De ce?

Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si cartea sa “Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes”. In capitolul despre care urmeaza sa discutam astazi ne este expusa, sub forma de revelatie, importanta intrebarii “De ce?”.

Desi de-a lungul dezvoltarii noastre suntem invatati sa nu intrebam „De ce?”, pentru ca ar fi nepoliticos, trebuie sa ne obisnuim sa folosim aceasta interogatie ca pe un instrument foarte puternic in demesrul nostru de vanzari. Daca il intrebi pe un om „De ce?” nu vrea sa cumpere ceea ce tu vinzi, acesta iti va raspunde cu un motiv. Apoi il intrebi, din nou, acelasi lucru. Va aduce un alt contra-argument si acest dialog va continua pana cand potentialul client isi va epuiza toate motivele, toate indoielile. Apoi, se va convinge singur ca de fapt are nevoie de respectivul produs, sau serviciu si ca nu exista nici un motiv pentru a nu-l cumpara.

Aceasta este forta intrebarii „De ce?”. Este evident faptul ca nu putem sa intrebam doar in acesta forma si sa insistam pana la infinit cu aceasta interogatie. In anumite cazuri, vom fi nevoiti sa adaptam aceasta intrebare, sa o „impachetam” in alta forma cu ajutorul altor cuvinte, insa ideea trebuie sa ramana aceeasi; trebuie sa aflam ce anume il impiedica pe potentialul client sa faca afaceri cu noi.

Acum eu va voi intreba pe dumneavoastra: De ce nu lasati un comentariu mai jos? De ce nu va faceti cunoscuta parerea despre Frank Bettger, despre vanzari, despre Job Connect?