Treziţi dorinţa în cealaltă persoană!

 Acum o săptămână vă spuneam despre cel mai important secret al unei vânzări: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! În capitolul despre care discutam astăzi, Frank Bettger ne vorbeşte în continuare despre reuşită în termeni de dorinţă a celuilalt şi de oferirea de ajutor în satisfacerea acesteia.

Ne este povestită o întâmplare care i-a avut ca protagonişti pe Louis Holden, preşedintele universităţii Wooster şi pe marele industriaş american Andrew Carnegie. În urma unui incendiu devastator care a distrus una dintre clădirile Universităţii Wooster, Holden se afla în căutarea unor donaţii consistente, pentru a putea reconstrui ce fusese distrus. Ajuns în faţa lui Carnegie, tânărul preşedinte a apelat la ceea ce îl interesa pe prosperul om de afaceri, adică ajutarea tinerilor ambiţioşi aflaţi la început de drum, asta deşi magnatul oţelului declarase că nu dăduse niciodată bani universităţilor. Holden l-a convins să doneze 100 de mii de dolari pentru cauza sa strângând aceeaşi sumă, din alte surse în decurs de 60 de zile.

Singurul mod de a determina o persoană să facă ceva, este să o faci să-şi dorească cu adevărat să facă acel lucru. Nu există altă cale! Această idee mi se pare de o importanţă considerabilă atunci când, ca oameni de vânzări, încercăm să îl determinăm pe potenţialul client să ne asculte cu adevărat şi să ia în considerare oferta noastră. Exemplul oferit de Frank Bettger pentru a ilustra acest principiu face partea din experienţa sa de viaţă, din perioada în care era supraveghetor la o şcoală de duminică. Ce a făcut Frank pentru a-i motiva pe părinţi să se implice mai mult în activităţile şcolii de duminică? Le-a vorbit despre ceea ce îşi doreau cu adevărat: copiii lor să înveţe mai multe despre Biblie, să dezvolte relaţii de prietenie cu alţi copii şi să înveţe mai multe din experienţele de viaţă ale adulţilor. Ce credeţi că s-a întâmplat? În ziua respectivă, numărul de profesori pentru şcoala de duminică a crescut de la 9 la 30.

Cea de-a treia idee prezentată în acest capitol sună cam aşa: Când îi arăţi unui om ceea ce îşi doreşte, acesta va face tot ce îi stă în putinţă pentru a obţine acel lucru. Asta înseamnă că în momentul în care încercăm să vindem ceva unei persoane, trebuie să ne asigurăm că acea persoană îşi doreşte cu adevărat ceea ce noi vindem, iar atunci ştim sigur că va face orice pentru a avea acel ceva. Exemplul dat de autor face referire la celebrul Benjamin Franklin care a înţeles importanţa acestui principiu şi în fiecare zi, timp de 50 de ani a rostit următoarea rugăciune:

„O Dumnezeule Atotputernic! Tată generos! Îndrumător milostiv! Dă-mi mai multă înţelepciune ca să pot vedea care este adevăratul meu interes. Întăreşte-mi hotărârea de a face ceea ce îmi arată această înţelepciune. Acceptă serviciile pe care le aduc celorlalţi copii ai Tăi, ca fiind unica răsplată care îmi stă în putinţă pentru ajutorul Tău continuu.”

În concluzie, trebuie să descoperim ce-şi doreşte cealaltă persoană, s-o facem să-şi identifice dorinţa, iar mai apoi, acea persoană va face tot posibilul pentru a îndplini respectiva dorinţă.

Pe curând!

Şerban Manta