miercuri, 1 octombrie 2014

Reţeta unei vânzări de succes

Bine v-am găsit!

Aceasta nu este o vânzare dificilă, ci este una făcută din inimă. Întrebările bune ajung la esenţa problemei foarte rapid, fără ca cel care cumpără să se simtă presat în vreun fel.”

Vă întrebaţi poate, care este reţeta unei vânzări de succes. Ingredientul principal, despre care vom vorbi azi, este întrebarea. Cinci întrebări, mai exact, iar provocarea pe care o avem azi din partea autorului cărţiiBiblia vanzarilor”, este dacă putem încheia o vânzare din cinci întrebări.

Eu sunt convinsă că putem, dacă respectăm câteva indicii, suntem atenţi la nevoile reale ale clientului nostru şi îi propunem soluţii care să se potrivească nevoilor sale.
Vă invit să facem împreună un exerciţiu şi să ne imaginăm un scenariu în care vindem un laptop şi aplicăm cele cinci întrebări. Nu uitaţi să aveţi ceva de notat întotdeauna când vorbiţi cu clienţii voştri, pentru a nu uita detalii importante!
Întrebarea 1: O întrebare introductivă despre subiectul vostru. De exemplu, “Care este criteriul după care vă ghidaţi când alegeţi laptopul pe care doriţi să îl cumpăraţi?”

Întrebarea 2: Întrebarea trebuie să fie în legatură cu răspunsul pe care clientul îl oferă la prima întrebare. De exemplu, să presupunem răspunsul la prima întrebare este calitatea. Puteţi întreba mai departe:“Ce înţelegeţi dumneavoastră prin calitate?”. De asemenea, întrebarea doi poate fi împărţită în mai multe întrebări în funcţie de răspunsul pe care îl oferă clientul vostru. Sfatul meu este să nu vă opriţi după o întrebare ci doar atunci când simţiţi că aveţi toate informaţiile pentru a merge mai departe.

Întrebarea 3: Scopul acestei întrebări este acela de a scoate la suprafaţă adevăratele nevoi ale clientului. De exemplu: “De ce este atât de important acest aspect pentru dumneavoastră?” “Ce anume vă face să ţineţi aşa de mult la acest detaliu?”

Întrebarea 4: Este o întrebare care se foloseşte de informaţiile primite în primele trei întrebări şi vă aduce din ce în ce mai aproape de vânzare. Autorul cărţii ne propune un model clasic de întrebare: “Dacă eu aş putea să...atunci tu ai dori să...?”. De exemplu, am putea să întrebăm: “Dacă eu aş putea să vă ofer un laptop care să îndeplinească toate cerinţele dumneavoastră şi să fie la un preţ rezonabil, atunci ar exista vreun motiv pentru care dumneavoastră nu aţi achiziţiona laptopul de la firma noastră?”

Întrebarea 5: Este o întrebare de final, care îl ajută pe client să ia o decizie clară asupra vânzării. De exemplu: “Minunat! Când propuneţi să facem livrarea?” Se întâmplă în unele cazuri, când vorbim de vânzări de produse sau servicii mai costisitoare, să fie util să putem acorda o perioadă de probă clientului nostru pentru a testa produsul şi pentru a se convinge singur de utilitatea acestuia. Autorul cărţii numeşte această metodă “Puppy dog”.

Acum, că am trecut în revistă cele cinci întrebări, nu ne rămâne decât să exersăm, şi să ne gândim la cât mai multe întrebări ajutătoare, pentru că, după cum spune şi Jeffrey Gitomer “după vreo 30 de zile în care pui întrebările potrivite, vei începe să vezi rezultatele reale (satisfacţia reală).



Vă doresc o lună plină de realizări şi zile însorite!  

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu