Începutul prezentării, cheia spre o vânzare de succes!

Bine v-am găsit!

Mă bucur să fiu și azi alături de voi și să descoperim împreună un nou capitol din cartea „Biblia Vânzărilor” de Jefrrey Gitomer.

Săptămâna trecută am observat cât de important este să prezentăm oferta noastră persoanei de decizie din companie. Vom trece azi mai departe, la un alt element important al procesului de vânzare. Ce face diferența dintre un apel de vânzare de succes și unul în care potențialul client închide apelul fără să rețină ce aveați să îi oferiți? Sunt mai multe aspecte implicate, însă primul de care ar trebui să ținem cont este...introducerea. Autorul spune „Felul în care transmiți mesajul, sinceritatea și creativitatea ta vor crea atmosfera pentru restul conversației.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139).

Așadar, în momentul în care avem ocazia să prezentăm oferta noastră unui potențial client, este bine să ținem cont de șansa pe care o avem și să depunem tot efortul astfel încât să obținem ce este mai bun din acea întâlnire. În cazul unei întâlniri față în față, autorul ne oferă câteva sfaturi pentru o introducere de succes:

• Solicitați ajutorul. Oricărei persoane îi place să fie de folos și să ofere ajutorul. Întrebarea „Mă puteți ajuta?” îl va face pe potențialul client să fie atent la ce îi veți spune mai departe și va face atmosfera mai puțin rigidă.
• Întrebați cui puteți lăsa câteva materiale informative. De obicei, persoana de la recepție dorește să vă vadă cât mai repede plecat de acolo. De aceea, această metodă nu va lăsa impresia că sunteți insistent iar informația va ajunge la persoana potrivită.
• Întrebați daca puteți lăsa căteva materiale informative pentru persoana care se ocupă de serviciul sau produsul pe care îl vindeți. Întrebați numele persoanei respective. Este o abordare mai directă și mai insistentă, însă funcționează mai bine.

Este bine de asemenea, să lăsați un bilet personal, adresat persoanei responsabile, bilet ce va avea rolul pregătirii următoarei întâlniri.

În cazul unui apel telefonic, lucrurile pot să se complice și mai mult deoarece singurele voastre atuuri vor fi vocea și modul în care vorbiți. Este foarte important cum vă alegeți cuvintele astfel încât introducerea pe care o faceti să impresioneze potențialul client. Autorul ne oferă câteva sfaturi:

• Zâmbetul. Cred că știți deja cât de important este să zâmbim atunci când vorbim cu cineva la telefon. Buna dispoziție se poate transmite inclusiv prin telefon. Am întâlnit agenți de vânzări prin telefon care își puneau o oglindă lângă monitor pentru a putea vedea în permanență expresia feței lor. Aceasta este doar o variantă, nu este obligatoriu ca fiecare agent să aibă lângă el o oglindă, însă este obligatoriu pentru succesul nostru să zâmbim la fiecare apel.
• Prezentarea noastră. Este important să spunem cine suntem și ce firmă reprezentăm.
• Subiectul discuției. Scopul discuției trebuie prezentat în primele două fraze.
• Forma prezentării. Este important să avem o prezentare scurtă și atractivă.
• Partea amuzantă. Incercați, în anumite limite, să faceți prezentarea să fie amuzantă.
• Ajutorul. Întocmai unei întâlniri față în față și aici este important să cereți ajutorul persoanei cu care aveți conversația. Nu vă poate refuza!
• Informații importante. Precizați că aveți informații importante de oferit. Pentru a vă asigura că așa este, adunați cât mai multe informații despre potențialul client înainte de a-l suna. Veți evita astfel să vindeți imprimante unui producător de imprimante.
• Obțineți ceea ce vă doriți. Chiar dacă scopul apelului nu este neapărat o vânzare în sine, ci doar stabilirea unei întâlniri, este important să închideți apelul doar atunci când v-ați atins scopul.

Este important să ne concentrăm asupra scopului nostru și asupra potențialului client atunci când vorbim la telefon. Expresii de tipul “Mă gândeam la dumneavoastră”, „Am câteva informații importante pentru dumneavoastră”, „Am raspunsul la întrebările pe care mi le-ați pus”, vă pot asigura succesul unei vânzări.

“Bună sau rea, prima ta replică va produce imediat o impresie. Ea pregătește atmosfera pentru vânzare.” (Gitomer, Jeffrey, Biblia vânzărilor, p.139). Depinde doar de noi cum alegem să începem!

Până data viitoare să auzim numai de bine!