Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :)

Bun găsit!

Am revenit pentru a plăti datoria pe care am făcut-o când am scris că data viitoare vom discuta despre prima întrevedere pe care o avem cu un posibil client.

Sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim şi pe care trebuie să le aplicăm pentru a crea relaţii amiabile cu persoanele cu care discutăm. Despre acestea, în rândurile de mai jos.

Priveşte situaţiile din perspectiva altora, a posibililor clienţi de data aceasta.

Autorii oferă câteva exemple prin care ilustrează acest sfat. Un lucru care mi-a atras atenţia a fost sfatul unui „reprezentant păţit” de a ne gândi, în relaţiile dificil de stabilit, cine din compania respectivă va beneficia cel mai mult de produsele/serviciile noastre. În exemplul dat, persoana în cauză era persoana care trebuia să se trezească noaptea şi să meargă la fabrică atunci când apăreau defecţiuni. Ea era în mod direct interesată ca utilajele să funcţioneze mai bine şi să nu se mai strice, pentru ca să nu mai fie nevoită să se trezească noaptea pentru a remedia situaţia.

Fii sincer interesat de ceilalţi – de oamenii către care se îndreaptă activitatea ta.

Aminteşte-ţi mereu că în spatele unei funcţii se află un om. Nu te mai gândi la comisioane, gândeşte-te doar la modul în care poţi ajuta persoana respectivă.

Asigură un început plin de amabilitate.

Chiar dacă discutaţi situaţii dificile, păstraţi tonul pozitiv al discuţiei.

Zâmbeşte – un sfat deloc nou. Gest valabil şi uşor de înţeles în orice limbă, acesta trebuie să exprime încântarea pe care o ai pentru că te-ai întâlnit cu persoana respectivă.

Sursa foto: Aici

Fă-l pe celălalt să se simtă important, în mod sincer.

Principiu despre care am discutat sşi pe vremea când studiam „Secretele succesului” de Dale Carnegie.

Vorbeşte raportat la ceea ce îl interesează pe celălalt.

Nu plictisi vorbind doar despre experienţa şi persoana ta. Fă referire la interesele sale.

Lasă-l pe celălalt să vorbească mai mult.

În acest fel te asiguri că nu se va plictisi :)

Amabilităţile – mă refer la „spargerea gheţii”, trebuie să dureze cam 2-3 minute, însă depinde de client. Trebuie să ne adaptăm lui şi să facem în aşa fel încât să fie ei confortabili. Poate unii chiar vor să sară peste această etapă şi unii să o lungească.

Ce mai este de reţinut aici este că amabilităţile diferă de la o cultură la alta şi dacă ai de-a face cu clienţi din culturi diferite, asigură-te că ştii care este perspectiva lor cu privire la amabilităţi.

De la faza amabilităţilor la faza în care discutăm afaceri putem trece în trei moduri:

• prin tehnici de captare a atenţiei;
• prin declaraţii de credibilitate;
• prin declaraţii privind motivul discuţiei.

Despre primele două am discutat în capitole anterioare.

Despre a treia, sunt câteva lucruri pe care trebuie să le ştim:

O putem folosi atât în discuţia telefonică anterioară întâlnirii, cât şi în timpul întâlnirii.

Există trei elemente esenţiale pe care trebuie să le cuprindă:

a) un beneficiu concret pentru client, legat direct de întâlnire – motivul pentru care are de câştigat în urma discuţiei;

b) un rezumat/ o prezentare a obiectivelor întâlnirii – notarea punctelor care vor fi discutate. Să îl întrebăm şi pe client dacă vrea să aăugă ceva pe listă.

c) o întrebare prin care ceri permisiunea de a trece la primul punct de pe listă realizată.

Autorii oferă exemple de astfel de declaraţii şi te invit să le citeşti şi să te inspiri din ele pentru întâlnirile tale.

Din momentul în care începem discuţiile „de afaceri”, urmează alte lucruri de care trebuie să fim conştienţi şi de care să ne folosim pentru a face din întâlnire o situaţie câştig – câştig.

Despre următoarele etape din prima întrevedere, săptămâna viitoare.

Îţi mulţumesc pentru timpul acordat!

Cum să te porţi la prima întâlnire de...afaceri :)