vineri, 20 februarie 2015

Primii pași înspre răsturnarea obiecțiilor

Te salut, dragă cititor al blogului nostru, în speranța că este o zi frumoasă pentru tine și numai bună pentru a acumula noi informații utile pentru activitățile tale zilnice – personale și profesionale.

Așa cum am scris data trecută, astăzi te invit să disecăm doi dintre cei cinci pași în care putem demonta obiecțiile celor cu care discutăm:

Pasul 1: Amortizarea

Această tehnică este asemănată cu o pernă care atenuează. Și această ”pernă” poate fi un punct comun între noi și client sau interlocutor pe care să îl aducem în discuție și care să atenueze impactul obiecției sale.
Presupune ceva neutru, care nu spune nici că suntem, nici că nu suntem de acord cu ceea ce a spus celălalt. Dar care l-a convins ca l-am auzit și înțelegem importanța acelui lucru pentru el.

În continuare, poate câteva exemple de obiecții cu amortizările aferente ne vor ajuta să înțelegem mai bine. Exemplele sunt oferite de autori în cartea ”Tehnici de a vinde”, la pagina 282.

Obiecție: Prețul dumneavoastră este mult mai mare decât mă așteptam.
Amortizare: Este cât se poate de normal să vă preocupe valoarea investiției.

Obiecție: Chiar ne place casa, dar, conform sistemului de finanțare stipulat în contract, ar trebui să achităm pe loc 10%. Ne va fi foarte greu.
Amortizare: Suma achitată inițial este un factor important.

Obiecție: Pur și simplu, nu ne putem permite pierderea de producție pe care ar presupune-o instalația pe care ne-o oferiți.
Amortizare: Timpul mort este întotdeauna o problema serioasă.

Dacă citim atenți afirmațiile de mai sus, și de o parte și de alta, pare că amortizarea poate fi rezumată la ideea de „Da. Da, aud ce spuneți. Da, înțeleg că acesta este un aspect important.” Se ridică un semn al exclamării în această fază. Trebuie să avem grijă ca acestui DA spus, să nu urmeze un DAR: ”Da, dar...” Acest cuvânt, ”dar”, schimbă semnificația răspunsului nostru și se poate transforma, din amortizare, într-o argumentare. Dacă simțim nevoia să mai adăugăm ceva, putem folosi câteva cuvinte în locul lui ”dar”:
  • Și”: Cuvânt de legătură care nu trimite cu gândul la o argumentare.
  • Numele clientului: ”Apreciez preocuparea dumneavoastră, doamna X. Timpul mort este întotdeauna o problemă.
  • Mici pauze: ”Timpul mort este întotdeauna o problemă [pauză]. Vă propun să o analizăm mai în amănunt.

Pasul 2: Clarificarea obiecției

Acest pas se poate concretiza prin punerea de întrebări, cu scopul de a înțelege exact la ce se referă clientul.
Autorii ne recomandă să acționăm aici cu atitudinea și inocența unui copil care pune multe întrebări și se oprește doar când este mulțumit de răspuns.

Acest pas este necesar pentru că nu întotdeauna ce spune clientul este egal cu vrea el să spună de fapt.
Trebuie luați în considerare patru factori:
  • ce spune clientul,
  • ce auzim noi,
  • ce înțelegem noi,
  • ce vrea el să spună de fapt.

Am putea să ghicim ce vrea să spună, să încercăm propria interpretare sau mai multe, dar s-ar putea să greșim, lucru pe care nu ni-l dorim.

În rândurile următoare, câteva obiecții și clarificarea acestora (în fiecare caz, obiecția a fost deja amortizată):

Obiecție: Nu sunt convins că firma dumneavoastră ne poate ajuta.
Clarificare: Dacă totuși ați colabora cu noi, ce anume v-ar preocupa în mod deosebit?

Obiecție: Prețul dumneavoastră este prea mare.
Clarificare: Ce anume vă preocupă cel mai mult în privința prețului? Puteți să-mi dați mai multe amănunte?

Obiecție: Nu cred că utilajul respectiv se potrivește în fabrica noastră.
Clarificare: Ce anume vă neliniștește în privința lui?

În speranța că aceste exemple și explicații îți vor folosi în relațiile, comunicare și, de ce nu, afacerile tale, te invit săptămâna viitoare să descoperim și ceilalți trei pași în respingerea obiecțiilor.


Până atunci, numai bine! 

Dacă tu sau vreunul dintre prietenii tăi vă aflați în căutarea unei oportunități profesionale, mai jos puteți găsi o scurtă descriere a celor mai recente posturi pe care noi le avem disponibile. 


În domeniul ingineriei:


Pentru o fabrică din Sibiu ce se va deschide în curând, suntem în căutarea unui Inginer industrial, o persoană care să coordoneze Departamentul de Inginerie.

Tot în cadrul acestei fabrici, pentru departamentul de Dezvoltare, suntem în căutarea unui Dezvoltator Hardware și a unui Inginer Proiectant

Pentru o companie din domeniul automotive din Baia Mare, suntem în căutarea unui Director Tehnic, care să se alăture echipei.

Pentru o companie multinațională din domeniul automotive, suntem în căutarea unui Sef de linie in productie, cu experiență în coordonarea de oameni și cu studii de inginerie. 

Pentru o companie multinațională de origine germană, ce activează în domeniul automatizărilor, suntem în căutarea unui Consultant Tehnic



În domeniul vânzărilor:


Pentru orașul Cluj, suntem în căutarea unui Reprezentant de vânzări, o persoană pasionată de acest domeniu care interacționeazăor cu cei din jur și are experiență în vânzarea de servicii.

Dacă ești din Sibiu și ești o persoană activă, reușești să legi relații de lungă durată cu oamenii, am fi bucuroși să discutăm mai multe detalii despre un post de Reprezentant de Vânzări pentru Job Connect. Suntem în căutarea unei persoane care să facă serviciul nostru de recrutare mai cunoscut.

Eșt vorbitor de limba germană? Ești obișnuit/ă să o folosești în contactul telefonic cu potențiali clienți? Căutăm o persoană care să facă Telesales în limba germană și să ne ajute să facem mai vizibil serviciul nostru de recrutare în rândul angajatorilor din Germania.

Pentru zona de Nord Est a țării suntem în căutarea unei persoane absolvente de inginerie, care s-a îndreptat spre domeniul vânzărilor și al consultanței tehnice și care să ocupe postul de Reprezentant vânzări

Alte posturi interesante în domeniul vânzărilor sunt disponibile în mai multe zone din țară (Zonele de Sud, Centru, Nord, Nord-Est). Suntem în căutare de Reprezentanți de vânzări în domeniul electric.  


Alte domenii:
Pentru o companie de vânzare de produse online, cu sediul în Germania, suntem în căutare de Specialisti SAP si Dezvoltatori SAP.
Pentru un restaurant din Germania ce se află în cadrul unui hotel din landul Turingia, suntem în căutarea unui bucătar vorbitor de limbă germană

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu