Bun
găsit!
Astăzi
continuăm incursiunea în pașii de urmat pentru a respinge
obiecțiile celor cu care avem de încheiat o afacere sau cu care să
ajungem la un acord.
Am
prezentat primii doi pași săptămâna trecută și te invit să îi
facem și pe următorii trei:
Pasul
3: Identificarea obiecțiilor ascunse
O
astfel de obiecție poate fi sau nu conștientizată de client. Chiar
dacă este conștientizată, ea nu va fi formulată de către client.
De aceea este datoria noastră ca, prin întrebări, să aducem
clarificările necesare.
Două
întrebări sunt recomandate pentru a identifica obiecții ascunse:
- ”În afara preocupării dumneavoastră legate de...(obiecția enunțată), mai este ceva care vă face să ezitați? Dacă răspunsul este afirmativ, putem cerceta mai departe. Dacă răspunsul este negativ, putem pune a doua întrebare:
- ”Deci, dacă putem rezolva problema dumneavoastră referitoare la... (obiecția), ați fi pregătit să mergeți înainte?
În
cazul 1., dacă clientul formulează o altă obiecție, ne întoarcem
la începutul procesului, cu pasul 1, descris în articolul trecut.
O
caracteristică a obiecțiilor este că nu sunt întotdeauna
raționale. De aceea, ele trebuie recunoscute, clarificate și
analizate în profunzime. Dacă ele rămân probleme nerezolvate, pot
întârzia sau împiedica acceptarea angajamentului de către
cealaltă parte.
Pasul
4: Respingerea fiecărei obiecții în parte
Fiecare
obiecție trebuie tratată în câteva etape:
Prezintă
situația invers.
Transformă
obiecția chiar în motivul cumpărării:
”Să
ne gândim la cineva care ezită la un curs de autoapărare:
Obiecție:
”Știți, dacă stau să mă gândesc, nu prea am nevpie de un
asemenea curs. Rareori merg singur în oraș.”
Răspuns:
”Tocmai acesta este motivul pentru care ae trebui să participați
la curs. Ați spus că rareori mergeți în oraș singur, probabil
pentru că nu vă simțiți în siguranță. După ce veți urma
acest curs, veți deveni mai încrezător în forțele proprii și
veți merge în oraș singur, fără să vă mai temeți.”
(Carnegie & Ass., 2012, p. 294)
Dă
explicații.
Folosește
acele întrebări și și răspunsuri, informații care duc la
rezultate optime în anumite situații.
Furnizează
date suplimentare.
Acestea
pot fi incluse în broșuri, fișse cu specificații tehnice,
fotografii, site-ul oficial, orice ar putea oferi mai multe
informații despre produsul sau serviciul pe care îl oferi.
Oferă
dovezi.
Acele
fapte care îți pot susține afirmațiile. Ar trebui să le ai la
îndemână pentru oricare fază a procesului de vânzare.
Justifică
valoarea produsului oferit.
Ce
anume face ca produsul/ serviciul nostru să fie special? Ce-i putem
oferi clientului astfel încât să îl determinăm să facă afaceri
cu noi în locul concurenței?
Pasul
5: Evaluarea poziției clientului cu ajutorul unei întrebări de
verificare
Această
întrebare de verificare este asemănată de către autori cu
încercarea prăjiturii cu o scobitoare, la sfârșitul coacerii,
pentru a ne asigura că este gata.
Întrebarea
de verificare ne ajută să aflăm care sunt pașii următori pe care
îi vom face. Obținem un angajament sau mai răspundem la unele
obiecții?
Clientul
trebuie să se simtă confortabil și nu să simtă presiune din
partea noastră în ceea ce privește angajamentul. De aceea trebuie
să fim siguri că toate sunt ”coapte”.
Am
trecut în revistă și pașii pentru respingerea obiecțiilor.
Cu
aceste informații ne apropiem de finalul Manualului ”Tehnici de a
vinde” de Dale Carnegie și te invit data viitoare să aflăm care
este cel mai important ingredient – de la început până la
sfârșit – în procesul unei vânzări de succes.
Până
data viitoare, numai bine și tranzacții încheiate cu rezultate
pozitive!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu