Bine v-am regasit la o noua intalnire cu Frank Bettger si a sa carte "Cum am devenit expert in vanzari. De la esec la succes". Iata ca am ajuns la cea de-a treia parte a cartii, care se numeste: Sase feluri de a castiga si pastra increderea celorlalti. Aici ni se vorbeste despre cum putem sa-i facem pe ceilalti sa investeasca in noi incredere? Raspunsul este destul de simplu si nu presupune cine stie ce tehnici elaborate de vanzare: trebuie sa fim cinstiti si sa avem incredere in noi si in produsul pe care il vindem.
In primul capitol al celei de-a treia parti, care este de altfel unul foarte succint, suntem indemnati de catre autor sa nu incercam sa inselam clientul, ci sa-i vindem ce credem noi ca are nevoie cu adevarat. Frank a invatat asta de la un agent de vanzari care avea o experienta de 40 de ani in domeniul asigurarilor si care l-a ajutat sa incheie o vanzare care i se parea de-a dreptul imposibila. Cum a facut asta? A mers la client l-a privit in ochi si i-a spus exact ce considera ca ar avea nevoie. Rezultatul a fost ca respectivul client, a semnat contractul si a achitat valoarea acestuia pe un an de zile.
Bettger ne spune ca cea mai importanta lectie despre crearea increderii este sa abordam orice situatie de afaceri onest, sincer si cu convingerea ca ceea ce vindem se potriveste si este in interesul clientului. Daca privim lucrurile din perspectiva opusa, adica daca incercam sa inselam, sa facem o smecherie, rezultatul poate fi bun pentru noi doar o singura data (nici acest lucru nefiind garantat). Respectivul client nu va mai dori sa auda de noi si astfel vom pierde o oportunitate. Este un adevar ca business-ul repetat cu acelasi client este cel mai profitabil, pentru ca nu necesita o vanzare propriu-zisa, ci doar o reintarire a increderii care ne este acordata.
Asadar, pentru a capata increderea unui client, pentru ca in viitor sa putem repeta o afacere incheiata cu el, trebuie sa fim onesti, sinceri si sa vindem produsul cel mai potrivit nevoilor acestuia. Bettger spune ca e ideal sa vinzi produsul pe care l-ai cumpara si tu, daca te-ai afla in aceeasi situatie.
Pe curand!
Serban Manta
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu