Cel mai bun agent de vânzări este un prieten!

Bine v-am găsit!

Săptămâna aceasta ne vom îndrepta atenția spre un subiect care, cred eu, este foarte important în procesul de vânzare. Un agent de vânzări trebuie să fie foarte bine pregătit din punct de vedere al informației, din punct de vedere al modului în care prezintă oferta, al drumului pe care îl parcurge pâna la încheierea unei vânzări. Există un aspect însă, care poate face diferența între doi agenți de vânzări la fel de bine pregătiți.

Mi s-a întâmplat să intru într-un magazin sau să fiu sunată la telefon, iar persoana care încerca să facă vânzarea să înceapă să „recite” oferta dintr-o singură suflare iar la sfârșit să îmi adreseze întrebarea „Doriți?”. Presupun că știți care era răspunsul. În capitolul de azi, autorul cărții „Biblia vânzărilor” ne îndeamnă să stabilim, înainte de orice prezentare a ofertei, un raport interpersonal cu potențialul client. Altfel spus, să încercăm să găsim și alte subiecte de conversație înafara celor de afaceri, care pot să ne furnizeze informații importante despre potențialul client. Atenție însă, trebuie să fim pregătiți și isteți atunci când utilizăm această tehnică pentru a nu risca să trecem de partea cealaltă și să devenim mult prea curioși în ceea ce îl privește pe potențialul nostru client. Fiecare om este diferit iar un agent de vânzări cu experiență va ști până unde îi este permis să meargă.

Haideți să vedem ce sfaturi ne sunt prezentate în capitolul de azi!

Atunci când dăm un telefon pentru a stabili o întâlnire, Jeffrey Gitomer, ne sugerează să ne concentrăm asupra următoarelor patru aspecte:

• să prezentăm direct subiectul discuției
• să fim veseli și amuzanți
• să aflăm câteva informații personale despre potențialul client
• să stabilim clar următoarea întâlnire

Aspectul cel mai important atunci când sunăm un potențial client este să spunem încă de la început cine suntem, de unde sunăm și motivul pentru care l-am sunat. Apoi, dacă ne este permis să mergem mai departe putem încerca să stabilim un raport de prietenie cu potențialul client. Cum anume putem face acest lucru? Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Glume. Oamenilor le place să râdă iar o glumă de bun simț spusă la momentul potrivit poate să destindă atmosfera.
• Caracteristici ale potențialului client. Să fim atenți la accentul acestuia sau la alte indicii care să ne indice locul de unde provine clientul nostru și putem avea astfel un subiect de conversație.
• Dispoziția potențialului client. Dacă simțim că persoana cu care discutăm este ocupată sau nu este într-o dispoziție foarte bună, este mai bine să întrebăm când putem reveni cu un telefon. Mai bine amânăm discuția decât să pierdem o vânzare din cauza unui moment nepotrivit.
• Informații personale. Dacă avem informații despre pasiunile potențialului client ne putem folosi de acestea. De exemplu, dacă știm că discutăm cu un fan al tenisului, putem face o remarcă despre ultimul meci jucat.

Nouă tuturor, ne place să vorbim despre noi. Dacă îi dăm ocazia potențialului client să vorbească despre el, avem șanse mai mari să finalizăm o vânzare.

Atunci când avem o întâlnire cu un potențial client, este bine să fim atenți la lucrurile din jurul nostru, mai ales dacă suntem în biroul acestuia. Putem fi atenți la tablouri, la pozele pe care le are pe birou sau la alte diplome sau semne aflate la vedere. Este bine să îl incurajăm pe potențialul client să vorbească despre ce îl pasionează.

În situația în care potențialul client vine la noi în birou, nu avem atât de multe informații la îndemână, însă ne putem folosi de informații pe care le vedem la client (haine, marca de telefon, cărți de vizită).

Oricare ar fi mediul în care discutăm cu un posibil, este bine să ne ghidăm, în discuția cu acesta, după câteva reguli:

• Să fim prietenoși. Este bine să evităm întrebările de tipul „Ce mai faceți?” daca este prima oara când ne întâlnim sau întrebări legate de vreme. Mai bine discutăm despre filme sau cărți preferate, despre modul în care și-a petrecut weekendul. De asemenea, trebuie să evităm să avem discuții despre politică sau probleme personale și mai ales să evităm să vorbim despre problemele noastre personale.
• Să fim sinceri. Prin sinceritate putem câștiga încrederea clientului nostru.
• Să fim atenți la timp. Este bine să ne încadrăm într-un anumit interval de timp pentru a nu plictisi persoana din fața noastră. Cel mai important este să reușim să facem potențialul client să ne vorbească despre el.

De obicei, cele mai bune și mai ușoare vânzări se fac clienților deja existenți. Este limpede de ce este atât de important să stabilim o relație bună cu aceștia. Sper ca aceste îndemnuri să vă fie de folos în următoarele voastre interacțiuni cu posibili clienți sau cu diversele persoane cu care intrați în contact. Orice metode ați alege este bine să știți că “Oamenii sunt mai tenați să cumpere de la un prieten decât de la un agent de vânzări.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.152).

Sunt convinsă că sfaturile pe care le prezentăm în fiecare săptămână ne pot fi de folos în viata de zi cu zi, în orice domeniu am activa. Dacă dumneavoastră sau cunoscuți de-ai dumneavoastră sunt în căutarea unor oportunități profesionale vă invit să accesați următorul link pentru a vedea care sunt posturile noastre disponibile în acest moment. http://www.jobconnect.ro  

Mai jos puteti regăsi și o listă a celor mai actuale posturi:

Reprezentant de vânzări, zona de Nord Est a țării

Administrator retea, Cehia


Până data viitoare, să auzim numai de bine!