Sfaturi pentru depăsirea obiecțiilor.

Bine v-am găsit!

Am discutat săptămanile trecute despre obiecții, de ce apar ele și cum putem să le prevenim sau să le depășim. Cu siguranță, prevenirea obiecțiilor presupune mult exercițiu din partea noastră și cu atât mai dificil este depășirea acestora. Astfel că, mi se pare important să identificăm cele mai întâlnite obiecții și, pe baza lor, să ne construim câteva scenarii pe care să le avem pregătite.

Jeffrey Gitomer, a identificat câteva dintre cele mai uzuale obiecții pe care posibilii clienți le au, iar acestea sunt:

Vreau să mă mai gândesc

Ne-am cheltuit tot bugetul

Vreau să mai discut cu alți doi furnizori

Vreau să cumpăr, dar prețul este prea mare

Sunt mulțumit de furnizorul actual

Am nevoie de aprobare de la sediul central

Trebuie să mai discut acest aspect cu...

Sună-mă din nou peste 6 luni

Dacă lucrați în domeniul vânzărilor, cu siguranță ați auzit de multe ori cel puțin una dintre aceste obiecții. În articolul de azi, îmi propun să analizăm câteva dintre aceste obiecții și să identificăm soluțiile potrivite pentru fiecare.

Vreau să mă mai gândesc. Atunci când un posibil client rostește aceste cuvinte este foarte probabil ca el să folosească doar un pretext. Adevărata obiecție poate fi legată de partea financiară, de încrederea pe care o are în noi sau în produsele pe care le vindem, de alți furnizori. În cazul acesta, trebuie să identificăm adevărata obiecție și să venim cu argumentele necesare astfel încât posibilul client să realizeze avantajele ofertei noastre. Cheia succesului este adresarea de întrebări menite să ne lămurească pe noi și chiar pe client în ceea ce privește nevoia reală a acestuia.

Ne-am cheltuit tot bugetul. Aceasta este una dintre cele mai dificile obiecții, însă un bun agent de vânzări va știi când este vorba de o reală obiecție sau doar de un pretext. Atunci când posibilii clienți spun că nu mai au bani alocați pentru încă o achizitie, este posibil ca ei să aibă un alt furnizor, să aibă o ofertă mai rentabilă, sau să nu își dorească produsul sau serviciul nostru. După ce ne asigurăm că motivul financiar este cu adevărat cel real, putem propune diferite soluții cum ar fi: plata în rate, să întrebăm dacă pot fi alocați bani din alte bugete ale companiei, când va fi următoarea alocare de buget, putem să arătăm cum produsul sau serviciul nostru îi va ajuta de fapt, să economisească bani.

Vreau să mai discut cu alți doi furnizori. Poate fi neplăcut ca la finalul unei prezentări reușite, din punctul nostru de vedere, clientul să dorească să vadă și alte oferte. Însă, vânzarea nu este pierdută dacă suntem bine pregătiți. Știm ce dorește clientul să studieze, concurența. Astfel că, putem avea pregătite tabele comparative cu avantajele și dezavantajele fiecărei oferte. Rețineți că este important să fim sinceri și corecti! Clientul va fi cu siguranță impresionat de pregătirea noastră și este posibil să ia pe loc o decizie.

Vreau să cumpăr, dar prețul este prea mare. Chiar dacă auzim această afirmație, nu înseamnă că vom rata vânzarea. Dacă nevoia clientului nostru este cu adevărat reală, nu prețul este cel care îl va face să nu cumpere. Trebuie să identificăm adevăratele motive, legate de încrederea pe care o are clientul în noi și în produsele noastre, de justificarea acestui preț. Putem începe prin a-i prezenta clientului avantajele pe care produsul nostru le oferă și cum prețul acesta se va reflecta în calitate și durata mai mare de utilizare. De asemenea, putem încerca să oferim reduceri sau alte beneficii financiare. Important este, să avem toate aceste lucruri pregătite pentru a nu fi luați prin surprindere.

Vă invit să citiți aceste pagini din cartea Biblia Vânzărilor, dedicate obiecțiilor, unde veți avea ocazia să descoperiți mai multe exemple și scenarii care vă vor fi de ajutor în realizarea unor vânzări de succes!

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

 Până data viitoare, vă doresc numai reușite în activitatea pe care o desfășurați!