Te
salut, dragă cititor al blogului nostru, în speranța că este o zi
frumoasă pentru tine și numai bună pentru a acumula noi informații
utile pentru activitățile tale zilnice – personale și
profesionale.
Așa
cum am scris data trecută, astăzi te invit să disecăm doi dintre
cei cinci pași în care putem demonta obiecțiile celor cu care
discutăm:
Pasul
1: Amortizarea
Această
tehnică este asemănată cu o pernă care atenuează. Și această
”pernă” poate fi un punct comun între noi și client sau
interlocutor pe care să îl aducem în discuție și care să
atenueze impactul obiecției sale.
Presupune
ceva neutru, care nu spune nici că suntem, nici că nu suntem de
acord cu ceea ce a spus celălalt. Dar care l-a convins ca l-am auzit
și înțelegem importanța acelui lucru pentru el.
În
continuare, poate câteva exemple de obiecții cu amortizările
aferente ne vor ajuta să înțelegem mai bine. Exemplele sunt
oferite de autori în cartea ”Tehnici de a vinde”, la pagina 282.
Obiecție: Prețul dumneavoastră este mult mai mare decât mă așteptam.
Amortizare:
Este cât se poate de normal să vă preocupe valoarea investiției.
Obiecție:
Chiar ne place casa, dar, conform sistemului de finanțare stipulat
în contract, ar trebui să achităm pe loc 10%. Ne va fi foarte
greu.
Amortizare:
Suma achitată inițial este un factor important.
Obiecție:
Pur și simplu, nu ne putem permite pierderea de producție pe care
ar presupune-o instalația pe care ne-o oferiți.
Amortizare:
Timpul mort este întotdeauna o problema serioasă.
Dacă
citim atenți afirmațiile de mai sus, și de o parte și de alta,
pare că amortizarea poate fi rezumată la ideea de „Da. Da, aud ce
spuneți. Da, înțeleg că acesta este un aspect important.” Se
ridică un semn al exclamării în această fază. Trebuie să avem
grijă ca acestui DA spus, să nu urmeze un DAR: ”Da, dar...”
Acest cuvânt, ”dar”, schimbă semnificația răspunsului nostru
și se poate transforma, din amortizare, într-o argumentare. Dacă
simțim nevoia să mai adăugăm ceva, putem folosi câteva cuvinte
în locul lui ”dar”:
- ”Și”: Cuvânt de legătură care nu trimite cu gândul la o argumentare.
- Numele clientului: ”Apreciez preocuparea dumneavoastră, doamna X. Timpul mort este întotdeauna o problemă.
- Mici pauze: ”Timpul mort este întotdeauna o problemă [pauză]. Vă propun să o analizăm mai în amănunt.
Pasul
2: Clarificarea obiecției
Acest
pas se poate concretiza prin punerea de întrebări, cu scopul de a
înțelege exact la ce se referă clientul.
Autorii
ne recomandă să acționăm aici cu atitudinea și inocența unui
copil care pune multe întrebări și se oprește doar când este
mulțumit de răspuns.
Acest
pas este necesar pentru că nu întotdeauna ce spune clientul este
egal cu vrea el să spună de fapt.
Trebuie
luați în considerare patru factori:
- ce spune clientul,
- ce auzim noi,
- ce înțelegem noi,
- ce vrea el să spună de fapt.
Am
putea să ghicim ce vrea să spună, să încercăm propria
interpretare sau mai multe, dar s-ar putea să greșim, lucru pe care
nu ni-l dorim.
În
rândurile următoare, câteva obiecții și clarificarea acestora
(în fiecare caz, obiecția
a fost deja amortizată):
Obiecție:
Nu sunt convins că firma dumneavoastră ne poate ajuta.
Clarificare:
Dacă totuși ați colabora cu noi, ce anume v-ar preocupa în mod
deosebit?
Obiecție:
Prețul dumneavoastră este prea mare.
Clarificare:
Ce anume vă preocupă cel mai mult în privința prețului? Puteți
să-mi dați mai multe amănunte?
Obiecție:
Nu cred că utilajul respectiv se potrivește în fabrica noastră.
Clarificare:
Ce anume vă neliniștește în privința lui?
În
speranța că aceste exemple și explicații îți vor folosi în
relațiile, comunicare și, de ce nu, afacerile tale, te invit
săptămâna viitoare să descoperim și ceilalți trei pași în
respingerea obiecțiilor.
Până
atunci, numai bine!
Dacă tu sau vreunul dintre prietenii tăi vă aflați în căutarea unei oportunități profesionale, mai jos puteți găsi
o scurtă
descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem
disponibile.
În domeniul ingineriei:
Pentru
o fabrică
din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea
unui Inginer
industrial,
o persoană
care să
coordoneze Departamentul de Inginerie.
Tot
în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare,
suntem în căutarea
unui Dezvoltator
Hardware și
a unui Inginer
Proiectant.
Pentru
o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea
unui Director
Tehnic,
care să
se alăture echipei.
Pentru
o companie multinațională
din domeniul automotive, suntem în căutarea
unui Sef
de linie in productie,
cu experiență
în coordonarea de oameni și
cu studii de inginerie.
Pentru
o companie multinațională
de origine germană,
ce activează
în domeniul automatizărilor,
suntem în căutarea
unui Consultant
Tehnic.
În
domeniul vânzărilor:
Pentru
orașul
Cluj, suntem în căutarea
unui Reprezentant
de vânzări,
o persoană
pasionată
de acest domeniu care interacționează
ușor
cu cei din jur și
are experiență
în vânzarea de servicii.
Dacă ești din Sibiu și ești o persoană
activă, reușești să legi relații de lungă
durată
cu oamenii,
am fi bucuroși
să
discutăm
mai multe detalii despre un post de Reprezentant
de Vânzări
pentru Job Connect.
Suntem în căutarea
unei persoane care să
facă
serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.
Eșt vorbitor de limba germană? Ești obișnuit/ă să o folosești în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm
o persoană
care să
facă Telesales
în limba germană și
să
ne ajute să
facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul
angajatorilor din Germania.
Pentru
zona de Nord Est a țării
suntem în căutarea
unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre
domeniul vânzărilor și
al consultanței
tehnice și
care să
ocupe postul de Reprezentant
vânzări.
Alte
posturi interesante în domeniul vânzărilor
sunt disponibile în mai multe zone din țară
(Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare
de Reprezentanți
de vânzări
în domeniul electric.
Alte domenii:
Pentru
o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania,
suntem în căutare
de Specialisti
SAP si Dezvoltatori
SAP.
Pentru
un restaurant din Germania ce se află
în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea
unui bucătar
vorbitor de limbă
germană.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu