Bun
găsit!
Drag
cititor şi cititoare, ştiai că modul în care pui întrebările în
cadrul întâlnirii cu un potenţial client este esenţial pentru
elaborarea soluţiei?
O
sa „dovedesc” acest lucru mai jos, unde o să adaug un paragraf
din Manualul de Vânzări „Tehnici de a vinde”, care oferă un
model viu despre cum întrbările potrivite ne ajută să obţinem un
„DA” din partea clientului pentru compania pe care o reprezentăm:
Lectură
plăcută:
Greg
Jacobson, de la firma American Power Conversion din Washington D.C.,
ştie din proprie experienţă care este legătura dintre formularea
întrebărilor potrivite şi elaborarea soluţiei:
„La
un moment dat, am avut drept client Poşta SUA. Eu lucrez în
domeniul protecţiei instalaţiilor electrice, ceea ce înseamnă că
firma noastră vinde sisteme de sigurană cu acumulatori şi asigură
protecţia la suprasarcini a centrelor de prelucrare a datelor şi a
aparaturii cu care sunt dotate acestea. Avem doi concurenţi care se
pare că ofereau soluţii la fel de bune ca ale noastre. Din
fericire, ştiam acest lucru şi mă pregătisem în consecinţă.
Învăţasem
că, atunci când toate celelalte lucruri sunt indentice în ce
priveşte oferta, oamenii cumpără de la cei pe care-i simpatizează
sau de la aceia cărora le pasă de preocupările lor. Aşa încât a
trebuit să găsesc o cale de a-i face să-şi dea seama că-mi păsa
de doleanţele lor şi că le puteam satisface în totalitate.
Tot
întrebându-i despre greutăţile pe care le întâmpinau, despre
obiectivele pe care şi le propuseseră şi despre lucrurile care-i
împiedicau să le atingă, am reuşit să pătrund în miezul
problemei. În cele din urmă am aflat că, în afara nevoii generale
de a asigura protecţia la suprasarcini a centrului propriu de
prelucrare a datelor, ei doreau ca această protecţie să reprezinte
o componentă activă a reţelei de lucru. Prin aceasta am înţeles
că voiau ca unele dintre aplicaţiile lor informatice de uz general
să poată fi utilizate cu aparatura noastră.
Era
evident că puteam face acest lucru. Le-am arătat cum. Curând mi-am
dat seama că cei de la firmele concurente nici măcar nu se
gândiseră să-i întrebe despre aşa ceva.
Din
fericire, întrebându-mi clienţii, i-am făcut să vorbească
deschis şi să-mi furnizeze informaţii pe care concurenţii nu le
obţinuseră. De la cine credeţi că aveau să cumpere în acel
moment? În condiţiile în care toate celelalte lucruri erau la fel,
ei au cumărat de la persoana care pătrunsese în lumea lor şi
ştiuse să răspundă preocupărilor pe care le aveau. În treacăt
fie spus, afacerea respectivă a fost cea mai importantă dintre
afacerile pe care le-am făcut în acel an, ea aducându-mi un număr
destul de mare de clienţi noi.” (Dale Carnegie & Associates,
2003, p.130)
Autorii
recomandă folosirea înţeleaptă a întrebărilor şi fundamentarea
acestora pe un început în care se câştigă credibilitatea în
faţa potenţialului client.
După
câştigarea credibilităţii, este bine ca întrebările să fie
puse într-o anumită ordine, să sondeze, în această ordine,
următoarele subiecte:
- Care este situaţia acum;
- Care ar trebui să fie situaţia acum;
- Care sunt obstacolele;
- Care este răsplata – mulţumirea pe care clientul o simte atunci când ajunge în situaţia ideală.
Întrebările
nu ne ajută doar pe noi, pentru a îi înţelege pe ceilalţi mai
bine, ci îi ajută şi pe ei să îşi conştientizeze propriile
nevoi. Beneficii câştig – câştig.
Întrebările
sunt importante. După adresarea întrebărilor, este important şi
ce urmează: ascultarea. Despre ascultare, data viitoare.
Un
weekend şi o saptămână frumoase!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu