Am revenit cu impresii despre cartea lui Frank Bettger "Cum am devenit expert în vânzări". Săptămâna trecută ne-am ocupat de prima parte, iar acum vom continua cu partea a doua, care este intitulată "Formula succesului în vânzări". Având în vedere utilitatea ideilor din această parte a cărţii, vom analiza fiecare capitol în parte, pentru a avea mai mult timp de reflecţie asupra celor citite.
Aşadar să începem cu primul capitol al acestei părţi, în care ni se dezvăluie cel mai important secret al vânzării: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! Oamenii sunt şi vor fi reticenţi în a împărtăşi unor necunoscuţi adevăratele lor dorinţe. Să facem un exerciţiu de imaginaţie: să presupunem că cineva vine la dumneavoastră şi vă cere să-i spuneţi ce vă doriţi cu adevărat. Cred că veţi ezita şi că vă veţi simţi chiar ofensaţi de o asemenea cerere, fapt care va scade încrederea dumneavoastră în cealaltă persoană şi va face comunicare mult mai dificilă.
Pentru a evita situaţii asemănătoare celei de mai sus, e important să aflăm dorinţa adevărată a unei persoane prin alte metode. Una dintre metode, dacă nu chiar cea mai bună, este să lăsăm persoana cealaltă să vorbească, iar în momentul în care exprimă o dorinţă intensă să ne concentrăm asupra modului în care putem să-l ajutăm pe celălalt să o satisfacă.
Bettger ne povesteşte cum a aplicat fără să-şi da seama această tehnică în timp ce încerca să vândă o asigurare de viaţă lui John Scott, un important om de afaceri din Philadelphia. Clientul l-a refuzat din start, spunându-i că nu are nevoie de o asemenea asigurare, deoarece are 63 de ani, copiii săi sunt la casele lor, iar banii pe care îi are economisiţi ar ajunge pentru nevoile soţiei şi ale companiei. Văzând cum se pune problema, Bettger a spus, foarte abil, de altfel că sigur există şi altceva care e eproape de sufletul lui Scott, în afară de afaceri şi familie, cum ar fi o organizaţie caritabilă. Aici era punctul sensibil. Domnul Scott sprijinea financiar trei acţiuni de misionariat din străinătate la care ţinea foarte mult.
Autorul ne povesteşte în continuare că n-a realizat în acel moment ce se întâmplase, însă reuşise să semneze un contract în valoare de 8672 de dolari, unul dintre cele mai mari din istoria firmei pe care o reprezenta. După o scurtă perioadă de timp acesta a avut o revelaţie făcută posibilă de un alt agent de vânzări asupra modului în care reuşise să-l convingă pe John Scott: A aflat ce-şi dorea acesta, iar apoi i-a arătat cum poate să obţină acel lucru.
Această strategie poate să ne aducă mai mult decât bani; ne poate aduce recunoştinţa persoanelor pe care le ajutăm să-şi urmărească visele. Bettger ne povesteşte cum a fost invitat de către Scott la un dineu, la care era singura persoană din afara companiei şi unde a fost elogiat pentru ceea ce făcuse. Pe lângă acest fapt, agentul de vânzări a reuşit să încheie asigurări pentru fiii domnului Scott şi pentru alte persoane importante din companie, acestea aducându-i doar în ziua respectivă un venit mai mare decât avuse în tot anul precedent.
Haideţi să mai repetăm o dată ce şi-a propus Frank Bettger să facă: Să descopăr ceea ce îşi doresc oamenii şi să îi ajut să obţină acele lucruri! Sunt de părere că ne-ar ajuta pe fiecare să facem la fel, indiferent de domeniul în care activăm sau de persoanele cu care interacţionăm!
Pe curând!
Şerban Manta
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu