Negocierea spre binele tuturor

Bun găsit, dragii mei!

Astăzi continuăm incursiunea în tehnicile de negociere pe care ni le prezintă domnul Dale Carnegie și asociații săi, autorii manualului de vânzări ”Tehnici de a vinde”.

În speranța că aceste informații pot fi folosite și vă vor fi utile și în alte domenii sau situații, vă invit să luați cunoștință de ele:

Tehnica amânării sau a inactivității

Amânarea, tehnică folosită de obicei de clienți, poate fi justificată sau nu.

Este recomandat să aprofundăm motivul amânării și nu doar să o acceptăm. Să fim curioși – până când au nevoie să se gândească? Când putem reveni cu un telefon să aflăm decizia? Ce îi împiedică să ia decizia acum? Și altele.

Tehnica mandatului limitat

Sunt situații în care ne lovim de anumite limite, peste care clientul spune că nu poate trece. Aceasta poate să fie o problemă. Oare persoana cu care discutăm nu este factorul de decizie sau nu are drepturi de negociere complete? Sunt lucruri pe care ar trebui să le aflăm de la începutul procesului de vânzare, dar, dacă se întâmplă pe parcursul negocierii să aflăm, este bine să punem întrebări pentru a afla cum putem trece de acest obstacol.

De asemenea, se poate întâmpla ca de partea celealtă să fie niște cereri asupra cărora nu avem drept de decizie. Trebuie să respectăm limitele și să cerem părerea mai marilor noștri.

Tehnica ”întâi dumneavoastră”

Vechile teorii despre negociere afirmau că cine face primul pas, cine începe primul negocierea, este în dezavantaj.

Autorii manualului ”Tehnici de a vinde” nu aprobă această afirmație și, datorită faptului că încurajează o negociere bazată pe încredere și respect, consideră că nu contează cine începe și nu este în dezavantaj nici primul care propune, nici celălalt.

Tehnica ultimatumului

Diferența dintre ultimatum și renunțare este că atunci când renunțăm lăsăm, totuși, oferta pe masă. În cazul ultimatumului oferta încetează să mai fie valabilă în condițiile nerespectării anumitor standarde.

Este o tehnică drastică și îl determină pe celălalt să intre în defensivă. Este folosit, din acest motiv, doar în situații extreme.

Tehnica adaosurilor

Autorii recomandă oferirea de produse/ servicii suplimentare, în același preț, doar spre sfârșitul negocierii, ca un semn de apreciere față de client. Nu încercăm să convingem prin oferirea unui adaos, ci să sporim valoarea soluției pe care o propunem.

Important pentru definitivarea acordurilor negociate:

Puneți, împreună, pe hârtie toate amănuntele și punctele esențiale ale discuției – în acest fel nu vom uita să considerăm anumiți factori importanți discutați, poate chiar cei care au determinat clientul să încheie afacerea. Sau invers, clientul să uite anumite lucruri discutate.

Cum putem ști dacă o negociere a fost reușită?

Sunt câțiva indicatori care ne arată acest lucru:
• Toată lumea se simte mulțumită.
• Fiecare parte simte faptul că celeilalte i-a păsat de ea.
• Toți cred că negocierile au fost corecte.
• Ambele părți vor să mai facă afaceri împreună.
• Fiecare parte crede că celălalt își va respecta promisiunile.

De multe ori negocierea este folosită în obținerea unui job sau în stabilirea anumitor condiții după luarea deciziei de angajare.

Vă îndemn să încercați să folosiți aceste tehnici și în astfel de situații.

Poate sunteți în prezent în căutarea unui loc de muncă. Vă ofer câteva posibilități de a profesa, pentru care noi căutăm acum persoane potrivite:

În domeniul ingineriei, în Sibiu, promovăm posturile:

• Inginer Industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie al unei fabrici producătoare de senzori care se va deschide în Sibiu anul viitor: http://www.jobconnect.ro/Inginer-industrial-in-Sibiu.aspx;
• Director de Producție – va fi persoana care va conduce fabrica despre care scriam mai sus: http://www.jobconnect.ro/Director-de-productie-1.aspx;
• Șef de Linie în Producție – pentru aceeași fabrică: http://www.jobconnect.ro/Sef-de-linie-in-productie-.aspx.

Job-uri disponibile în alte domenii: 

• Dacă ești din Cluj și ai talent la vânzări, ai o pasiune pentru oameni și ai experiență în domeniul vânzărilor: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-pentru-Cluj.aspx;
• Dacă ești din zona de est a țării, profesia de bază este de inginer, dar îți plac oamenii și munca activă, căutăm un reprezentant de vânzări care oferă soluții în domeniul senzorilor pentru aproape toate industriile: http://www.jobconnect.ro/Reprezentant-de-Vanzari-zona-de-Nord---Est.aspx;
• Locuiești în Sibiu și ești o persoană de acțiune, te pricepi să legi relații durabile cu clienții pe care îi abordezi? Căutăm un Reprezentant Vanzari care să ne facă serviciul de recrutare mai cunoscut;
• Ești din Sibiu, vorbești limba germană și o poți folosi în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales in limba germana și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Îți doresc succes în toate lucrurile bune pe care dorești să le întreprinzi și următoarele zile să le folosești înspre binele tău și al celor din jur!