angajatori, agentie de recrutare, candidati

1.1                         Geneza

Fie îl convingi pe client să spună „DA”

Fie te convinge el pe tine, spunând „NU”.

În perioada care urmează o să facem împreună o incursiune în lumea vâzărilor. O să împrumutăm pentru început „ochelarii” lui Jeffrey Gitomer, autorul cărții „Biblia Vânzărilor”, trecând capitol cu capitol prin această lectură considerată fundamentală în domeniul vânzărilor.

După cum spune și autorul „Biblia Vânzărilor” nu este o "metodă" de vânzare ci o serie de observații, tehnici și cugetări realiste, care pot fi adaptate propriului stil de vânzare.

Pentru a putea măsura progresul, înainte de a pleca la acest drum trebuie sa stim unde ne aflăm în momentul actual. Autorul ne recomandă cateva întrebări pentru a determina asta:

Cât de bine cred că vând?

Cum îmi exersez abilitățile in fiecare zi?

Cât timp petrec învătând noi metode de vânzare?

Câte tehnici noi pun în practică în fiecare zi?

Cât sunt de dedicat și angajat în obținerea succesului?

Notează-ți raspunsul la aceaste întrebări împreuna cu data de astăzi, iar în viitor, când îți vei pune din nou aceaste întrebări o să știi cât de departe ai ajuns.

O să începem cu câteva reguli simple pe care orice om de vânzări care are succes trebuie sa le respecte:

1. Vorbește(vinde) raportându-te la ceea ce înțelege, dorește și are nevoie clientul.

2. Adună informații personale și învată să le folosești.

3. Stabilește relații de prietenie. Oamenii vor să cumpere de la prieteni, nu de la agenți de vânzare.

4. Construiește un scut protector al relației, care să nu poată fi străpuns de nici un competitor.

5. Găsește un punct comun cu clientul.

6. Câștigă încrederea.

7. Amuză-te și fii amuzat.

7,5. Nu te lăsa prins vânzând. Învață teoria și transform-o în artă.

Aceste reguli, ca și toate celelalte pe care o sa le descoperi în continuare funcționează cu o singură condiție, dacă le folosești zi de zi.

Prima temă pe care o abordează Jeffrey Gitomer este actualitatea pieței în care omul de vânzare își desfășoară activitatea. Lumea se află în permanentă schimbare și ce era valabil acum 10 ani, acum e posibil să fi dispărut cu totul. În același timp tehnologia schimbă mediul afacerilor într-un ritm alert și ca să putem ține pasul cu ea trebuie să adăugam în permanență arme noi în arsenalul personal.

Autorul ne pune la dispoziție încă o listă, de această dată referitoare la strategii personale și de vânzări, necesare pentru a reuși în timpurile moderne într-o economie în schimbare. Pentru cei cu experiență în domeniu, aplicarea acestor strategii poate fi o modalitate bună pentru a reîmprospăta modul de lucru, iar pentru cei la început de drum aceste strategii pot deveni un ghid pentru o carieră de succes:

1. Apără-ți clienții actuali cu prețul vieții.

2. Contează relația, nu prețul. Cea mai mare problemă a ta ar fi să-ți ignori clienții actuali, în încercarea de a-ți face și alți clienți.

3. Acum este vremea să faci lucrurile pe care nu le-ai făcut(sau le-ai amânat) pe când erai gras și fericit.

4. Revizuiește-ți calitatea serviciilor și elimină tot ceea ce nu face parte din categoria CEL MAI BUN.

5. Fă-ți cunoștințe noi mai mult decât ai făcut-o înainte.

6. Poziționează-te ca o persoană de valoare, făcându-te văzut și cunoscut în comunitate.

7. Toți ceilalți se vor agita și ei, asa că s-ar putea să nu aibă timp să audă o gramadă de amanunte nesemnificative despre tine.

8. Construiește-ți reputația, pentru că datorită ei vei deveni cunoscut.

9. Ia decizii bazându-te pe ceea ce vrei să fii, nu în funcție de comisionul lunar.
Când faci o vânzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung?

10. Consumă mai mult timp căutând soluții decât văicărindu-te în legătură cu problemele tale.

11. Învață despre atitudine. Nu te mulțumi să crezi că atitudinea ta este cea mai bună.

12. Investește, nu irosi. Cât timp investești în tine însuți în fiecare zi?

13. Creează o diferență REALĂ și vizibilă între tine și toți ceilalți competitori.

14. Regulile moderne includ și internetul și comerțul on-line. Ce este EXTRAORDINAR la website-ul tău?

15. Învață despre creativitate.

16. Învață bucuria de a fi respins.

17. Lucrează în timp ce alții dorm.

18. Fii o persoană matinală, nu una care lucrează noaptea târziu.

19. Ceea ce faci în afara orelor de serviciu se va reflecta în succesul tău profesional.

20. Scrie-ți obiectivele pe o listă pe care să o ai mereu în fața ochilor și citește-le cu voce tare de două ori pe zi.

21. Stabilește o normă zilnică și ține-te de ea, orice s-ar întampla.

22. Pariază pe tine însuți și pregătește-te să faci față provocării, altfel nu vei căștiga cursa.

23. Atitudinea este și a fost întotdeauna foarte importantă. Ce răspunzi cînd te întreabă oamenii „Ce mai faci?”

24. Succesul nu depinde de compania ta, ci de tine.

24,5. Recâștigă-ți tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci când, în magazinul de dulciuri, îi cereai mamei tale o ciocolată și nu acceptai un refuz.

Fă-ți un obicei din a citi aceste strategii zilnic și inventează modalități de a le folosi în toata activitatea ta. Dacă te întreb într-o zi, câte strategii ai aplicat în ziua precedentă, câte o sa poți bifa?

Aș vrea să dialogăm în timp ce pășim împreună pe acest drum, așa ca dacă ai întrebări, întreabă, dacă ai reușit să aplici un principiu sau o strategie în activitatea ta, împărtășește-ne experiența ta și sunt sigur că și alți cititori o sa poată învăța din asta. Și dacă cuvintele de mai sus sau cele ce vor urma te pun pe gânduri, aș fi bucuros sa citesc părerea ta într-un comentariu.

Îti doresc o zi inspirată și plină de oportunitați!