Bine v-am
găsit!
“Aceasta
nu este o vânzare
dificilă,
ci este una făcută
din inimă.
Întrebările
bune ajung la esenţa
problemei foarte rapid, fără
ca cel care cumpără
să
se simtă
presat în
vreun fel.”
Vă
întrebaţi
poate, care este reţeta
unei vânzări de
succes. Ingredientul principal, despre care vom vorbi azi, este
întrebarea.
Cinci întrebări,
mai exact, iar provocarea pe care o avem azi din partea autorului
cărţii “Biblia
vanzarilor”, este dacă
putem încheia o
vânzare din
cinci întrebări.
Eu sunt convinsă
că putem, dacă
respectăm câteva
indicii, suntem atenţi la nevoile reale
ale clientului nostru şi îi
propunem soluţii care să
se potrivească nevoilor sale.
Vă
invit să facem împreună
un exerciţiu şi
să ne imaginăm
un scenariu în care vindem un laptop şi
aplicăm cele cinci întrebări.
Nu uitaţi să
aveţi ceva de notat întotdeauna
când vorbiţi cu
clienţii voştri,
pentru a nu uita detalii importante!
Întrebarea
1: O întrebare
introductivă
despre subiectul vostru. De exemplu, “Care
este criteriul după
care vă
ghidaţi
când
alegeţi
laptopul pe care doriţi
să
îl
cumpăraţi?”
Întrebarea
2: Întrebarea
trebuie să fie
în legatură
cu răspunsul pe
care clientul îl
oferă la prima întrebare.
De exemplu, să
presupunem că
răspunsul la
prima întrebare
este calitatea. Puteţi
întreba mai
departe:“Ce înţelegeţi
dumneavoastră
prin calitate?”. De
asemenea, întrebarea
doi poate fi împărţită
în
mai multe întrebări
în
funcţie
de răspunsul
pe care îl
oferă
clientul vostru. Sfatul meu este să
nu vă
opriţi
după
o întrebare
ci doar atunci când
simţiţi
că
aveţi
toate informaţiile
pentru a merge mai departe.
Întrebarea
3: Scopul acestei întrebări este acela de
a scoate la suprafaţă adevăratele
nevoi ale clientului. De exemplu: “De ce este atât
de important acest aspect pentru dumneavoastră?”
“Ce anume vă face să
ţineţi aşa de
mult la acest detaliu?”
Întrebarea
4: Este o întrebare care se foloseşte
de informaţiile primite în
primele trei întrebări şi
vă aduce din ce în
ce mai aproape de vânzare. Autorul cărţii
ne propune un model clasic de întrebare:
“Dacă eu aş
putea să...atunci tu ai dori să...?”.
De exemplu, am putea să întrebăm:
“Dacă eu aş
putea să vă
ofer un laptop care să îndeplinească
toate cerinţele dumneavoastră
şi să fie la un preţ
rezonabil, atunci ar exista vreun motiv pentru care dumneavoastră
nu aţi achiziţiona
laptopul de la firma noastră?”
Întrebarea
5: Este o întrebare de final, care îl
ajută pe client să
ia o decizie clară asupra vânzării.
De exemplu: “Minunat! Când propuneţi
să facem livrarea?” Se întâmplă
în unele cazuri, când
vorbim de vânzări de produse sau servicii
mai costisitoare, să fie util să
putem acorda o perioadă de probă
clientului nostru pentru a testa produsul şi
pentru a se convinge singur de utilitatea acestuia. Autorul cărţii
numeşte această
metodă “Puppy dog”.
Acum,
că am trecut în
revistă cele cinci întrebări,
nu ne rămâne decât
să exersăm, şi
să ne gândim la
cât mai multe întrebări
ajutătoare, pentru că,
după cum spune şi
Jeffrey Gitomer “după vreo 30 de zile în
care pui întrebările potrivite, vei
începe să vezi
rezultatele reale (satisfacţia reală).
Vă
doresc o lună plină
de realizări şi
zile însorite!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu