marți, 15 iulie 2014

Cea mai usoara metoda de a realiza o vanzare

Mereu cand faceam cate o drumetie pe un deal, sau pe un munte, imi imaginam ce bine ar fi fost sa am la dispozitie un elicopter, care sa ma aseze in varful muntelui, iar de acolo sa cobor in jos, plimbarea mea fiind si placuta, si lipsita de un efort foarte mare, iar in felul acesta, la coborare, am timp si placere sa observ natura, micile detalii, fara a mai avea gandul la durerea insuportabila de picioare ori de spate care ma incearca de cate ori fac o astfel de calatorie.
Probabil va ganditi, ce legatura are aceasta scurta povestire cu capitolul de astazi. Ei bine, are o foarte mare legatura!
Am dorit sa fac o paralela intre situatia descrisa mai sus si situatiile cu care ne confruntam zilnic in domeniul vanzarilor – oamenii de care trebuie sa trecem, oamenii de la “poalele muntelui”, pentru a ajunge la persoana de decizie din companie. Aceste situatii, care ne demotiveaza si fac aceasta calatorie sa para dificila si greu de ajuns in varful muntelui, pot fi foarte usor depasite, daca schimbam strategie si decidem sa actionam conform principiilor lui Jeffrey Gitomer, principii expuse succint in “Biblia Vanzarilor”.
Gitomer ne sugereaza sa incepem din varful piramidei, chiar cu Directorul Executiv! El este persoana cu cea mai mare putere de decizie. Majoritatea achizitiilor dintr-o organizatie trebuie sa fie aprobate de acesta. Asadar, regula este: “Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” (Jeffrey Gitomer)
Intr-adevar, poate fi complicat sa ajungi direct in varf, de aceea Gitomer ne ofera si un plan in patru pasi pentru a atinge aceasta performanta!
In primul rand, pregatirea este cheia reusitei in orice situatie. Din acest motiv, o foarte buna si temeinica pregatire pentru prima abordare este importanta – documentarea, pregatirea teoretica si practica cu privire la produsul sau serviciile promovate, obtinerea de informatii despre persoana pe care o vei aborda, etc.
De asemenea, trebuie sa te pregatesti temeinic pentru a intampina diferite situatii intr-o prima convorbire – persoana pe care o cauti este in concediu, este plecata, nu este disponibila – de aceea, este important sa ai replica potrivita la tine pentru a obtine maximul de informatii din aceasta prima convorbire, detalii despre cum poti ajunge la omul pe care tu il cauti.
Daca reusesti sa obtii o discutie telefonica, spune repede, clar si concis ceea ce ai de spus pentru a capta atentia si a obtine o intrevedere – intervine din nou o buna pregatire anterioara a discursului.
In cazul in care esti invitat la o intalnire, fa in asa fel incat acea intalnire sa fie “cea mai buna dintre toate pe care le-ai avut vreodata” (Jeffrey Gitomer)
Ofera credibilitate, seriozitate, profesionalism si, nu in ultimul rand, calitate a produselor vandute.

Acum ca ai aceste informatii, te invit sa demarezi planul pentru a face prima vanzare “de sus in jos”!

Succes!

Ioana


Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu