Vânzări prin puterea entuziasmului şi a planificării!

Am început de curând să citesc cartea “Cum am devenit expert în vânzări – De la eşec la success” a lui Frank Bettger. Trebuie să recunosc că, la început, am făcut-o cu o oarecare ezitare, neîncredere chiar, deoarece nu auzisem nimic despre autor şi nici despre carte şi asta mă făcea să fiu sceptic. Apoi, brusc, observ că se termină prima parte; cu alte cuvinte citisem patru capitole pe nerăsuflate.

Bettger a fost numit de către Dale Carnegie „cel mai plin de succes şi cel mai bine plătit agent de vânzări din America”, iar despre carte, acesta spune că este „cea mai utilă şi mai instructivă carte despre vânzări pe care am citit-o în viaţa mea”. Cu asemenea referinţe nu cred că mai e nevoie şi de alte introduceri.

Prima parte a cărţii se numeşte „Aceste idei m-au scos din rândurile rataţilor”, aşa că trebuie să fie foarte importantă. Bettger spune că entuziasmul reprezintă diferenţa dintre succes şi ratare, adică, cu cât eşti mai entuziasmat de ceea ce faci, cu atât vei face acel lucru mai bine şi vei avea mai mult succes. Nu te entuziasmează ceea ce faci? Nici o problemă, entuziasmează-te forţat, până când acest fapt devine normal, o rutină. Vă mărturisesc că am încercat şi eu această tehnică şi am fost surprins plăcut de fapul că chiar funcţionează.

A doua idee expusă de Bettger este că trebuie să iei contact cu oamenii pentru a vinde. Ai spune că acesta e un lucru evident şi că deja ştiai asta. Aşa este, dar iată ce a făcut Frank: A ţinut eviddenţa tuturor contactelor pe care le-a iniţiat timp de un an de zile, iar la finalul acelui an a putut să spună mândru că a iniţiat 1849 de contacte, 828 de întâlniri de afaceri, a reuşit 65 de vânzări, comisionul său fiind de 4251 de dolari.

Un alt lucru sugerat de autor este să participăm la un curs de vorbit în public pentru a ne învinge timiditatea şi teama de a vorbi în faţa oamenilor. Este foarte important să-ţi poţi expune coerent ideile într-o discuţie pentru a putea fi înţeles pe deplin, dar, în acelaşi timp trebuie şi să ştii să-l asculţi cu atenţie pe celălalt pentru a-i putea fi de ajutor. Frica de a vorbi trebuie transformată în entuziasm care devine constructiv şi în acelaşi timp, foarte valoros în orice activitate întreprindem. O caracteristică întâlnită la majoritatea oamenilor de succes, dacă nu chiar în cazul tuturor, este abilitatea de a se exprima convingător.

Cea de-a patra şi ultima sugestie făcută de Bettger în această parte a cărţii este să devenim eficienţi. Cum putem face asta? Am fi tentaţi să credem că răspunsul este să muncim mai multe ore. De fapt, altul este secretul: Planificarea. Cu cât suntem mai bine organizaţi, cu atât vom avea rezultate mai bune. Astfel avem nevoie de un plan concret, foarte detaliat al activităţilor pe care le desfăşurăm în fiecare zi şi aşa vom munci mai eficient, dar vom avea şi mai mult timp liber. Practic TIMPUL este singura resursă la dispoziţia noastră şi, cum o să vă spună orice om de succes, e foarte important pentru fiecare dintre noi aşa că nu ne putem permite să-l irosim.

În concluzie, Frank Bettger ne propune să fim entuziaşti când facem ceva, să iniţiem contacte, să vorbim convingător şi să ne planificăm foarte riguros toate activităţile. 

Pe curând!

       Şerban Manta