angajatori, agentie de recrutare, candidati

1.3                  Cartea marilor secrete

Am revenit!

Stiu! Stiu ca te intrebai unde e sursa ta constanta de sfaturi practice pentru vanzari si iata ca asteptarea a meritat!

Dupa ce am explorat secretele vanzarilor ne bucuram inca o data ca Jeffrey Gitomer, asa cum spune si el, nu poate pastra un secret si ne delectam in aceasta saptamana cu tainele ascunse printre paginile Cartii MARILOR Secrete.

Cred ca esti de acord cu mine ca prietenii adevarati sunt cei care raman alaturi de tine la bine si la greu. De ce ar fi diferit in cazul clientilor? Conform cu Gitomer, nici cel mai bun competitor al tau nu-ti poate fura un client care iti este si prieten.
Eu am simtit-o pe pielea mea, am intalnit oameni care au o loialitate nebanuita din cauza dublei relatii cu omul de vanzari, prieten si partener de afaceri.
Daca esti in cautarea unei solutii pentru solidificarea relatiei cu clientii actuali sau a unor noi oportunitati de a vinde, poti sa te opresti din cautat.
Ceea ce vrei sa faci e sa castigi mai multi prieteni! Daca vinzi, castigi un comision, daca-ti faci un prieten, castigi o avere.

Sa discutam mai intai despre clientii pe care ii ai deja.
Relatia cu ei prezinta deja mai multe avantaje si o sa te ajut sa ti le amintesti.
Clientii tai:

1. Te cunosc.
2. Te plac.
3. Ati stabilit deja un raport.
4. Cu timpul, le-ai castigat increderea.
5. Aveti un trecut in ceea ce priveste livrarile si avantajele reciproce.
6. Te respecta.
7. Folosesc (si le place) produsul sau serviciul tau.
8. Te suna inapoi.
9. Vor fi mai receptivi la prezentarile si ofertele tale.
10. Se bucura de incredere si si-au platit datoriile la timp.
10,5. Nu trebuie sa li se vanda, pentru ca vor sa cumpere.

Iti suna cunoscut? Astia sunt clientii multumiti, si prefer sa am 100 din acestia decat 1000 de potentiali clienti. Bun, si daca stim asta, care este avantajul? Exista macar vreun avantaj?

DESIGUR! Exista, daca stii sa faci pasii potriviti. Clientii tai asteapta sa cumpere de la tine, tu doar:

Vinde-le ceva nou.

Vinde-le produse modernizate.

Vinde-le o cantitate mai mare din acelasi produs pentru departamente diferite.

Vinde-le produse si servicii suplimentare.

Intalneste-te cu clientii la pranz.

Fa-i pe clienti sa te recomande si altora.

Ofera-le si tu clientilor un potential client pe luna.

Cu gandul la clientii tai, intreaba-te: Ai reusit sa stabilesti un raport real cu ei? Au fost eficiente discutiile de dupa vanzare?(Au existat macar?) Ai vreo retinere sa-ti suni clientul? A avut clientul vreo problema cu produsul sau serviciul pe care i l-ai vandut?
Suna-ti clientul si atunci cand nu vrei sa-i vinzi ceva, invita-l la un pranz, la un seminar, la un eveniment social, la un concert, daca clientul are copii, ia cateva bilete la un film de animatie, afla-i hobby-urile si daca se intampla ceva interesant in oras si stii ca l-ar interesa, suna-l si anunta-l. Sunt sigur ca ar fi incantat sa afle o noutate legata de pasiunea lui tocmai de la tine. Daca nu esti tu cel care cladeste o relatie de durata cu clientul tau, altcineva o va face. Ce mai astepti?

Pe langa a le fi prieten, le poti castiga loialitatea clientilor tai, prin a-i ajuta sa cumpere de mai multe ori. Prima data poate fi o intamplare, a doua oara o coincidenta, dupa a treia oara poti fi sigur ca acel om va apela in primul rand la tine atunci cand vrea sa cumpere ceva.
Fa din oameni prieteni, fa din cumparatori ocazionali clienti multumiti si o sa poti spune ca ai descoperit si aplicat cu succes un mare secret a vanzarilor.

Cat de mult imi place momentul cand vine sfarsitul de saptamana! Si nu sunt singurul!
In fiecare week-end vad pe retelele de socializare cum oamenii isi exprima euforia cand se apropie acel moment in care stii ca a doua zi nu trebuie sa te trezesti la aceeasi ora, in care stii ca ai in sfarsit timpul sa faci acel lucru pe care ti-l doresti de cateva zile, ca primesti ca premiu pentru saptamana de lucru incheiata doua zile cadou pe care poti sa le cheltui asa cum poftesti. Trece pe nesimtite sambata, trece si duminica, si vad cum rasar un alt soi de poze, citate si vorbe de duh. De data asta ele se refera la cat de mult uraste toata lumea ziua de luni. Printre fețele morocanoase, putinii care zambesc sunt de obicei aceia care inca nu s-au deconectat de la lucrurile frumoase petrecute in week-end. De ce sa revenim morocanosi la munca? De ce sa nu ne bucuram ca ne asteapta o saptamana extraordinara? Exista oameni care raspund cu „NU!” provocarilor si exista oameni care spun “De ce nu?”. Daca faci parte din lumea vanzarilor, cel mai probabil apartii de a doua categorie, si tocmai de aceea cred ca esti omul potrivit pentru provocarea pe care o lanseaza autorul: Incheie o vanzare in fiecare zi de luni, acest lucru te va face sa ai o saptamana extraordinara!
Greu? Depinde de tine. Neobisnuit? Pentru cine nu o face deja.
Secretul unei saptamani extraordinare consta in a folosi ziua de luni pe post de trambulina. Nu fi unul dintre cei morocanosi, fa-le in ciuda si arata-le ca succesul vine cand vrei tu, da, chiar si intr-o zi de luni. Programeaza-ti pentru luni dimineata o intrevedere cu cel mai “tare” potential client.

Si daca vrei performante in vanzari:

1. Incheie o vanzare lunea dimineata, pentru a incepe bine saptamana.
2. Asculta o caseta cu tehnici de vanzare lunea dimineata. (pentru a-ti ridica moralul)
3. Stabileste suficiente intalniri pentru ziua de luni (cel putin cinci), pentru a te asigura ca ai o saptamana productiva.
4. Munceste pe branci intreaga saptamana.
5. Asculta o caseta despre tehnici de vanzare vinerea dimineata.
6. Incheie o vanzare vinerea dupa-amiaza, pentru a termina cu bine saptamana.
7. Reconfirma si stabileste clar in ziua de vineri intalnirile pentru ziua de luni.
8. Stabileste din ziua de vineri cinci intalniri pentru saptamana viitoare.
8,5. Asigura-te ca ai destui potentiali clienti importanti in baza de date, pentru ca vanzarea de luni sa nu reprezinte un obstacol major. Pregateste-te temeinic pentru succes, altfel nu va veni!

Ziua de luni. Felul in care te descurci in prima zi din saptamana da tonul pentru tot restul saptamanii. Reusitele dintr-o zi de luni se bazeaza in intregime pe felul in care te-ai descurcat in saptamana precedenta:

1. Incheie o vanzare luni, la prima ora
2. Invata ceva nou.
3. Stabileste cel putin cinci intalniri pentru restul saptamanii.
4. Munceste din greu toata saptamana iar in ziua de vineri stabileste ritmul pentru saptamana viitoare!
5. Invata ceva nou.
6. Incheie o vanzare vinerea dupa-amiaza.
7. Reconfirma si stabileste clar vinerea intalnirile de luni.
8. Stabileste cel putin cinci intalniri pentru saptamana urmatoare.
8,5. Secretul unei saptamani extraordinare este sa folosesti ziua de luni pe post de trambulina.

Acum stii secretul. Ti-am oferit raspunsul. Intrebarea este, ce vei FACE cu el?



„ Cu cat incepi mai de sus, cu atat cresc sansele tale de succes.” Jeffrey Gitomer

In continuare vom discuta despre vanzarea de sus in jos. Iata patru pasi pentru a obtine intalnirea cu persoana decidenta dintr-o structura:

1. Pregateste-te inainte de a incepe. Ai doar o sansa. Profita de ea din plin.

• Fa-ti un plan scris al jocului.
• Fii pe deplin pregatit sa vinzi inainte de a suna.
• Identifica liderul (afla-i numele) si obtine cat mai multe informatii, afland totul despre el.

2. Foloseste tacticile potrivite pentru a obtine legatura telefonica si pentru a ajunge la directorul executiv.

• Cere ajutorul cuiva.
• Daca vorbesti cu secretara lui, afla-i numele si foloseste-l cand i te adesezi.
• Fii politicos dar ferm.
• Fii profesionist.
• Insista - nu se poate sa accepti din prima un refuz.
• Afla-i numele.
• Daca nu ti se face legatura de prima data:
  1. Afla care este numarul lui de la birou.
  2. Afla care este momentul cel mai bun pentru a-l suna.
  3. Afla ora la care vine de obicei la lucru.
  4. Afla ora la care ia de obicei pranzul.
  5. Afla cine ii stabileste programul.
  6. Afla daca pleaca din cladire pentru a lua pranzul.
  7. Afla ora la care pleaca de la birou.

• Obtine toate informatiile de natura personala.
• Asigura-te ca persoana cea mai apropiata de sef te place.
• Incearca-ti norocul cu o replica amuzanta.

3. Cand reusesti sa il prinzi la telefon, spune-i repede ce ai de spus.

• Spune replica introductiva.
• Treci imediat la subiect.
• Fii cat se poate de convingator.
• Cere-i o intrevedere mai lunga de cinci minute.
• Mai incearca inca de cinci ori daca esti refuzat.
• Este greu sa ajungi la directori executivi, dar e usor sa le vinzi.
• Daca cineva este interesat va incheia vanzarea.
• Daca incearca sa scape de tine, fara sa iti acorde o intrevedere inseamana ca nu ai transmis mesajul suficient de convingator. Insista pana obti intrevederea.
• Seful este in totdeauna cel care decide.

• Fereste-te de derogarile de responsabilitate.

4. Fa in asa fel in cat acea intalnire de cinci minute sa fie cea mai buna din cate a avut vreodata.

• Fa o promisiune in scris.
• Ia-ti notite privind toate aspectele pe care vrei sa le abordezi.
• Fa o lista cu intrebari si raspunsuri pe care le anticipezi.
• Este indicat sa ai mostre sau ceva care sa demonstreze spusele.
• Prezinta-te mai devreme la intalnire.
• Fii hotarat.
• Fii informat.
• Fii memorabil.
• Ofera multe detalii.

Secretul vanzarii de sus in jos:

• Fii plin de resurse!
• Fii pregatit!
• Fii neobosit!
• Fii memorabil!
• Risca! Indrazneste!

Inainte de a aborda urmatorul subiect, trebuie sa te intrebi care este scopul, filosofia ta in viata, pentru ca o sa te ajut sa-ti faci din idealuri realitate. 
Inainte sa pornim la drum insa, o sa avem nevoie de o harta. Daca tu vrei ca eu sa te ajut sa-ti atingi obiectivul, sa ajungi in punctul marcat cu X, eu am nevoie ca tu sa ma ajuti cu harta, sa o desenezi. O sa te ajut chiar si cu cateva puncte de reper iar tu o sa poti desena aceasta harta cu ochii inchisi, pentru ca drumul pe care il vei desena se gaseste deja in interiorul tau, nu e nevoie sa il vezi undeva, sa il copiezi, sa il downloadezi. Nu exista GPS atunci cand vorbim despre misiunea personala. E putin mai greu, dar rezultatul o sa fie MULT mai satisfacator. 
Ce ai de facut pentru inceput este sa iei o foaie de hartie si sa concepi o schita, un cadru pe care sa lucrezi ulterior pana ce harta este gata si putem porni la drum. Pentru a desena linia de start si pentru a trasa drumul:

• Defineste-te pe tine insuti.
• Lucrurile sau personele carora le esti dedicat.
• Defineste-ti serviciile oferite celorlalti.
• Spune cum vrei sa te dezvolti.
• Arata cum le vei duce la bun sfarsit.

Uite, ai aici chiar si cateva cuvinte care te pot ajuta sa conturezi aceasta schita:
vointa, dedicare, perseverenta, onestitate, etic, pozitiv, entuziast, amuzament, sanatate, a invata lucruri noi, a asculta, a incuraja, altii, continuu. 
Pentru a gasi X-ul pe harta, cauta printre:

• Exemplele pe care incerci sa le stabilesti
• Idealurile dupa care traiesti sau incerci sa traiesti
• Afirmatiile pe care le poti folosi zilnic pentru a deveni un om mai bun

Bun, ai prima schita(ai facut-o, nu-i asa?). O sa mai dureze pana e harta completa cu totul. Poti sa lasi schita deoparte 2-3 zile, apoi reciteste-o cu atentie si daca crezi ca exista schimbari pe care trebuie sa le faci pentru a exprima mai clar dorintele tale, fa-le si o sa obtii a doua varianta a schitei. Nu-ti fie teama sau jena, faci asta pentru tine, fii mandru ca pleci in aceasta aventura! Nu exista obiective "prea mari" sau pe durata prea indelungata. E harta ta, si daca vrei sa contina 3 strazi sau 3 oceane, e dreptul tau sa alegi asta si nimeni altcineva nu are un cuvant de zis in aspiratiile tale.