Cum sa obtii un "DA"

Salutare, prieteni!

Cred ca intrebarea din titlu se regaseste pe buzele multora dintre noi atunci cand ne dorim ca cineva sa fie de acord cu noi, sau atunci cand ne dorim sa convingem pe cineva asupra unor idei pe care le expunem.

Tocmai am terminat de citit cel de-al doilea capitol al cartii scrisa de Allan Pease - "Intrebarile sunt de fapt raspunsuri" si ma bucur ca pot impartasi cu voi aceste informatii.

Bineinteles, pentru o expunere mai ampla a acestor idei, va recomand sa cititi cartea integral si cu siguranta imaginea acestor idei va fi mult mai complexa.

Probabil ati trecut si voi prin urmatoarea situatie: prezentant o idee personala unei persoane, aceasta a gasit rapid argumente care sa demonteze ideea sustinuta de tine, lasandu-ti impresia ca, totusi, ai fi putut sa convingi, daca abordarea ta era una diferita.

Da-mi voie sa iti spun ceva: lucrurile chiar asa stau! Tot ceea ce tu vei sustine, clientii tai vor demonta, mai ales daca este o interactiune al carei scop final este realizarea unei vanzari. Si acest lucru se intampla dintr-un motiv simplu: tu sustii idei care vin de la tine, ideile tale. Lucrurile stau cu totul altfel in momentul in care clientul este cel care iti propune o idee noua, pe care tu sa o accepti. Dar ce spui de situatia in care tu conduci clientul pe pista pe care tu iti doresti ca el sa mearga, pentru a ajunge la aceeasi idee pe care tu vrei ca el sa o accepte?

Vrei sa stii cum poti face acest lucru?

Simplu!

Prin "Tehnica celor patru chei"

Cheia nr. 1: Topeste gheata - in acest stadiu este foarte important sa stabilesti o relatie cu potentialii tai clienti, sa gasesti un punct comun, in care ei sunt dispusi sa te asculte cu placere

Cheia nr. 2: Gaseste butonul fierbinte - "Orice om este motivat de unul dintre aceste doua lucruri: sa aiba un castig sau sa evite o durere" . Este important sa afli care este factorul primar care motiveaza persoana cu care interactionezi, iar apoi sa exploatezi informatia obtinuta.

Cheia nr. 3: Apasa butonul fierbinte - In acest moment al discutiei, este important sa oferi un plan, sa arati drumul pe care trebuie "cumparatorul" tau sa mearga pentru a-si indeplini visul, ideal ar fi, prin repetarea cuvintelor clientului: nu uita: sunt ideile lui, nu ale tale!

Cheia nr. 4: Obtine implicarea - Acum este momentul propice pentru a-i cere persoanei cu care discuti ce iti doresti de la ea! Obtine implicarea sa! Deja stie toate datele problemei, iar rezolvarea se afla in mainile sale!

Acum, "Go out there and get me a YES!"

Pe curand!