Sfaturi pentru depășirea obiecțiilor (partea a doua).

Bine v-am găsit!

Astăzi vom continua seria celor mai întâlnite obiecții, le vom detalia și vom încerca să găsim modalități de a le depăși. Este benefic atât pentru noi cât și pentru posibilul client, ca aceste obiecții să fie prevenite sau depășite încă din timpul prezentării. Acest lucru este realizabil dacă acordăm o mare atenție nevoilor clientului, adresăm suficiente întrebări pentru a identifica adevărata nevoie a acestuia și poate cel mai important, reușim să stabilim o relație de încredere între noi și partenerul nostru de afaceri.

Dacă totuși, obiecțiile apar, este bine să fim pregătiți și să venim cu argumente solide care să îl ajute pe posibilul client să ia o decizie cât mai repede.

Sunt mulțumit de furnizorul actual. Trebuie să înțelegi că potențialul client spune de fapt că furnizorul actual este cel mai bun pe care l-a găsit până acum.(Jeffrey Gittomer, 2006, p.197). În general, când vine vorba despre gradul de mulțumire față de actualul furnizor, oamenii iau în calcul câteva aspecte precum: prețul, calitatea, relația cu furnizorul, serviciile oferite. Există și situații când oamenii spun că sunt mulțumiți de furnizorul actual doar pentru că nu au timpul sau dispoziția necesară să identifice și alte opțiuni mai bune. Important pentru noi în acest moment, este să identificăm care sunt motivele pentru care clientul nostru este mulțumit de furnizorul actual. Este important să discutăm cu persoana din fața noastră, să adresăm întrebări. Primul pas este să aflăm cum a început relația cu furnizorul actual. Apoi, putem să întrebăm care sunt aspectele pozitive legate de furnizorul actual dar și ce ar schimba daca ar avea ocazia. Odată ce primim deschidere din partea potențialului client, putem încerca să îi prezentăm câteva informații despre noi. Putem evidenția diferențe între noi și actualul furnizor, informații comparative. Important este să îl asigurăm pe client că ne dorim o relație de afaceri pe termen lung. În cele din urmă, fie putem încerca să obținem o comandă mai mică, de probă, fie putem să îi oferim, pe durată determinată, un produs sau un serviciu, pentru a se convinge de cele spuse de noi.

Am nevoi de aprobare de la sediul central. De multe ori, aceste cuvinte pot să semnifice faptul că nu am adresat destule întrebări pentru a afla cine este de fapt, persoana de decizie în companie, responsabilă cu achizițiile. De cele mai multe ori, aceasta nu este o obiecție reală, este doar un pretext. Însă, nu trebuie să ne lăsăm descurajați. În cazul acesta, este bine să fim cât se poate de direcți și să întrebăm dacă se poate lua legătura în acest moment cu sediul central pentru aprobare. Cu siguranță, cei de acolo vor avea întrebări la care suntem pregătiți să le răspundem. Dacă nu este posibil să luăm legătura cu cei de la sediul central pe loc, este important să întrebăm cât durează ca decizia să fie luată, dacă putem discuta cu cineva de acolo, dacă putem trimite câteva informații.

Trebuie să discut acest aspect cu.... Această obiecție este foarte asemănătoare cu cea prezentată mai sus. Aceasta nu ar trebui să apară dacă punem întrebările potrivite înainte de prezentare. Sunteți sigur că nu mai sunt și alte persoane implicate în luarea unor astfel de decizii? Întrebarea aceasta ne poate fi de mare ajutor la timpul ei. Dacă am ajuns în situația în care posibilul client ne spune că pentru luarea unei decizii trebuie să discute și cu altcineva este foarte important să reușim să obținem o întâlnire cu toate persoanele de decizie. Înainte de acest lucru, trebuie să ne asigurăm că avem persoana cu care tocmai am discutat de partea noastră. De aceea, ne va fi de ajutor să bifăm încă odată toate aspectele prezentării legate de preț, încrederea pe care o are în noi, disponibilitatea de a cumpăra produsul etc. De asemenea, este foarte important să reușim să stabilim o relație apropiata cu membrii echipei care va lua decizia de cumpărare. Folosirea unor cuvinte precum “noi”, “nouă/pe noi,” echipă ne vor fi de mare ajutor în acest caz. Odată stabilită o nouă întâlnire cu toate persoanele de decizie, vom realiza încă odata prezentarea.

Sună-ma din nou peste 6 luni. Amânarea nu este niciodată un semn bun. Este un semn clar că nu am identificat adevărata nevoie a clientului, nu am reușit să stabilim o relație de încredere cu acesta, clientului nu i-a plăcut produsul nostru sau preferă să cumpere de altundeva. În mod clar acest răspuns nu trebuie să ne mulțumească. Este important să îl întrebăm pe posibilul client ce se va schimba în perioada aceasta de așteptare, dacă este un motiv anume pentru care nu dorește să cumpere acum și care este acesta. Este important să aflăm adevăratul motiv pentru care clientul nu dorește să cumpere acum și să facem tot posibilul să îl convingem de beneficiile achiziționării în prezent (economiile făcute prin achiziționarea produsului sau serviciului nostru, avantajele acestuia, eventualele promoții de care poate beneficia în prezent).

Îmi doresc ca aceste informații să va fie de folos în activitatea pe care o desfășurați și să reușiți să stabiliți doar relații bazate pe încredere cu partenerii dumneavoastră de afaceri!

Pentru aceia dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.

În domeniul ingineriei:

Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant. 

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alature echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

În domeniul vânzărilor:

Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Sunteți vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări. 

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare deReprezentanți de vânzări în domeniul electric.  

Alte domenii:

Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.

Până data viitoare, vă doresc numai bine!