vineri, 31 octombrie 2014

Intenția de a negocia sau obiecție?

Bun găsit și astăzi!

Ne aflăm tot în cursul studiului despre negociere și astăzi autorii aduc în discuție un subiect care poate sau nu să reprezinte o problemă și anume confundarea de către agentul de vânzări a unei obiecții legate de serviciu/ produs cu intenția de a negocia.

Sau să crezi că găsește un neajuns produsului tău doar pentru a îl primi la un preț mai bun. De obicei, la acest nivel la care discutăm, clienții nu cumpără produse defecte sau care nu le împlinesc nevoia pe care o au.

Dacă recunoaștem aceste obiecții, înseamnă că suntem atenți la nevoile lor și ne interesează să le îndeplinim.

Așa că, atunci când clientul ridică o obiecție, trebuie să ne ocupăm de rezolvarea acesteia și de abia când am oferit soluția să continuăm negocierea.

Permite-mi să ofer un exemplu care ilustrează cele scrise mai sus:

Să zicem că achiziționați o comodă și aveți nevoie de un televizor pe care să-l încadrați în ea. Alegeți o anumită marcă și un anumit model. Mergeți la magazin și găsiți aparatul pe care îl doriți. Are tot ce v-ați putea închipui. Mai mult chiar, prețul este mai mic decât ați fi crezut.
Din păcate, televizorul este prea mare pentru spațiul din mobilierul dumneavoastră. Spațiul măsoară 53 cm, iar televizorul are 55 cm. Îi spuneți vânzătorului ce anume doriți, însă el vă oferă gratuit transport, o reducere substanțială și chiar un radio cu ceas dacă faceți achiziția în ziua respectivă. Ce face el? Încearcă să negocieze cu dumneavastră ca să încheiați afacerea cu el. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Ar trebui să fie mai atent la doleanțele dumneavoastră. Ar trebui să observe că aveți obiecții legate de dimensiunea televizorului. Ar trebui deci să vă ofere o soluție alternativă – un televizor care măsoară 53 cm sau mai puțin.
Încercând să negocieze în loc să răspundă la obiecție, vânzătorul vă face să vă pierdeți timpul și și-l pierde și pe al lui. În plus, nu răspunde la problema care ne interesează cu adevărat – dimensiunea televizorului. Drept urmare, încercând să negocieze fără să ia în calcul obiecția noastră, este posibil să credem că acesta vrea să-și vândă marfa cu tot dinadinsul și să ne hotărâm să mergem în altă parte.” (Carnegie & Associates, 2003, p. 226)

Afacere pierdută pentru vânzător, nu-i așa? Negociere fără succes, pentru că a fost făcută pe o fundație greșită sau chiar, am putea spune, pe un temei inexistent. Nu era nimic de negociat, pentru că produsul nu se potrivea nevoii clientului.

Atunci când le dovedim clienților că suntem atenți la preocupările lor, încrederea pe care se bazează relația noastră crește.

În finalul acestui subcapitol, autorii lansează întrebarea: Ce îți trebuie ca să fii un bun negociator?
Și câteva răspunsuri, tot din partea dumnealor:

  • Convingerea că soluția ta este cea mai bună dintre soluțiile care există.
  • Perseverența în efortul de a deveni expert în rezolvarea problemelor.
  • Nerăbdarea de a afla cât mai multe lucruri despre nevoile clienților.
  • Curajul de a renunța la o afacere.
  • Disponibilitatea de a exersa.
  • Dorința de a crea situații benefice pentru ambele părți.

Negociază. Bine, la timp, cu gândul ca și tu și celălalt să câștigați. În felul acesta vei avea mai mult de câștigat decât de pierdut.

Succes!



Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu