Capitolul cu numarul 10 al cartii lui Frank Bettger, despre care
continui sa va povestesc de cateva saptamani, este unul foarte
interesant. De ce? Pentru ca autorul ne invata sa facem un lucru
foarte important pentru a avea succes: Sa ne concentram asupra
principalului punct de interes al clientului; cel mai vulnerabil
punct.
Veti spune ca e usor sa faci asta, insa Frank are o alta parere. Ce
trebuie sa facem este sa ascultam. Sa ascultam toate cele 5, 6, 7
motive de a nu cumpara ale clientului, pana cand identificam problema
cea mare, nevoia de baza, chiar daca e prezentat ca fiind cel mai
putin important motiv de a nu cumpara. Daca reusim sa facem asta
vanzarea este aproape incheiata. Tot ce mai avem de facut este sa
insistam, sa ne concentram exclusiv pe ea pana cand si partenerul
nostru de afaceri va accepta ca de fapt acesta e principalul punct de
interes (asta daca nu o stie deja).
In acest capitol vom regasi o serie de exemple in care aceste idei au
fost puse in practica cu succes. Mi s-au parut a fi extrem de
interesante si tocmai de aceea tin neaparat sa vi le prezint. In
primul exemplu se povesteste despre un om foarte mare si puternic din
New York, care lasa pe oricine dorea sa-l loveasca cu toata forta in
stomac. Dupa ce nimeni n-a reusit sa-l clinteasca din loc cu vreo
lovitura, la un moment dat a aparut un suedez foarte bine facut, dar
care nu intelegea deloc limba engleza. Acestuia i s-a comunicat prin
gesturi ca poate sa il loveasca cat vrea de tare pe barbatul din fata
lui. Asa a facut, insa nu l-a lovit in stomac cum se asteptau toti
cei prezenti ci i-a aplicat o lovitura drept in falca, doborandu-l la
pamant. Ceea ne invata acest exemplu este ca trebuie sa tintim spre
punctul vulnerabil, spre adevarata problema pe care posibilul
cumparator o are.
Frank Bettger ne relateaza si o intamplare patita de el insusi. La un
moment dat, isi cauta o casa in Detroit si ii spunea agentului de
vanzari imobiliare cum ar trebui sa fie casa respectiva. In timpul
discutiei a mentionat faptul ca si-ar dori un copac. Agentul
imobiliar a inteles ca acesta e punctul de maxim interes si l-a dus
pe Frank in spatele unei case, unde se aflau 18 copaci. Evident
clientul a fost impresionat si a dorit sa negocieze pretul. I s-a
spus ca nu e negociabil, iar de fiecare data cand incerca sa mai faca
asta, agentul incepea sa numere copacii: unu, doi, trei, patru...
Ce trebuie sa retinem din acest capitol este ca principala problema
la o vanzare este sa:
- Gasesti nevoia fundamentala sau
- Principalul punct de interes
- Si apoi sa te concentrezi pe el!
Serban
Manta
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu