luni, 11 noiembrie 2013

Adevaratul motiv al cumpararii!

 Capitolul cu numarul 10 al cartii lui Frank Bettger, despre care continui sa va povestesc de cateva saptamani, este unul foarte interesant. De ce? Pentru ca autorul ne invata sa facem un lucru foarte important pentru a avea succes: Sa ne concentram asupra principalului punct de interes al clientului; cel mai vulnerabil punct.
Veti spune ca e usor sa faci asta, insa Frank are o alta parere. Ce trebuie sa facem este sa ascultam. Sa ascultam toate cele 5, 6, 7 motive de a nu cumpara ale clientului, pana cand identificam problema cea mare, nevoia de baza, chiar daca e prezentat ca fiind cel mai putin important motiv de a nu cumpara. Daca reusim sa facem asta vanzarea este aproape incheiata. Tot ce mai avem de facut este sa insistam, sa ne concentram exclusiv pe ea pana cand si partenerul nostru de afaceri va accepta ca de fapt acesta e principalul punct de interes (asta daca nu o stie deja).
In acest capitol vom regasi o serie de exemple in care aceste idei au fost puse in practica cu succes. Mi s-au parut a fi extrem de interesante si tocmai de aceea tin neaparat sa vi le prezint. In primul exemplu se povesteste despre un om foarte mare si puternic din New York, care lasa pe oricine dorea sa-l loveasca cu toata forta in stomac. Dupa ce nimeni n-a reusit sa-l clinteasca din loc cu vreo lovitura, la un moment dat a aparut un suedez foarte bine facut, dar care nu intelegea deloc limba engleza. Acestuia i s-a comunicat prin gesturi ca poate sa il loveasca cat vrea de tare pe barbatul din fata lui. Asa a facut, insa nu l-a lovit in stomac cum se asteptau toti cei prezenti ci i-a aplicat o lovitura drept in falca, doborandu-l la pamant. Ceea ne invata acest exemplu este ca trebuie sa tintim spre punctul vulnerabil, spre adevarata problema pe care posibilul cumparator o are.
Frank Bettger ne relateaza si o intamplare patita de el insusi. La un moment dat, isi cauta o casa in Detroit si ii spunea agentului de vanzari imobiliare cum ar trebui sa fie casa respectiva. In timpul discutiei a mentionat faptul ca si-ar dori un copac. Agentul imobiliar a inteles ca acesta e punctul de maxim interes si l-a dus pe Frank in spatele unei case, unde se aflau 18 copaci. Evident clientul a fost impresionat si a dorit sa negocieze pretul. I s-a spus ca nu e negociabil, iar de fiecare data cand incerca sa mai faca asta, agentul incepea sa numere copacii: unu, doi, trei, patru...
Ce trebuie sa retinem din acest capitol este ca principala problema la o vanzare este sa:
  1. Gasesti nevoia fundamentala sau
  2. Principalul punct de interes
  3. Si apoi sa te concentrezi pe el!


Serban Manta

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu