.

Împiedică apariția obiecțiilor prin discutarea lor în timpul prezentării, înainte ca potențialul client să aibă șansa de a le rosti cu voce tare. Prevenirea este cel mai bun remediu pentru preîntâmpinarea obiecțiilor.” (Jeffrey Gitomer, 2006, p.184)

Autorul ne oferă câtiva pași care să ne ajute în procesul nostru de prevenire a obiecțiilor. Atenție însă! Aceste sfaturi funcționează dacă sunt încercate, repetate și îmbunătățite. Putem avea succes doar dacă perseverăm în munca noastră!
Iată care sunt pașii sugerați de autorul cărții „Biblia vânzărilor”:
Identificarea tuturor posibilelor obiecții. Este benefic să realizăm împreună cu alti agenți de vânzări și dacă este posibil cu clienții companiei, câteva ședințe care să aibă ca scop identifcarea celor mai întâlnite obiecții. Identificarea acestora este primul pas spre prevenirea lor!
Notarea obiecțiilor. Este important să le notăm pentru a avea o imagine de ansamblu mai bună și de a identifica eventualele obiecții similare dar care apar sub o alta formă.
Conceperea unor răspunsuri scrise la obiecțiile respective, cu întrebări de final pentru fiecare în parte. Este o sarcină care poate dura mai mult timp. Este benefic pentru noi să lucrăm alături de colegii noștri la această sarcină și eventual chiar alături de câțiva clienți. În timp, putem modifica răspunsurile astfel încât acestea să aibă cea mai bună formă.
În cadrul acestor răspunsuri putem include fraze precum Experiența noastră ne-a arătat că...””Am discutat cu clienții noștri. Erau îngrijorați în legătură cu...Iată ce am făcut pentru a rezolva...””Mai demult crdeam că...dar am observat...și acum credem că...”
Dezvoltarea unor instrumente de vânzare care să sprijine fiecare răspuns. Fiecare dintre noi, poate avea obiecții despre un produs sau serviciu pe care nu îl cunoaște. Pe mine prezentările, broșurile și mai ales mărturiile altor oameni ca mine, mă fac să am mai mare încredere în produsul sau serviciul respectiv. De multe ori, când vreau să mă interesez asupra unui anumit produs, caut informații despre el pe diverse site-uri și de multe ori încerc să găsesc ce au spus alți oameni despre acesta. Cred că este important să avem astfel de exemple și să le putem prezenta posibilului client.
Repetarea răspunsurilor la obiecții. Dacă ne pregătim înainte de o prezentare în fața unui client important putem ruga prietenii sau apropiații să pretindă că sunt clienți și noi să repetăm răspunsurile la obiecții. Este important să fim siguri pe noi și pe prezentarea noastră atunci când suntem în fața unui posibil client pentru că altfel, putem pierde încrederea persoanei respective.
Modificarea scenariilor. Dacă în timpul prezentării în fața cunoscuților apar modificări, este bine să le facem chiar atunci. De asemenea, mai important este să facem modificările asupra răspunsurilor după ce am făcut o prezentare în fața unui posibil client.
Organizarea unui dosar cu răspunsurile la obiecții. Existența unui astfel de dosar ne poate ajuta pe noi, pentru a reciti anumite situații, scenarii, dar și pe colegii noi din companie care vor avea astfel, un adevărat material de training.
Organizarea unor întălniri pentru discutarea obiecțiilor. Este bine să organizăm întâlniri periodice alături de colegii noștri pentru a găsi noi soluții la obiecții mai vechi sau mai noi.


Vă încurajez să realizați acest exercițiu de a identifica anumite obiecții și apoi a scrie o rezolvare pentru aceastea!



Vă invit să citiți mai jos care sunt cele mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.


În domeniul ingineriei:


Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
In cadrul fabricii ce se va deschide în Sibiu suntem în căutarea unui Director de producție, ce va conduce activitatea fabricii.
Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant
Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem in cautarea unui Director Tehnic, care sa se alature echipei.
Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 



În domeniul vânzărilor:


Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.


Alte domenii:
Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.


Până la următoarea întâlnire vă doresc numai zile cu soare!


Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu