In
articolul de astazi, ne vom ocupa de ultimele doua capitole a celei
de-a treia parti a cartii lui Frank Bettger ,,Cum am devenit expert
in vanzari. De la esec la succes”. La fel ca si la ultima discutie,
ne vom ocupa de inca doua moduri de a castiga increderea unui client.
In
penultimul capitol al partii a treia, Bettger ne prezinta o metoda
infailibila de a castiga increderea cuiva. Spre deosebire de celelate
metode prezentate anterior, aceasta este una, sa-i spunem,
conventionala insa nefolosita indeajuns. Este vorba despre martori.
Adica persoane care va sunt deja clienti si, daca e posibil, care sa
aiba deja o relatie cu cel caruia doriti sa-i vindeti. Exemplul
oferit de autor este unul foarte simplu, insa la fel de eficient. In
timpul vizitei in biroul potentialului client, Frank cerea
permisiunea de a folosi telefonul (sa nu uitam ca e vorba despre anii
`30-`40) si contacta o persoana cunoscuta cel caruia incerca sa ii
vanda si ii lasa pe cei doi sa vorbeasca. Evident ca in cele mai
multe cazuri procesul se incheia cu o vanzare, fapt datorat in mare
parte ,,martorului”. Sunt convins ca o astfel de abordare pare
logica si simpla, insa sunt de parere ca putini agenti de vanzari o
si folosesc.
In
ultimul capitol al partii a treia ne este prezentata din nou o
problema simpla si despre care tindem sa credem ca stim, insa nu este
intotdeauna asa. Pentru a putea inspira incredere clientului, trebuie
sa aratam cat mai bine cu putinta. Si cand spun asta nu ma refer la
haine exorbitant de scumpe si ,,de firma”, ci la o tinuta de om de
afaceri serios. Adica mai multe costume pe care sa le purtam prin
rotatie, camasi si pantofi care sa se potriveasca cu acestea si nu in
ultimul rand sa avem o tunsoare adecvata. Se spune ca nu haina il
face pe om, insa hainele sunt responsabile de 90% din ce vede un om
cand ne vede pentru prima data si tocmai de aceea trebuie sa ne
ingrijim de aspectul nostru.
In
concluzie, trebuie sa retinem din aceste ultime doua capitole doua
aspecte importante: sa folosim cu incredere martorii pentru a creste
increderea potentialului client in produsele sau serviciile pe care
le promovam si sa ne cream si sa mentinem o tinuta vestimentara de om
de afaceri profesionist.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu