Bun
găsit, stimate cititor!
Cu
cât înaintăm în procesul de vânzare, cu atât ne apropiem de
realizarea acesteia. Însă în fiecare etapă întâmpinăm tot
felul de obstacole pe care trebuie să le depășim.
În
momentul în care ne aflăm cu studiul procesului de vânzare, aceste
obstacole sunt reprezentate de obiecții – din partea clientului.
Acestea,
deși prima tendință este să credem așa, nu sunt un semnal
negativ, ci, din contră, ne confirmă interesul clientului pentru a
obține un produs/ serviciu de calitate, care să îi satisfacă
necesitățile.
Așadar,
pentru a depăși acest așa zis obstacol, ar trebui, mai întâi,
să ne schimbăm atitudinea față de el și să îl vedem mai degrabă
ca pe o posibilitate de consolidare a relațiilor cu clienții.
Deși
le studiem acum, obiecțiile pot să apară în oricare fază a
procesului de vânzare.
Autorii
ne expun o ”regulă de bază” a respingerii obiecțiilor:
Ca
să respingeți obiecțiile, să inspirați încredere, să deveniți
credibil, iar serviciile dumneavoastră să fie apreciate, tratați-vă
întotdeauna clienții cu respect.
(
Carnegie & Co, 2012, p. 277)
Pentru
a respinge obiecțiile cu succes și a consolida, într-adevăr,
relația cu clientul, trebuie să apelăm la principiile relaționării
interumane și, pentru aceasta, autorii recomandă o revizuire a lor
în cartea domnului Dale Carnegie ”Secretele succesului”.
Ca
și principiu călăuzitor trebuie luat în considerare acela de a
vedea lucrurile din punctul de vedere al celuilalt. Iar dacă nu le
putem vedea de la început, să punem întrebări până ajungem să
le vedem.
Ca
ajutor pentru noi în respingerea obiecțiilor, autorii recomandă un
proces format din cinci pași. Să nu uităm deloc faptul că
respingerea obiecțiilor nu înseamnă respingerea clientului și a
părerilor lui, deși este foarte periculos să devină așa, dacă
nu suntem atenți!
Voi
enumera care sunt cei cinci pași în respingerea obiecțiilor, iar
data viitoare te invit să îi analizăm în detaliu:
Pasul
1: Amortizarea
Pasul
2: Clarificarea obiecției
Pasul
3: Identificarea obiecțiilor ascunse
Pasul
4: Răspunsul
Pasul
5: Întrebarea de verificare
Până
vom afla amănunțit ce presupune fiecare din acești pași, păstrez
câteva recomandări ale autorilor privind respingerea obiecțiilor:
- Adoptă atitudinea corespunzătoare și nu te abate de la ea.
- Nu discuta în contradictoriu cu clientul. Dintre toți factorii care duc la pierderea unui angajament, acesta are o probabilitate de aproape 100%.
- Nu trata niciodată cu dispreț obiecția unui client.
- Răspunde scurt și nu pierde prea mult timp cu obiecțiile.
- Fii încrezător și ferm în răspunsul tău. Dacă pari nesigur sau nu răspunzi cum trebuie la obiecție, clientul își va da seama de aceasta.
- Nu răspunde decât dacă știi sigur că ceea ce vei spune este adevărat. Dacă nu cunoști răspunsul, află-l și dă-i imediat clientului un telefon.
- Formulează răspunsuri – standard la obiecțiile obișnuite și învață-le pe de rost.
Până
data viitoare, avem de lucrat la schimbarea atitudinii față de
obiecțiile primite și la sporirea atenției și interesului față
de cum se vede „din papucii celuilalt”, indiferent că vorbim de
vânzări, relații de prietenie sau profesionale.
Toate
bune!
Pentru aceia
dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea
unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o
scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem
disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din
prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos
reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.
În domeniul ingineriei:
Pentru
o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în
căutarea unui Inginer
industrial,
o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
Tot
în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare,
suntem în căutarea unui Dezvoltator
Hardware și
a unui Inginer
Proiectant.
Pentru
o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea
unui Director
Tehnic,
care să se alature echipei.
Pentru
o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în
căutarea unui Sef
de linie in productie,
cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de
inginerie.
Pentru
o companie multinațională de origine germană, ce activează în
domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant
Tehnic.
În domeniul vânzărilor:
Pentru
orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant
de vânzări,
o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor
cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
Dacă
sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să
legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi
bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post
de Reprezentant
de Vânzări pentru Job Connect.
Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de
recrutare mai cunoscut.
Sunteți
vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în
contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană
care să facă Telesales
în limba germană și
să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în
rândul angajatorilor din Germania.
Pentru
zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane
absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor
și al consultanței tehnice și care să ocupe postul
de Reprezentant
vânzări.
Alte
posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în
mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est).
Suntem în căutare de Reprezentanți
de vânzări în domeniul electric.
Alte domenii:
Pentru
o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania,
suntem în căutare de Specialisti
SAP si Dezvoltatori
SAP.
Pentru
un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din
landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar
vorbitor de limbă germană. Pentru aceia
dintre dumneavoastră care în momentul de față sunt în căutarea
unei noi oportunități profesionale, mai jos puteți regăsi o
scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem
disponibile. Poate pentru dumneavoastră sau pentru unul din
prietenii dumneavoastră, unul dintre anunțurile de mai jos
reprezintă un prim pas spre o schimbare profesională.
În domeniul ingineriei:
Pentru
o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în
căutarea unui Inginer
industrial,
o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.
Tot
în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare,
suntem în căutarea unui Dezvoltator
Hardware și
a unui Inginer
Proiectant.
Pentru
o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea
unui Director
Tehnic,
care să se alature echipei.
Pentru
o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în
căutarea unui Sef
de linie in productie,
cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de
inginerie.
Pentru
o companie multinațională de origine germană, ce activează în
domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant
Tehnic.
În domeniul vânzărilor:
Pentru
orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant
de vânzări,
o persoană pasionată de acest domeniu care interacționează ușor
cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.
Dacă
sunteți din Sibiu și sunteți o persoană activă și reușiți să
legați relații de lungă durată cu clienții dumneavoastră, am fi
bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post
de Reprezentant
de Vânzări pentru Job Connect.
Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de
recrutare mai cunoscut.
Sunteți
vorbitor de limbă germană și sunteți obișnuit să o folosiți în
contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană
care să facă Telesales
în limba germană și
să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în
rândul angajatorilor din Germania.
Pentru
zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane
absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor
și al consultanței tehnice și care să ocupe postul
de Reprezentant
vânzări.
Alte
posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în
mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est).
Suntem în căutare de Reprezentanți
de vânzări în domeniul electric.
Alte domenii:
Pentru
o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania,
suntem în căutare de Specialisti
SAP si Dezvoltatori
SAP.
Pentru
un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din
landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar
vorbitor de limbă germană.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu